《保险营销培训一》PPT课件

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第三节 保险营销的发展
• 一、保险网络营销
• （一）保险网络营销的发展过程
•
西方发达资本主义国家的保险公司，早已在利用网
络进行保单销售，并取得了一定的成效。1997年美国网
上保险营销保费收入达到3.97亿美元，2001年已经增加
到11亿，有93%的公司以公众网络或客户、业务员私人网
站的形式利用网络资源进行营销。英国于1998年建立的
• 1、产品和服务营销。 • 2、销售量大。 • 3、广告和促销。 • 4、客户和业务跟进。 • 5、客户服务与支持。 • 6、公司宣传。 • 7、客户沟通。
• （4）尊重的需要。
– 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能 力和成就得到社会的承认。
（5）自我实现的需要。
– 是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大
程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。
也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们
感到最大的快乐。 培训ppt
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（二）保险营销
• 企业利润、消费需要、社会福利三位一体， 统一。
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二、保险公司的现代销理念
• （一）消费者导向 • 1、识别、确认消费者保险需求的真正含义。 • 2、对保险市场进行细分，选择保险目标市场。 • 3、实行差异化营销。 • 4、进行消费者行为研究。 • （二）整体营销 • 1、各职能部门配合一致 2、营销组合要素配合一致 • （三）消费者满意 • 1、让消费者买而非保险人卖保险。 • 2、“双赢”行为。 • 3、进行市场调研。 • 4、社会利益与公司利益的统一。
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我国网络保险的发展
• 在我国，网络营销方式虽然起步较国外稍晚，但 近年来也得到了初步的发展。1997年11月28日中 国保险信息网的开通，标志着我国保险业已经迈 进网络之门。而1997年12月，新华人寿保险股份 有限公司完成了第一份网上保单的签订，更是标 志着我国的保险业已经搭上了网络快车。我国太 平洋人寿与郎络电子商务公司合作开通的保险营 销专业网站——“网险”试运营已初步获得成效。 同时，平安保险公司投资设立的“PA18”新概念、 泰康人寿保险公司开通的“泰康在线”以及其他 国内保险公司相关网站的纷纷亮相，表明网络营 销方式已经引起了国内保险公司的广泛重视。
“屏幕交易”网址提供7家该国保险商的汽车和旅游保险
产品，用户数每个月以60%递增。据预测，到2005年，
个人险种的5％－10％将通过网络完成，寿险的6％－19
％将通过网络销售，到2010年，个人险种的37％、企业
险种的31％将通过网络完成。由此可见，网络保险将在保
险销售和服务市场上占有重要地位。
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• 保险营销是以保险这一特殊商品为客体， 以消费者对这一特殊商品的需求为导向， 以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运 用整体营销和协同营销的手段，将保险商 品转移给消费者，以实现保险公司长远经 营目标的一系列活动。
• 如：保险产品的构思、开发、设计、费率 厘定、分销、售后服务等。
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二、保险营销的核心概念
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马斯洛的需求层次理论
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• （1）生理上的需要。
– 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、 衣、住、性的方面的要求。
（2）安全上的需要。
Байду номын сангаас
– 这是人类要求保障自身安全、摆脱失业和丧失财产 威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面 的需要。
• （3）感情上的需要。
– 一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之 间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到 爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归 属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情， 希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。
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第二节 保险的营销理念
• 一、保险营销理念的发展 • （一）传统营销理念 • 1、生产理念（卖方市场） • 2、产品理念（产品即顾客） • 3、推销理念
• （高压式推销，即人员及广告促销）
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• （二）市场营销理念 • 1、顾客至上 • 2、竞争优势 • 3、整体营销 • （三）社会市场营销理念
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（一）市场营销
• 3、（美国市场营销协会1985年）：市场营 销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、 促销及分销的计划和实施的过程，从而产 生满足个人和组织目标的交换。
• 4、（我国）：市场营销是指以营利为目的， 以满足顾客需求为前提，围绕着市场所进 行的整体性经营销售活动。
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（二）保险网络营销及特点
• （1）信息量大，且有互动功能。 • （2）节省开支，便于控制营销预算。 • （3）省时并减少营销渠道。 • （4）为客户提供新型的购买方式，帮助他
们控制采购流程。
• （5）随时可用。 • （6）减少市场壁垒，提供平等机会。
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（三）保险网络营销的功能
保险营销
修波
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保险营销（内容介绍）
•
第一章 保险营销概述
•
第一节 营销与保险营销
• 一、保险营销的定义
• （一）市场营销
• 1、（美国市场营销协会1960年）：引导产品或 劳务从生产者流向消费者的企业经营活动。
• 2、（菲利普·科特勒 1984年）：市场营销是指企 业的这种职能，“认识目前未满足的需求和欲望， 估计和确定需求量大小，选择和决定企业能最好 地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳 务和计划，以便为目标市场服务”。
• （一）保险需求
• 人们感到其财产与生命安全受到威胁而又 无法通过其他途径获得基本满足的一种状 态。
• （二）保险商品
• 形式上是保险单，实质是出险后能够带来 的利益。
• （三）交换
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三、保险营销的特点
• （一）保险营销是一种经营理念 • 经营指导思想、经营管理哲学、导向、理念。如何摆正企
业、消费者、和社会三者之间的利益关系。 • （二）保险营销特别注重推销 • 1、保险商品的无形性。2、保险商品的非渴求性。 • 3、保险需求的滞后性。4、保险消费的隐型性 • （三）保险营销更适于非价格竞争
• 1、保险营销的服务性。2、保险营销的专业性。（人的素质）
• （四）保险营销的挑战性 • （五）保险营销主要表现为主动的人员促销。