第三讲网络营销方案设计

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市场调研
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市场调研
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第三讲网络营销方案设计
v 互联网每一次革命性商业模式的出 现及后续的爆发，都是对顾客潜在 需求的一次发掘和满足。
v 如果想创业成功，绝对不能只着眼 于现有需求的跟进，必须发掘别人 未曾注意到的潜在需求。
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市场营销框架体系
市场宏观环境分析 市场调研
市场细分
竞争能力分析
目标市场选择 市场定位
产品策略
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价格策略
促销策略
渠道策略
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产品 PRODUCT
核心产品 形式产品 附加产品
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产品 PRODUCT
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产品 PRODUCT
品牌最持久的涵 义，品牌的实质
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产品 PRODUCT
附加产品对成本的降低
价格 PRICE
市场 定位
产品 目标市场 渠道
价格 促销
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价格 PRICE
电子商务 一定要低 价么？
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价格 PRICE
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价格 PRICE
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价格 PRICE
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第三讲网络营销方案设 计
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2020/12/8
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市场营销框架体系
市场宏观环境分析 市场调研
市场细分
竞争能力分析
目标市场选择 市场定位
产品策略
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价格策略
促销策略
渠道策略
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电子商务市场宏观环境分析
人口统计环境
经济环境
政治环境
关 系
关系的感知价值
价
基于约束的关系价值（经济、市场、技术的成本），
值
基于认同的关系价值（持续满意、充分沟通、价值观共享）
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市场营销框架体系
市场宏观环境分析 市场调研
市场细分
竞争能力分析
目标市场选择 市场定位
产品策略
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价格策略
促销策略
渠道策略
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与 主 要 竞 争 对 手 比 较
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SWOT独特能力分析
来 自 外 部 环 境
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辅 助 活 动
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SWOT独特能力分析
优势与劣势分析方法 价值链分析法
企业基础设施 人力 资 源 管理
技术开发 采购
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促销 PROMOTION
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促销 PROMOTION
信息传递方式的选择
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市场营销框架体系
市场宏观环境分析 市场调研
市场细分
竞争能力分析
目标市场选择 市场定位
产品策略
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价格策略
目标市场选择 市场定位
产品策略
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价格策略
促销策略
渠道策略
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促销 PROMOTION
市场 定位
产品 目标市场 渠道
价格 促销
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价格 PRICE
电子商务的促 销一定要利用
网络么？
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促销 PROMOTION
市场调研
市场 需求
价格
产品
销售 渠道
促销
竞争
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什么是需求
信息
刺激
需要
某种没有被 满足的感觉
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购买力
欲望
对某种具体 产品的需要
需求
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马斯洛需要层次理论
追寻并找到自己 人生的意义和存 在的价值 在所处群体中， 希望得到他人的 尊重 情感的沟通需要， 如亲情友情爱情 等 现在的身体安全 及未来安全的心 理感受 衣食住行的基本 需要，也即生存 下去的需要
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市场调研
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市场营销框架体系
市场宏观环境分析 市场调研
市场细分
竞争能力分析
目标市场选择 市场定位
产品策略
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价格策略
促销策略
渠道策略
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市场细分
我们之所以能够对企业所面临的大市场进行 细分，从根本上讲，是因为存在着某种程度上需 求相似或趋同的消费者群体，可以按照某些标准 将大市场划分为不同的数个相对较小的市场。
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并非为产品价格付 出的金钱，而是整 个消费过程中其他 环节付出的金钱。
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产品 PRODUCT
交易价值
购前活动 购买活动 使用过程 购后过程
确认需求 支付货款 使用产品 售后服务
搜集信息 取到货物 咨询求助 产品维修
备选评估 安装调试 学习
废品处理
顾 客 价
确定选择 商品退还 心理感知 使用获益 值
奶 油
甜份
同质偏好
奶
奶
油
油
甜份
扩散偏好
甜份
集群偏好
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竞争能力分析
买方 买方的集中程度 供应者的数量 转换成本的能力 代用产品 后向一体化程度
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替代品 相对价值或价格 顾客的转换欲望 替代的转换成本
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价格 PRICE
顾客价值
定 价 区 间
企业成本
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价格 PRICE
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价格 PRICE
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市场营销框架体系
市场宏观环境分析 市场调研
市场细分
竞争能力分析
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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市场宏观环境分析 市场调研
市场细分
竞争能力分析
目标市场选择 市场定位
产品策略
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价格策略
促销策略
渠道策略
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产品 PRODUCT
市场 定位
产品 目标市场 渠道
价格 பைடு நூலகம்销
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产品 PRODUCT
产品
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向目标市场传递 价值的载体
利 润
内部 后勤
生产 经营
外部 后勤
市场 销售
服务 利 润
基本活动
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SWOT独特能力分析
某复印机工厂价值链
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SWOT独特能力分析
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市场营销框架体系
市场宏观环境分析 市场调研
市场细分
竞争能力分析
目标市场选择 市场定位
促销策略
渠道策略
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渠道 PLACE
市场 定位
产品 目标市场 渠道
价格 促销
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渠道 PLACE
电子商务一定 要用网上销售
渠道么？
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渠道 PLACE
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渠道 PLACE
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科技环境
社会文化环境
生态与可持续 发展
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替代品威胁
买方讨价 还价能力
行业内的企业 竞争者的数量 行业增长情况 投资强度 产品差别化程度 退出壁垒
新入者威胁
供方讨价还价能力
供方 供应者集中程度 购买者的数量 转换成本的能力 代用原材料 前向一体化程度
新入侵者 1、入侵障碍 规模经济性 绝对成本优势 品牌优势 接近分销渠道程度 转换成本的能力 资本需求 2、预想的报复
产品策略
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价格策略
促销策略
渠道策略
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目标市场选择
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市场宏观环境分析 市场调研
市场细分
竞争能力分析
目标市场选择 市场定位
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促销策略
渠道策略
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