地产销售高效邀约客户的技巧一.pptx
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才是客户真正需要的。 Байду номын сангаас 、读懂身体语言 观察客户，他们的行动能告诉销售人员许多内容。
▪ 双腿交叉可能表明客户不是感到厌烦就是想上洗手间； ▪ 不停地看表说明客户想快点结束这次看房； ▪ 双臂抱在胸前是一种防御性的姿势，通常意味着客户仍然不信任销售人员 或还没有接受这处房产。
1．介绍楼盘表达原则
（1）语言亲切浅显，不要夹杂过多的专业术语和法律条文。如果客户听不懂销售人员 在说什么，他们会感到有压力而不会购买房子。销售人员的工作是卖房，而不是卖弄学问。
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学海无涯
2 适度交谈，避免罗嗦，大多数销售人员都显得过于健谈。一些推销人员会为自己 能不 停地介绍而引以为豪。
但喋喋不休实际上暗示着销售人员很急躁，而客户也会因此而感到紧张。一旦他们觉 得销售人员是在竭尽全力“推销”，就会产生戒心。
5 要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏，买房是买一个生活梦想。
2. 具体介绍方法
1 、指出每一间房间的特征 “您来看看这样一间光线很好，感觉很温暖、舒服的盥洗室。”（然后邀请客户走进盥洗 室） “当小孩在草坪上玩的时候，您可以通过餐厅的落地门看见他，这是不是令你很放心。 ” 不要同客户一起走进卧室或者浴室，许多人挤在一起会使它显得比实际小得多。 2 、让客户感觉已拥有这幢房子 销售人员假设客户已拥有这幢房子，这样来介绍： “您女儿的新学校离这儿只有两站的距离。” 3 、善于利用家庭成员 许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张。如果是一对夫妇，销售人员可以利 用一方来为另一方鼓气； 销售人员也可以通过提出一系列的问题来达到目的，这些问题可以引导他们（包括 孩 子）得出购买的原因，并且使得他们认为购买这幢房子是他们的共同决定： “李太太，您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐厅吗？” 4 、描绘美好的景致 要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来。 “难道您不喜欢邀请您最好的朋友来这儿坐坐吗？” “劳累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一会真是享受！” 5 、较低的付款额度 如果销售人员带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候，销售人员可 以 这样对客户说： “这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣，它的首期付款比您计划的低一万元。 您 有没有比较喜欢的新家具？您可以用这一万元买不少东西。” 6 、社会形象 许多家庭在购房时，更为关注房屋在其他人心中的影响。新近富裕起来的人们常常 渴 望向他人显示他们现在已经很有钱了。 在向这类的购房者展示房屋时，应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生 的 影响。象下面这样说法可能对于新近富裕起来的购房者更具有吸引力： “这个餐厅很大，足够举行Party，主人会很有面子。” 7 、建筑方面的优势 多掌握一些关于建筑风格方面的知识，有助于向高收入、高知识水准家庭售房：
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地产销售高效邀约客户的技巧
1. 在陌生拜访的同时，尽量取得客户的联系方式，并留下你自己的联系方式，预约看 房的时间，和集合的地点； 2. 老客户介绍的，在客户同意的情况下，最好主动登门拜访，对项目的概况进行预先 的讲解，取得客户的联系方式，预约看房的时间，和集合的地点；
3.以公司搞优惠活动为说辞对客户进行邀约； 4.以房源紧张和新开楼盘热销为说辞对客户进行邀约； 5.电话邀约及注意事项： 在房地产销售中，电话又是销售人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀 约在销售过程里也就显得尤其重要。这里小悦君把电话邀约给大家重点延展一下。 关键词： 拨打电话前调整心态、体态； 保持微笑； 耐心讲解客户的问题； 做好电话记录。 注意一：注意打电话的礼貌 礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生的客户，那么就更需要格外注意电话礼貌， 因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家房产公司的名字， 为了维护公司的形象，当然要注意电话礼貌。 注意二：掌握每一位通话对象 在通话前，要把他的资料细看一下，找到可说话的内容，拉近距离。TA 的情况不明的 地方一定要问，让 TA 们感觉，你很认真。 注意三：要有记录通话内容的习惯 一定及时记录你们谈话的重点内容，及对方现在的状态，如出差了还是在做什么， 为 下次谈话找到切入点。 下次谈话的开场白，短短一句话，就可以拉近两个人的距离，让对方也会感觉到你工 作很认真，很有耐心。 最好的销售工作，就是让对方接受自己。地产这个行业，我们销售的就是信心及希望。 注意四：别在电话中讲太多 在电话中尽量不要谈工作的细节。客户还是喜欢到现场来的。给 TA 一个悬念。 注意五：通话时长 电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人，为了加强通过电话邀约的成效，一通 电话 3 分钟为最佳标准，3 分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。 注意六：不要边打电话边抽烟、饮食或是嚼口香糖。 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出[滋滋]的咀嚼声吧 ！ 注意七：千万要比对方慢挂电话 做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一个段落，不管有没有邀约成功， 都应持有礼貌态度。
所以应该给客户一种宽松的氛围，使他们感到销售人员是在为他们提供服务。 3 尊重客户，即使销售人员觉得客户是多么的无知，也千万不要奚落客户或打断 客户的 谈话。对销售人员来说，他们说的每一句话都是重要的。
当销售人员表露出或内心有对客户的不屑时，客户一定会感觉到，没有人会把钱交 给 不尊重他们的人。 4 保持微笑和快乐，人们总是喜欢快乐的人，在做出一个人生中最大的购买决定时 ，顾客 的内心很焦虑，这时，亲切的销售人员才容易得到信任。
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“这幢建筑是纯正的法国风格。” 如果一幢豪华住宅的设计师是非常著名的，或者是一位知名建筑师的学生，销售人员 销售中，特别指出建筑师的风格、作品和声望，都会加强销售。
如果建筑师的名气不如他的设计知名，那么就提起他的名字和一个著名的设计。 8 、提问法 与过多地介绍相反，使用提问法时，销售人员可以什么都不说，只是问：“您认为...... 怎么样？” 提问法使销售人员保持沉默，去倾听购买者，使得客户时时告诉销售人员他们的想法。 提问使销售人员不会用自己的感觉去代替客户的感觉，通过提问销售人员能确定什么
▪ 双腿交叉可能表明客户不是感到厌烦就是想上洗手间； ▪ 不停地看表说明客户想快点结束这次看房； ▪ 双臂抱在胸前是一种防御性的姿势，通常意味着客户仍然不信任销售人员 或还没有接受这处房产。
1．介绍楼盘表达原则
（1）语言亲切浅显，不要夹杂过多的专业术语和法律条文。如果客户听不懂销售人员 在说什么，他们会感到有压力而不会购买房子。销售人员的工作是卖房，而不是卖弄学问。
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2 适度交谈，避免罗嗦，大多数销售人员都显得过于健谈。一些推销人员会为自己 能不 停地介绍而引以为豪。
但喋喋不休实际上暗示着销售人员很急躁，而客户也会因此而感到紧张。一旦他们觉 得销售人员是在竭尽全力“推销”，就会产生戒心。
5 要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏，买房是买一个生活梦想。
2. 具体介绍方法
1 、指出每一间房间的特征 “您来看看这样一间光线很好，感觉很温暖、舒服的盥洗室。”（然后邀请客户走进盥洗 室） “当小孩在草坪上玩的时候，您可以通过餐厅的落地门看见他，这是不是令你很放心。 ” 不要同客户一起走进卧室或者浴室，许多人挤在一起会使它显得比实际小得多。 2 、让客户感觉已拥有这幢房子 销售人员假设客户已拥有这幢房子，这样来介绍： “您女儿的新学校离这儿只有两站的距离。” 3 、善于利用家庭成员 许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张。如果是一对夫妇，销售人员可以利 用一方来为另一方鼓气； 销售人员也可以通过提出一系列的问题来达到目的，这些问题可以引导他们（包括 孩 子）得出购买的原因，并且使得他们认为购买这幢房子是他们的共同决定： “李太太，您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐厅吗？” 4 、描绘美好的景致 要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来。 “难道您不喜欢邀请您最好的朋友来这儿坐坐吗？” “劳累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一会真是享受！” 5 、较低的付款额度 如果销售人员带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候，销售人员可 以 这样对客户说： “这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣，它的首期付款比您计划的低一万元。 您 有没有比较喜欢的新家具？您可以用这一万元买不少东西。” 6 、社会形象 许多家庭在购房时，更为关注房屋在其他人心中的影响。新近富裕起来的人们常常 渴 望向他人显示他们现在已经很有钱了。 在向这类的购房者展示房屋时，应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生 的 影响。象下面这样说法可能对于新近富裕起来的购房者更具有吸引力： “这个餐厅很大，足够举行Party，主人会很有面子。” 7 、建筑方面的优势 多掌握一些关于建筑风格方面的知识，有助于向高收入、高知识水准家庭售房：
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地产销售高效邀约客户的技巧
1. 在陌生拜访的同时，尽量取得客户的联系方式，并留下你自己的联系方式，预约看 房的时间，和集合的地点； 2. 老客户介绍的，在客户同意的情况下，最好主动登门拜访，对项目的概况进行预先 的讲解，取得客户的联系方式，预约看房的时间，和集合的地点；
3.以公司搞优惠活动为说辞对客户进行邀约； 4.以房源紧张和新开楼盘热销为说辞对客户进行邀约； 5.电话邀约及注意事项： 在房地产销售中，电话又是销售人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀 约在销售过程里也就显得尤其重要。这里小悦君把电话邀约给大家重点延展一下。 关键词： 拨打电话前调整心态、体态； 保持微笑； 耐心讲解客户的问题； 做好电话记录。 注意一：注意打电话的礼貌 礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生的客户，那么就更需要格外注意电话礼貌， 因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家房产公司的名字， 为了维护公司的形象，当然要注意电话礼貌。 注意二：掌握每一位通话对象 在通话前，要把他的资料细看一下，找到可说话的内容，拉近距离。TA 的情况不明的 地方一定要问，让 TA 们感觉，你很认真。 注意三：要有记录通话内容的习惯 一定及时记录你们谈话的重点内容，及对方现在的状态，如出差了还是在做什么， 为 下次谈话找到切入点。 下次谈话的开场白，短短一句话，就可以拉近两个人的距离，让对方也会感觉到你工 作很认真，很有耐心。 最好的销售工作，就是让对方接受自己。地产这个行业，我们销售的就是信心及希望。 注意四：别在电话中讲太多 在电话中尽量不要谈工作的细节。客户还是喜欢到现场来的。给 TA 一个悬念。 注意五：通话时长 电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人，为了加强通过电话邀约的成效，一通 电话 3 分钟为最佳标准，3 分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。 注意六：不要边打电话边抽烟、饮食或是嚼口香糖。 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出[滋滋]的咀嚼声吧 ！ 注意七：千万要比对方慢挂电话 做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一个段落，不管有没有邀约成功， 都应持有礼貌态度。
所以应该给客户一种宽松的氛围，使他们感到销售人员是在为他们提供服务。 3 尊重客户，即使销售人员觉得客户是多么的无知，也千万不要奚落客户或打断 客户的 谈话。对销售人员来说，他们说的每一句话都是重要的。
当销售人员表露出或内心有对客户的不屑时，客户一定会感觉到，没有人会把钱交 给 不尊重他们的人。 4 保持微笑和快乐，人们总是喜欢快乐的人，在做出一个人生中最大的购买决定时 ，顾客 的内心很焦虑，这时，亲切的销售人员才容易得到信任。
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学海无涯
“这幢建筑是纯正的法国风格。” 如果一幢豪华住宅的设计师是非常著名的，或者是一位知名建筑师的学生，销售人员 销售中，特别指出建筑师的风格、作品和声望，都会加强销售。
如果建筑师的名气不如他的设计知名，那么就提起他的名字和一个著名的设计。 8 、提问法 与过多地介绍相反，使用提问法时，销售人员可以什么都不说，只是问：“您认为...... 怎么样？” 提问法使销售人员保持沉默，去倾听购买者，使得客户时时告诉销售人员他们的想法。 提问使销售人员不会用自己的感觉去代替客户的感觉，通过提问销售人员能确定什么