谈判者具备的能力 好

谈判者能力第一点：聆听的能力

事实上，很多人都忽视了听的力量。其实大家仔细回忆一下都可以发现，每个

人在沟通的过程中其实都存在两个声音，一个声音是嘴里说的，一个声音是心

里想的。

所以，是不是吵架的时候，我们心里的声音大多都是“他怎么就是不明白？！”而当你内心的声音是“他为什么不明白？”的时候，你会认真听对方说什么吗？于是，阻碍我们沟通的第一大障碍就是不会聆听。有效的聆听可以让对方放下“不断解释自己的意思”这一负担，而只有这一负担解除了，我们才有可能去

听其他人的意见，否则，我们就会进入”无限表达自己意思“的自我防卫之中，而根本不会去主动理解对方的意思。

正确的做法是重复对方的内容，让对方明白，我听懂了，现在，我希望你也听

听我的意见。比如你可以这样做：”我想我大概听懂了，我来重复一下，你看

看有没有什么地方是我理解错的…………（此处省略重复他人说话内容若干）。有问题吗？没有的话，我也有一些我自己的看法…………（省略沟通内容若干）

谈判者能力第二点：保持开放的心态

假设你是一个男人，和一个超爱车的妹子去车展，你一路看了半天姑娘，觉得

这车展不错！而人家姑娘一路在看车，也觉得车展不错！这时候，有个人跑来

问你们，车展怎么样？

你俩都会回答不错，对吗？但是你得不错和妹子得不错确认是一个意思？

这个故事告诉我们，每个人因为自己的经历不同，知道的信息不通，对同样的

事情是会有不同的理解的。但我们却往往都自大的以为自己掌握了唯一的真相。比如，加入假如你是一个工作特别辛苦的it民工，最近在赶一个项目，你已经连续加班3周了，劳累异常，压力巨大，你几乎要崩了。而你唯一的兴趣爱好

就是看球，而恰好，明天世界杯就开始了，你已经做了完全的准备打算让自己

好好放松一下，过一个属于你自己的节日。但不幸的是，你妻子的妹妹却突然

因病住院，你妻子非常想去看她的妹妹，而你会愿意去吗？

但是这个时候，你的妻子会怎么想？天啊！我的妹妹都住院了，而你拒绝去探

望的理由却是因为看球？！

所以你看，我们总是以自己的角度作为对事物评判的标准，却从来不会思考她

人的看法到底为什么和自己不一样。

这里我自己也有个最喜欢用的例子，就是：如果给你一个时光机，让你穿越回

公元200年，和那时候的学者说，你别以为太阳东升西落就是太阳绕着我们转，其实是我们绕着太阳转，你觉得他会信么？明显不会！非但不会，这位学者还

会把你当成是神经病！

所以，我们经常翻一个错误，那就是：我们不知道自己不知道，却固执的以为

自己知道。因此，保持好奇心才是制胜之道。

这里我自己还有个例子，我以前是干网络游戏的，后来跑来干互联网，最近又

转行去研究教育，期间有个母亲就把自己初一的孩子送到我这儿来，希望我能

救救这个孩子。因为这孩子初中1年纪就已经3课不及格，极度不自信（这跟

他妈妈单亲，而且是公司高管，非常强势脱不开关系），见到我就知道埋着头

不说话。但是恰恰是这个孩子，却有一个让我和她母亲都为之吃惊的想法。

当时我问这个孩子，来我这里想要完成的心愿是什么呢？你猜这孩子怎么说？

他说，我想在撸啊撸里打到战斗力7000。当时这孩子的母亲就崩了，要干架。

但我知道，任何人，哪怕是个孩子，也不会吧这么重要的愿望放在打游戏上，

这里面一定有事儿。于是，在安抚好他的母亲，把这孩子叫到一边后，我问他，那你为什么要打到战斗力7000呢？为什么不是6000或者8000？

不问不知道，一问吓一跳。孩子告诉我，他查过了，如果他能在多玩游戏盒子

打到战斗力7000的话，就可以获得帮别人代练的资格，而代练是可以挣钱的。所以，其实这孩子的目的是想要钱。于是我又问，那你要钱干什么呢？他说，

他知道自己很不争气，让妈妈很担心，所以他其实是希望在母亲生日之前，能

用自己打游戏赚来的钱为自己的母亲买一个生日礼物。而撸啊撸代练，是这个

孩子唯一知道且有信心做到的方法。因为这孩子学习成绩太差，他母亲很早以

前就断了他的零花钱了。

所以，你看，保持开放的心态是不是非常重要？

谈判者能力第三点：不要臆想对方的意图

一个部门经理被老板臭骂了一顿，灰溜溜的从老板办公室出来，刚好就看到自

己的一个员工上班迟到了10分钟，于是这个部门经理觉得这位员工工作态度有问题。这里面哪个是事实？

明白人都知道，迟到了10分钟是事实；部门经理觉得这位员工工作态度有问题，这是部门经理臆想出来的对方的意图，不是事实。

可是你看有多少人把自己臆想出来的意图当成事实！！！

这里例子就实在太多了，只再举一个吧。大家可以在生活中自己发现，数不胜数。

孩子在吃饭的时候总喜欢用勺子把碗里的食物弄的满地都是，而作为照顾孩子

的主力母亲，这时候就会特别幽怨，于是她突然觉得，这一切都是因为丈夫很

少管家里的事情造成的，是丈夫没有尽到父亲的责任。

这里面什么是事实，什么是意图？

因此，号的谈判者是一定不会去臆想对方意图的。不这样做的方法有很多，最

简单的方法就是委婉的把你的意图表达出来，比如“你的话让我觉得很难过，

你是不是讨厌我了？”

对方听到这样的内容，一般都不会继续攻击，而是开始和颜悦色的和你沟通了。

谈判者能力第四点：沟通没有表面那么简单之多年积怨

大家都知道冰山原理吧？就是你看上去海面上一角的小冰山，其实在水面之下

埋着无比巨大的身躯。沟通也是这样。我们很多时候所说的话并不是单纯的针

对现在。

比如，典型的女性思维就是这种。

俩人恋爱了，突然有一天，男孩做了一件事让女孩不爽，俩人吵吵了半天，女

孩就把这个非常不爽的印象记在了心里。

若干周后，突然又有一个类似的事情唤醒了女孩上次不爽的体验，于是女孩爆

发了，俩人又开始吵吵。但男孩莫名其妙，因为在男孩看来，这次的事情小到

完全没必要吵啊。于是他问女孩“我怎么了啊，你生这么大气。”

这时候，女孩早就忘了当年让他不爽的事情了（可是那个不爽的印象却越发强烈），所以虽然此刻就很不爽，可女孩却完全想不起来当年的事情，也就回答

不了“男孩到底怎么了”这个问题。于是，女孩只能选择回答“没事儿”