《商务谈判完美教程》PPT课件
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6. 依据谈判的内容（即客体）与谈判的目 标的关系: 实质性的谈判和非实质性的谈 判
7.依照参与谈判的各方的身份与对谈判议 题和内容的准备程度和关切的情况:正式 谈判和非正式谈判
8.按谈判的各方交往精选的课件方ppt 式:直接谈判和间 13 接谈判
9.以谈判的透明度划分:公开谈判和秘密谈 判
10.按有无第三者作为中间人介入:受调停的 谈判和无调停的谈判
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11
二、谈判的类别
1．按谈判时间长短:长期谈判与中短期谈 判
2. 依据谈判规模:大型谈判与中小型谈判
3. 按参加谈判主体:双边谈判和多边谈判
4.按参与谈判的各方相互关系的性质与好
坏和对立的程度 :对抗性谈判（争议性的
谈判）和非对抗性的谈判（非争议性的
谈判）
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12
5．按谈判的结果:“赢---输”式和“赢--赢”式
2、确定谈判的议程 ：谈判的议题和程序 3、确定各方参加谈判人员的规格
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报价阶段
从买方角度来看，他的报价当然希望越低越好
从卖方的角度来看，他的报价当然希望越高越 好
买方在他所能接受的最高价格基础上向下浮动； 卖方在他所能接受的最低价格基础上向上浮动。 这样，在双方的报价之间，就产生了一个价格 协议区。
要求谈判双方在谈判中把人和事分开， 把对谈判对手的态度和对所讨论问题的 态度区分开来，对事不对人
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17
第四节 商务谈判的一般过程
谈判由8个阶段构成。 即准备阶段、求同阶段、报价阶段、僵
持阶段、让步阶段、签约阶段、寻求保 证阶段和协议生效执行阶段
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18
准备阶段
明确谈判是否必须进行
1.谈判既是一门技术，也是一门艺术，更 是一门科学
2.谈判是谈判各方观点互换、感情互动、 后果互利的活动过程
3.谈判是现代社会的普遍现象
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9
二、商务谈判的含义
是买卖双方为了促成买卖成交而进行的， 或是为了解决买卖双方的争议，并取得 各自的经济利益的一种方法或手段
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10
第二节 商务谈判的基本要素与谈判类别 一、商务谈判的基本要素 1.商务谈判的主体 2.商务谈判的客体 3.商务谈判的目的 4.商务谈判的结果
这个建议大家听了觉得挺公正，于是就 照办了。这就是生活中的一个圆满的谈 判
你也一样是一个谈判者
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7
人们的生活就像一张巨大的谈判桌，不 管你喜不喜欢，愿不愿意，人人无法避 免。
生活在世，你无法选择谈判还是不谈判， 你只能选择谈判制胜还是谈判落败。
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8
一、谈判的基本含义
11.按谈判各方的诚意:真实谈判（中心谈判） 和非真实谈判（陪衬谈判）
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14
第三节 商务谈判的原则 一、平等原则
要求谈判各方坚持在地位平等、自愿合作的 条件下建立谈判关系，并通过平等协商、公 平交易来实现双方权利和义务的对等
二、互利原则 在考虑己方利益的同时，要照顾双方利益， 使谈判结果互利互惠
商务谈判的礼仪与礼节：谈判过程中 所遵循的行为准则和交流规范
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4
世界主要国家商人的谈判风格：谈判 者只有了解世界各国、各地区商人不 同的谈判风格，才能有的放矢地采取 有效的谈判策略，取得谈判的成功
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5
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判 谈判在人们的生活中随处可见，人人离
商务谈判完美教程
富士康集团公司
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1
商务谈判的内容
概述：谈判与商务谈判的含义 ，商务 谈判的基本要素与谈判类别 ，商务谈 判的原则 ，商务谈判的一般过程
商务谈判的准备：谈判前的准备工作 ， 了解对手的技术
商务谈判的取信 ：谈判双方的信任或 至少是在一定程度上的相互信赖，是 谈判得以进行并取得效果的必要条件
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19
向参加谈判的己方人员规定谈判的最低 要求和最高目标：最高目标，就是谈判 的全部期望能够实现。最低要求，就是 己方让步的最大限度 。介于二者之间还 有一个一般要求 。最终通常是在各方的 一般要求下达成协议
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20
求同阶段
一般是由3个小阶段构成：
1、形成良好的谈判气氛：握手致意，相 互问候 ；谈一些和谈判无关的话题，以 形成一种轻松的气氛 ；谈一些双方都感 兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛
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15
三、合法原则
要求谈判的内容及其所签订的契约必须 符合国际法则及尊重对方国家的有关法 规
四、信用原则
要求谈判双方都要讲信用，重信誉，遵 守和履行诺言或协议
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16
五、协商原则
要求谈判人员在谈判中对人谦让、豁达、 宽容，原则性和灵活性相结合，以更好 地达到谈判目的
六、事人有别原则
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22
最终达成的价格协议，通常是在价格协 议区内
从价格协议的区间来看，存在一个中间 价格。如果卖方以高于中间价格出售， 那么特获利就多；如果买方以低于中间 价格买进，那么他得益就大。这就取决 于双方之间谈判中讨价还价的本领
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2
商务谈判的谋略：谈判中的谋略是谈 判者为表达自己的愿望，说服对方而 采取的方式和方法
商务谈判的动情：人是感情动物，这 是无法回避的人类特点。一次谈判的 成功，不仅有赖于双方利益的互补和 均衡，也有赖于双方情感上的一致和 融洽。
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3
商务谈判的拒绝：谈判是一个充满着 允诺和拒绝的过程，没有允诺就没有 谈判，没有拒绝也没有谈判。如同大 禹治水，有堵有疏，堵疏结合。谈判 中的拒绝如同堵，允诺如同疏，两者 相反相成，缺一不可
确定己方参加谈判的人选 ：一次谈判如同一场战争， 既需要帅才来统领全局，也需要将才来冲锋陷阵；既 要有原则性很强的，即通常说的“唱黑脸”的，也需 要有善于公关的，即通常所说的“唱白脸”的；既要 有善于言辞的雄辩家，也要有精于某一领域的专家。 合适人选的珠联璧合，才能演出一幕威武雄壮的谈判 活剧来。
不开谈判，人人都是一个谈判者。 美国著名的谈判艺术家杰勒德 .I .尼尔伦
伯格的两个儿子，为一个苹果馅饼而争 了起来，两个人都坚持要一块大的，谁 也不同意平均分配。你认为该如何解决？
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6
尼尔伦伯格向他们建议：一个孩子先来 切馅饼，他愿意怎么切就怎么切，另一 个孩子则可以先挑自己想要的那一块
7.依照参与谈判的各方的身份与对谈判议 题和内容的准备程度和关切的情况:正式 谈判和非正式谈判
8.按谈判的各方交往精选的课件方ppt 式:直接谈判和间 13 接谈判
9.以谈判的透明度划分:公开谈判和秘密谈 判
10.按有无第三者作为中间人介入:受调停的 谈判和无调停的谈判
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二、谈判的类别
1．按谈判时间长短:长期谈判与中短期谈 判
2. 依据谈判规模:大型谈判与中小型谈判
3. 按参加谈判主体:双边谈判和多边谈判
4.按参与谈判的各方相互关系的性质与好
坏和对立的程度 :对抗性谈判（争议性的
谈判）和非对抗性的谈判（非争议性的
谈判）
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5．按谈判的结果:“赢---输”式和“赢--赢”式
2、确定谈判的议程 ：谈判的议题和程序 3、确定各方参加谈判人员的规格
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报价阶段
从买方角度来看，他的报价当然希望越低越好
从卖方的角度来看，他的报价当然希望越高越 好
买方在他所能接受的最高价格基础上向下浮动； 卖方在他所能接受的最低价格基础上向上浮动。 这样，在双方的报价之间，就产生了一个价格 协议区。
要求谈判双方在谈判中把人和事分开， 把对谈判对手的态度和对所讨论问题的 态度区分开来，对事不对人
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第四节 商务谈判的一般过程
谈判由8个阶段构成。 即准备阶段、求同阶段、报价阶段、僵
持阶段、让步阶段、签约阶段、寻求保 证阶段和协议生效执行阶段
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准备阶段
明确谈判是否必须进行
1.谈判既是一门技术，也是一门艺术，更 是一门科学
2.谈判是谈判各方观点互换、感情互动、 后果互利的活动过程
3.谈判是现代社会的普遍现象
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二、商务谈判的含义
是买卖双方为了促成买卖成交而进行的， 或是为了解决买卖双方的争议，并取得 各自的经济利益的一种方法或手段
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10
第二节 商务谈判的基本要素与谈判类别 一、商务谈判的基本要素 1.商务谈判的主体 2.商务谈判的客体 3.商务谈判的目的 4.商务谈判的结果
这个建议大家听了觉得挺公正，于是就 照办了。这就是生活中的一个圆满的谈 判
你也一样是一个谈判者
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人们的生活就像一张巨大的谈判桌，不 管你喜不喜欢，愿不愿意，人人无法避 免。
生活在世，你无法选择谈判还是不谈判， 你只能选择谈判制胜还是谈判落败。
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一、谈判的基本含义
11.按谈判各方的诚意:真实谈判（中心谈判） 和非真实谈判（陪衬谈判）
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第三节 商务谈判的原则 一、平等原则
要求谈判各方坚持在地位平等、自愿合作的 条件下建立谈判关系，并通过平等协商、公 平交易来实现双方权利和义务的对等
二、互利原则 在考虑己方利益的同时，要照顾双方利益， 使谈判结果互利互惠
商务谈判的礼仪与礼节：谈判过程中 所遵循的行为准则和交流规范
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4
世界主要国家商人的谈判风格：谈判 者只有了解世界各国、各地区商人不 同的谈判风格，才能有的放矢地采取 有效的谈判策略，取得谈判的成功
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5
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判 谈判在人们的生活中随处可见，人人离
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商务谈判的内容
概述：谈判与商务谈判的含义 ，商务 谈判的基本要素与谈判类别 ，商务谈 判的原则 ，商务谈判的一般过程
商务谈判的准备：谈判前的准备工作 ， 了解对手的技术
商务谈判的取信 ：谈判双方的信任或 至少是在一定程度上的相互信赖，是 谈判得以进行并取得效果的必要条件
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向参加谈判的己方人员规定谈判的最低 要求和最高目标：最高目标，就是谈判 的全部期望能够实现。最低要求，就是 己方让步的最大限度 。介于二者之间还 有一个一般要求 。最终通常是在各方的 一般要求下达成协议
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20
求同阶段
一般是由3个小阶段构成：
1、形成良好的谈判气氛：握手致意，相 互问候 ；谈一些和谈判无关的话题，以 形成一种轻松的气氛 ；谈一些双方都感 兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛
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三、合法原则
要求谈判的内容及其所签订的契约必须 符合国际法则及尊重对方国家的有关法 规
四、信用原则
要求谈判双方都要讲信用，重信誉，遵 守和履行诺言或协议
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16
五、协商原则
要求谈判人员在谈判中对人谦让、豁达、 宽容，原则性和灵活性相结合，以更好 地达到谈判目的
六、事人有别原则
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最终达成的价格协议，通常是在价格协 议区内
从价格协议的区间来看，存在一个中间 价格。如果卖方以高于中间价格出售， 那么特获利就多；如果买方以低于中间 价格买进，那么他得益就大。这就取决 于双方之间谈判中讨价还价的本领
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商务谈判的谋略：谈判中的谋略是谈 判者为表达自己的愿望，说服对方而 采取的方式和方法
商务谈判的动情：人是感情动物，这 是无法回避的人类特点。一次谈判的 成功，不仅有赖于双方利益的互补和 均衡，也有赖于双方情感上的一致和 融洽。
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商务谈判的拒绝：谈判是一个充满着 允诺和拒绝的过程，没有允诺就没有 谈判，没有拒绝也没有谈判。如同大 禹治水，有堵有疏，堵疏结合。谈判 中的拒绝如同堵，允诺如同疏，两者 相反相成，缺一不可
确定己方参加谈判的人选 ：一次谈判如同一场战争， 既需要帅才来统领全局，也需要将才来冲锋陷阵；既 要有原则性很强的，即通常说的“唱黑脸”的，也需 要有善于公关的，即通常所说的“唱白脸”的；既要 有善于言辞的雄辩家，也要有精于某一领域的专家。 合适人选的珠联璧合，才能演出一幕威武雄壮的谈判 活剧来。
不开谈判，人人都是一个谈判者。 美国著名的谈判艺术家杰勒德 .I .尼尔伦
伯格的两个儿子，为一个苹果馅饼而争 了起来，两个人都坚持要一块大的，谁 也不同意平均分配。你认为该如何解决？
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尼尔伦伯格向他们建议：一个孩子先来 切馅饼，他愿意怎么切就怎么切，另一 个孩子则可以先挑自己想要的那一块