保险促成方法
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外在表现
对公司的有关信息表示兴趣并愿意了解 接触时就表示出对公司的有关信息的了 解 对新华的信誉、知名度有了解
保险促成方法
对保险和产品建议表示认同
外在表现
询问投保后的有关事项 询问他人的投保情况 对保险和自我的风险表示同意 对业务人员的需求分析表示同意
保险促成方法
对保险和建议产品表示认同
外在表现
保险促成方法
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
对业务人员表现出认同
外在表现
对业务人员的敬业精神表示赞同 解说过程中端茶并取食物 对你的意见明显表示赞同
保险促成方法
促成的方法
1、直接反驳利用幽默的口吻 2、逆转法：• • • • • •YES • • • • • •BUT • • • • • • 3、顺水推舟： • • • • • •YES • • • • • •SO • • • • • • 4、延迟法 5、假定承诺法：把“如果”去掉 6、二择一法 7、化整为零法 8、富兰克林比较法 9、故事推销法
拿费率表开始计算 沉默思考时 动手取阅提供的资料 与家人商量 就产品建议书不再提出问题
保险促成方法
询问投保后的有关事项
外在表现
我需去体检吗？什么时候体检？体检麻烦吗？
如何交费，办手续？
如果我改变主意，不想保了怎么办。
如果以后真有事，能找到你吗？/你如果不干 了怎么办？
明年交费还是你来收取吗？
可不可以优惠一些？
保险促成方法
促成的角度
索取身份证 确定收益人 询问健康告知 交费方式 签名生效 填写银行缴款单 递送服务承诺书
保险促成方法
促成三大关键：
100%的热诚 • • • • • •你今天就要拥有保单 坚强的意念• • • • • •我今天就一定成交 纯熟的技术• • • • • •平常心
说该说的话，做该做的事
促成的定位
成交是水到渠成的事，但是由于保 险产品的特殊性，决定了客户的需求 是隐性的，需要我们去强化和引导
经验证明：客户就算认同业务人员 的观念，一般都不会主动提出购买
我们要创造主动，协助客户做出购买决定！
保险促成方法
何时促成 ? ------认清客户购买的信号
机不可失，时不再来！
保险促成方法
客户认同公司
保险促成方法
2020/11/4
保险促成方法
促成是推销的目的
你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法与客户面谈，除非你去拜访他
保险促成方法
促成的目的
帮助及鼓励客户作出购买决定， 并协助其完成相关的投保手续，促 成是推销的目的。
保险促成方法
保险促成方法
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/4
保险促成方法
对公司的有关信息表示兴趣并愿意了解 接触时就表示出对公司的有关信息的了 解 对新华的信誉、知名度有了解
保险促成方法
对保险和产品建议表示认同
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1、直接反驳利用幽默的口吻 2、逆转法：• • • • • •YES • • • • • •BUT • • • • • • 3、顺水推舟： • • • • • •YES • • • • • •SO • • • • • • 4、延迟法 5、假定承诺法：把“如果”去掉 6、二择一法 7、化整为零法 8、富兰克林比较法 9、故事推销法
拿费率表开始计算 沉默思考时 动手取阅提供的资料 与家人商量 就产品建议书不再提出问题
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保险促成方法
促成三大关键：
100%的热诚 • • • • • •你今天就要拥有保单 坚强的意念• • • • • •我今天就一定成交 纯熟的技术• • • • • •平常心
说该说的话，做该做的事
促成的定位
成交是水到渠成的事，但是由于保 险产品的特殊性，决定了客户的需求 是隐性的，需要我们去强化和引导
经验证明：客户就算认同业务人员 的观念，一般都不会主动提出购买
我们要创造主动，协助客户做出购买决定！
保险促成方法
何时促成 ? ------认清客户购买的信号
机不可失，时不再来！
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客户认同公司
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2020/11/4
保险促成方法
促成是推销的目的
你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法与客户面谈，除非你去拜访他
保险促成方法
促成的目的
帮助及鼓励客户作出购买决定， 并协助其完成相关的投保手续，促 成是推销的目的。
保险促成方法
保险促成方法
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/4
保险促成方法