《用脑拿订单》阅读心得

用脑拿订单

——销售中的全脑博弈本周接着上周的阅读的有关汽车销售的内容，继续阅读了孙路弘的著作《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》。以下是我初步阅读后的几点心得：

一、建立顾客对自己的“信任”

在正式开始销售产品之前，要先建立顾客对自己的“信任”。可以考虑综合运用影响力6大原则：互惠、承诺一致性、社会认可、喜好与熟识、公共权威、稀缺。作为销售顾问来讲，可考虑从职业化、专业化、使命化、关系化等四个方面改善提升。

二、建立好感

人都是喜欢和自己喜欢的人在一起。销售人员每天的工作就是要面对不同的陌生客户，绝佳的亲和力自然必不可少。销售人员可以通过从外表、类同性、认同、表扬、赞美、环境氛围、关联性、可利用价值等方面的努力建立在客户心中侧好感。建立好感的基底还是一句话：以对方为中心，以对方为重心，换位思考。

三、销售技能提升

在本书中作者提到优秀销售人员的七项技能，在销售过程中，只有把自身、把方案卖给客户，客户才会愿意掏钱，才会落地执行。

1.行业知识：销售人员要有丰富的营销技能和社会知识，尤其是对产品的知识、特性、优点等内容要有深度认知，产品熟悉度必须超越客户。

2.客户利益：在为客户制定营销解决方案时，要从客户实际出发，以客户心态全面考量客户的利益点，并提出有效的建议。

3.顾问形象：顾问形象的核心基础是专业能力，这需要大量的积累和沉淀才能实现。另外，销售顾问要善于发展顾客的问题所在之处，并找到针对性的有效解决方案，有好的结果验证，只有这样

才能树立作为专业顾问的形象。

4.行业权威：在销售过程中，销售顾问需要打造自己的个人品牌。如果销售顾问在同行及所服务客户中有较好口碑，势必能扩大自己的行业影响力。

5.沟通技能：要能够深刻领悟客户的意思，并将自己的思想进行传达。对客户所发表的任何评价、观点要先接受、认同，获得好感，再根据自己的专业提出自己的观点、见解，既给对方留足面子，对方乐意接受，也达到了自己的目的。

6.客户关系：与客户上层决策人员、下层执行人员搞好关系，做好各方平衡，上通下达，才能够使营销解决方案顺利推进。

7.压力推销：这条比较适合在洽谈新客户的时候应用，摸准客户“痛点、痒点、兴奋点”，精准点到客户的问题点，并道明产品的独特专业优势，只有我们的产品才是最适合客户。

四、压力销售

销售人员必须对自己公司产品有绝对全面的了解，并能够快速反应，在沟通中要逐步从“有应必答”到“深不可测”过渡，将“回答客户提问”过程过渡到“向客户提问”过程，而且问的还是连客户自己可能都没有想到的问题，尤其是在客户所提问题基础上“深加工”他的问题，引申到一个更为“复杂”的高度，形成“高度差”，形成客户对自己“仰视”，从而达到自身专业权威形象、顾问形象的树立与维护。

通过阅读本书，虽然在一时有几点感触，但是在脱离书本后还是感觉和想象中的应用有差别。应该是在理解方面深度不够，在以后还是应该重复阅读，温故知新，加上多思考勤练习，方能融会贯通，形成自己的东西，才能更好的运用在实际工作中。