逆市下我们的房产营销.pptx

2.采用守株待兔的坐销方式
偌大的豪华售楼部里，穿着统一制服的十几个销售人员一排坐在接待 台后面
冬季来临的时候，一天见不到一个客户，完全瘪了，束手无策
坐销，销售人员就是办公室文员，工作就是对来访客人登记，做一下 接待和楼盘介绍工作
3.“三板斧”、“老三介”与“三字经” 现象
广告、活动和销售技巧是传统营销“三板斧”
跟进方案并强力跟进
精准锁定客户方案——“独孤五步”
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步
客户在哪里 （搜索与发掘）
客户如何看我 （接触与沟通）
客户的价值在哪里 （分析与评估）
客户的感受与口碑 （价值与服务）
客户链良性管理的基 础（管理与财务）
客户发掘 客户接触 客户分析 客户服务 营销后勤
传统营销与新营销的流程对比
前完成
突破一
突破二
突破三
精准化营销的三大突破 精准化营销的三大突破与两个拳头
精准化营销的两个拳头
更低
拳头一 更多
更有效
用较低的成本找到更多的 有效客户,根据项目特点,通 过小众\渠道,有目的的地去
找到有效客户
更高
拳头二 更深
更系统
对来访客户进行高效率深 度管理.详细登记、深入讨 论、科学分类、制定系统
反思四：传统营销总监存在6大不良的职 业习惯
1.采用传统“耕作”方法，往往靠天吃饭； 2.只会花钱，费用控制心中没数； 3.爱摆经验主义，不因地制宜； 4.营销总监存在本位主义与政绩工程心理； 5.传统营销是营销总监的最爱； 6.传统营销下营销总监常常对责任耍“太极”
破局 以客户为中心从精准营销开始！
假设某楼盘销售额5亿元，按照通常标准1.5%营销费用比例，也有 750万，而这其中大众有近300万！而我们营销总监们经常抱怨：项 目还要分三年三期开发，每期才100万，一年做不了几次广告！“
大众媒体覆盖面广，但是成本昂贵的！有没有帮老板想过，几亿元 的项目，为什么老板不愿意批10万元的整版广告？10万元，如果省下 来可以办多少事？在中国很多三线城市完全可以支付售楼部销售员一 年工资！当然也可以把售楼处布置焕然一新，也可以让利5个、10个 客户。。。。。。
反思三：传统房地产营销对3大关键问题 说不清 1.说不清多少费用才够 2.说不清广告投入产出
3.说不清活动宣传效果
案例一：用图纸、嘴巴和腿卖掉40多栋别墅
在广州南部，曾经有一位开发商拿了块地要开发一个别墅项目。计划中项 目一期第一批房源有40多栋别墅。 当工程还在图纸阶段的时候，开发商资金链出了问题，于是要求营销团队 “卖图纸”收钱，而且说明了没有广告费用支持。 当时该项目营销总监手下仅有4个人的销售团队，于是他们展开了“无米之 炊”的工作，从个人关系出发、从开发商的关系下手、从项目周边企业和 最近的商业街搜索，不断登门拜访、沟通、说服，并召开了一次项目产品 说明会。 三个月后，营销团队在没有任何广告费用投入的情况下，凭借图纸、嘴巴 和一双勤劳的双腿，把每栋价值200万～400万元的40多套别墅全部售出。
反思误区 传统营销为何屡战屡败？
新环境下我们如何卖别墅
你还想继续这样么？
大炮打蚊子——一万元一个来电
10万元一个整版报纸广告，结果只 来了10个来电，平均一个电话成本 1万元，其中4个同行，还有报社的托
传统“三板斧”已经渐渐不 那么可靠了
板斧一——广告：主流媒体（报纸、电 视、户外）越来越贵，来电来访越来越 少，而网络等新兴媒体目前只是个补充； 板斧二——活动：吸引人气不难，难的 是吸引买房人气；赚了人气赚不到财气； 板斧三——销售技巧：在购房心理逐渐 成熟的今天，简单的“推销”技巧已难 奏效
传统营销与新营销的区别
不要粗放要精准，不要仿冒要正品——从传统营销与新型营销的区别来看： 传统营销的客户思想与基本套路
新型营销体系核心宗旨
传统房地产营销是英超：高举高打，力量型 新型房地产营销是西甲：精准渗透，技术型
彻底扭转营销思维, 重新以客户为中心
彻底改变销售人员与 客户打交道方式
让90%的营销工作在 广告进入消费者视野
让我们一起去换脑。。。
反思一：传统房地产营销不再有万能公式
一万元一个来电； 20年代90年代初 香港台湾 房地产营销 模式
长期以来的“护身符”不灵了
回顾那些被我们经常使用甚至克隆N次的 手段，还原传统营销真相
1.采用大海捞针的方式
宁可错杀一千，不可放过一人 不好意思，我们经常采用的机关枪扫射的报纸广告、电视和大型活动 方式，正是错杀一千的方式，甚至可能错杀的更多更严重。
房地产的本质是“如何卖房子”
最直接的营销才是最可靠、最高效的营销 核心是找准客户和取得客户认同
脱离客户、只为吸引眼球和提升人气的 营销是低效和不可靠的 只想着传达项目卖点和快速成交的销售 人员也是低层次的，他们往往会在销售 排行榜上排名居后，并最终淘汰
从老手到高手的过程，是一个自我否定， 而后凤凰涅槃的过程 让我们心系客户，重建房地产营销思维和 作业系统
案例二：一次夏令营活动的神奇作用
这是福建一个盛产矿产的县城里的项目。该项目一期销售积累了一批业主。 在二期销售中，我们就策划组织了一次看似稀松平常的夏令营活动。 玄机在于，在夏令营活动规则中，我们通过奖励的方式，鼓励业主采用一 带一的方式参加活动，即业主要带一位朋友参与。说到这里，你可能已经 心领神会，我们醉翁之意不在酒。 果然，业主们都带了朋友过来参加活动，而他们的朋友，则多数跟他们类 似：有同样的经济实力、类似的家庭结构，最重要的是，他们中很多是 “即有能力又有意愿购买房子”。 结果大概能猜到了，最终的效果是：投入2万元的活动成交了9套房子。 也不妨想想苹果社区是如何通过200万元的征名活动让过时的营销手段发 扬光大的吧！
广告计划中，报纸、户外、电视也是“老三介”
在促销计划中，“折”、“送”、“奖”是三字经烂熟于心
任何一个营销熟手都可以使用这些，但是当这一切失灵的时候，就是 检验熟手和高手差别的时候
4.习惯于 营销散打，缺乏系ห้องสมุดไป่ตู้性
营销章法零落，毫无系统性可言。。。。。。
反思二：传统营销3大方向性错误 1.用大众手段来营销小众行业 2.传统房地产营销的系统性严重缺氧 3.传统房地产营销的逻辑颠倒