2.1商务谈判的准备阶段 (教案)
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点与作用1.3 商务谈判的类型与过程1.4 商务谈判的原则与策略第二章：商务谈判准备2.1 商务谈判信息收集2.2 商务谈判团队的组建与管理2.3 商务谈判计划与目标的制定2.4 商务谈判中的心理准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 谈判中的沟通协调技巧3.4 商务谈判中的灵活运用策略第四章：商务谈判策略与应用4.1 商务谈判中的地位与实力分析4.2 商务谈判中的开局策略4.3 商务谈判中的应对策略4.4 商务谈判案例分析与实践第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 商务谈判中的文化差异概述5.2 主要商务谈判文化差异分析5.3 商务谈判中的跨文化沟通策略5.4 商务谈判中的文化适应与应对技巧第六章：商务谈判中的合同与法律问题6.1 商务谈判合同的概述6.2 商务谈判合同的起草与审查6.3 商务谈判中的法律风险与防范6.4 商务谈判合同的签订与执行第七章：商务谈判中的价格谈判7.1 价格谈判的重要性7.2 价格谈判的策略与技巧7.3 价格谈判中的成本分析7.4 价格谈判的实战案例分析第八章：商务谈判中的异议与解决8.1 异议产生的原因与类型8.2 处理异议的原则与技巧8.3 商务谈判中的协商与调解8.4 商务谈判中的争议解决案例分析第九章：商务谈判中的电子谈判9.1 电子谈判的发展与现状9.2 电子商务谈判的特点与影响9.3 电子谈判的工具与技巧9.4 电子谈判的实战案例分析第十章：商务谈判的综合实践与提升10.1 商务谈判模拟实践10.2 商务谈判的绩效评估与反馈10.3 商务谈判能力的提升策略10.4 商务谈判的未来发展趋势重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义需要理解其作为一种沟通手段的本质，特点与作用需掌握其在商务活动中的重要性，类型与过程需要了解不同的商务谈判形式及其发展过程，原则与策略需掌握在商务谈判中应遵循的基本原则和应对策略。
商务沟通与谈判教案--商务谈判的准备
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装 的资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8） 商品价格和支付的资料。商务谈判准备商Fra bibliotek有理、行商有道
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1．谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据 【案例】 掌握历史情报，逼出谈判底牌
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218 万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美 方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫 不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方 代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将 同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等 理由狡辩了一番后降至合理价格。
（1）不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。 （2）不要随便托人代发电报、电信等。 （3）不要随意乱放文件。 （4）不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈
判业务问题。
（5）不要过分信任临时代理人或服务人员。 （6）最后的底牌只能让关键人物知道。 （7）在谈判达成协议前，不应对外公布。 （8）必要时使用暗语。
④ 收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。
（3）专题询问法。其途径主要有以下几种。 ① 向对方企业内部知情人了解② 向与对方有过贸易往来的人了解③ 向对方的有关人
员了解3．信息资料的加工整理 信息资料整理一般分为下面四个阶段。
商务谈判的准备电子教案
• 精通经济法的法律人员 • 其相应的基本职能
➢确认谈判对方经济组织的法人地位； ➢监督谈判在法律许可范围内进行； ➢检查法律文件的准确性和完整性。
2020/8/4
• 熟练业务的翻译人员 • 其相应的基本职能
➢语言沟通 ➢改变谈判气氛 ➢增进谈判双方的了解、合作和友谊
• 记录人员 • 其相应的基本职能
• 如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么 ，这些人应该以观察员或顾问的身份参加， 而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没 有直接的发言权。
2020/8/4
中美双方撞机事件北京谈判内幕
• 2001年4月18日，中美双方就关军侦察机撞毁 中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。
• 中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担 任，成员包括外交部和国防部相关官员；
2020/8/4
• 点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未 能物尽其用。没有事先申明价值导致了双方 盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双 方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
• 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需 ，或许会有多个方案和情况出现。可能的一 种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办 法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁， 另一个拿皮去做烤蛋糕。
• 在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价 还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的 机会，这时应寻找些理由，如说：“对，请借用一 下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古 董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”以此来掩饰自 己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。
2020/8/4
• 实训题： 观察实际生活中与商务谈判活动有密切联
• 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟 通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己 最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。
商务谈判电子教案
商务谈判电子教案课题：商务谈判目标：1.了解商务谈判的基本概念和原则；2.掌握商务谈判的具体步骤和技巧；3.提高商务谈判的能力和实践操作水平。
教学内容：第一课：商务谈判基本概念和原则1.商务谈判的定义和特点；2.商务谈判的原则和方法；3.商务谈判中的文化差异及应对策略。
第二课：商务谈判步骤和技巧1.商务谈判的准备工作；2.商务谈判的开场和沟通技巧；3.商务谈判的主要内容和讨价还价技巧；4.商务谈判的协议达成和总结。
第三课：商务谈判案例分析和实践操作1.商务谈判的成功案例分析；2.商务谈判的实际操作演练；3.商务谈判的角色扮演。
教学方法：1.讲授结合案例分析，培养学生的分析和思考能力；2.小组讨论，促进学生的互动和合作；3.角色扮演，提高学生的实践操作能力。
教学资源准备：1.教学课件，包含商务谈判的相关理论知识和实例分析；2.商务谈判案例，以供学生分析和讨论；3.商务谈判的相关视频和音频资料。
教学步骤：第一课：商务谈判基本概念和原则1. 导入（5分钟）让学生回答以下问题：你如何理解商务谈判？商务谈判的目的是什么？导入话题，并引导学生对商务谈判的基本概念进行思考。
2. 授课（30分钟）讲解商务谈判的定义和特点，包括商务谈判的基本概念、目的和对象等。
引导学生认识到商务谈判与其他形式的谈判的区别和特点。
3. 小组讨论（15分钟）分成小组，让学生在小组内讨论商务谈判的原则和方法，并提出自己的观点。
鼓励学生积极参与讨论。
4. 汇报讨论结果（10分钟）让每个小组选取一名代表，汇报讨论的结果。
将不同小组的观点进行比较和总结，形成全班对商务谈判原则和方法的共识。
5. 讲解文化差异及应对策略（20分钟）讲解商务谈判中的文化差异对谈判结果的影响，并给出相应的应对策略。
引导学生认识到商务谈判中文化差异存在的必要性和重要性。
第二课：商务谈判步骤和技巧1. 导入（5分钟）回顾上一节课的内容，引出商务谈判的步骤和技巧。
2. 授课（30分钟）讲解商务谈判的步骤和技巧，包括谈判的准备工作、开场和沟通技巧、讨价还价技巧以及协议达成和总结等。
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的类型与过程1.3 商务谈判的原则与技巧1.4 商务谈判的策略与心理素质第二章：商务谈判准备2.1 商务谈判前的信息收集2.2 商务谈判的目标设定2.3 商务谈判团队建设与角色分工2.4 商务谈判计划的制定与实施第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 表达与沟通技巧3.3 说服与影响力技巧3.4 谈判中的妥协与退让策略第四章：商务谈判策略与应用4.1 商务谈判中的地位与权力分析4.2 商务谈判中的利益分配与协调4.3 商务谈判中的合作与竞争策略4.4 商务谈判案例分析与实践第五章：国际商务谈判5.1 国际商务谈判的特点与挑战5.2 文化差异与国际商务谈判5.3 国际商务谈判的礼仪与沟通技巧5.4 国际商务谈判的实际操作与案例分析第六章：商务谈判中的合同与法律问题6.1 商务谈判合同的类型与内容6.2 商务谈判合同的制定与审查6.3 商务谈判中的法律风险与防范6.4 商务谈判合同的签订与执行第七章：商务谈判中的数据分析与运用7.1 商务谈判中的市场分析7.2 商务谈判中的财务分析7.3 商务谈判中的SWOT分析7.4 商务谈判中的数据分析工具与技巧第八章：商务谈判中的心理战术8.1 心理战术在商务谈判中的应用8.2 商务谈判中的心理分析与应对策略8.3 商务谈判中的心理压力管理8.4 商务谈判中的心理技巧训练第九章：商务谈判中的危机处理9.1 商务谈判中的危机识别与评估9.2 商务谈判中的危机应对策略9.3 商务谈判中的危机处理案例分析9.4 商务谈判中的危机预防与改进第十章：商务谈判的评价与反思10.1 商务谈判结果的评价标准10.2 商务谈判中的经验总结与反思10.3 商务谈判中的个人成长与提升10.4 商务谈判的评价方法与改进策略重点和难点解析1. 商务谈判的定义与重要性：理解商务谈判的概念，以及它在商业活动中的关键作用。
商务谈判》电子教案
商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与特点1.2 商务谈判的类型与过程1.3 商务谈判的原则与策略1.4 商务谈判的技巧与心理素质第二章：商务谈判前的准备2.1 收集谈判信息2.2 分析谈判对手2.3 确定谈判目标与策略2.4 准备谈判文件与材料第三章：商务谈判的开局阶段3.1 开局阶段的重要性3.2 开局阶段的策略与技巧3.4 展示谈判实力与诚意第四章：商务谈判的实战技巧4.1 报价与报价策略4.2 磋商与让步技巧4.3 谈判中的心理战术4.4 处理谈判僵局与危机第五章：商务谈判的签约与执行5.1 商务谈判签约的原则与程序5.2 合同条款的谈判与制定5.3 合同的履行与监督5.4 合同的变更与解除第六章：商务谈判中的沟通与协调6.1 商务谈判沟通的重要性6.2 有效沟通的技巧与方法6.3 跨文化沟通在商务谈判中的应用6.4 商务谈判中的协调与协作第七章：商务谈判中的权力与地位7.1 商务谈判中的权力类型与作用7.2 增强谈判权力的策略与方法7.3 地位在商务谈判中的体现与争取7.4 应对谈判中权力与地位的挑战第八章：商务谈判中的伦理与法律问题8.1 商务谈判中的伦理原则与行为准则8.2 谈判中的法律问题与风险防范8.3 谈判过程中的合同法律风险控制8.4 谈判中的知识产权保护与法律责任第九章：商务谈判中的文化差异与适应9.1 文化差异对商务谈判的影响9.2 主要商务文化差异的认识与应对9.3 商务谈判中的跨文化适应策略9.4 提升跨文化商务谈判能力的途径第十章：商务谈判的案例分析与实践10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判实践演练与评价10.4 商务谈判能力的提升与职业发展重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的基本概念容易理解，但如何在实际操作中运用原则与策略，以及如何识别和应对不同类型的商务谈判，是需要深入理解和练习的。
2.1商务谈判的准备阶段 (教案)
案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法
1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。
谈判人员语的口才来自于良好的心态；第二，丰富的知识是良好口才的保证；第三，真知灼见出能力的重要口才，真心、真诚、真挚出口才；第四，重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会；第五，注意开头、过程和结尾的处理。 ⑥体态语言
体态语言又称肢体语言，是一个人的非语言信息的特殊表达。每个人都自觉不自觉地表现着自己的体态语言。不同地区、不同人群中的体态语言都有不同的含义。因此，谈判人员需要了解不同地区的化差异，事先对对方谈判人员的个人情况进行摸底，了解他们的语言表达习惯，以免在谈判过程中产生误会。
(2)决策能力
决策能力是指作出决定和实施案的能力，主要包括应变能力和创新能力。
①应变能力
应对突发性事变的能力，是商务谈判人员必须具备的能力。面对危机时刻，应变能力的高低直接决定了问题的解决程度，也决定了谈判的成功与否。
(1)基础知识。商务谈判人员需要具备的基础知识包括以下几点：
①公共关系知识
“公共关系”一词源自英文的 public relations,中文表述可称 为“公共关系”,也可称为“公众关系”。在研究公关系的过程中，人们从几个方面去探讨这一概念。其中，以美国学者卡特利 ( Scott Cutlip) fi和l特 F(Allen Center) 的素质要求为代表，他们认为公共关系是确定、建立和维一个组织与决定其成败的各类公众之间的互益关系。在这个过程中，组织成员建立和维持与其他组织的关系的活动，这就是公共关系活动。对于谈判人员来说，要了解相关的公共关系知识，如企业或产品的知名度和美誉度，组织形象，各类公共关系以及公共关系形象塑造等相关知识。
商务谈判第2章 商务谈判的准备教学教案
第2章商务谈判的准备一、教学目标1．了解政治法律、社会文化、市场等环境因素对商务谈判的影响。
2．掌握谈判前的各项准备工作内容。
3．理解谈判人员应具备的综合素质及谈判组织的构成要点。
4．掌握谈判方案的内容和谈判执行计划的制订。
5．了解模拟谈判的实施方法和意义。
二、课时分配本项目共4个小节，安排8课时。
三、教学重点了解政治法律、社会文化、市场等环境因素对商务谈判的影响；掌握谈判前的各项准备工作内容；理解谈判人员应具备的综合素质及谈判组织的构成要点；掌握谈判方案的内容和谈判执行计划的制订；了解模拟谈判的实施方法和意义。
四、教学难点掌握谈判方案的内容和谈判执行计划的制订。
五、教学内容第一节商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容1．对贸易环境的调研（1）政治法律环境（2）社会文化环境①宗教信仰。
②社会习俗。
（3）经济技术环境①交易产品和相关竞争产品的技术资料；②交易产品和相关竞争产品的品质检验和鉴定方法的资料；③交易产品和相关竞争产品的生产企业的技术力量、人工素质和设备状况；④交易产品和相关竞争产品的专利申请和技术转让方面的资料；⑤最新技术发展和研究成果资料。
（4）市场环境①交易商品市场需求量、供给量及发展前景；②交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道；③交易商品市场分布的地理位置、运输条件和经济条件等；④交易商品的交易价格、优惠措施及效果等内容。
市场情况对企业的商务谈判活动产生重大影响，谈判者要密切注视市场的变化，根据市场的供求运动规律，选择有利的市场，并在谈判中注意对方的要价及采取的措施。
（5）商业习惯2．对谈判对手的调研（1）谈判对手身份性质调研（2）谈判对手的资信调研①合法资格的审查。
②资本、信用及履约能力的审查。
（3）了解对方的谈判目标和真正需求（4）了解对方谈判人员的权限（5）了解对方的谈判时限（6）了解对方谈判人员的其他情况3．对交易条件的调研（1）商品名称与品质规格①尽量收集同一贸易商品的各种通称与别称。
商务谈判模块2-1 商务谈判准备阶段
• ☼ 第二步 尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。 了解对方情报并加以分析对谈判非常重要，如果你的预算紧张的话，可以 自己花时间 做这项工作，如果时间紧张预算宽松的话，可以通过专业的调查公司去做。 专业调查公司或咨询公司、信息服务机构所做的结果比较专业，但往往收 费较高。你可以根据自己的时间及费用预算去定，目的是要做到知己知彼。 如果自己收集情报，主要途径及方法： Ø 通过“金盘实业”网站了解其表述的信息； Ø 通过政府出版物了解公开信息，如统计年鉴等；
什么？（比如：提高市场分额，节约成本，提升品牌认知等等企业目前的 商业目的。说服他人最好的办法是说他想听的。） • 你希望通过这次谈判获得什么成果？ • 最好的谈判结果是怎样的？ • 什么样的结果是不能接受的？ • 分析谈判企业为什么需要此次谈判的主要原因是什么？（比如：竞争对手 的产品成本下降而带来的降价空间。） • 它们为什么是不能接受的结果？ • 明确我方能够给谈判对手带来哪些益处？（比如：我方可以提供比其过去 供应商更加优惠的价格，能给对手带来更大的利润空间。降低材料损耗的 技术和经验，帮助对手节约成本，增加利润空间。）
情 报 收 集课及堂制实定操谈：判 预 案
• 一、 实训目的和要求
☼ 实训目的 了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。了解谈判协议最佳替代 方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。
☼ 实训要求 掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。
• 二、谈判情景
请同学自测一下“谈判者心理素质测试”（见附件） ，看看你是否拥有较高的谈判心理素质？
准备阶段的主要工作任务
一次成功的商务谈判离不开精心的准备,最主要的准备工作有四个方面（分项任务）：
商务谈判准备阶段
❖ 3 宗教信仰
宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观 念及消费行为;也影响着人们的商业交往
1该国家占主导地位的宗教信仰是什么。
（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影 响——政治事务、法律制度、国别政策、社 会交往与个人行为、节假日与工作时间。
可是在正式签约的时候;客方代表团一进 入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢 原
来在布置签字厅时，张先生错将美国国 旗放在签字桌的左侧 项目告吹，张先生
也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位 次是以左为上，右为下，而国际惯例的 座次位序是以右为上，左为下。在涉外 谈判时，应按照国际通行的惯例来做， 否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能 会导致功亏一篑 前功尽弃。
英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》
商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹
1 谈判对方身份和实力调查
谈判对方身份是在世界上享有声望和 信誉的跨国 享有一定知名 度的皮包商骗子客商
对方是否具备合法的谈判资格 对方是否具有可靠的资本信用和履约 能力
案例分享
苏州某听说南非是一个诱人的市场; 便希望自己的产品打进南非市场 为了 摸清合作伙伴的情况，决定组团到南非 进行实地考察。到达南非后，对方立即 安排他们与南非的总经理会面，会面地 点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。 考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的 员，她将考察团引入到一间装修豪华 设施现代化的房间。
❖ 6 财政金融状况
❖ 1该国货币是否可以自由兑换;有何限制 ❖ （2）该国在国际支付方面信誉如何 ❖ （3）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节 ❖ （4）该国适用的税法是什么，是根据什么法规
最新商务谈判策划书教案（精选3篇）
最新商务谈判策划书教案（精选3篇）最新商务谈判教案篇1一、谈判主题：x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系二、谈判团队人员组成，甲方：乙方：主谈：公司的总经理，谈判全权代表;总经理助理：帮助总经理财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，法律顾问：负责法律问题;记录员：三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失四、谈判目标1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年五、程序及具体策略(1)开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议(2)中期阶段：① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
《商务谈判》教师教学课件：第三章商务谈判的准备
• （1）对谈判对方主体资格的审查 • 谈判对方公司主体资格是否合格是谈判展开的前提，若这个前提得到保
证，就可以避免因谈判的主体的不合格而导致谈判失败。在谈判中，谈 判主体不合格通常有以下几种情况：不具备此次谈判所规定的法人资格； 没有谈判所必需的行为能力（包括经济实力不够、经营范围不符等）； 没有代理权或者超越代理权。
利的理想目标，它在满足一方的实际需求之外，可能还能获得 额外的利益。这种目标带有很大的策略性，在谈判中一般很难 完全实现。尽管如此，我们也不应忽略该目标的构建，理由有 二：一方面它可以作为谈判中的筹码，用以换取对自己有利的 其他条件，起到交易作用；另一方面它又有迷惑对手的烟幕弹 作用，对己方的其他谈判目标起保护作用。
• 商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判
阶段、谈判终局。本章主要讨论的是商务谈判的准备阶段。
• 准备阶段又被称为商务谈判的分析阶段。在这个阶段中，商务谈判人员
需要对谈判双方的各种情报信息进行分析，以便于己方进入到正式谈判 阶段后，可以达到知己知彼的程度。此阶段的工作要点是：要利用可以 取得的途径尽量获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作 出判断，最终形成这次谈判的具体执行方案。
•本章重难点： •1.掌握谈判准备阶段各个环节的主要内容； •2.了解不同层次的商务谈判目标； •3.掌握商务谈判信息资源收集的基本方法和技巧； •4.掌握如何组建商务谈判队伍； •5.掌握制订谈判计划的内容与方法； •6.了解不同的谈判方式。
引入案例
•从案例中来看，商务胜利的最关键一点在于对对方信息充分的
•3.谈判项目目标的设计 •在总体的谈判目标确定以后，接下来的商务谈判准备活动就是以
总体谈判目标为指导，分别确定每一个谈判项目的底线目标、预
商务谈判的准备阶段课件
况。
供需状况
3 了解市场上的供需状况，
以及未来可能的供需变化 趋势。
相关法律法规
行业法规
了解与谈判相关的行业法规，如 反垄断法、知识产权法等。
支付法规
了解与支付相关的法规，如外汇 管理法、支付清算法规等。
合同法规
了解与合同相关的法规，如合同 法、商业秘密保护法等。
税务法规
了解与税务相关的法规，如增值 税、企业所得税等。
负责合同文本的起草、审查和 修改，提供法律意见。
财务顾问
负责财务分析和预算，提供财 务方面的建议。
团队建设与沟通训练
团队文化建立
明确团队使命、价值观和行为 准则，建立积极向上的团队文
化。
沟通技巧培训
加强成员之间的沟通，提高沟 通效率和效果。
角色扮演练习
通过模拟谈判场景，让成员熟 悉各自角色和职责。
性，避免出现歧义或误解的情况。
THANKS
感谢您的观看
安排方式
可以采取面对面、侧对侧、背对背等 不同方式，根据谈判目标和策略进行 选择。
Part
05
谈判前的礼仪准备
着装要求
正式场合
在正式的商务谈判场合，应选择 西装、职业套装等正式服装，以 展现专业和正式的形象。
非正式场合
在较为非正式的商务谈判场合， 可以选择相对休闲的服装，但仍 需保持整洁、得体。
倾听与回应
在谈判过程中，要认真倾听对方的意见和需求， 并给予适当的回应，以示尊重和关注。
提问与回答
提问和回答是商务谈判中常见的交流方式，要注 意提问的语气、方式和回答的逻辑、准确。
Part06谈判前文件准备合同草案准备合同草案是商务谈判的基础，需要详细列出各项条款，包括但不限于商品或服务的 描述、价格、支付方式、交货时间等。
商务谈判策划书教案（2篇）
商务谈判策划书教案一、教学目标1. 了解商务谈判的基本概念和重要性。
2. 掌握商务谈判策划的基本步骤和方法。
3. 学会分析对方的利益和需求，并制定合适的谈判策略。
4. 培养学生的谈判能力和沟通技巧。
二、教学内容1. 商务谈判的基本概念和重要性。
2. 商务谈判策划的基本步骤和方法。
3. 分析对方的利益和需求，并制定合适的谈判策略。
4. 谈判技巧和沟通技巧的培养。
三、教学重点和难点1. 商务谈判的基本概念、重要性和影响因素。
2. 设计合理的商务谈判策划方案。
3. 分析对方的利益和需求，并制定合适的谈判策略。
四、教学方法1. 授课讲解：通过讲解理论知识，介绍商务谈判的基本概念、重要性和步骤。
2. 小组讨论：在小组内讨论实际案例，分析对方的利益和需求，并制定合适的谈判策略。
3. 角色扮演：将学生分为两组，分别扮演双方的谈判代表，进行实际的谈判演练。
4. 个案分析：对学生进行个案分析，分析实际案例中的商务谈判策略和技巧。
五、教学步骤与内容1. 商务谈判的基本概念和重要性（30分钟）- 商务谈判的定义和范围- 商务谈判的重要性和影响因素- 商务谈判对企业的影响和意义2. 商务谈判策划的基本步骤和方法（30分钟）- 商务谈判策划的基本步骤：目标设定、信息收集、利益分析、谈判策略制定、实施和跟进- 商务谈判策划的基本方法：SWOT分析、利益交换、权力博弈、利益共享等3. 分析对方的利益和需求，并制定合适的谈判策略（30分钟）- 如何分析对方的利益和需求- 如何制定合适的谈判策略- 如何确保谈判双方的利益最大化4. 谈判技巧和沟通技巧的培养（30分钟）- 进行有效的沟通和倾听- 控制情绪和处理冲突- 提出合理的建议和解决方案5. 角色扮演和个案分析（30分钟）- 将学生分为两组，进行双方的谈判角色扮演- 分析实际案例中的商务谈判策略和技巧- 对学生进行个案分析和讨论，提出改进意见和建议六、教学资源1. 讲义和PPT：包括商务谈判的基本概念、步骤、方法和技巧。
商务谈判》电子教案
商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 教学目标了解商务谈判的定义、特点和作用掌握商务谈判的基本原则和流程理解商务谈判的重要性及其在商务活动中的应用1.2 教学内容商务谈判的定义与特点商务谈判的基本原则商务谈判的流程与阶段商务谈判的重要性与作用1.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判案例，加深学生对商务谈判的理解1.4 教学资源教材：商务谈判相关书籍案例资料：商务谈判案例集多媒体教学设施：PPT、视频等1.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况期末考试：考察学生对商务谈判知识的掌握和应用能力第二章：商务谈判准备2.1 教学目标掌握商务谈判前的信息收集与分析方法学会制定商务谈判计划与策略了解商务谈判团队建设与管理2.2 教学内容商务谈判信息收集与分析商务谈判计划的制定商务谈判策略的选择与应用商务谈判团队建设与管理2.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判准备的相关理论和方法小组讨论法：学生分组讨论案例，提出解决方案角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，进行实战演练2.4 教学资源教材：商务谈判准备相关书籍案例资料：商务谈判准备案例集多媒体教学设施：PPT、视频等2.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和谈判技巧运用第三章：商务谈判技巧3.1 教学目标学会倾听与沟通技巧掌握谈判中的说服与影响策略了解商务谈判中的妥协与决策方法3.2 教学内容倾听与沟通技巧说服与影响策略妥协与决策方法3.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判技巧的相关理论和方法角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，进行实战演练小组讨论法：学生分组讨论案例，提出解决方案3.4 教学资源教材：商务谈判技巧相关书籍案例资料：商务谈判技巧案例集多媒体教学设施：PPT、视频等3.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和谈判技巧运用第四章：商务谈判策略与技巧的应用4.1 教学目标学会根据不同谈判情境制定相应策略掌握各种商务谈判技巧在实际中的应用了解商务谈判中的心理战术与应对策略4.2 教学内容商务谈判策略的选择与应用商务谈判技巧在实际中的应用心理战术与应对策略4.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判策略与技巧应用的相关理论和方法角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，进行实战演练小组讨论法：学生分组讨论案例，提出解决方案4.4 教学资源教材：商务谈判策略与技巧应用相关书籍案例资料：商务谈判策略与技巧应用案例集多媒体教学设施：PPT、视频等4.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和谈判技巧运用第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 教学目标了解不同文化背景下的商务谈判特点掌握跨文化商务谈判的技巧与策略学会应对商务谈判中的文化差异5.2 教学内容不同文化背景下的商务谈判特点跨文化商务谈判的技巧与策略应对商务谈判中的文化差异5.3 教学方法讲授法：介绍跨文化商务谈判的相关理论和第六章：商务谈判中的心理战术6.1 教学目标理解心理战术在商务谈判中的重要性学会识别和应对商务谈判中的心理战术掌握运用心理战术提高谈判效果的方法6.2 教学内容心理战术的定义与作用商务谈判中常见的心理战术应对和利用心理战术的策略6.3 教学方法讲授法：介绍心理战术的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中的心理战术案例角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，运用心理战术进行实战演练6.4 教学资源教材：心理战术相关书籍案例资料：商务谈判心理战术案例集多媒体教学设施：PPT、视频等6.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和心理战术运用第七章：商务谈判中的风险管理7.1 教学目标了解商务谈判中风险的类型与来源掌握风险评估与管理的方法学会制定应对商务谈判风险的策略7.2 教学内容商务谈判风险的类型与来源风险评估与管理的方法应对商务谈判风险的策略7.3 教学方法讲授法：介绍风险管理的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中的风险管理案例小组讨论法：学生分组讨论，提出风险管理策略7.4 教学资源教材：风险管理相关书籍案例资料：商务谈判风险管理案例集多媒体教学设施：PPT、视频等7.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况小组讨论表现：学生在小组讨论中的表现和风险管理策略提出第八章：商务谈判中的伦理与法律问题8.1 教学目标理解商务谈判中的伦理和法律重要性学会识别和处理商务谈判中的伦理和法律问题掌握在商务谈判中遵守伦理和法律的方法8.2 教学内容商务谈判中的伦理和法律问题伦理和法律在商务谈判中的作用和影响处理伦理和法律问题的方法和策略8.3 教学方法讲授法：介绍伦理和法律问题在商务谈判中的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中的伦理和法律问题案例小组讨论法：学生分组讨论，提出解决方案8.4 教学资源教材：伦理与法律问题相关书籍案例资料：商务谈判伦理与法律问题案例集多媒体教学设施：PPT、视频等8.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况小组讨论表现：学生在小组讨论中的表现和解决方案提出第九章：商务谈判中的科技应用9.1 教学目标了解商务谈判中科技的应用现状掌握运用现代科技提高商务谈判效果的方法学会利用科技工具应对商务谈判中的挑战9.2 教学内容商务谈判中科技的应用领域现代科技工具在商务谈判中的作用利用科技工具应对商务谈判挑战的策略9.3 教学方法讲授法：介绍科技在商务谈判中的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中科技应用案例小组讨论法：学生分组讨论，提出科技应用策略9.4 教学资源教材：科技应用相关书籍案例资料：商务谈判科技应用案例集多媒体教学设施：PPT、视频等9.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况小组讨论表现：学生在小组讨论中的表现和科技应用策略提出第十章：商务谈判的综合实践10.1 教学目标综合运用所学的商务谈判知识和技巧提高在实际商务谈判中的应对能力学会制定和实施商务谈判的综合策略10.2 教学内容商务谈判的综合实践原则实际商务谈判中的应对策略商务重点和难点解析：1. 第五章中的“商务谈判中的文化差异与应对”环节需要重点关注。
2.1商务谈判的准备阶段
从谈判的需要来看，谈判人员的组成包括
管理人员
专业技 术人员
翻译
律师
商务人员
(一)商务谈判人员组成
3
南洋理工2020ly
后备力量的配置
后备力量是指除了场上谈判 人员之外的其他准备随时参 与谈判的人员。
(一)商务谈判人员组成
4 谈判小组成员间的相南洋互理支工2持020和ly 配合
谈判小组成员间的相互支持、相互 配合在谈判中起着举足轻重的作用。 这种支持和配合具有多种形式。
4
估计谈判对手的底价及初始立场
南洋理工2020ly
谢 谢！
观察分析能南力洋理工2020ly 逻辑判断能力 评价能力 直觉能力
3 谈判人员的语言表达能力
4 人际交往能力
能力素质
1 判断能力
南洋理工2020ly
2 决策能力 3 谈判人员的语言表达能力 4 人际交往能力
人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具 备的处理人与人之间相互关系的能力。
职业道德素质
南洋理工2020ly
(一)商务谈判人员组成
1 谈判小组人员数量南的洋理确工定2020ly
小组成员人数要根据谈判的需要、谈判的复杂程 度来决定。 一般来讲，谈判小组成员人数以不超过四个最为 理想。
堂提
课
问
1
从谈判的需要来看， 你认为谈判1 人员组 成包括哪些人？
南洋理工2020ly
(一)商务谈判人员组成
2
谈判小组成员南的洋理构工成2020ly
5 承揽设计、建筑工程谈判知识技术贸易谈判知识
能力素质
1 一是天生具有的
南洋理工2020ly
人的能力获得 有三个渠道：
2 二是书本上学来的 3 三是从社会实践中学习和摸索到的。
第二章商务谈判的准备阶段
第二章商务谈判的准备阶段学习目的和要求：1、掌握谈判准备阶段的基本知识及程序2、了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理3、了解情报资源收集的基本方法和技巧4、能够制订谈判方案案例导入某企业要向德国购买一套先进的机械设备，派一名高级工程师与其谈判。
为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关这个设备的资料，花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始。
当谈判购买机械自动设备时，德商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。
”中方工程师也没有挽留，公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该这么谈。
高工说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。
高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
对于这个案例，明显的可以看出，谈判双方的胜负主要体现在对于谈判信息收集的充分程度上。
中方高工对于谈判的前期准备更为详细，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，而德商以为凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步受到牵制，在对方充分信息的面前陷于被动，丧失了整个谈判的主动权。
第一节谈判准备阶段概论一、商务谈判的阶段划分商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局。
商务谈判准备阶段
2010年4月
商务谈判
第三节 商务谈判计划与目标的制定
一、商务谈判计划的要求与内容
（一）商务谈判计划的要求 1.商务谈判计划的合理性
谈判计划的合理性要考虑以下几个方面问题： 合理只能是相 对合理，而不能做到绝对合理，现实中任何一个可行方案都难 以达到绝对合理的要求。合理是一个应从理性角度把握的概念。 合理是谈判双方都能接受的合理。
身份情况
经济实力与资信
真正的需求
对手信息
谈判人员的权限
谈判人员的诚意
2010年4月
谈判的风格
商务谈判
谈判的期限
身份信息
经济实力与信誉
2010年4月
在世界上享有一定声誉 和信誉的跨国公司
享有一定知名度的客商 知名母公司的下属子公司 知名母公司的下属子公司
合法资格的审查
对资本和商业信誉的调查
商务谈判
四、竞争者信息
竞争者是商务谈判时各方力量对比中的重要因素，有时竞争者 会对商务谈判产生决定性的影响。竞争者信息的主要内容有 两个方面。 1.现有竞争者情况
现有竞争者情况包括对手的产品情况；价格情况；信用情况； 促销措施等。
2.未来竞争者情况
指未来可能出现的竞争情况，包括可能出现的竞争对手、替 代产品等，包括本行业的市场特点和发展趋势
2010年4月
商务谈判
2.商务谈判计划的实用性
商务谈判计划内容力求简明、具体、清楚，要尽量使谈判人员 很容易记住其主要内容和基本原则。
3.商务谈判计划的灵活性
谈判过程中各种情况都可能发生突然变化，要使谈判人员在 复杂多变的谈判过程中取得比较理想的结果，就必须使谈判 计划具有一定的灵活性。
2010年4月
2010年4月
第二章商务谈判的准备阶段
第二章商务谈判的准备阶段学习目的和要求：1、掌握谈判准备阶段的基本知识及程序2、了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理3、了解情报资源收集的基本方法和技巧4、能够制订谈判方案案例导入某企业要向德国购买一套先进的机械设备，派一名高级工程师与其谈判。
为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关这个设备的资料，花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始。
当谈判购买机械自动设备时，德商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。
”中方工程师也没有挽留，公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该这么谈。
高工说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。
高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
对于这个案例，明显的可以看出，谈判双方的胜负主要体现在对于谈判信息收集的充分程度上。
中方高工对于谈判的前期准备更为详细，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，而德商以为凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步受到牵制，在对方充分信息的面前陷于被动，丧失了整个谈判的主动权。
第一节谈判准备阶段概论一、商务谈判的阶段划分商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局。
商务谈判的方案准备课件
路漫漫其悠远
可接受目标
➢ 又称“可交易目标”，这是指能实现谈判某方部分权益和需 求，或实现其部分经济利益的目标。它是一种随机值，有较 大的弹性。在实战中，经过努力可以实现，也可在必要时放 弃，但注意不要过早暴露，被对方否定。谈判能力的高低在 很大的程度上是体现在交易目标的使用上。
(4)谈判中各种人员的安排; (5)谈判地点及招待事宜。
4、 商 务 谈 判 议 程
路漫漫其悠远
2.细则议程 细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安
排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一 般包括以下内容: (1)谈判中的统一口径:如发言的观点、文件 资料的说明等; (2)对谈判过程中可能出现的各种情况的对策 安排; (3)己方发言的策略; 何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁 来提问?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反 驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判? 等等。
卖方
S
报价
期
望
价
议价区域
2、 商 务 谈 判 目 标
路漫漫其悠远
谈判目标的确定原则 谈判目标的确定是一个非常关键的工作。 首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取
最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现 的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目 标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据 谈判实际情况随机应变、调整目标。
➢ 特征： （1）是对谈判者最有利的理想目标； （2）是单方面可望而不可及的； （3）是谈判进程开始的话题； （4）会带来有利的谈判结果。
路漫漫其悠远
各自议价模型
让步区域：50
让步区域：190
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人际关系是个人综合素质最好的现，在人们的工作和生活中越来越显出其重要性。谈判人员与对手建立融洽的关系，是营造友好的谈判气氛、推动谈判顺利进行的保障。
能够制订商务谈判方案，并根据实际来指导谈判实践；
熟悉商务谈判各个阶段的特征，并在谈判过程中针对不同问题灵活解决。
素质目标
培养学生商务谈判能力。
教学重难点
教学重点
商务谈判队伍的组建
教学难点
商务谈判方案的研究与制订
教法学法
教法
1.问题教学法 ：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。
2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
3.“启发引导”教学方法
由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
11-30
分钟
教学
活动
教师理论讲解：知识点1
一、商务谈判队伍的组建
商务谈判队伍的组建是谈判过程中非常关键的环节。商务谈判队伍的组建涉及谈判人 员的数量队伍的规模以及谈判人员之间的组合，尤其是谈判人员的素质和谈判技能的高低，它直接影响到商务谈判能否成功。
(一)商务谈判人员组成
确定人员是组建商务谈判队伍的首要工作。商务谈判人员组成主要包括以下几个方面：
4.合作讨论法。通过
授课教师
教学资源
课件、微课、学习通APP、微信等。
教学内容
一、商务谈判队伍的组建
二、商务谈判信息的收集
三、商务谈判方案的研究与制订
教学目标
知识目标
·了解商务谈判人员需要具备的知识和素质
·掌握商务谈判方案的内容；
·了解商务谈判各个环节的特点和主要任务。
能力目标
能够根据谈判需要组建一支优秀的谈判队伍；
6.“案例分析”教学方法
案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法
1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。
4.后备力量的配置
后备力量是指除了场上谈判人员之外的其他准备随时参与谈判的人员。在谈判过程中可能会出现一些出人意料的事情。例如，需要临时向领导请示问题，或者某些谈判人员由于特殊原因不能再继续谈判，等等，这时需要迅速补充谈判人员，所以后备力量一定要准备好。后备力量可能是企业的负责人，也可能是专业技术人员，以备出现问题后能及时与企业有关人员取得联系，必要时可对谈判人员作出相应调整。
需要注意的是，谈判小组人员要明确各自的责任和权限范围，以免因责任不清而发生冲突，贻误战机，同时，要能够在谈判中及时同企业的后备人员沟通情况。 (二)商务谈判人员需要具备的素质
商务谈判人员的素质是决定其谈判技能水平高低的重要因素，这些素质主要包括知识素质、能力素质和职业道德素质三个方面
1.知识素质
知识素质包括基础知识和专业知识两个方面。
【课堂提问】
从谈判的需要来看，你认为谈判人员组成包括哪些人？
从谈判的需要来看，谈判人员的组成包括管理人员、专业技术人员以及翻译、律师、商务人员等。
管理人员需要掌握企业的主要情况，并根据企业的规模和生产能力，估计企业在项目中能承担的任务；专业技术人员要具备某些领域的情报和专业知识；谈判中，需要聘请专门的法律顾问或律师，以保证合同条款的法律效力；另外，在涉外商务谈判中，还需要翻译人员。
(1)基础知识。商务谈判人员需要具备的基础知识包括以下几点：
①公共关系知识
“公共关系”一词源自英文的 public relations,中文表述可称 为“公共关系”,也可称为“公众关系”。在研究公关系的过程中，人们从几个方面去探讨这一概念。其中，以美国学者卡特利 ( Scott Cutlip) fi和l特 F(Allen Center) 的素质要求为代表，他们认为公共关系是确定、建立和维一个组织与决定其成败的各类公众之间的互益关系。在这个过程中，组织成员建立和维持与其他组织的关系的活动，这就是公共关系活动。对于谈判人员来说，要了解相关的公共关系知识，如企业或产品的知名度和美誉度，组织形象，各类公共关系以及公共关系形象塑造等相关知识。
1.谈判小组人员数量的确定
小组成员人数要根据谈判的需要、谈判的复杂程度来决定。一般来讲，谈判小组成员人数以不超过四个最为理想。但在大型谈判或复杂判中，谈判人员可多达十人、几十人。若谈判不需要有人提供专门知识，则选派两人参加较为理想。当一人主谈时，另一人观察情况，考虑对策，以便于协商统一意见。
2.谈判小组成员的构成Biblioteka XX课程名称：商务谈判与推销
课题（项目）
第一节 商务谈判的准备阶段
授课时间
2020-2021学年第1学期
周次
1 周 2 次
授课地点
A210
班级
2020人力资源管理S+2020市场营销S
3.启发教学法。根据学生的展示、讨论、点评等环节，及时发现学生行为、思想、观念不当的地方，并对其进行积极引导与启发，着力培养学生的表达能力和分析能力；
3.谈判小组成员间的相互支持和配合
谈判小组成员间的相互支持、相互配合在谈判中起着举足轻重的作用。这种支持和配合具有多种形式。例如，谈判小组成员之间互相介绍；当要发言人介绍已方谈判意图情况时，其他人员为发言人提供资料、数据等；在事先安排的情况下插话，如对谈判组成员的发言表示赞同、支持，并作出必要的补充，或为发言者作进步的证明，或在同事谈话停顿或告一段落时插话，等等。以上配合能给谈判对手形成一定的心理压力，以表明方做好了充分的准备工作，同时也会给对方留下良好的印象，以表明己方对于此次谈判以及谈判对手的重视
教学过程
序号
教学起止时间
活动类型
活动描述
1
1-10分钟
教学
活动
1.通过学习通APP考勤
2.点评上次课程的课后小测
3.回顾上节重点内容
4.发布新课导入任务
学生
活动
1.登录学习通APP进行签到。
2.反思不足。
根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。
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