社区营销策划方案

社区营销策划方案

营销背景和目标：

当前营口市各大银行竞争日趋激烈，作为新生不久的银行认为很有必要主动走入社区、户外展开四进营销活动，以推广我行的品牌形象和特色服务，提高我行在本地居民的认知度，促进我行借记卡、贷记卡、VIP金卡、网银、理财产品等银行业务的全面开展，开拓新的营销渠道，发展新客户，稳定老客户。

第一部分：前期准备

✧确定活动现场及实地走访调研

实地走访调研，了解活动现场的基本情况，选取确定活动现场，做好相关方（例小区物业、城管等）的前期沟通；

✧活动前期基础工作安排

一、营销地点、时间的确定

确定具体的营销地点（社区营销参考因素：小区品质、入住率、户主类别、与网点距离、小区周边银行网点等；户外营销参考因素：营销对象、客户流量、人群活动项目、集中度），确定本次营销活动所在社区、户外具体的位置（方便吸引最大客户量为基准）。

确定具体的营销时间，根据前期调查走访确定营销地点何时人员较为集中，做到有的放矢。

二、活动前期宣传工作

如小区活动确定开展前期：需通过物业方提前做好前期的活动宣传工作，让业主更多的了解活动的内容时间等，为活动顺利而有效的开展奠定基础。

✧营销物料的准备

做好充分的前期物料准备

基础物料：折叠帐篷、遮阳伞、饮用水、折叠桌、折叠椅、绶带、气球拱门（可自行制作）、横幅、X型展架及易拉宝、奖品堆头物料等等。

营销物料：产品宣传折页、客户经理名片、客户问卷、各类促销礼品、客户信息登记表、签字笔等。

✧参与人员确定

根据活动规模确定参与人数，（至少四人以上参与现场活动）

✧营销活动主题及营销目标确定

提前按照实际情况设定营销目标

营销活动主题：本次活动主题与营销产品确定（建议小区活动以服务性内容为主题，以理财等个人金融产品为主线；户外营销可增设其它项，例借记卡、金卡、网银等）。

营销目标：（如：现场工作人员至少接待客户数量，留下意向客户名单数量，现场预约客户数量，现场成交客户数量等），活动工作人员制定营销目标参与现场营销活动，提高人员参与积极性与工作效率。

第二部分：营销活动现场组织

✧各个岗位分工

基本岗位设置与职责分工

服务岗：做好现场的基础服务工作，（物料补充、客户资料登记及核实：避免登记无效联系方式、奖品发放等）

氛围营造岗：负责向活动现场客户群体进行批量宣传，营造现场活动氛围，吸引周边人群关注；

宣传岗：负责向活动现场客户宣传本次活动主题（提前设计宣传话术），发放活动宣传折页及收集目标客户信息（例：了解理财需求、引导客户至营销岗）

拦截岗：负责活动现场各个主要人员流动节点拦截，吸引更多客户参与现场活动；

营销岗：对现场意向客户进行深入金融产品和服务介绍，登记客户姓名及联系方式，并积极预约和促成客户。

备用岗：至少预留一到两名备用岗位，以便在活动现场及时补充到需要协助的岗位，确保活动能够顺利有序的进行

第三部分：营销物料使用与营销对象识别

✧营销物料及礼品的使用

准备充分的营销物料，并附件重要产品信息、网点地址、咨询电话等重点内容，确保客户人手一份，做好基础宣传工作。

礼品发放掌握原则——区分礼品层次：有原则性的进行现场礼品发放，准备一些简单便宜的礼品，发放给参与活动就是为了礼品的客户，高成本礼品发放给现场判定的意向客户，避免增加不必要的活动成本。

✧客户的识别与应对

客户识别：对各个岗位人员进行活动前培训，特别安排经验丰富的员工在营销岗位，通过与客户交流能够及时准确的识别客户类型并判定客户价值，进而确定在时间和人员有限的情况下是否对其进行重点跟进和现场营销。

客户应对：根据现场经验设计应对话术（增强现场人员信心；提供营销成功率）

例如：

客户问：没见过银行出来搞宣传嘛，你们怎么还跑出来了？

设计回答：您买过我们行的产品吗？（客户回答：没有）所以我们要走出来告诉大家我们的产品，避免我们有好的产品客户却不知道，这就让我们失去了服务大众的宗旨了。

客户问：你们的理财产品这么高，有风险吗？（假定主打产品是理财）

设计回答：银行的理财产品风险相对都比较小，而且我们这款产品已经发行了XX期了，都能按照预期收益兑现，您可以放心。

第四部分：后期跟进总结

✧物料的收集与整理

及时收集活动现场的各类物料，分类存放，科学运用，减少物料浪费，方便下次活动使用。

✧客户资料与类别的整理

及时收集和整理营销活动的意向客户，分派到人，增加客户经理的意向客户群体数量。

✧客户跟进与开拓

原则上5个工作日内要完成所有客户的回访和跟进，避免客户已经忘记参与活动的过程和内容，进一步确定客户意向，积极完成客户营销和促成，并设计客户营销话术。客户跟进决定了营销活动的成果，务必做到及时准确。

电话预约客户话术举例：

客户身份确认：您好，是王先生吧。（用肯定的语气代表认识）

自我介绍：我是华夏银行营口支行的理财经理XXX。

介绍服务：感谢您的参与和对华夏银行的支持，以后我就是您的专属理财经理，有任何的金融需求和问题都可以跟我联系。

介绍产品：通过活动现场和您的交流，您对我们的理财产品还是比较感兴趣，正好我们现在在出售一期XX理财产品，收益不错，挺适合您的，您看您什么时间有空过来我跟您详细介绍一下。

异议处理：

客户问：最近没时间，以后再说吧。

设计回答：忙是好事情，说明您事业顺利。不过我们这期产品的销售期限还剩下两天的时间，错过了挺可惜了，一个月会损失XX利息。

客户问：我家旁边就有XX银行，到你们那去不方便，算了吧。

设计回答：距离肯定也是我们考虑的因素，要是不能解决这个问题，我们就不会去咱们小区做服务宣传了，还要您第一过来一趟，我帮您免费办个网上银行，以后绝大部分的业务都可以在网上办理，非常方便，不需要经常来回跑网点，这次要是不方便我开车过去接您。

积极促成：王先生，您看您是今天下午有空还是明天上午有空，我提前安排出时间来接待您。

跟进铺垫：错过这次真的很可惜，不过没关系，以后有好的产品我会及时电话通知您，感谢您对我们的支持，祝您身体健康，事业顺利！

说明：话术仅供参考使用，灵活应对，不必拘泥。