市场营销学精编版12促销策略
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市场营销学 Marketing 第12章 零售与批发 2019
几乎所有的零售商，无论规模大小，都尽力维持 在社交媒体中的展露度。
第四，渠道策略。
零售商成功的关键因素是：地点。
在与定位一致的区域内选址，接近目标市场， 对零售商而言，非常重要。
例如，王府井百货大楼在北京市的中心区。
• 许多零售店都集聚在一起，以提高它们对顾 客的吸引力并为顾客提供一站式购物的便利。
（三）根据其制定的价格进行分类 • 绝大多数零售商都收取常规价格，提供标准
质量的产品和服务。 • 另一类则以更高的价格提供更高质量的产品
和服务 • 折扣店（discount stores）和廉价零售商就是
以低价为特色的零售商。
例如，沃尔玛，通过薄利多销的方式，以更低 的价格出售标准化的商品。
（四）根据零售商组织管理进行分类：
• 采购和产品类别管理：批发商可以根据顾客 的需要选择产品，建立产品组合，减少客户 工作量。
• 化整为零（bulk breaking）：批发商大批量购 进，小批量出售，为顾客节省成本。
• 仓储：批发商保管存货，从而降低了制造商 和顾客的存货成本。
• 运输：批发商比制造商更接近顾客，因此， 能将商品更快速地递送给顾客。
问：有多少同学去专卖店买过商品？感觉如何？
2.百货店：经营多条产品线。
百货店正受到2个方面的挤压：一是专卖店， 二是折扣店。
许多百货店，通过开发商店品牌与专卖店抗衡； 又通过促销性定价与折扣商店抗衡，并且，尝 试进行电话营销和网络销售。
3.超级市场（supermarkets）：规模较大、成本较
低、薄利多销、自助式运营管理，以满足消费者对食 品杂货和居家用品的全面需求。
“从购物到休闲，这里充满着快乐！”
产品组合策略，即，配货策略：确定产品组合 的广度、深度、相关性，即配货策略。
第四，渠道策略。
零售商成功的关键因素是：地点。
在与定位一致的区域内选址，接近目标市场， 对零售商而言，非常重要。
例如，王府井百货大楼在北京市的中心区。
• 许多零售店都集聚在一起，以提高它们对顾 客的吸引力并为顾客提供一站式购物的便利。
（三）根据其制定的价格进行分类 • 绝大多数零售商都收取常规价格，提供标准
质量的产品和服务。 • 另一类则以更高的价格提供更高质量的产品
和服务 • 折扣店（discount stores）和廉价零售商就是
以低价为特色的零售商。
例如，沃尔玛，通过薄利多销的方式，以更低 的价格出售标准化的商品。
（四）根据零售商组织管理进行分类：
• 采购和产品类别管理：批发商可以根据顾客 的需要选择产品，建立产品组合，减少客户 工作量。
• 化整为零（bulk breaking）：批发商大批量购 进，小批量出售，为顾客节省成本。
• 仓储：批发商保管存货，从而降低了制造商 和顾客的存货成本。
• 运输：批发商比制造商更接近顾客，因此， 能将商品更快速地递送给顾客。
问：有多少同学去专卖店买过商品？感觉如何？
2.百货店：经营多条产品线。
百货店正受到2个方面的挤压：一是专卖店， 二是折扣店。
许多百货店，通过开发商店品牌与专卖店抗衡； 又通过促销性定价与折扣商店抗衡，并且，尝 试进行电话营销和网络销售。
3.超级市场（supermarkets）：规模较大、成本较
低、薄利多销、自助式运营管理，以满足消费者对食 品杂货和居家用品的全面需求。
“从购物到休闲，这里充满着快乐！”
产品组合策略，即，配货策略：确定产品组合 的广度、深度、相关性，即配货策略。
市场营销学__促销策略
（2）批量折让：批量折让是指生产企业与中间商之间或是批发
商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同
种商品。例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，就
是批量折让。批量折让的目的是激励中间商增加购买量。
（3）商业折扣：企业与中间商之间或批发商与零售商之间的交
易中，也时常使用一定比例的价格上的折扣，这种折扣因为是分
性能，以便激励顾客产生购买的意念。北京市场上现场演示的产品种类越来越
多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示可以大量
节约介绍产品邮寄广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。 （8）竞赛：竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容
多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物，但
第七章 促销策略
本章教学目的：本章要求重点掌握促销的 定义、分类及重要作用、广告在市场营销 中的重要作用、促销的各种工具及各种工 具的特点；其次，掌握促销策略的各种不 同的影响因素，并学会在实际中正确搭配
使用。
2021/5/18
市场营销学
1
在商品市场高度繁荣的今天，产品的市场运作离 不开促销活动的支持。作为整合营销传播的重要 组成部分，促销是产品在短时间内迅速提高销售 量，扩大市场占有率，有效压制竞争对手的利器。 从短期看来，促销的目的是促进产品的销售；从 长期考察，促销活动的意义已超过这一概念的字 面涵义本身，其最终目的是帮助提升品牌知名度 和关注度，树立良好的企业形象，建立良好的公 共关系，促进企业的长期发展。
扭转消费偏好，较快地显示促销效果；增大既有
顾客的购买量；鼓励顾客试用老品牌的新产品；
可促进零售店增加进货量；增强营销业务员信心；
市场营销学促销策略ppt课件
非人员---排除广告与人员推销相混淆的可能。 介绍产品、服务或某项行动的意见和想法---对意
见和想法的推广是极为重要的广告内容，如“节约 光荣、浪费可耻”、“休闲之后要健康”。 由明确的发起者以公开支付费用的做法---做广告 的人应明确，并公开承认为使用广告付费。
25
第二节 促销方式
2、建立广告目标 在特定时期内，对于某个特定的目标受众所要 完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。 通知广告---为新产品或现行产品的新特点创造知 晓和了解。如只简单重复新产品的名字。 说服广告---创造对一个产品或服务的喜欢、偏好、 信任和购买。可以利用比较的方式。如：“农夫山 泉”“乐百氏”“汉堡大王”。 提醒广告---刺激顾客重复购买产品和服务。
10
把 汽 车 当 老 婆 一 样 打 扮 、 爱 护
11
减肥广告
12
广告效果及相关决策因素
C4 A4
C5 A5
13
现场演练
请充分发挥你的睿智，运用AIDA模式设 计一副电视广告，并详细说明AIDA每一步 骤设计的理念和要达到的效果，该广告产 品类型不限。
展开你想象的翅膀吧！
14
第一节 促销组合
3、信息设计：AIDA模式 （attention,interest,desire,action)
引起注意：让顾客了解企业产品，留下良好印象。 产生兴趣：运用辅助方法，使顾客了解更多的产品
功能和特性。 激发欲望：引发顾客强烈购买欲和对商品迫切需求。 促成购买：进一步解释和说明打消顾客的顾虑，或提
供购买上的便利和优惠等促成交易。
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。 美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起
见和想法的推广是极为重要的广告内容，如“节约 光荣、浪费可耻”、“休闲之后要健康”。 由明确的发起者以公开支付费用的做法---做广告 的人应明确，并公开承认为使用广告付费。
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第二节 促销方式
2、建立广告目标 在特定时期内，对于某个特定的目标受众所要 完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。 通知广告---为新产品或现行产品的新特点创造知 晓和了解。如只简单重复新产品的名字。 说服广告---创造对一个产品或服务的喜欢、偏好、 信任和购买。可以利用比较的方式。如：“农夫山 泉”“乐百氏”“汉堡大王”。 提醒广告---刺激顾客重复购买产品和服务。
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把 汽 车 当 老 婆 一 样 打 扮 、 爱 护
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减肥广告
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广告效果及相关决策因素
C4 A4
C5 A5
13
现场演练
请充分发挥你的睿智，运用AIDA模式设 计一副电视广告，并详细说明AIDA每一步 骤设计的理念和要达到的效果，该广告产 品类型不限。
展开你想象的翅膀吧！
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第一节 促销组合
3、信息设计：AIDA模式 （attention,interest,desire,action)
引起注意：让顾客了解企业产品，留下良好印象。 产生兴趣：运用辅助方法，使顾客了解更多的产品
功能和特性。 激发欲望：引发顾客强烈购买欲和对商品迫切需求。 促成购买：进一步解释和说明打消顾客的顾虑，或提
供购买上的便利和优惠等促成交易。
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。 美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起
市场营销课件——促销策略
2、“拉式”策 略——主要通过广 告为主的促销组合
9．1促销与促销组合
9.1.4促销预算
量力而行法 销售百分比法 竞争对等法 目标任务法
9．2营业推广
9.2.1营业推广的概念
营业推广，又称销售促进，它是指企业运用各种 短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销 或代理企业产品或服务的促销活动。
9．2营业推广
市场营销
Contents
1
导论
6
产品策略
2 市场营销环境分析
7
定价策略
3 购买者行为分析
4
市场细分
5 目标市场与市场定位
8
分销渠道策略
9
促销策略
10 市场营销组织、执行与控制
•9.1.1促销
9．1促销与促销组合
•通过人员推销和非人员推销（广告、营业 推广和公共关系）的方式，传递商品或服 务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾 客认识商品或服务所能带来的利益，从而 达到引起顾客注意和兴趣、唤起需求、采 取购买行为的目的。
营业推广的特点
非常 规性
购买灵意活向 多样性
明显的 短期促销
效果
9．2营业推广
• 9.2.2制定促销目标
针对消费者 的促销目标
针对中间商 的促销目标
针对推销员 的销售促进 目标
9．2营业推广
• 9.2.3营业推广的形式 向消费者推广
向中间商推广的方式
免费样品、折价赠券、 减价优待、赠品、竞赛、 采用会员制方式等
让利优惠、销售竞赛、 展览展示、服务促销等
针对推销员的促销手段
企业培训、推销手册 销售竞赛
9．2营业推广
9．2营业推广
9.2.4营业推广的控制
9．1促销与促销组合
9.1.4促销预算
量力而行法 销售百分比法 竞争对等法 目标任务法
9．2营业推广
9.2.1营业推广的概念
营业推广，又称销售促进，它是指企业运用各种 短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销 或代理企业产品或服务的促销活动。
9．2营业推广
市场营销
Contents
1
导论
6
产品策略
2 市场营销环境分析
7
定价策略
3 购买者行为分析
4
市场细分
5 目标市场与市场定位
8
分销渠道策略
9
促销策略
10 市场营销组织、执行与控制
•9.1.1促销
9．1促销与促销组合
•通过人员推销和非人员推销（广告、营业 推广和公共关系）的方式，传递商品或服 务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾 客认识商品或服务所能带来的利益，从而 达到引起顾客注意和兴趣、唤起需求、采 取购买行为的目的。
营业推广的特点
非常 规性
购买灵意活向 多样性
明显的 短期促销
效果
9．2营业推广
• 9.2.2制定促销目标
针对消费者 的促销目标
针对中间商 的促销目标
针对推销员 的销售促进 目标
9．2营业推广
• 9.2.3营业推广的形式 向消费者推广
向中间商推广的方式
免费样品、折价赠券、 减价优待、赠品、竞赛、 采用会员制方式等
让利优惠、销售竞赛、 展览展示、服务促销等
针对推销员的促销手段
企业培训、推销手册 销售竞赛
9．2营业推广
9．2营业推广
9.2.4营业推广的控制
市场营销课件促销策略
分析促销策略的优缺点
优点分析
总结促销策略带来的积极效果，如销 售额提升、品牌知名度提高等。
缺点分析
识别促销策略存在的不足和问题，如 成本过高、活动吸引力不足等。
优化促销策略以提高效果
改进促销方案
根据效果评估和优缺点分析结果，对促销方案进行改 进和优化。
增加互动环节
通过增加互动环节，提高顾客参与度和活动吸引力。
口碑建设
通过良好的服务和产品质量，建立良好的口 碑和品牌形象，提高消费者对品牌的信任度 和忠诚度。
06
总结与展望未来发展趋势
总结本次课程的主要内容与收获
本次课程主要介绍了市场营销 的基本概念、理论和方法，以
及促销策略的制定和实施。
课程还强调了市场营销在企业 发展中的重要性，以及如何运 用市场营销策略来提高企业的 竞争力和市场份额。
目的
通过促销策略，企业可以吸引潜 在消费者，提高品牌知名度，增 加销售量，提升市场份额。
促销策略的重要性
01
02
03
促进销售增长
促销策略可以刺激消费者 的购买欲望，提高销售量 ，从而促进企业的增长。
提升品牌知名度
通过促销活动，企业可以 增加品牌曝光度，提高品 牌知名度。
应对市场竞争
在竞争激烈的市场环境中 ，促销策略可以帮助企业 应对竞争对手的挑战，保 持竞争优势。
市场营销课件促销策略
汇报人： 日期:
目录
• 促销策略概述 • 促销策略的类型与特点 • 促销策略的制定与实施 • 促销策略的效果评估与优化 • 促销策略的注意事项与风险防
范 • 总结与展望未来发展趋势
01
促销策略概述
定义与目的
定义
促销策略是企业通过各种促销手 段，向消费者传递产品或服务信 息，以激发消费者的购买欲望， 从而实现销售目标的过程。
促销策略教材(PPT 95页)
②为了使大多数使用者感觉到本企 业产品有别于竞争产品，就要做强有 力的心理广告。
③在这一阶段，人员推销同样有助 于产品的销售。
2019/11/24
Rose
11
3.成熟期的促销组合
当一项产品进入成熟期时，寻求迅 速获利的企业通常都已退出市场。
不论这项产品原来是以什么样的市 场定位进入市场的，到这时大多数只 能是定位为一种低档选购品。
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25
在推销过程中，顾客的反应如下： ①感觉反应 ②心意反应 ③信任反应 ④行为反应
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26
2.向工业品的用户推销商品的方法
工业品推销员的知识结构：
①有关企业的知识，包括企业的历 史、企业设备及技术能力、企业内部 组织结构及规章制度等；
②有关客户购买习惯的知识，要了 解该客户的采购权由谁掌握，掌握采 购权的人如何决定是否采购；
第二，广告是市场经济活动中的一种 传播手段，是市场营销活动的一个组 成部分，它的真正目的是并希望通过 信息传播来修正消费者的态度和行为；
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第三，广告是以非人员的方式有计划 地进行的促销活动，要有人进行设计 和准备，还要通过一定的媒介，最终 向大众传播广告信息；
第四，广告活动与市场营销活动密切 结合，广告活动对消费者实现有关商 品与服务的需求起着诱导和促进的作 用，但其目的是销售商品与服务。
而富有吸引力。
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第四节 广告媒介的选择
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一、广告的程序
通 过 宣 传 使人 们 想 起 该 企业 及产品
③在这一阶段，人员推销同样有助 于产品的销售。
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3.成熟期的促销组合
当一项产品进入成熟期时，寻求迅 速获利的企业通常都已退出市场。
不论这项产品原来是以什么样的市 场定位进入市场的，到这时大多数只 能是定位为一种低档选购品。
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在推销过程中，顾客的反应如下： ①感觉反应 ②心意反应 ③信任反应 ④行为反应
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2.向工业品的用户推销商品的方法
工业品推销员的知识结构：
①有关企业的知识，包括企业的历 史、企业设备及技术能力、企业内部 组织结构及规章制度等；
②有关客户购买习惯的知识，要了 解该客户的采购权由谁掌握，掌握采 购权的人如何决定是否采购；
第二，广告是市场经济活动中的一种 传播手段，是市场营销活动的一个组 成部分，它的真正目的是并希望通过 信息传播来修正消费者的态度和行为；
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第三，广告是以非人员的方式有计划 地进行的促销活动，要有人进行设计 和准备，还要通过一定的媒介，最终 向大众传播广告信息；
第四，广告活动与市场营销活动密切 结合，广告活动对消费者实现有关商 品与服务的需求起着诱导和促进的作 用，但其目的是销售商品与服务。
而富有吸引力。
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第四节 广告媒介的选择
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一、广告的程序
通 过 宣 传 使人 们 想 起 该 企业 及产品
市场营销学(精编版)-12-促销策略
促销组合选择需考虑的因素
不同性质产品的促销方式选择
人员推销
消费品
工业品
广告 消费品
工业品
四、促销的基本策略
推动
营销
营销
策略
活动
活动
制造商
中间商
最终 用户
人员推销
拉动
方式为主
策略
需求
制造商
中间商
需求
最终 用户
广告方式
为主
第二节 人员推销
一 人员推销的特点 二 推销人员的职责与管理
一、人员推销的特点
谢谢大家！
设计制作：王 旭，罗 巍
类型
优点
缺点
报纸
弹性大，及时，当地市 场覆盖高，易被信任。
时效短，转阅读者少。
杂志
可 选 适 当 对 象 ， 时 效 长 ，购买前置时间长，有些发行无 转阅多，展露时间长。 效。
广播
大量使用，可选择适当 仅有音响效果，传播效果不如 的 地 区 和 对 象 ， 成 本 低 。电视，展露瞬间即逝。
电视 视听结合送达高。
招聘
培训
薪酬与激 励
第三节 公共关系
一 公共关系的概念 二 公共关系的活动方式 三 公共关系的实施步骤
一、公共关系的概念
公共关系：为改善与社会公众的联系状况， 增进公众对组织的认识、理解与支持，树立 良好的组织形象而进行的一系列活动。
本
核
目
质
心
的
企业与 公众相 互关系
企业形 象
促进销 售提高 竞争力
企交销 业流售 培经竞 训验赛
第五节 广告
一 广告功能 二 广告媒体 三 广告预算的方法
四 广告效果评估
促 销 策 略
这个概念包括几层含义：
第一节促销概述
1.促销的主要任务是沟通和传播信息。 2.促销的目的是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣，
激发消费者的购买欲望，加速消费者的购买行为。
3.采取的具体促销手段是帮助和说服。
•说服消费者的方法
凭证宣传 论理宣传 信誉宣传
4.促销的方法有
人员促销 非人员促销: 营业推广、广告、宣传、公共关系
3.利用口碑宣传及利用公证人、见证人、 与意见领袖以影响顾客选择过程。在许多服 务业，顾客必须依赖他人给予协助和建议， 如保险代理业、旅行社、投资顾问、观光导 游业。
人员推销的指导原则（续）
4.建立并维持有利的形象。（企业形象、推销人 员形象）有效的市场营销依赖于良好形象的创造 与维持。企业所进行的各种营销宣传活动就是为 了塑造企业良好的市场形象，而且这个形象的定 位应与顾客心目中所具有的企业形象相一致。消 费者对企业及其员工的印象维持在服务营销上是 一个重要要素。推销人员的礼仪、效率、关心度 和销售技巧，都会影响或提高既有的公司形象。
实际回收货款 企业应收货款 *100%
五、营业推广
（一）营业推广的概念 营业推广，也叫销售促进(sales promotion，简称SP)．是
指企业在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消 费而采取的非经常发生的推销努力。简言之，就是一种直 接刺激以求短期内达到效果的促销方法。营业推广手法多 样，根据不同对象、不同产品可相应采取如赠送样品、陈 列、演出、展示、有奖销售等不同措施。 （二）特点 1.见效迅速。 2.贬低产品。
人员推销的指导原则（续）
5.使采购简单化。专业服务销售人员应 使顾客采购简单化。也就是说，以专业 方式照顾并做好一切处理工作，并告诉 顾客服务过程即可.
第一节促销概述
1.促销的主要任务是沟通和传播信息。 2.促销的目的是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣，
激发消费者的购买欲望，加速消费者的购买行为。
3.采取的具体促销手段是帮助和说服。
•说服消费者的方法
凭证宣传 论理宣传 信誉宣传
4.促销的方法有
人员促销 非人员促销: 营业推广、广告、宣传、公共关系
3.利用口碑宣传及利用公证人、见证人、 与意见领袖以影响顾客选择过程。在许多服 务业，顾客必须依赖他人给予协助和建议， 如保险代理业、旅行社、投资顾问、观光导 游业。
人员推销的指导原则（续）
4.建立并维持有利的形象。（企业形象、推销人 员形象）有效的市场营销依赖于良好形象的创造 与维持。企业所进行的各种营销宣传活动就是为 了塑造企业良好的市场形象，而且这个形象的定 位应与顾客心目中所具有的企业形象相一致。消 费者对企业及其员工的印象维持在服务营销上是 一个重要要素。推销人员的礼仪、效率、关心度 和销售技巧，都会影响或提高既有的公司形象。
实际回收货款 企业应收货款 *100%
五、营业推广
（一）营业推广的概念 营业推广，也叫销售促进(sales promotion，简称SP)．是
指企业在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消 费而采取的非经常发生的推销努力。简言之，就是一种直 接刺激以求短期内达到效果的促销方法。营业推广手法多 样，根据不同对象、不同产品可相应采取如赠送样品、陈 列、演出、展示、有奖销售等不同措施。 （二）特点 1.见效迅速。 2.贬低产品。
人员推销的指导原则（续）
5.使采购简单化。专业服务销售人员应 使顾客采购简单化。也就是说，以专业 方式照顾并做好一切处理工作，并告诉 顾客服务过程即可.
市场营销学之促销策略讲义
建立促销活动的监管机制
对涉嫌欺诈的行为进行严厉 打击，维护市场公平秩序
对策：制定合理的促销预算
01
方法
02
03
04
根据企业实际情况，制定符合 市场需求的促销预算
对促销活动的投入与回报进行 充分评估，确保活动效益最大 化
目的：确保促销活动的顺利进 行，同时避免因预算过高而导 致的资源浪费或效益低下。
了解目标市场的消费者 需求、购买行为和消费 心理。
确定促销策略
根据市场和消费者需求 ，选择合适的促销策略 ，如折扣、赠品、满减 等。
制定实施计划
制定详细的促销计划， 包括促销时间、渠道、 预算、人员等。
审批和执行
经过上级审批后，按照 计划执行促销活动。
促销策略的具体实施步骤
设计促销活动方案
根据所选渠道和促销目标，设 计具体的促销活动方案。
促销策略的类型
折扣促销
通过减少商品价格来吸引消费者购 买，包括直接打折、满减、满赠等 。
赠品促销
通过赠送物品来吸引消费者购买， 包括购买送礼品、抽奖等。
会员促销
通过给予会员特殊优惠来吸引消费 者购买，包括积分兑换、会员专享 折扣等。
联合促销
通过与其他企业或品牌合作，共同 推广产品来吸引消费者购买，包括 跨界合作、品牌联名等。
积分达到一定数量，可兑 换商品或服务。
积分过期
设定积分有效期，过期积 分作废。
联合促销
品牌联合
不同品牌之间的联合促销，互相推广。
线上线下联合
线上购物与线下体验的结合。
与第三方平台的联合
与第三方支付、电商平台等合作进行促销。
广告促销
传统广告
通过传统媒体（如电视、广播、报纸等）进行广告宣传。
市场营销学之促销策略概述
消费者行为的变化对促销策略的影响
消费者对个性化需求的追求
消费者越来越注重产品的个性化，企业需要制定针对不同消费群 体的促销策略。
短期促销的吸引力
随着消费者对快速获得实惠的期望增加，短期促销活动如限时折扣 、团购等受到欢迎。
体验式消费
消费者更注重体验产品或服务的过程，企业可借助体验式营销来增 强消费者对产品的认知和信任。
案例三：某快消品的促销策略
总结词
某快消品通过创新的促销策略，增加了销量和市场份额。
详细描述
该快消品在产品包装上印制了二维码和优惠信息，消费者通过扫描二维码可以获 得相应的优惠和礼品。这一创新促销策略不仅增加了销量和市场份额，还提高了 消费者的参与度和品牌知名度。
案例四：某高端品牌的促销策略
总结词
促销活动的监控与评估
01
02
03
监控销售数据
密切关注促销活动期间的 销售数据，了解活动效果 ，及时调整策略。
收集反馈信息
通过调查问卷、在线评价 等方式收集消费者对活动 的反馈信息，了解活动优 缺点。
效果评估
根据销售数据和反馈信息 对促销活动的效果进行评 估，总结经验教训，为今 后的促销活动提供参考。
• 市场营销学是研究如何有效地将产品或服务从生产者传递给消费者，并实现销售和利润目标的一门学科。促销 策略是市场营销策略的重要组成部分，它通过各种手段刺激消费者购买更多的产品或服务。下面将详细介绍促 销策略的具体内容。
03
促销企业希望通过促销活动实现 的目标，如提高销量、增强品牌 知名度等。
促销策略的可持续性与社会责任
1 2
关注环保和社会问题
企业在制定促销策略时开始关注环保和社会责任 ，如减少包装浪费、支持公益事业等。
第十章 促销策略 《市场营销学》PPT课件
10.4 营业推广
营业推广又称销售促进，是指企业在短 期内，为了刺激需求而进行的各种促销活 动。这些活动可以诱发消费者和中间商大 量的购买，从而促进企业产品销售的迅速 增长。
10.4.1 营业推广的基本特征
1．非规则性和非周期性 营业推广用于短期的和额外的促销工作，其着眼点在于
解决某些更为具体的促销问题，因而是非规则性、非周期性 的使用和出现的。 2．灵活多样性
10.2.5 人员推销决策
1.人员推销决策的内容 （１）确立人员推销在企业市场营销组合中的地
位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。 （２）根据企业资源条件和销售预算等确定销售
队伍的规模。 （３）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时
间。 （４）对销售活动（任务）进行组织激励和控制
。
2．人员推销的规模和结构 （1）推销人员的规模
2. 企业可以使用专业合同推销员。例如制造商、 销售代理商、经纪人等，按照期待销售额付给佣 金。
3. 企业可以雇佣兼职的销售推销员，在各种零售 营业场所，用各种方式促销，按销售额比例提取 佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介 绍等。
10.2.4 销售人员的工作任务
１．积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾 客；
演示
向消费者展示希望的好处。
4．选择广告媒体
广告表现的结果就是广告作品。广告作品 只有通过恰当的广告媒体投放才能实现广 告传播的目标。 广播、电视、报纸和杂志 是传统的四大大众传播媒体，因特网被称 为第五大大众媒体。
广告媒体的选择依据下列因素进行
（1）广告产品的特征。 （2）目标市场的特征。其一，目标市场的范围。
（2） 销售额百分比法。即根据销售额的一定百 分比制定广告预算。这种方法使广告费用与销售 收入挂起钩来。
市场营销学课件-促销策略
即得所需的销售代表数。
促销策略
• （三）推销人员的报酬
• 销售代表的报酬一般采取三种方式： • （1）纯薪金制。推销人员获得固定的薪金，开展业务所
需的费用由企业支付。 • （2）纯佣金制。推销人员的报酬完全与其销售额或利润
挂钩。 • （3）薪金佣金混合制。企业把推销人员的报酬分成两部
分：一部分是相对固定的薪金；另一部分是佣金。 • 推销人员除了需要金钱报酬外，还需要精神报酬。
促销策略
• （二）决定沟通目标
• 沟通目标可分为六个层次： • 注意、认识、喜欢、偏好、确信、购买。
• （三）设计沟通信息
• 1、信息内容 • 2、信息结构 • 3、信息格式 • 4、信息来源
促销策略
• （四）选择沟通渠道 • 信息沟通渠道通常分为两大类：人员沟通和非人员沟通。
具体的内容在下面两节详细介绍。 • （五）制定促销预算 • 1、量力支出法 • 2、促销额的百分比法 • 3、竞争对等法 • 4、目标任务法
促销策略
• （六）决定促销组合
• 常用的促销方式各有所长，一般要考虑以下因素： • 1、产品类型与特点 • 工业产品和消费品的促销效果有着明显的差别，一般对
于消费品的促销主要采用广告，再依次为营业推广、人 员销售和公共关系方法。对于工业产品来说，最有效的 促销方法为人员推销，其次为营业推广、广告和公共关 系方法。
• 这个概念包含了以下含义： • （1）广告应有特定的广告主并由其付给一定的费用。 • （2）广告是市场经济活动的一种传播手段 • （3）广告是以非人员方式有计划地进行促销活动。 • （4）商品广告的范围主要包括商品与劳务两大部分。
促销策略
• 2、广告的作用 • 在市场营销活动中，广告的功能主要包括： • （1）认识的功能。 • （2）心理的功能。 • （3）教育的功能。
促销策略
• （三）推销人员的报酬
• 销售代表的报酬一般采取三种方式： • （1）纯薪金制。推销人员获得固定的薪金，开展业务所
需的费用由企业支付。 • （2）纯佣金制。推销人员的报酬完全与其销售额或利润
挂钩。 • （3）薪金佣金混合制。企业把推销人员的报酬分成两部
分：一部分是相对固定的薪金；另一部分是佣金。 • 推销人员除了需要金钱报酬外，还需要精神报酬。
促销策略
• （二）决定沟通目标
• 沟通目标可分为六个层次： • 注意、认识、喜欢、偏好、确信、购买。
• （三）设计沟通信息
• 1、信息内容 • 2、信息结构 • 3、信息格式 • 4、信息来源
促销策略
• （四）选择沟通渠道 • 信息沟通渠道通常分为两大类：人员沟通和非人员沟通。
具体的内容在下面两节详细介绍。 • （五）制定促销预算 • 1、量力支出法 • 2、促销额的百分比法 • 3、竞争对等法 • 4、目标任务法
促销策略
• （六）决定促销组合
• 常用的促销方式各有所长，一般要考虑以下因素： • 1、产品类型与特点 • 工业产品和消费品的促销效果有着明显的差别，一般对
于消费品的促销主要采用广告，再依次为营业推广、人 员销售和公共关系方法。对于工业产品来说，最有效的 促销方法为人员推销，其次为营业推广、广告和公共关 系方法。
• 这个概念包含了以下含义： • （1）广告应有特定的广告主并由其付给一定的费用。 • （2）广告是市场经济活动的一种传播手段 • （3）广告是以非人员方式有计划地进行促销活动。 • （4）商品广告的范围主要包括商品与劳务两大部分。
促销策略
• 2、广告的作用 • 在市场营销活动中，广告的功能主要包括： • （1）认识的功能。 • （2）心理的功能。 • （3）教育的功能。
市场营销与市场营销学(12)
可编辑版
3
第一节 市场与市场营销
可编辑版
4
一、什么是市场
❖ ★市场是商品交换的场所——地理的角度
❖ ★市场是指商品流通领域，是商品交换的总和—— 社会及宏观经济的角度
❖ ★市场是对某种产品具有需要和购买能力的现实和 潜在的购买者的集合。—Philip Kotler（菲利普• 科特勒）——企业管理者的角度
和《营销亚洲》。
可编辑版
8
科特勒博士一直致力于营销战略与规划、营销组 织、国际市场营销及社会营销的研究，他的最新研究领域 包括：高科技市场营销，城市、地区及国家的竞争优势研 究等。他创造的一些概念，如 "反向营销"和"社会营销" 等等，被人们广泛应用和实践。
他亦曾担任许多跨国企业的顾问，包括：IBM、通用 电气（General Electric）、AT&T、默克（Merck）、 霍尼韦尔（Honeywell）、美洲银行（Bank of America）、北欧航空（SAS Airline）、米其林 （Michelin）等等。此外，他还曾担任美国管理学院主 席、美国营销协会董事长和项目主席。
可编辑版
10
3、营销与销售或推销
营销≠销售≠推销
菲利普·科特勒(PhilipKotler)指出：“市场营销最重要的部 分不是推销，推销仅仅是市场营销冰山的顶端，是市场 营销几个职能中的一个，并且往往不是最重要的一个。 因为，如果营销人员做好识别消费者需要的工作，开发 适销对路的产品，并且搞好定价、分销和实行有效的促 销，这些货物将会很容易地销售出去。
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9
菲利普·科特勒关于市场营销定义
1、概念 是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值
Ch12促销策略
进化和开展，走在了市场营销者的前面。新媒体和数字技术
的日益强大和飞速开展，必将使其成为未来传播的领头军。
美国总统大选，是当之无愧的全球第一整合营销传播大案，
奥巴马是当代营销传播成功的最新典范，其中出现的创新营
销理念，最新的技术应用，应当成为营销人和企业人的首选 课堂。
你从此案例中获得什么启示？
2021/7/8
界的年轻人对明星都是缺乏免疫力的，更何况连好莱坞明星
都是这位年轻的政治明星的拥趸。大家广为熟悉的搜索引擎
广告也没有被奥巴马无视。奥巴马购置了Google的“关键字
广告〞。如果一个美国选民在Google中输入奥巴马的英文名
字BarackObama，搜索结果页面的右侧就会出现奥巴马的
视频宣传广告以及对竞争对手麦凯恩政策立场的批评等。
致……
2021/7/8
39
奥巴马针对年轻人的表演是贯穿始终的。这不仅表现在
他在竞选策略中对年轻人前所未有的重视——他总是首先接
见来自学生的代表，他有专门负责学生工作的竞选专家，更
在于从一开始，奥巴马就试图向公众传递：“I’m Young
Man〞的鲜明形象。这一切的一切都使得展现在公众面前的
奥巴马激情四射、荣耀照人，宛如好莱坞明星一般。而全世
2021/7/8
37
美国著名的营销学家约翰·奎尔奇说：“让我们看看作为“产品〞的 奥巴马。他富有领袖魅力，有非常好的倾听和沟通技能，他举止沉 着，从不失态。〞
对于饱受共和党政府八年笨拙管治之苦，尤其是被经济
危机和海外战争困扰已久的美国民众来说，最渴望就是改变!
这是人心所向，“渴求改变〞就是美国社会最大的大势!
双向：你就会发现，你的人 际关系越来越好。
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第十二章 促销策略
课程名称：市场营销学 教材版本：《市场营销学》精编版 教材主编：吴健安 设计制作：王 旭 ，罗 巍 出版发行：高等教育出版社 发行日期：2012年
学习目标
1
了解促销 及其组合 的概念。
2
理解促销 组合的作 用及形式。
3
掌握促销 组合的设 计及使用。
本章主要内容
引 例 小天鹅的温馨促销 第一节 促销和促销组合 第二节 人员推销 第三节 公共关系 第四节 营业推广 第五节 广告 本章知识结构图
◆特点 ◆职责 ◆管理
公共 关系 ◆概念 ◆方式 ◆步骤
营业 推广 ◆特征 ◆作用 ◆方法
广告
◆功能 ◆选择 ◆评估
效果很全 面，持 之以恒 是关键 。20.10 .1620. 10.16F riday, Octob er 16, 2020 自觉遵守 饭堂纪 律，养 成饮食 卫生习 惯。12: 31:361 2:31:3 612:31 10/16/ 2020 1 2:31:3 6 PM 防止违章 动火六 大禁令 。20.10 .1612: 31:361 2:31Oc t-2016 -Oct-2 0 没有措施 的管理 是空谈 ，没有 计划的 工作是 空洞。1 2:31:3 612:31 :3612: 31Frid ay, Oc tober 16, 20 20 防事故年 年平安 福满门 讲安全 人人健 康乐万 家。20. 10.162 0.10.1 612:31 :3612: 31:36O ctober 16, 2 020 推动全员 品质活 动，提 高全员 工作十 七。202 0年10 月16日 下午12 时31分2 0.10.1 620.10 .16 用心呵护, 塑造金 牌品质 。2020 年10月 16日星 期五下 午12时 31分36 秒12:3 1:3620 .10.16 安全不仅 关系自 己，安 全连同 国家集 体。202 0年10 月下午1 2时31 分20.10 .1612: 31Octo ber 16 , 2020 人人齐努 力，创 造好品 质。202 0年10 月16日 星期五1 2时31 分36秒1 2:31:3 616 Oc tober 2020 以安全第 一为荣 ，以忽 视安全 为耻。 下午12 时31分3 6秒下 午12时3 1分12: 31:362 0.10.1 6 遵章是幸 福的保 障，违 纪是灾 祸的开 端。20. 10.162 0.10.1 612:31 12:31: 3612:3 1:36Oc t-20 不接受不 合格品 ，不制 造不合 格品， 不交付 不合格 品。202 0年10 月16日 星期五1 2时31 分36秒F riday, Octob er 16, 2020 生产再忙 安全不 忘，人 命关天 安全优 先。20. 10.162 020年1 0月16 日星期 五12时3 1分36 秒20.10 .16
人员推销：通过推销人员深入中间商或消费 者进行直接的宣传介绍，使其采取购买行为 的促销方式。
优点
缺点
弹性大 针对强
及时促 巩固营 成购买 业关系
有时成 本高
人员管 理困难
理想员 工难获
得
二、推销人员的职责与管理
（一）推销人员职责 （二）推销人员管理
（一）推销人员职责
探
沟
销
服
调
分
寻
通
售
务
研
配
（二）推销人员的管理
矛盾 强烈呈现
产品贬低
加速新品 入市
强化重复 购买
营业 推广 作用
刺激迅速 购买
抵御竞争 者
二、营业推广的方法
营业推广 形式
适合消费者 的形式
适合中间商 适合推销员
的形式
的形式
产 品 陈 列
现 场 演 示
赠 送 样 品
有 奖 销 售
优 惠 券
知 识 讲 座
展 销 会
让 利 销 售
销 售 竞 赛
服 务 促 销
企交销 业流售 培经竞 训验赛
第五节 广告
一 广告功能 二 广告媒体 三 广告预算的方法
四 广告效果评估
一、广告功能
广告:由特定的广告主有偿使用一定媒体传 播商品和劳务信息给目标顾客的促销行为。
认识 功能
心理 功能
美学 功能
教育 功能
二、广告媒体
（一）媒体的特性 （二）媒体的选择
（一）媒体的特性
（二）媒体的选择
选择媒体需考虑的因素
受众习惯 产品特性 信息类型 成本
三、广告预算的方法
量力而行法
销售百分比 法
广告 预算 方法
竞争对等法 目标任务法
四、广告效果的评估
沟通效 果评估
广告效 果评估
销售效 果评估
广告 预测
广告 后测
历史 资料 分析
实验 设计
本章知识结构图
概念
作用
策略
促销组合
推销
类型
优点
缺点
报纸
弹性大，及时，当地市 场覆盖高，易被信任。
时效短，转阅读者少。
杂志
可 选 适 当 对 象 ， 时 效 长 ，购买前置时间长，有些发行无 转阅多，展露时间长。 效。
广播
大量使用，可选择适当 仅有音响效果，传播效果不如 的 地 区 和 对 象 ， 成 本 低 。电视，展露瞬间即逝。
电视 视听结合送达高。
买卖双 方的信 息沟通
目的
引发刺 激消费 者购买 行为
二、促销的作用
传递信息 唤起需求
促销 的作 用
突出特点 稳定销售
三、促销组合
促销组合：有计划有目的地把人员推销、广 告、公共关系、营业推广等促销方式进行适 当配合和综合运用，形成完整的策略体系。
促销 目标
产品 性质
产品 周期
市场 性质
促销 预算
二、公共关系的活动方式
公共关系的活动方式
宣传 性
征询 性
交际 性
服务 性
赞助 性
三、公共关系的实施步骤
公共 关系 调研
公共 关系 计划
Байду номын сангаас公共 关系 实施
公共 关系 评价
第四节 营业推广
一 营业推广的特征与作用 二 营业推广的方法
一、营业推广的特征与作用
营业推广：一种适于短期推销的促销方法， 是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取 的除广告、公关和人员推销之外的所有企业 营销活动的总称。
引例 小天鹅的温馨促销
“爱家小天 鹅，全心大 惠聚”……
第一节 促销和促销组合
一 促销的概念 二 促销的作用 三 促销组合
四 促销的基本策略
一、促销的概念
促销：企业通过人员和非人员的方式沟通企 业与消费者之间信息，引发和刺激消费需求 ，从而促进消费者购买的活动。
方式
人员促 销和非 人员促
销
实质
成本高展露短，对观众无选择。
直接邮寄
沟通对象已经通 媒体形式灵活。
过选
择
，成本较高，容易造成滥寄现象。
户外广告
比较灵活，展露重复性 强，成本低、竞争少。
不能选择对象，创造力受局限。
网络广告
非 强 迫 交 互 性 ， 实 时 性 ，设计空间有限，情况难统计， 广泛多样性，经济性。 网民对网络广告反感增加。
促销组合选择需考虑的因素
不同性质产品的促销方式选择
人员推销
消费品
工业品
广告 消费品
工业品
四、促销的基本策略
推动
营销
营销
策略
活动
活动
制造商
中间商
最终 用户
人员推销
拉动
方式为主
策略
需求
制造商
中间商
需求
最终 用户
广告方式
为主
第二节 人员推销
一 人员推销的特点 二 推销人员的职责与管理
一、人员推销的特点
招聘
培训
薪酬与激 励
第三节 公共关系
一 公共关系的概念 二 公共关系的活动方式 三 公共关系的实施步骤
一、公共关系的概念
公共关系：为改善与社会公众的联系状况， 增进公众对组织的认识、理解与支持，树立 良好的组织形象而进行的一系列活动。
本
核
目
质
心
的
企业与 公众相 互关系
企业形 象
促进销 售提高 竞争力
课程名称：市场营销学 教材版本：《市场营销学》精编版 教材主编：吴健安 设计制作：王 旭 ，罗 巍 出版发行：高等教育出版社 发行日期：2012年
学习目标
1
了解促销 及其组合 的概念。
2
理解促销 组合的作 用及形式。
3
掌握促销 组合的设 计及使用。
本章主要内容
引 例 小天鹅的温馨促销 第一节 促销和促销组合 第二节 人员推销 第三节 公共关系 第四节 营业推广 第五节 广告 本章知识结构图
◆特点 ◆职责 ◆管理
公共 关系 ◆概念 ◆方式 ◆步骤
营业 推广 ◆特征 ◆作用 ◆方法
广告
◆功能 ◆选择 ◆评估
效果很全 面，持 之以恒 是关键 。20.10 .1620. 10.16F riday, Octob er 16, 2020 自觉遵守 饭堂纪 律，养 成饮食 卫生习 惯。12: 31:361 2:31:3 612:31 10/16/ 2020 1 2:31:3 6 PM 防止违章 动火六 大禁令 。20.10 .1612: 31:361 2:31Oc t-2016 -Oct-2 0 没有措施 的管理 是空谈 ，没有 计划的 工作是 空洞。1 2:31:3 612:31 :3612: 31Frid ay, Oc tober 16, 20 20 防事故年 年平安 福满门 讲安全 人人健 康乐万 家。20. 10.162 0.10.1 612:31 :3612: 31:36O ctober 16, 2 020 推动全员 品质活 动，提 高全员 工作十 七。202 0年10 月16日 下午12 时31分2 0.10.1 620.10 .16 用心呵护, 塑造金 牌品质 。2020 年10月 16日星 期五下 午12时 31分36 秒12:3 1:3620 .10.16 安全不仅 关系自 己，安 全连同 国家集 体。202 0年10 月下午1 2时31 分20.10 .1612: 31Octo ber 16 , 2020 人人齐努 力，创 造好品 质。202 0年10 月16日 星期五1 2时31 分36秒1 2:31:3 616 Oc tober 2020 以安全第 一为荣 ，以忽 视安全 为耻。 下午12 时31分3 6秒下 午12时3 1分12: 31:362 0.10.1 6 遵章是幸 福的保 障，违 纪是灾 祸的开 端。20. 10.162 0.10.1 612:31 12:31: 3612:3 1:36Oc t-20 不接受不 合格品 ，不制 造不合 格品， 不交付 不合格 品。202 0年10 月16日 星期五1 2时31 分36秒F riday, Octob er 16, 2020 生产再忙 安全不 忘，人 命关天 安全优 先。20. 10.162 020年1 0月16 日星期 五12时3 1分36 秒20.10 .16
人员推销：通过推销人员深入中间商或消费 者进行直接的宣传介绍，使其采取购买行为 的促销方式。
优点
缺点
弹性大 针对强
及时促 巩固营 成购买 业关系
有时成 本高
人员管 理困难
理想员 工难获
得
二、推销人员的职责与管理
（一）推销人员职责 （二）推销人员管理
（一）推销人员职责
探
沟
销
服
调
分
寻
通
售
务
研
配
（二）推销人员的管理
矛盾 强烈呈现
产品贬低
加速新品 入市
强化重复 购买
营业 推广 作用
刺激迅速 购买
抵御竞争 者
二、营业推广的方法
营业推广 形式
适合消费者 的形式
适合中间商 适合推销员
的形式
的形式
产 品 陈 列
现 场 演 示
赠 送 样 品
有 奖 销 售
优 惠 券
知 识 讲 座
展 销 会
让 利 销 售
销 售 竞 赛
服 务 促 销
企交销 业流售 培经竞 训验赛
第五节 广告
一 广告功能 二 广告媒体 三 广告预算的方法
四 广告效果评估
一、广告功能
广告:由特定的广告主有偿使用一定媒体传 播商品和劳务信息给目标顾客的促销行为。
认识 功能
心理 功能
美学 功能
教育 功能
二、广告媒体
（一）媒体的特性 （二）媒体的选择
（一）媒体的特性
（二）媒体的选择
选择媒体需考虑的因素
受众习惯 产品特性 信息类型 成本
三、广告预算的方法
量力而行法
销售百分比 法
广告 预算 方法
竞争对等法 目标任务法
四、广告效果的评估
沟通效 果评估
广告效 果评估
销售效 果评估
广告 预测
广告 后测
历史 资料 分析
实验 设计
本章知识结构图
概念
作用
策略
促销组合
推销
类型
优点
缺点
报纸
弹性大，及时，当地市 场覆盖高，易被信任。
时效短，转阅读者少。
杂志
可 选 适 当 对 象 ， 时 效 长 ，购买前置时间长，有些发行无 转阅多，展露时间长。 效。
广播
大量使用，可选择适当 仅有音响效果，传播效果不如 的 地 区 和 对 象 ， 成 本 低 。电视，展露瞬间即逝。
电视 视听结合送达高。
买卖双 方的信 息沟通
目的
引发刺 激消费 者购买 行为
二、促销的作用
传递信息 唤起需求
促销 的作 用
突出特点 稳定销售
三、促销组合
促销组合：有计划有目的地把人员推销、广 告、公共关系、营业推广等促销方式进行适 当配合和综合运用，形成完整的策略体系。
促销 目标
产品 性质
产品 周期
市场 性质
促销 预算
二、公共关系的活动方式
公共关系的活动方式
宣传 性
征询 性
交际 性
服务 性
赞助 性
三、公共关系的实施步骤
公共 关系 调研
公共 关系 计划
Байду номын сангаас公共 关系 实施
公共 关系 评价
第四节 营业推广
一 营业推广的特征与作用 二 营业推广的方法
一、营业推广的特征与作用
营业推广：一种适于短期推销的促销方法， 是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取 的除广告、公关和人员推销之外的所有企业 营销活动的总称。
引例 小天鹅的温馨促销
“爱家小天 鹅，全心大 惠聚”……
第一节 促销和促销组合
一 促销的概念 二 促销的作用 三 促销组合
四 促销的基本策略
一、促销的概念
促销：企业通过人员和非人员的方式沟通企 业与消费者之间信息，引发和刺激消费需求 ，从而促进消费者购买的活动。
方式
人员促 销和非 人员促
销
实质
成本高展露短，对观众无选择。
直接邮寄
沟通对象已经通 媒体形式灵活。
过选
择
，成本较高，容易造成滥寄现象。
户外广告
比较灵活，展露重复性 强，成本低、竞争少。
不能选择对象，创造力受局限。
网络广告
非 强 迫 交 互 性 ， 实 时 性 ，设计空间有限，情况难统计， 广泛多样性，经济性。 网民对网络广告反感增加。
促销组合选择需考虑的因素
不同性质产品的促销方式选择
人员推销
消费品
工业品
广告 消费品
工业品
四、促销的基本策略
推动
营销
营销
策略
活动
活动
制造商
中间商
最终 用户
人员推销
拉动
方式为主
策略
需求
制造商
中间商
需求
最终 用户
广告方式
为主
第二节 人员推销
一 人员推销的特点 二 推销人员的职责与管理
一、人员推销的特点
招聘
培训
薪酬与激 励
第三节 公共关系
一 公共关系的概念 二 公共关系的活动方式 三 公共关系的实施步骤
一、公共关系的概念
公共关系：为改善与社会公众的联系状况， 增进公众对组织的认识、理解与支持，树立 良好的组织形象而进行的一系列活动。
本
核
目
质
心
的
企业与 公众相 互关系
企业形 象
促进销 售提高 竞争力