12.26.第9讲促销策略
促销策略概述课件
(五)推销人员的激励 (六)推销人员业绩的评估
推销方格
高
对顾客关心程度
顾客 导向
解决问 题导向
销售技 术导向
事不关 己导向
强力推 销导向
低
高
对销售关心程度
美国《训练与发展》： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍
第四节 营业推广策略
一、营业推广的涵义
1.营业推广的涵义与作用
营业推广(Sale Promotion),是指能够迅速刺激 需求, 鼓励购买的各种促销活动
2.营业推广的类型
直接对消费者 消费者促销(consumer promotion)
直接对中间商 中间商促销(trade promotion) 推销人员的营业推广 销售人员促销（sales
一营业推广的涵义营业推广的涵义与作用营业推广salepromotion是指能够迅速刺激需求鼓励购买的各种促销活动营业推广的类型直接对消费者消费者促销consumerpromotion直接对中间商中间商促销tradepromotion推销人员的营业推广销售人员促销salespromotion营业推广的目标三影响市场营业推广的因素市场的竞争程度一公共关系的任务一公共关系的涵义公共关系主要是指企业或其他经济组织为了取得市场上社会公众和顾客的了解和信赖促进销售建立企业与消费者之间的良好关系而进行的各种活动的总称二公共关系活动的特点危机公关刻不容缓三公共关系的任务和要求本企业内部职工的公共关系也极重要企业开展公共关系活动的内容和任务认真听取和收集消费者对本企业产品营销策略服务人事财务等各方面的意见与目标市场的国家或地区的消费者建立固定的公开往来制度协助本企业的董事会经理各职能部门处理有关对外联络对外宣传信息沟通等事物为调整本企业的经营目标经营方法经营策略产品结构和经营规划等提供最大的帮助以具体的行动向消费者表明本企业正在虚心听取各方面的意见并迅速作出反应当企业的营销战略发生失误或出现较大的营销问题时可以利用公共关系给予补救获得政府的认可进入该国地区市场扩大社会交往加强社会联系注意因地制宜开展公众调查根据促销目标确定公共关系目标制定详细的公共关系计划实施计划与沟通信息公共关系效果评价j1
促销策略公共关系课件
社区公关
社区公关是指企业通过与所在 社区建立良好关系，以提升企 业形象、促进社区发展为主要
目标的公关策略。
社区公关的目的是通过参与社 区活动、支持社区发展、提供 社区服务等手段，增加企业与
社区之间的互动和信任。
。
输标02入题
政府公关的目的是通过与政府官员的沟通、建立合作 关系等方式，为企业争取政策支持和资源倾斜。
01
03
政府公关需要重视合规性和透明度，遵守政府法律法 规，避免产生不良影响。
04
政府公关的具体手段包括参加政府采购招标、申请政 府项目资助、参与政府组织的活动等，需要了解政府 政策和决策流程，以便更好地把握机会。
增强消费者忠诚度
消费者关系
通过与消费者的互动和沟 通，建立良好的消费者关 系，增强消费者对品牌的 忠诚度。
顾客满意度
通过提供优质的产品和服 务，提高顾客满意度，使 消费者更愿意长期购买该 品牌。
口碑传播
通过消费者的口碑传播， 扩大品牌的影响力，吸引 更多潜伏消费者。
提高销售额
销售量提升
销售促进
通过促销策略和公共关系活动，刺激 消费者的购买愿望，提高销售量。
促销策略公共关系课件
• 促销策略概述 • 促销策略的类型 • 公共关系策略 • 促销策略与公共关系的结合 • 促销策略与公共关系的案例分析
01
促销策略概述
定义与目标
定义
促销策略是企业为了促进销售、 提高市场占有率、树立品牌形象 等目标而采取的一系列营销措施 。
目标
通过促销活动，吸引潜伏客户， 提高销售额和市场份额，同时增 强品牌知名度和忠诚度。
促销策略ppt课件(精品)
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
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二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
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需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
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促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
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促销策略
1
第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/4/1
促销策略
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学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
促销策略 百度百科
促销策略百科名片促销策略是市场营销组合的基本策略之一。
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
目录定义分类人员促销人员促销特点网络营销方法促销策略评价编辑本段定义促销策略（Promotion Policies是市场营销组合的基本策略之一。
促促销策略销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。
这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。
此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。
一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。
编辑本段分类根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略： 1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。
(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。
(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。
(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。
2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传促销策略等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。
促销策略 百度百科
促销策略百科名片促销策略是市场营销组合的基本策略之一。
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
目录定义分类人员促销人员促销特点网络营销方法促销策略评价编辑本段定义促销策略（Promotion Policies是市场营销组合的基本策略之一。
促促销策略销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。
这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。
此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。
一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。
编辑本段分类根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略： 1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。
(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。
(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。
(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。
2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传促销策略等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。
市场营销学促销策略ppt课件
见和想法的推广是极为重要的广告内容，如“节约 光荣、浪费可耻”、“休闲之后要健康”。 由明确的发起者以公开支付费用的做法---做广告 的人应明确，并公开承认为使用广告付费。
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第二节 促销方式
2、建立广告目标 在特定时期内，对于某个特定的目标受众所要 完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。 通知广告---为新产品或现行产品的新特点创造知 晓和了解。如只简单重复新产品的名字。 说服广告---创造对一个产品或服务的喜欢、偏好、 信任和购买。可以利用比较的方式。如：“农夫山 泉”“乐百氏”“汉堡大王”。 提醒广告---刺激顾客重复购买产品和服务。
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把 汽 车 当 老 婆 一 样 打 扮 、 爱 护
11
减肥广告
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广告效果及相关决策因素
C4 A4
C5 A5
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现场演练
请充分发挥你的睿智，运用AIDA模式设 计一副电视广告，并详细说明AIDA每一步 骤设计的理念和要达到的效果，该广告产 品类型不限。
展开你想象的翅膀吧！
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第一节 促销组合
3、信息设计：AIDA模式 （attention,interest,desire,action)
引起注意：让顾客了解企业产品，留下良好印象。 产生兴趣：运用辅助方法，使顾客了解更多的产品
功能和特性。 激发欲望：引发顾客强烈购买欲和对商品迫切需求。 促成购买：进一步解释和说明打消顾客的顾虑，或提
供购买上的便利和优惠等促成交易。
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。 美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起
促销策略概述
促销策略概述
目 录
• 促销策略的基本概念 • 制定促销策略的流程 • 促销策略的构成要素 • 促销策略的实践应用 • 促销策略的效果评估 • 促销策略的未来趋势
01
促销策略的基本概念
定义与提升品牌知名度和增强 消费者忠诚度而采取的一系列市场营销措施。
根据促销目标和计划，制定合理的促销预算，确保预算与公司的整体战略和 财务规划相协调。
资源分配
根据促销计划，合理分配人力、物力、财力等资源，确保资源的有效利用和 最大化效果。
促销策略的执行与监控
执行促销计划
按照制定的促销计划，严格执行并落实各项促销活动，确保达到预期目标。
监控与评估
在促销活动执行过程中，对促销效果进行实时监控和评估，及时发现问题并调整 策略，确保促销目标的实现。
通过随机实验设计，将促销活动和对照组进行对比，以评估促销策略
的实际效果。
02
观察法
通过观察消费者在促销活动中的实际反应和行为，收集数据并评估促
销策略的效果。
03
调查法
通过问卷调查、在线访谈等手段，了解消费者对促销策略的认知和感
受，评估促销策略的效果。
促销策略效果的评估指标
销售额增长
通过促销策略实施前后销售额的对比，评估促销 策略对销售额的提升效果。
智能化促销策略
通过智能分析消费者行为和购物习惯，为消费者提供个性化 的服务和推荐，优化购物体验和转化率。
个性化与定制化的促销策略
个性化促销策略
根据消费者的偏好、需求和兴趣，提供个性化的产品推荐、优惠券、礼品等 ，增强消费者的归属感和忠诚度。
定制化促销策略
通过满足消费者独特的需求，为消费者提供定制化的产品或服务，增加消费 者的购买欲望和满意度。
市场营销课件促销策略
分析促销策略的优缺点
优点分析
总结促销策略带来的积极效果，如销 售额提升、品牌知名度提高等。
缺点分析
识别促销策略存在的不足和问题，如 成本过高、活动吸引力不足等。
优化促销策略以提高效果
改进促销方案
根据效果评估和优缺点分析结果，对促销方案进行改 进和优化。
增加互动环节
通过增加互动环节，提高顾客参与度和活动吸引力。
口碑建设
通过良好的服务和产品质量，建立良好的口 碑和品牌形象，提高消费者对品牌的信任度 和忠诚度。
06
总结与展望未来发展趋势
总结本次课程的主要内容与收获
本次课程主要介绍了市场营销 的基本概念、理论和方法，以
及促销策略的制定和实施。
课程还强调了市场营销在企业 发展中的重要性，以及如何运 用市场营销策略来提高企业的 竞争力和市场份额。
目的
通过促销策略，企业可以吸引潜 在消费者，提高品牌知名度，增 加销售量，提升市场份额。
促销策略的重要性
01
02
03
促进销售增长
促销策略可以刺激消费者 的购买欲望，提高销售量 ，从而促进企业的增长。
提升品牌知名度
通过促销活动，企业可以 增加品牌曝光度，提高品 牌知名度。
应对市场竞争
在竞争激烈的市场环境中 ，促销策略可以帮助企业 应对竞争对手的挑战，保 持竞争优势。
市场营销课件促销策略
汇报人： 日期:
目录
• 促销策略概述 • 促销策略的类型与特点 • 促销策略的制定与实施 • 促销策略的效果评估与优化 • 促销策略的注意事项与风险防
范 • 总结与展望未来发展趋势
01
促销策略概述
定义与目的
定义
促销策略是企业通过各种促销手 段，向消费者传递产品或服务信 息，以激发消费者的购买欲望， 从而实现销售目标的过程。
促销策略概述(ppt 43页)
二、促销的作用
• 1. 传递信息，强化认知。 • 2. 突出特点，诱导需求。 • 3. 指导消费，扩大销售。 • 4. 滋生偏爱，稳定销售。
三、促销组合及促销策略
• 促销组合，就是企业根据产品的特点和 营销目标，在综合分析各种影响因素的 基础上，对各种促销方式的选择、编配 和运用。
• 促销策略
– 推动策略（Push strategy） – 拉引策略（Pull strategy）。
•
牢 记 安 全 之 责，善 谋安全 之策， 力务安 全之实 。2020年 10月 31日星 期六8时 2分15秒 Saturday, October 31, 2020
•
相 信 相 信 得 力量。 20.10.312020年 10月 31日 星期 六8时 2分15秒 20.10.31
谢谢大家！
术。 • 5. 公共关系是一种长期活动。
三、公共关系的作用
• 公共关系的本质是“内求团结，外求发展” 。
– 搜集信息，监测环境 – 咨询建议，决策参考 – 舆论宣传，创造气氛 – 交往沟通，协调关系 – 教育引导，服务社会
四、公共关系的活动方式
• 公共关系的活动方式，是指以一定的公关目 标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法 有机地结合起来，形成一套具有特定公关职 能的工作方法系统。 – 宣传性公关 – 征询性公关 – 交际性公关 – 服务性公关 – 社会性公关
推动与拉引策人对员中略推间销商；的
销售促进
推动 策略
营销活动
需求
需求 营销活动
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
需求
需求
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
促销策略概述PPT教案
商家一般只用一种 促销方式进行促销 吗？
不是，商家一般都 用两种或两种以上 的促销方式进行促 销，各种方式组合 在一起发挥整体效 果。
广告 人员推销 公共关系 营业推广
电视、报纸、杂志、广播、网络
直接与消费者或客户接触
赞助、募捐、慈善、 记者招待会、新闻发布会等
策划师牌方便面春节促销策划
一、促销时间：2006年1月15日-2月1日 二、促销地点：出售策划师牌方便面的各大
超市、卖场 三、促销目的： 1、树立企业形象 2、强化品牌形象 3、刺激销售 4、遏制竞争对手
四、促销活动内容：
1、广告语 买策划师牌方便面 幸福过大年 2、主要形式 以海报、DM单、人员等为主要宣传方式。 五、促销活动规则
Kfc开发多种长短线新产品 多推烤食
从首推“新奥尔良烤翅”开始，肯德基不断增加烤类产品并为每 一款烤类产品的宣传下足工夫。目前，烤类产品已经达到10余种左 右，品类基本与炸类产品持平，且有反超之势。有评论认为，这是 其规避“多食油炸食品有害”说法的一种有效手段。
产品的而一肯部德分基，更加愿上意适表合达中的国一人个口说味法的是米：饭烤、类蔬产菜品、只例是汤其等研，制仅最一新
产品定位
在产品定位上，肯德基不像麦当劳，麦当劳以 汉堡为主打，较为适合欧美人。而肯德基以鸡 肉类的产品为主，更适合中国人的口味。2000年 肯德基邀请40余位国家级食品营养专家，成立了 “中国肯德基食品健康咨询委员会”，开发适 合中国人口味的产品。包括：老北京鸡肉卷、 番茄蛋花汤、川香辣子鸡、营养早餐等，甚至 在不少餐厅售卖起完全本土化的“王老吉”凉 茶。
Hale Waihona Puke 肯德基—市场营销分析KFC