商务谈判商务谈判技巧

（商务谈判）商务谈判技巧

·谈判协议最佳替代方案是什么？

·谈判结果的最低限度是什么？

·双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。

于建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(ReservationPrice)和可能达成协议的空间(ZOPA)。

谈判协议最佳替代方案(BATNA)

BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。

例如，如果你和壹家潜于客户谈判壹桩为期壹个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花于为其他潜于客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。

保留价格

你的保留价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你于谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，可是，它通常和BATNA且不是壹回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的壹个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。

可达成协议的空间(ZOPA)

“可达成协议的空间”(ZoneofPossibleAgreement)是指能够达成壹桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存于于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。

下面是壹个图解说明。壹位买主决定购买壹座商业仓库的保留价格为$275,000(且且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(且且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间(ZOPA)就于$250,000到$275,000之间。

如果调换之上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是壹方或双方均改变了自己的保留价格。

最优化值(Optimizingvalue)

理想情况下，谈判能够将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(ParetoOptimality)。某壹交易能被称为帕累托理想值即指：壹方利益的增长总是不可避免地要导致另壹方利益的减少。

关键术语

明显撤出(Apparentwithdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的壹方表示可能会从谈判中退出。

谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)：BATNA是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案，或者于当前的谈判中，如果你没有和对方达成协议，将会发生什么。例如，壹位咨询专家正于和他的潜于客户针对壹项为期壹个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案（BATNA）可能就是为另外壹位客户于三周内完成市场资料的开发。

欺骗(Bluffing)：谈判中，壹方表示愿意做或接受某事，但实际上且无此意，这就是欺骗行为。例如，壹位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改良，否则他将不会续签租房合同。

最后期限(Deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中壹方设定壹个期限，如果另外壹方(或是顾客)于此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。

转移注意力/制造假象(Diverting/Feinting)：将微小的让步说成很大的让步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。

顽固的谈判对手(Die-hardBargainers)：对于这种谈判对手，每壹次谈判均是壹场战斗。

忍耐(Forbearance)：指面对谈判对手的要求不是马上让步，而是拖延壹下。

壹体化谈判/双赢谈判

(IntegrativeNegotiation/Win-winnegotiation)：俩种谈判类型中

的壹种，谈判双方通过合作于其协议中实现双方利益最大化。长期的商业伙伴和同事之间的合作常常被见作是壹体化谈判。

利益(Interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。

多方谈判(MultipartyNegotiation)：指发生于多于俩方间的谈判。这种谈判和只有俩方的谈判有很大的不同。尤其指各自影响力较弱的几方于多方谈判中组成联盟。

多阶段交易/未来交易(MultiphaseTransactions/FutureDealings)：指将要分段展开的谈判，或者是预期于将来要继续参和的谈判。谈判的前后关系允许谈判各方根据后续表现和连续不断的信息交流进行谈判。

自然联合体(NaturalCoalition)：指壹组拥有广泛共同利益的商业联盟。

可协商的问题(NegotiableIssues)：指于谈判中能够进行交易或有较大灵活性的问题。

谈判人员的俩难困境(Negotiator'sDilemma)：指谈判人员于对竞争性战略进行平衡时所面对的矛盾。此时他们要努力辨别何时有利益冲突而需要展开竞争、何时应通过交换信息创造价值，从而使各方共同受益。

参数(Parameters)：为谈判人员确定了壹个界限，它规定着于谈判中应做出的最高和最低报价。

帕累托理想值(ParetoOptimality)：于理想情况下，谈判人员将能从壹桩交易中获得最大的价值，这称为获得了“帕累托理想值"。当某壹

交易处于这样壹种状态，即壹方利益的增长总是不可避免地导致另壹方利益的减少，我们就能够说它处于帕累托理想状态。

成见(PartisanPerception)：人们根据其内心的偏好或观点感知真实情况的壹种心理学现象。例如，于壹场棒球比赛中，每个球队均会感觉裁判对他们不公平。

立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目的，换句话说即他们的需求。

吹嘘(Puff)：当谈判壹方通过夸张提高其位置时，他就是于吹嘘。保留价格/免谈价格(ReservationPrice/Walk-away)：于谈判中，壹方所能接受的最低条件或价格。保留价格壹般均来源于BATNA，可是，它通常和BATNA且不相同。

共享利益(SharedInterest)：壹体化谈判或双赢谈判战略的壹部分。这壹战术包括谈判双方共同追求的利益和目标。

单壹问题联盟(Single-issueCoalition)：壹个团体，其成员可能于其它问题上有不同的主张，可是他们于支持或反对某壹特殊问题上却团结壹致(虽然常常是由于不同的原因)。

战略(Strategy)：指谈判壹方进行谈判的计划程序，包括谈判人员于谈判中将提供什么和要求什么(付出和回报)等。

战术(Tactics)：指执行战略的具体方法。

折衷方案(Tradeoff)：指用壹个问题替代另外壹个。销售谈判中经常使用这壹战术。