二手车价格谈判技巧(共3篇)

篇一：二手车销售谈判方案

二手车销售谈判方案

一．谈判主题：

销售一辆北京现代酷派2008款的二手车

二．谈判人员：

主谈：小张决策人：本人

三：谈判时间：

2013年10月16日星期三

四：谈判地点：

***二手车交易市场

五：谈判前调查：

二手车交易价格调查：

按照成交惯例，这款车新车的购买价格在19万左右。行驶了差不多3万公里，无重大的交通事故，且保养得很好，按照市场价格差不过能卖五六万。

我方背景：

交易市场托人寻找卖主。我把车子留在了市场里，今天就有人看上我的车子，希望能够购买。约我在2013年10月16日谈判，我希望自己的车能买个好价钱。

买方背景：

对方的公司接到一笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我取得联系。

六．双方利益及优势分析

我方优势：⑴车子比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。

（2）能有意和我联系来谈判，就有很大的可能要购买，我方就占有主动权。

（3）由于他们是公司买，用的是公司的钱，不会怎么节约，不比使用自己的钱买，价钱太高就不会买。

（4）这款车子在市场上很受欢迎。

我方劣势：（1）车子已经停产，车子坏了，有很多部件难买到。

（2）对方是公司，一定有谈判的高手，对我方很不利

（3）车子的轮胎磨损严重。

对方优势：（1）对方是买家，占有很大的主动权。

（2）对方有很强大的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。

（3）对车子比较的了解

对方劣势：（1）时间比较紧

七．谈判目标：

基本目标：60000元

可接受目标：50000元

最低价格：45000元

八．过程及其策略

（1）开局：坦诚式开局策略我方可以说明车子存在的问题，和个方面的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。给对方好感，对方在有的方面才不会和你计较，车子才能买个好价钱。

感情交流策略刚开始时不要说买车这回事，可以和他先聊下天，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。

（2）中期：投石问路策略先不说自己的售价是多少，试探性的问对方能出的价格，如果高于自己出售的价格，那是最好的，象征性的讨价一下卖给他。若是低于自己的售价太多，就爆出自己的售价，售价可以报高点，再和他讨价。

缓慢让步策略：让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。另一方面，给对方一个价格很难再往下降的假象。

对比报价策略：向对方展示自己查阅的多个商家的报价

（3）最后阶段：

把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。

以柔克刚的策略：在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

九，应急方案

（1）对方不同意购买。

退一步，自己承担过户的费用，如果还不同意，可以在帮他更换轮胎。

（2）对方咬住一个你车子的问题不放。

可以转移话题，避免不必要的解释，也可以戳穿对方的策略，让对方不意思再咬住不放。

十．注意事项：

（1）谈判开始要把身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对方放心。

（2）谈判中要随机应变，冷静思考，不要旋入人家设计的陷阱。

（3）签订合约时要仔细阅读，看看有没有什么纰漏。

（4）谈判中要有耐心，不急于求成。

篇二：二手车谈判执行方案

汽营二手车销售谈判方案执行计划

一、谈判主题

解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。

二、谈判目标

基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益）

可交易目标：若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠）

三、谈判组织

1、主谈：

决策人：

技术顾问：

法律顾问：

2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。

四、谈判期限

我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。

五、谈判程序在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”

（一）准备阶段

通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：

1、我方优势：

（1）轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，

没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子

（2）市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。

（3）时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。

（4）对方对我方的有些情况不了解

2、我方劣势：

（1）资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机

（2）市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由

（3）由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机

（1）对方优势：

（2）对车况了解细致

（3）掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价

（3）另两家买家一直没有回信

（4）市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好

3.对方劣势：

（1）对有些情况不了解

（2）时间较紧

通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。

（二）开局阶段

1、开局前的接触

通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。

2、开局陈述

要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付

（三）磋商阶段

1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元／辆，但是可以给出对方一定得优惠

为以后的友好合作打下基础。

2、针对对方的还价

（1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；

（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；

(3)在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。比如说在价格问题上低于3600美元／时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。

（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步

3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。

（四）签约阶段

以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。

六、谈判策略

（一）非应急策略：

1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，

使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。

2、借题发挥策略

认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破

3、价格起点策略

刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是4200美元／辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。

4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为6000美元，还有4400美元的等。

5、价格陷阱策略

在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。

6、期限策略

指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力

7、以柔克刚的策略

在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

8、难得糊涂的策略

当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略

9、权利有限策略

当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说价格让800美元时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。

10、投石问路的策略

在谈判过程中，我方可以提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必须增加价格，以此探测对方的意图，并在适当的时机达成协议

11、欲擒故纵的策略

在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

12、红白脸策略

在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。

13、层层推进、步步为营策略

有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。

14、突出优势的策略

以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前消费者对此车的欢迎程度较高，错过了此次机会会给对方待来的损失

15、打破僵局的策略

合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。

16、折中调和策略

但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不低于3600美元的价格出售。

（二）应急策略

1、对方愿意购买，但对3600美元表示异议应对方案：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局，也可用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

篇三：二手车估价影响与技巧

二手车估价影响与技巧

二手车市场的发展壮大已经是我们不得不承认的事实，越来越多的消费者都理性消费，把购车选择放在了二手车市场上。但是二手车价格受很多因素影响，比较不确定.

先说明一下主要是哪些方面的影响

二手车市场供求情况、相关政策法规、车辆的使用年限、行驶里程、车辆的保养情况、车主驾驶习惯、税费、车辆出售原因、品牌的市场认知度、该品牌的车型保有量、新车价格和地域差异等等都不同程度地影响着二手车价格。

以下是评估二手车的一些方法和技巧仅供参考。

首先，要清楚车辆的车况。

判断二手车车况可以通过检查发动机、检查轮胎、检查车身状况、查找隐患以及试车等方法，对各个方面进行仔细检查后，从而得出综合性的评估结果。通过鉴定二手车车况是技巧之一。

一、车辆外观检查细节之处很关键

1、检查车身漆色是否一致，两侧表面弧度是否平滑，以30°至45°角看漆面反光是否合理，如有不同，车辆必然修复过，而且修复水平很差。

2、将车辆放置在平地上，消费者站在距车3至5米的正前方，观察车的肩部是否一样高，如果不同，就说明车身钢架修复过或悬挂、减震没有修复好。

3、观察发动机盖和两侧翼子板之间的接缝是否平均；车门边缘的缝隙是否一致；前大灯、后尾部组合灯与金属连接的缝隙是否一样，新旧程度是否一样。

4、观察每一块玻璃的标识是否是同一品牌。

5、动手开关所有车门，将车门开启到45°至60°，并以正常力道关门，观察车门是否能够关严，声音大小是否相同，力度是否一致。

6、最后观察轮胎磨损的程度，品牌是否一样，花纹是否一致，如果有异，买完车后必须要更换，以保证行车安全。另外，由于靠边停车轮毂侧面容易被马路牙子啃坏，尤其轮毂、轮胎结合处破损严重，动平衡很难修复。

二、车的内饰也要注意了

不仅外观需要清洁，打蜡、仪表板、地毯、内饰等、发动机清理干净、汽车表面有划痕、凹痕的地方要修好并喷上漆。这一环节的工作非常重要，给人的第一印象将在很大程度上决定是否继续谈判。

3.通过年限保养程度来估价

根据车辆的年限、保养程度、行驶里程综合打分后评估的价格。如果您手中刚好有一辆想要出手的二手车，而您又苦于不知如何才能尽可能的卖出一个好价钱。

4.保险是影响估价的因素

退掉商业险在卖二手车时，您交纳的养路费、附加税、交强险、商业险等不算在评估中，评估时只按车辆的年份、行驶里程以及车况等情况来评估。一项重要的做法是，商业险要退掉。这是一笔不可忽视的费用，推掉商业险可以省却一笔开支。

第二、了解此款二手车的新车现阶段价格

二手车的价格还受新车价格波动的影响，专家建议二手车估价以新车价格作参考，再综合车况，最后评估出初步价格。

第1步查询新车市场价

首先查看该二手车是什么品牌的哪款车型，然后去了解新车市场该款车的最新市场价。如果没有相同型号的车，就要找最接近该车型的同品牌新车，简单对比一下配置进行加减后依然可以得出当前的新车市场价。

需要注意的是，新车市场价是指新车的实际销售价，而非指新车的市场指导价，有时新车市场指导价和实际成交价会相差数千甚至数万元。

第2步初步估算折旧率

打开发动机盖找到铭牌查看车辆出厂时间，然后再打开发动机登记证书，查看车辆上牌时间与生产时间相差是否过大(一般情况下出厂时间和上牌时间不应超过半年，否则车主当时买的有可能是较便宜的库存车)。以上牌时间为准，计算出该车的车龄，得出该二手车的初步折旧率。

按照经验算法，新车前5年的折旧率分别为15%、12%、10%、8%、7%，5年以后每年折旧率大概5%.

第3步调整实际折旧率

折旧率只是一个参考值，还要根据实际车况进行调整。例如，外表较新则折旧率减1%，反之则加1%；行驶里程数(一般不准，仅作参考)小于2万公里/年的，减1%，反之则加1%；私家车减1%，反之加1%；该车型市面上仍有销售减1%，反之加1%.保有量很大、新车价格稳定、内饰干净整洁等，则各减1%，反之则各1%.

需特别指出的是：该算法仅针对车况正常的二手车，出过重大事故的不在本文讨论范围内。

第4步修正车价偏差值

将第一步查到的新车市场价×（第1～3步得出的折旧率)，就可以计算出该二手车大约的残值。

一般传统二手车交易市场上的二手车标价还有5%～20%下浮空间；一般车龄较新的二手车不愿久放，利润不大就会卖；一般车龄超过5年的二手车不怕放，因此价格不合适卖主不一定着急卖；如果所的二手车是市场上冷僻或已停产的，一般情况下价格下浮余地比较大；一般日系畅销车保值率高一些。

第三、通过调查了解二手车行情的方法来估价。

专家建议大家在评估二手车时要充分考虑市场行情，对市场有大致的了解，从而给二手车一个合理的评估。

通过上述介绍的方法，相信大家对二手车如何评估有了一定的了解，在购买二手车的时候也不会那么盲目，再出现“别人说了算”“任人宰割”的现象。

另外，二手车评估并不是一个很模式化的东西，我们只能根据一些主要影响因素找出其规律，并根据每一辆车的个体差异进行合理调整，给出一个参考价格。

同时，随着有车一族换车周期的缩短，人们进行二手车鉴定评估，在衡量汽车性价比时，也开始逐渐从技术含量、产品质量、服务水平、价格稳定等角度来综合考虑。