汽车销售价格谈判技巧培训大全

策略与技巧---B 电话砍价 电话砍价 策略与技巧 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客) 典型情景二 32 策略与技巧---C 竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。 预 防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌 握，让客户产生实惠感 33 策略与技巧---C 竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧 我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱 典型情景五 34 策略与技巧---C 竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧 典型情景六 35 策略与技巧---D 价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 初期谈判技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好 分寸） 千万不要接受对方的第一 个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚 定、紧咬不放 36 策略与技巧---D 价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 提出比你真正想要的价格略高的价格（注意拿捏好分 寸） 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 说不定就能成交了； 提升产品或者服务的价值感；（4S 店的服务等） 让买主觉得赢得了谈判； 1. 2. 3. 4. 5. 37 策略与技巧---D 价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 千万不要接受对方的第一个提议 1. 2. 3. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 否 则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格，或者，他会认为整个过程中一定是哪里出了 问 题”的想法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠 送 38 策略与技巧---D 价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 适当的时候表现出惊讶的态度 想象一下你 10 岁时住过的房子是什么样 子的，你就会发现自己倾向于视觉还是 子的， 其它 1. 在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如 果你不 表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的 态度会更加强硬，附加条件会更多； 2. 39 策略与技巧---D 价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 扮演勉为其难的销售人员
??? 担心拒绝和失败，担心顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心 自己也相信只有更低的 价格才会有机会 我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了 9 知己---面对顾客砍价的心态 知己 面对顾客砍价的心态 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的沟通，通 常在和谐气氛下面对 某些情况下可以用“非和谐”方式与顾客交流 ” 思考各种处理方法。 心理素质 1、积极与消极的关系（案例） 2、善于观察（顾客的肢体语言——案例） 3、 服务意识（服务有形化——案例） 4、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点——案例） 10 原则---价格谈判的基准 原则 价格谈判的基准 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺 房间的地板…… 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定市场上 最便宜的吗？ 交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？ 11 原则---价格和价值 原则 价格和价值 价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了 物有所值 很便宜 建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 12 原则---价格谈判的关键元素 原则 价格谈判的关键元素 准确认识谈判中的力量 力量 准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取 得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备 回想以往失败的谈判， 回想以往失败的谈判，是否主 要是这四条出了问题？ 要是这 四条出了问题？ 13 原则---谈判中的力量 原则 谈判中的力量 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判 断来指导自己的行 动的，如果你没有力量，技巧就毫无意义。 请记住：谈判中双方力量的对比,完全取 决于 彼此的主观看法。当今的市场上， 客户是否在谈判中更占优势？ 总结：不要怕客户的暂时离开！ 总结：不要怕客户的暂时离开！ 14 原则---把握价格商谈的时机 原则 把握价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主 要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 15 原则---何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈 购买周期： 改变 满意 选择方案 带来的益处 需求 16 原则---何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈
价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析 知己---销售顾问应具备的素质 展厅价格谈判的基本原则 价 格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实 了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点 应对谈判的态度 个人信念 展厅价格谈判的原则 价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实 知彼 关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客 就算你报的是最低价，顾客还是会还价 基本上你 的成交价都不是最低价，在你周围总会有一 些比你更便宜的报价 今天的客户比以前更加注 重价格（是因为他们已经非 常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？） 3 知彼---什么是抗拒 知彼 什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。 任何客户在口头上或身体 上显示阻碍销售进行的语言或行为 抗拒是必然的 抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒 绝。 4 知彼---理解抗拒 知彼 理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则 知彼 处理抗拒原则 原则 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商议解决方案 4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多 销售顾问：？？？ 6 方法 1、预防法 2、转移法 3、递延法 知彼---如何处理抗拒 知彼 如何处理抗拒 方法 1、预防法 2、转移法 3、递延法 如何使用 何时使用 7 知己---销售人员如何应对 知己 销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则 策略技巧 8 知己---销售人员的问题 知己 销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了 解不足 魄力不足，或表现得无所谓
策略与技巧---A 刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧 顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 “这车多少钱？” “……” “能便宜多 少？” 典型情景一 思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？ 思考：他们这样问通常 是什么意思？我们通常是怎么回答的？ 24 策略与技巧---A 刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问 顾客 典型情景一 25 策略与技巧---A 刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧 通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ ? 顾客能 现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 典型情景一 26 策略与技巧---A 刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求， 然后推荐合适的车型请 顾客决定。 典型情景一 27 策略与技巧---B 电话砍价 电话砍价 策略与技巧 顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售） 典型情景二 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”， 因为 我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收 款签单。同样，如果我们一口拒绝了 “爱情” （顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。 28 策略与技巧---B 电话砍价 电话砍价 策略与技巧 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、 对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。 典型情景二 29 策略与技巧---B 电话砍价 电话砍价 策略与技巧 处理技巧： 顾客方面可能的话述 ? ? ? “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以 吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不 了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。” 典型情景二 30 策略与技巧---B 电话砍价 电话砍价 策略与技巧 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客) 典型情景二 31
1. 2. 3. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧 对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主；
话述举例： 典型情景三 17 原则---何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈 来买车（H 级）顾客的判断： 人车事 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢 （接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜 欢什么颜色，确认车色 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车 满” 原则 取得“相对承诺” 取得 销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是 没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。 没有什么是免费的! 没有什么是免费的 19 原则---取得“相对承诺” 原则 取得“相对承诺” 取得 情形一： 情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到 你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为 牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经 销商给出更低的价格， 或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 20 原则---取得“相对承诺” 原则 取得“相对承诺” 取得 情形一： 情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提 供一些 信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来 订车，我保证给 您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优 惠价 格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这 么好的售 后服务站”…… 21 原则---取得“相对承诺” 原则 取得“相对承诺” 取得 情形二、 情形二、顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付 款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ – 顾客是否具备了“销售三要 素”？ – 顾客是否已经“设定购买标准”？ – 顾客是否已经发出了“购买信号”？ – TMD 策 略的运用 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 22 原则---充分的准备 原则 充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景：– 顾 客的购车经历 – 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、 热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”，而不是“我 要你买这款车，我要赚你的钱” 参考 8+1 准备 参考 8+1 准备 8+1 23