有效沟通的两个条件

有效沟通的两个条件

引言

在商务活动中，人们经常要说服客户、同事、亲友接受自己的观点、产品或

服务。而说服是要讲究方法和技巧的。

沟通的要素

沟通包括五个要素，即五个W：第一个W 是who，即谁在说；第二个W 是whom，即对谁说；第三个W 是what，即说什么；第四个W 是how，即怎么说；第五个W

是way，即通过什么途径。其中途径包括口头、书面、广播电视、网络、报纸杂

志等等。

沟通的作用

沟通或者宣传，如果运用得当，具有很大的威力。美国总结二战取胜有三个

因素：一是舌头，就是沟通和宣传；二是美元，就是经济实力；三是原子弹。在

当代，美国认为征服世界的三件法宝是舌头、美元、电脑。无论过去还是现在，

都把舌头放在第一位，可见沟通和宣传的重要性。法国的拿破仑曾说过："一支

笔胜过两千只枪。"毛泽东同志也说过："枪杆子、笔杆子，夺取政权靠这两杆子，

巩固政权也要靠这两杆子。"笔杆子其实主要是沟通和宣传。

有效沟通者的两个条件

那么，什么样的人才具有说服力？有效沟通者需要具备什么样的条件呢？古

希腊的亚里士多德曾说过："与其他人相比，人们更容易和更坚定地相信完美的

人，无论在什么问题上都是如此。"那么，什么样的人才是完美的人呢？一要具

有威信，二要具有魅力。威信就是权威性和可信性。权威与沟通者的身份、地位

有关系，人们容易相信领导人、专家、学者、研究机构透露的消息。对于可信性，

人们通常认为三种人是可信的，即自信的人、自己人和局外人。一个语气坚定、

做事果断自信的人，容易获得人们的信任。而说话犹犹豫豫、吞吞吐吐的人，则很难让人相信。立场相同的自己人有一种亲切感，容易相互接受。例如，推销产

品的广告中，常常用消费者的证言拉近顾客的距离，效果非常好。没有利害冲突

的局外人，往往会站在客观的立场，容易获得当事双方的信任。魅力是指仪表、

风度给人的第一印象。第一印象如同晕轮一样，又叫光环效应，可以掩盖一些弱

点。魅力就是吸引力，既要有外在的仪表风度，又要有内在的灵气和气质。契柯

夫说过："人的一切都应该是美丽的：面貌衣裳，心灵思想。"一个有魅力的人容

易被人接纳，沟通也就容易有效。因此，在社交场合要注意自己的形象，穿着打

扮要得体，一要符合身份，二要符合环境。在国外，大多数企业对着装有严格规

范，职业装要符合自己的身份和环境。在商务活动中，比如会客、求职等，一定

要注意自己的穿着打扮，一方面表示对对方的尊重，一方面也表示自己非常重视

这件事。同时，还要注意自己的表情、动作、手势等身体语言，不要张牙舞爪，

不要唾沫乱飞，不要抠耳朵，不要挖鼻孔等等。实际上，内在的灵气和气质比外

表更重要的，包括道德、品质、理想、信仰、价值观念以及能力、知识、才能、

兴趣和爱好等等。

【案例】

运动有益健康

在国外，曾做过一个心理学实验：请大学教授、中学教师、运动员和护士分

别发表演讲，谈运动对健康的重要性。他们演讲的主题、论点和内容都差不多，

强调保证身体健康一定要经常锻炼身体。结果发现，大学教授的演讲对听众的影响最大。而护士虽然有丰富的经验和医学知识，但身份要低一些，效果就打折扣了。

点评：这就是所谓的名片效应。见面时，递一张名片推销自己，对方一看董事长、总裁，可能就会肃然起敬,就会产生权威感。