新兵战斗营衔接教育培训操作手册

新兵战斗营操作手册

第一部分概述

一、训练安排

训练目标：开单率90%，每日有效4访

第一阶段（1-5天）：开单率40%；第二阶段（6-10天）：开单率70%；第三阶段（11-15天）：开单率90%

训练对象：取得保险代理人资格证书的新上岗人员

训练时间：15天(半天非封闭)

训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识

训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）

训练师要求：熟知新兵营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师

课程设计：

满足新人的销售心理，快速切入产品学习

借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步

保证知识的针对性补充，提高学员基本能力

课程表

二、班级操作

操作思路：

营造建立良好的班级氛围，培养新人正确的工作习惯，加强基础专业知识的学习，以扎实严格的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任和主管为主的追踪体系为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。

操作方法：

见具体操作之班主任篇和主管篇

操作关键点：

1、以训练为主：技能的掌握由训练方法、训练内容、实践环节三个因素决定。训练方法方面必须使用本次教材规定的“三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。训练内容注意严格遵照讲师手册内容进行讲授，不可随意添加。实践环节，每日下午安排相应的市场实践，讲师应注意引导学员的拜访量及实践内容与当日所学内容的对应。

2、以养成习惯为主：习惯包含日常工作规范、正确的销售工作模式。新兵营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，通过15天的培训，促使学员初步养成正确的习惯。好习惯会比成熟的技能带来更长久的获益，故，新兵营期间，应通过班级制度、荣誉体系来着重规范学员习惯。

3、以外勤参与为主：最有效的训练是一对一辅导，主管的辅导工作是无可替代的。同时，外勤的高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。主管参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。新兵营班主任应定位在管理者角色，充分调动主管的积极性，完成标准配合动作。

第二部分：具体操作——班主任篇

班主任工作职责

1、对新兵战斗营的开单率负直接责任

2、掌握训练要求，结合实际制定训练计划

3、做好教学保障，协助训练师安排教学

4、及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培

训总结

5、以身作则，严于律己，为营员做表率

6、教育营员遵守公司规章制度和管理规定

7、做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌

8、及时公布、宣传营员在营情况

9、适时激励，帮助营员解决实际问题

10、关心和爱护营员，活跃班级氛围

一、班级运营

（一）事前

1、训练计划拟定：

•保证所有入司新人在上岗后1个月内接受新兵营训练

•每个班人数以30-50为宜

•根据以上原则拟定相应培训计划（确定开班时间、选定班主任、讲师和学员）。

2、邀约领导

•汇报培训班整体安排

•确定领导讲话时间，建议领导讲话内容（领导讲话内容见《开训》讲师手册）。

3、制定激励方案（见学员激励方案范本）

•与营销节奏相结合，与产品运作相结合；

•推荐以件数为主要导向的激励方案；激励方案应与班级荣誉体系相辅相成；

•取得费用支持，并完成相应的签报等手续。

4、主管会议流程和内容

•见会报体系——主管会议（入营前）

5、训练师选拔

•根据课程内容和要求，确定训练师，并安排试讲；

•训练师选择以兼讲为主，专讲和组训为辅；

•选择业绩优良、训练能力强的优秀主任为兼讲的首选；

•递送训练师邀请函；

6、训练师训前会

1、集中选拔一批储备训练师，运用听课——通课——试讲——授

课的流程提高现有训练师的训练技能

2、建立训练师师徒制：徒弟跟课、试讲、通过考察后的纳为正式

训练师，形成训练师梯队

7、学员面试

•安排面试时间和地点，大早会通知团队面试安排；

•选定面试关主并提出面试要求和标准（见入营申请表、面试表、学员资料表）；

•做好面试组织工作：面试标准应统一，对特别积极者可在推荐人、主管的一致举荐下适当放宽标准

•下发参训名单和培训通知（见培训通知）；

8、物品准备

•根据物品清单表进行物品准备（详见物品清单表）；

•指定相应人员在规定时间内完成物品准备；

•物品准备在开班前一天应全面完成；

9、职场布置

•布置要能体现件数为主、习惯为主的氛围；

•提前对相关的视听、音响设备进行调试；

•座椅摆放，建议为岛屿型；每组的人数建议为3的倍数，方便演练

•展板、海报、横幅和标语等张贴；

（二）事中

1、开训

（1）流程

•考勤

•奏国歌、司歌、司训

•训练整体介绍

•领导致辞

•签订师徒协议（师徒交流确定内容、签字、见证人签字、师徒协议内容发表）

•班务活动

•破冰启航（学员自我介绍、参训期许、主管期许）

•选举营长、宣传部长、纪律部长，确定营名、营呼（营名、营

呼可由带班老师确定并征询班级学员同意，内容应体现积极、

拼搏、团结等理念）

•小组选举组长、确定组名、组呼

•学习态度（空杯心态、认真学习、坚持实践等）

•宣导荣誉体系

•培训要求

（2）注意事项

•开训前再次确认领导是否出席；

•开训当天做好对参加师徒协议签订仪式的主管的追踪；

•注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主

•如班级人数多，破冰环节可分小组做。

2、早会流程及内容

（1）晨迎

•小组轮流进行。

•晨迎组应提前20分钟到达，打扫教室并播放欢快的音乐。

•晨迎人员应列队于教室门前欢迎并做到大声问好、握手、拥抱。

（2）班务时间