保险公司衔接训练操作手册促成讲解

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n1.4.1促成开门话术 ●陈小姐您觉得每月投资500元够不够？
n1.4.2促成跟进话术 ●您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取？ ●陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？
陈小姐单位在什么地方？…将来信件写到哪里？
●陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下。 ●陈小姐，请您在这里签个字好吗？
王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小
的？（注意
停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客
户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻
找合适的人选）能不能写三个名字给我…
王先生,我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件
非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买 过保险的?（先提个好问题）你知道的有哪几个呢?(可能有一些,也可 能并不多) 在你那些可能还没买过的亲友中,介绍三个给我认识,让我 们先来谈谈你的哥哥。(据你了解的情况随意举个例)
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1.2.2促成的训练前提
1、业务员确信自己已完全了解 准主顾的需要，
2、向他说明了商品建议符合 他的需求，
3、同时对他所提出的拒绝问题 进行了恰当的处理，
4、最后准主顾向你发出了购买 信号。
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1.2.2促成的训练要点
l 要从旁协助准主顾做出购买的决定，并及
片
呢
？
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要求获得推介的话术精选（三）
王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面， 但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。 您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？
王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作 有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？ （半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？
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1.3促成的方法研讨
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1、推定承诺法（默认法） 2、二择一法 3、激将法 4、提高危机意识法 5、富兰克林比较法 6、故事推销法 7、利益驱动法 8、立刻行动法
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1.4促成话术
1.4.1促成开门话术 1.4.2促成跟进话术 1.4.3强调现在投保的好处 1.4.4促成中拒绝处理话术 1.4.5几乎山穷水尽的话术 1.4.6已成交客户收集名单话术 1.4.7未成交客户收集名单话术
时捕捉准主顾的购买信号。
l 促成如同足球比赛中的临门一脚，应使
用最有效的话术。
l 遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可
以通过转移话题等方式逐渐引导准主顾。
l 一次销售很难促成时，可以先告辞，但应
给准主顾留下好印象，为下次拜访打下基础。
要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月
登门拜访一次。
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1.1.2促成的定义： n促成是销售的最终目的，不做 促成的动作，就不会完成销售
1.1.3课程介绍
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1.2促成的时机
1.2.1准确观察，认清购买信号 在注意、欲望、决心行动三个阶 段，准主顾的情绪十分感性，也 极易发生变动。如果不能提高准 主顾的情绪，之前的努力就会付 之东流。 动作和言语两方面
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要求获得推介的话术精选（二）
王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收 入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个， 您周围比您收入还高的人吗？
王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，
也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司
您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费？
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n 1.4.3强调现在投保的好处 ●以后再投保只会增加您的负担，而且身体状 况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格 。 ●我们每个人都不知道再过几个月将会发生什 么事，
n 1.4.5几乎山穷水尽的话术 话术：先生通过与您接触，我觉得您是一位办事 严谨的人，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心 ，不知是我的服务还是别的什麽原因，如果有请您告 诉我，或您的真实想法，不管能不能做成保险，首先 我希望成为您的朋友，其次成为您的业务员。
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1.4.6已成交客户收集名单话术
话术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人缘，您现在已经成
为我的客户，Leabharlann Baidu就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我
有一个小小的请求，想一想，在您的周围有没有象您一样有爱心、责任心，
身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知
道我的工作就是不断认识更多象您这样的客户。
话术：王先生：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明
智之举。您远见卓识，对家人的关爱显而易见。我很想有机会认识其它和您
一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友
（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗
中国平安保险股份有限公司 北京分公司
衔接训练操作手册(促成 讲解)
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课程大纲
1.1导言 1.2促成的时机 1.3促成的方法研讨 1.3.1促成的方法 1.4促成话术 1.5发出购买信号后的注意事项 1.6课程回顾 1.7训练
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1.1导言
1.1.1讲师自我介绍
里比较优秀的是哪两位？…
为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结 婚有孩子了
吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？
（以上问题让客户答一个再问一个）
（当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也
是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提
到您的名字，因此今天特意来拜访您，我们能不能相互交换一张名
？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他其它类
型的人。
至少尝试三种类型。例如：
1. 独生子女家庭
2. 刚刚得到升迁的人
3. 新婚夫妇
4. 有人身故家庭的邻居
5. 出差越来越频繁的人 平安北分衔接训练手册
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要求获得推介的话术精选（一）
王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽 快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自 己人缘差朋友少的) 是不是？……