保险公司衔接训练操作手册促成讲解
保险公司培训：衔接训练操作方案
Attitude
对行业 《经营寿险事业成功的条件 》 《踏出成功第一步》 《对寿险事业的态度 》 《成功从简单重复开始》 《成功学原理简介》
《风度、疯度》
《访前心态的准备》
态度
对公司 《公司永远是对的》
对团队 《与单位的合群性》 》 《心态与角色的调整》 《美言三冬暖》 对客户 《和客户关系的维持》
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衔接教育的目的
养成良好的工作习惯
个人前程规 划清晰、 明朗
树立对行业、 公司、团队 的认同感
迅速的成长 为合格的销 售人员
具备寿险相关知 识及推销 的技能 积累一定数量的准 客户群
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新老业务员的特质区别
我们清楚衔接教育的最终目的是将新人培养成为合格的销售人员，那么减少新人与合格的销 售人员之间的差别将是我们工作的重点，下面从知识、态度、技巧、习惯四个方面进行新老 业务员差别的分析
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课程操作表
•第一周课程操作表 •新人衔接教育周循环行事历 •循环八周课程操作表
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目录:
•前言 •衔接训练课程设置
•衔接训练过程运作
•结束语
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衔接训练过程运作
• 衔接训练运作的主体 • 运作过程说明
•相关岗位工作职责
• 再启动的操作要点
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以营业部为核心的衔接训练 衔接训练的主体单位应该是谁？营业部、营业区、培训部 、还是营销部呢？
《时间管理》 《百万富翁的好习惯》
《成功业务员的十九个良好习惯》
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衔接训练课程设置
•课程内容的建议 •课程操作的建议
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衔接训练课程操作的建议 •课程操作介绍 •操作流程 •课程操作表
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课程操作介绍
•课程内容的结构根据新人发展的四个阶段分为雏鹰待
衔接训练学员通关手册
生命人寿衔接训练班总公司营销培训部（中国〃深圳）衔接班通关话术一、常见的转介绍异议及处理话术我怕朋友会反感客户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名单和联系电话，谢谢您。
（递上笔记本和笔）我上次不是已经给过你了吗客户：我上次不是已给你了吗？业务员：对啊，谢谢您啊，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。
很感谢您把朋友介绍给我。
如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？我怕朋友会不喜欢/会责备我客户：我怕朋友会不喜欢/会责备我业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。
我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。
如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？没兴趣业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。
不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。
其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有兴趣，我也不会再打扰您。
我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。
您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？没时间业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练班及相关附件
五、衔接训练附件XP2011-F-8-1新人育成体系之衔接训练管理办法XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法为规范银行代理渠道业务管理，提升销售队伍技能，夯实团队基础，打造优秀销售队伍，打造业务团队高绩效、高素质、高技能的三高团队。
为确保衔接训练形成体系，达成目标，确保各机构贯彻执行，特制定《XX人寿保险股份有限公司新人育成体系之衔接训练管理办法》。
【新人衔接训练具体要求】衔接训练时间：30 天衔接训练模式：网点实习 + 衔接训练夕会衔接训练考核标准：业绩标准：SFP 保费≥ 7 万元且件数≥ 7 件差勤考核：出勤率不低于 90%，正常填写经营日志【绩效分配标准】新人入司后跟随绩优人员到网点实习，实习为期 30 天，实习期间独立出单两件，经考核合格，即可分配网点，独立做业。
独立出单的两件保单归属该网点客户经理。
①各分公司可根据实际情况给予该网点客户经理适当的奖励。
②【辅导员考核标准】为加快新人成长速度，完善新人育成体系，根据市场变化因地制宜的培养、训练客户经理，请各分公司参照此办法对衔接训练参与者严格管理，系统训练，达到预期效果。
附：师徒协议附：师徒协议我自愿参加XX人寿保险股份有限公司 xx 分公司（xx中心支公）银保业务部于月日的衔接训练，在培训期间严格执行公司要求，确保在实习期间达成规定目标，顺利完成衔接训练的各项任务。
具体职责如下：师傅职责：1、在实习期间帮助徒弟提升销售技能；2、在实习期间协助徒弟完成SFP保费≥7万且件数≥7件；3、每天检查徒弟的经营日志。
徒弟职责：1、在实习期间协助师傅进行网点销售；2、在实习期间尊重师傅；3、实习期间完成SFP保费≥7万且件数≥7件；4、每天填写经营日志；5、保证参加每次衔接训练的夕会；师傅：徒弟：见证人：年月日年月日年月日注：见证人最好为部门经理或分管总。
XP2011-F-8-2参训人员明细及签到表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练参训人员明细及签到表XP2011-F-8-3新人衔接训练课程表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练课程表次序项目内容课程名称主讲人备注第一次训前说明会第二次基础知识篇保额分红介绍第三次现金分红与保额分红第四次保额分红优势第五次产品讲解第六次产品精讲第七次专推流程篇专推总论第八次接触第九次说明第十次促成第十一次售后服务第十二次养老需求放大第十三次理财需求放大第十四次教育需求放大第十五次保障需求放大第十六次演武堂第十七次网点经营篇双一工程之网点经营经典案例剖析一第十八次双一工程之网点经营经典案例剖析二第十九次双一工程之网点经营经典案例剖析三第二十次双一工程之网点经营经典案例剖析四第二十一次双一工程之网点经营经典案例剖析五第二十二次双一工程之网点经营经典案例剖析六第二十三次双一工程之网点经营经典案例剖析七第二十四次双一工程之网点经营经典案例剖析八第二十五次双一工程之网点经营经典案例剖析九第二十六次双一工程之网点经营经典案例剖析十第二十七次TTS篇TTS工程介绍第二十八次TTS客户邀约第二十九次TTS促成与追踪第三十次总结表彰会XP2011-F-8-4衔接训练物品清单衔接训练物品清单XP2011-F-8-5衔接训练学员行动计划XP2011-F-8-6新人衔接训练班总结xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练班总结六、网点独立作业附件XP2011-F-9-1新人独立作业追踪表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人独立作业情况追踪表七、新人转正培训班附件XP2011-F-10-1新人转正培训班班务日志XX人寿银行保险xx 分公司（xx 中心支公司）新人转正培训班班务日志期别：班主任：年月日-- 年月日培训计划培训人数：人预估结训人数：人培训工作检查表期别：第期时间：月日～日此表格由培训主任填写培训工作检查表-续表培训工作检查表-续表注：1、打*的为酒店协助内容；2、“执行日期”根据具体办班天数定，比如“叫醒服务”分到每一天，见表格；3、“完成时间点”具体到小时。
保险团队衔接训练运作模式及教育工具介绍
新人育成
职场训练
1-4个月
职场训练
新人技能培育在职场中，主要是要依托主管（推荐人）、团队导师和新 人自学完成；
每周公布培训计划，新人岗前班结束后上岗均可以随时进入训练；
团队衔接训练运作模式
• 1、总负责人：团队一级经理 • 2、组织统筹人：团队功能小组(1+3) • 3、协助者：团队助理 • 4、召开地点：团队独立职场 • 5、时间：自定（每天50分钟） • 6、参会人员：
健康险（康宁、防癌、大瑞鑫等） 车险
电话邀约话术（步骤及“二择一法”） 草帽图、鱼骨图或家庭保障图 促成的时机、动作、方法及话术 异议处理的流程、话术 转介绍的步骤、话术 增员常见异议处理
初管营通关表
序 号
通关内容
表达能
通关内容（100分） 技巧展示 重点突出 目的达成
力(25分) (25分) (25分) (25分)
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团队衔接教育第三个月课程（参考）
月
周
第一周
第三个月
第二周 第三周
第四周
天
第一天
第二天 第三天 第四天 第一天 第二天 第三天 第四天 第一天 第二天 第三天 第四天 第一天 第二天 第三天 第四天
课程主题
《奔跑吧男孩》视频
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评语
关主
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关主：团队一级经理、直接主管或教育训练功能组长
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团队训练功能组职责
• 新人周训练通关 ； • 组织团队新人衔接教育和训练； • 每月召开团队训练功能组月度例会； • 新人活动率和新人三转绩效追踪和通报； • 新人教育训练档案的归档；
中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册
中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册编者讲明在中国加入WTO的今天，国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争确实是人才的竞争，人才一是靠引进，二是靠培养，培训则成为培养专业的高素养人才的关键。
因此，中国人保寿险在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指导，以提升职员素养和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“历史包蕴价值，光荣成就以后”作为公司的核心文化理念。
衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一，是制式培训的重要组成部分。
寿险代理人能否坚决对保险行业的信心，能否坚决对公司的信心，明确个人进展目标，强化技能，进而成为合格的寿险顾咨询，衔接训练起着关键的作用。
因此规范衔接训练的内容和操作模式，建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节，进而提升寿险代理人的留存率和开单率。
为此总公司市场部按照目前各分公司衔接训练的实际运作情形，整合各分公司的资源，编写了《寿险代理人衔接训练操作手册》。
《寿险代理人衔接训练操作手册》详细讲明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务治理要点，期望各机构培训治理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。
因时刻紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。
中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部目录总则3一、培训目的3二、期望成效3三、主体课程3四、参训对象3五、参训要求3六、培训时刻与方式3七、培训人员配备4八、衔接班运作模式4九、班主任资格及工作职责4八、助教职责6九、讲师职责6十、培训考核及验收7课程目的及期望成效8操作指南15衔接培训开始前二天15衔接培训第一天 16衔接培训翌日20衔接培训第三天 22衔接培训第四天 24衔接培训第五天 26衔接训练终止后 28总则一、培训目的通过成人教学方式，采纳实战性强的训练课程，使学员在衔接训练期间认同行业、公司的基础上，明确目标，强化技能，养成良好的工作适应，提升自我价值。
保险公司衔接训练课程解析
三、操作要领
（二）具体课程剖析
第二单元：《如何约访到客户》
课程纲要：一、课程导入 二、约访原则及流程介绍 三、电话约访示范及训练 四、面对面约访示范及训练 五、课程回顾与总结及课后作业 六、作业布置
教学方式： 讲授(20%—30％)、演练(70％－80%)、单元笔试及通关、市场实作等
三、操作要领
（二）具体课程剖析 现在我们针对讲师手册、学员手册、投影片，
对每单元课程进行：
说课
三、操作要领
（二）具体课程剖析
第一单元、《客户在哪里—缘故市场》
课程纲要： 一、课程导入 二、缘故法克服的心理障碍 三、缘故法接触的优势 四、缘故客户来源分析 五、缘故法客户开拓的步骤 六、计划100的使用 七、课程回顾与作业布置
二、以小组为单位的学员一对一训练：训练的内容是短期意外险和短期健康 险的销售话术和拒绝问题处理话术。
三、学员上台训练或展示：内容是短期意外险和短期健康险的销售话术和拒 绝问题处理话术。方式是每小组选一组或每个话术选一组。
四、学员、讲师对上台训练学员和上台展示学员做点评，点评顺序： （一）学员相互点评（先客户再业务员）， （二）观察员点评， （三）训练师点评 五、点评方法 （一）有那些做得比较好的？ （二）假如让你（自己）再来一次，你觉得哪些方面可以做得更好？ （三）还有么？
二、教材特点
（七）训练形式
2. 滚动模式 适用于无法采用标准训练模式的县级机构；衔接 训练采取滚动式训练模式，三个月为一个周期，课 程循环开设，形式灵活，操作方便，适应性强； 学员可自主选修所学课程，每一课程学员必须有 听课记录与通关成绩，方为通过，学员必须在三个 月内修完所有课程，视为合格，予以结业。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练及网点作业实践
第七章办理入司手续经历招聘、事业说明会、网点观摩、考取保险代理资格证、新人岗前培训班结业等环节、分公司面试合格同意录用的新人在分公司或中支办理入司手续，即成为XX人寿银保大家庭的一员。
第八章衔接训练1、概述【培训目的】通过对新人 15 天在网点跟师傅实战实习 + 独立经营网点 +30 个夕会训练辅导，让新人感受公司文化，能够快速融入团队 , 全方位培养锻造新人的销售技能 , 熟悉公司及网点的作息制度，协助其养成良好的工作习惯，使其有能力走向市场。
【追踪指标】15 天网点实习 , 轮换两个网点 , 开两件单。
【培训时间】30天（每周六次夕会）。
【培训对象】参加完银保岗前培训，办理完入职手续的新人（含新引进人员）。
【课程内容】以“技能三角”为训练核心的产品、客户经营、网点经营以及专推流程，重点是要学员掌握技能，具备市场操作的能力，因此课程结合讲授、案例、研讨、演练、通关等多种训练方式，确保培训效果。
➢专推流程：以产品为载体的销售流程，使新人掌握销售技能➢产品培训：目前主销SFP产品训练，使新人逐步做到“按客户需求做保险”➢网点经营：以银行网点为核心，客户数据库精准营销具体参见新人衔接培训课程表。
【特别提示】新人衔接培训阶段由各机构自行操作，为保证培训的系统性及培训效果，特配套《XX人寿银保渠道新人育成体系之衔接培训管理办法》(附件《XP2011-F-8-1XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法》)，通过差勤管理及实习考核目标对新人本阶段学习及工作进行管理。
新人衔接培训共三十天时间,其中前十五天为网点跟师傅实习时间，建议给新人安排两个网点，每个网点一周时间，可以更多方面地学习到网点经营和销售技巧方面的内容。
新人结束十五天网点跟师傅实习并独立出单至少两件后可以给其分配网点，但新人管理仍由机构负责衔接培训的督训或讲师负责，继续参加衔接培训夕会。
2、层级工作职责（一）辅导员工作职责1. 征集、了解培训需求，结合学员需求以及业务节奏制定培训计划；2. 做好培训班各项准备，熟练运作新人衔接班，并与营业区总监、营业部经理充分沟通，互相配合，保证整体培训效果；3. 全程参加衔接培训班，训前做好本机构要参训新人的动员组织工作，确定参训人员，确定参训地点，确保培训出勤率；4. 训中每天充分与学员和师傅沟通，掌握学员情况，了解其心态、技能、转正进度以及其他情况，及时予以鼓励、指导和帮助；解决实际问题；5. 适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象；6. 全权负责本机构新人的学习效果和业绩状况，持续追踪训后的开单、转正以及绩优情况，及时通报；重点学员的辅导可向相关领导寻求帮助；7. 建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。
促成与异议处理保险保险公司新兵营或衔接训练等培训项目的新人养成技能培训课件
业务员： 促成：您看，如果没有其他问题了，咱在这里签个字吧。
异议处理示例2：没有钱
客 户： 我现在没有钱。
业务员： 聆听：您的意思是您的预算比较紧是吧？ 理解：赵姐，我觉得您真的很厉害，您这个家里里 外外都靠您操持，在家里管钱确实很辛苦。 澄清：我想知道这个问题是不是您决定购买保险的 最大障碍呢？您还有没有其他问题呢？
异议处理示例1：有没有优惠
（如果客户继续有异议）
业务员：
说明3：我们买这份保险到底是为了什么，您买保险不是为了 打折，您是为了拿走风险，而且我要为您服务一辈子，您难 道希望您一辈子都享受打折的服务？
（如果客户继续有异议）
业务员：
说明4：您如果想要优惠，我可以给您介绍一个更优惠的方法 ，您也加入我们公司然后自己做吧，这样您就可以把所有利 益都拿走了。（部分客户可适当考虑做增员促成）
异议产生的原因（1/2）
面对销售行为的习惯性反射动作
几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱着 一种本能的不情愿
对保险缺乏了解
大多数人对陌生事物总是先抱着排斥的心理， 用自己的经验来挑剔新事物，而不是马上接受
异议产生的原因（2/2）
不认为有迫切的需要
人们总是习惯于解决眼前的问题，容易忽视长 远的规划
客 户： 是的，没有了。
异议处理示例2：没有钱
业务员： 说明1：有钱没钱生活都要过，钱多多买点，钱少 少买点，一天一块钱也能买保险。 说明2：吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷。有房 有车有保险，是现代人的标配。有钱没钱风险都在。 说明3：赚钱是能力，用钱是智慧。拥有多少保险 是你身份的象征。 促成：您看，如果没有其他问题了，咱在这里签个字 吧。
2. 理解
方法：认同、赞美 逻辑：那没关系……
保险公司衔接教育学员手册
衔接教育学员手册目录课程摘要课前测试【衔接教育预备课程】课程YB1课程宣导课程YB2活动量与收入关系课程YB3我的年度工作计划课程YB4个人代理人工作日志课程YB5我的展业夹课程YB6百分卡课程YB8-1电话约访演练课程YB8-2夕会一访量评估课程YB9-1接洽与初次面谈演练课程YB9-2夕会二成功的12个指标课程YB10-1商品说明演练课程YB10-2夕会三凡努力过必留下痕迹课程YB11-1促成面谈演练课程YB11-2夕会四好东西与好朋友分享课程YB12-1转介绍演练课程YB12-2夕会五顶尖高手就是你【衔接教育循环课程】第一周1．1-1商品附加功能1．1-2专业形象1.2-1少儿类保险1．2-2三分钟讲条款1．3-1购买保险的理由1．3-2跟随见习1．4-1人脉拓展1．4-2画图谈保险1．5促成话术演练第二周2．1-1客户类型分析2．1-2从需求的角度看商品2．2-1短险2．2-2三分钟讲条款2．3-1保险法与展业2．3-2跟随见习2．4-1时间管理2．4-2成功经验谈（一）2．5-1体检注意事项第三周3．1-1如何提高活动量3．1-2陌生拜访3．2-1鸿寿年金保险3．2-2三分钟讲条款3．3-1专家门诊3．4-1国寿理赔案例精粹3．4-2促成话术演练3．5-1社会保险与商业保险第四周4．1-1分红保险基础知识4．1-2沟通的艺术4．2-1鸿鑫两全保险4．2-2三分钟讲条款4．3-1异议处理话术演练4．4-1同业商品差异分析4．5-1转介绍话术演练第五周5．1-1国寿商品分析5．1-2递交保单5．2-1康宁保险与演练5．3-1基本法与职涯规划5．4-1商品组合原则5．4-2三分钟讲条款5．5-1压力舒解第六周6．1-1增员的好处6．1-2增员的方法6．2-1美满一生保险6．2-2三分钟讲条款6．3-1寿险销售的革命6．4-1成功经验谈6．5-1专家门诊第七周7．1-1现金价值的运用7．2-1不同类型商品的责任与客户需求7．3-1双成理念7．4-1客户服务7．4-2综合笔试7．5-1扬帆远航课程摘要【预备课程】课程YB1课程宣导本阶段培训的学习目标、学习方法、课程特点、训练方法以及课程的其它相关说明。
总公司衔接训练操作手册
衔接训练操作手册中国太平洋人寿保险股份有限公司2009年10月序言衔接训练是针对取得代理人资格证、完成岗前培训的新人进行的寿险根基养成训练，通过“课堂训练”、“展业辅导”、“活动管理”相结合的实施方式，使新人将学到的知识有效的转化为业务技能并养成良好的工作习惯。
根据LIMRA的调查分析，新人如果能够在最初的三个月内产生较高的保费收入和件数，那么新人在寿险行业的成长就能够奠定良好的基础。
所以，在此期间通过衔接训练让新人接受充分的训练，是帮助新人迈向成功的最佳途径，也是提升我司有效人力、改善人均产能的有效方法。
衔接训练是个系统工程，要取得良好的实施效果，除了含金量高的培训课程、投入的学员外，最重要的是要有管理到位、细致负责的班主任与讲师。
基于此原因特制定本操作手册，希望能够帮助各基层的衔接训练班主任、讲师们更好的作好衔接训练，请各位结合所在机构的实际情况，认真按照操作模式要求，运用专业的训练技巧（演练、研讨、陪同展业、面谈等），执行完善的训练步骤（准备、解释、示范、观察、指导），教导新人如何进行专业化的销售与服务，培养良好的工作习惯，使新人能在学习中成长，又能取得良好的工作绩效，成为合格的业务员。
总公司个人业务部营销培训部2009年10月目录第一篇：衔接训练目标篇 (6)一、基础培训与衔接训练 (6)二、衔接训练的目标及意义 (10)（一）衔接训练设置目的 (10)（二）训练目标： (11)（三）衔接训练对新人的意义： (11)三、衔接训练课程设置 (11)（一）课程构成： (11)（二）课程大纲 (11)第二篇:衔接训练运作篇一、衔接训练管理措施 (23)二、衔接训练操作方式 (23)（一）培训时间 (23)（二）培训对象 (23)（三）培训形式 (24)（四）教学方式 (24)三、相关人员的甄选与职责 (24)（一）相关人员的甄选 (24)（二）相关人员的职责 (24)四、相关活动操作 (30)（一）开训 (30)（二）结训: (30)（三）讲师例会： (31)（四）新人“家长会” (31)（五）衔接训练班务活动 (31)五、衔接训练通关操作标准及要求 (32)（一）通关设置 (32)（二）通关讲师人数及条件 (32)（四）场地布置 (32)（五）通关安排 (32)（五）通关人员职责与要求 (33)七、衔接训练相关工具和表格（见相关附件） (33)第三篇：衔接训练评估篇 (35)一、衔训培训档案管理 (35)二、衔训检查与评估 (35)衔接训练相关附件 (37)附件1：衔接训练课程表 (37)附件2：衔接训练物品准备清单 (39)附件3：分公司2008年第——期衔接训练学员资料汇总表 (40)附件4：通关卡 (41)附件5：鱼缸式过关桌椅排放方式 (42)附件6：《通关英雄榜》样式 (44)附件7：通关记录表 (45)附件8：讲师邀请函 (46)附件9：纪律要求 (49)附件10：衔接训练学员参训记录表 (50)附件11：衔接训练学员绩效追踪表 (52)附件12：衔接训练培训班班主任总结 (53)附件13：学员意见反馈表汇总 (54)附件14：衔接训练学员训练反馈表（1） (55)附件15：衔接训练学员训练反馈表（2） (56)附件16：新人衔接训练学员意见反馈表（3） (57)附件17：新人衔接训练班级激励方案 (52)附件18：中支衔接训练检查评分表 (53)附件19：市、县域机构衔接训练系统检查评分表 (54)第一篇：衔接训练目标篇一、基础培训与衔接训练（一）基础培训概述在业务人员的成长历程中，基础培训既是入门训练，又是业务人员接触到的最早的公司专业化培训，基础培训效果的优劣直接关系到新人是否接受公司，是否接受营销体制，是否能够考取从业资格证书，是否能够掌握必要的技能，是否能够养成良好的工作习惯，是否能够尽快转正，是否明确下一阶段职涯规划，以及是否能够顺利留存与成长。
新人衔接训练班操作手册页
XX人寿XX分公司新人衔接训练班操作手册目录总则 (2)操作流程 (4)一、培训前 (4)二、培训中 (5)三、培训后 (22)班主任日志……………………………………………………附件附件1：培训前附件培训通知、讲师邀请函、教材登记表、新人班课表、开训PPT、学员牌、签到表、桌牌、座位表、张贴类版式、时间提示牌附件2：培训中附件学员考勤表、新人培训卡、XX通宝、晨测、学员成绩单、学员结训名单、培训评估表、学员资料统计表、讲师授课记录表附件3：培训后附件班主任工作总结、培训总结、转退训一览表、新人岗前培训班存档资料清单目录总则一、培训意义修改为：衔接培训教育是XX人寿新人育成体系中一个重要的环节，通过衔接教育培训，可以提升新人销售技巧，提高专业形象和销售水平，帮助新人养成良好的工作习惯。
二、培训目的将来的寿险市场，谁能够建立一套如何甄别和培育高素质人才的流程和体系，那么谁就拥有了一把开启高素质增员市场的钥匙。
经过衔接教育的培训，能够让新人面对客户时会讲解公司，会讲解保险观念，会处理一般的拒绝，销售保险的技能和技巧获得一定的提升，熟悉并会销售公司的主要产品，养成良好的展业习惯，懂得投保规则和投保单填写。
三、培训对象参加过新人岗前培训，并通过了保险代理人资格考试，已经上岗的新人。
四、课程内容见附件《课程表》五、培训形式讲授、演练通关、观看视频资料等；实行班主任追踪辅导，推荐人、部门经理协助辅导制；培训内容分为A、B、C、D四个单元，分别是A专业化销售流程、B销售逻辑／产品知识、C相关专业知识、D综合类，每个版块相对独立，循环开班，开始上岗的新人随时可以进入衔接教育，四个版块可从任一版块开始，以此避免新人等班开的情况发生。
六、培训时间1、半天制，每周一开班，周五下午结训，四个星期，二十天培训。
2、时间：8：30—9：30 参加大早会，9：30—9：55参加二次早会，课程培训10：00—12：00；下午拜访，要求每天6访。
保险衔接班促成时机及方法演练
以上仅为举例说明，实际以条款或建议书为准
促成的动作
促成的态度
1. 适时取出投保书
1. 诚恳
2. 请客户出示身份证 3. 自己先签名，并引导客户签名 4. 写便条（保费数字）或签发收据 5. 请客户确定受益人
2. 热情 3. 自信 4. 锲而不舍
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业务员：看来您是一个责任感很强的人。为了您的家庭 着想我相信您会 选择第二种的。其实第二种发薪的方式就是我们这个计划能给您带来的 利益。张先生，您的身份证号码是…
促成的话术举例：
3、使用举例法成交
业务员：张先生，最近听我们的朋友王大海说，您过去的同学张欣在高 速公路上出了车祸，虽然经抢救脱离了生命危险，但还是落下了残疾。 一个年轻有为的人多么可惜啊！其实我们谁都不愿发生这样的事，但这 真的不以我们的意志为转移。 业务员：张先生，您的地址是……
2、使用二择一法成交
业务员：张先生，假如现在有一个企业高薪聘请您，有两种发放工资的 方式请您选择：一种是月薪3500元，不过不会提供其他福利；另一个 种是月薪3000元，但是，如果您到了退休年龄，会发给您一笔退休养 老金，您为他服务期间发生不测的话还会给您家人一笔钱，足够使您的 小孩完成学业，以及您一家大小的生活费，您会选择哪一种呢？ 客 户：我会选择第二种。
客户购买讯号－－ 客户主动提出问题
✓ 我需要去体检吗？ ✓ 如何交费、办手续？ ✓ 如果我改变主意，不想保了呢？ ✓ 如果以后有事，真能找到你吗？ ✓ 你离开公司不干了呢？
促成方法
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促成的方法介绍
➢ 激将法 ➢ 默认法（推定承诺法） ➢ 二择一法 ➢ 威胁法/举例法 ➢ 利益说明法 ➢ 行动法 ➢ “T”字法
促成的方法——“T“富兰克林”法，即在一张白纸上划一个T 字，进行利与弊的分析，这样就可以非常直观地帮助客户做出 购买决定
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衔接训练操作手册(促成 讲解)
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课程大纲
1.1导言 1.2促成的时机 1.3促成的方法研讨 1.3.1促成的方法 1.4促成话术 1.5发出购买信号后的注意事项 1.6课程回顾 1.7训练
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1.1导言
1.1.1讲师自我介绍
王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小
的？（注意
停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客
户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻
找合适的人选）能不能写三个名字给我…
王先生,我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件
非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买 过保险的?（先提个好问题）你知道的有哪几个呢?(可能有一些,也可 能并不多) 在你那些可能还没买过的亲友中,介绍三个给我认识,让我 们先来谈谈你的哥哥。(据你了解的情况随意举个例)
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n1.4.1促成开门话术 ●陈小姐您觉得每月投资500元够不够？
n1.4.2促成跟进话术 ●您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取？ ●陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？
陈小姐单位在什么地方？…将来信件写到哪里？
●陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下。 ●陈小姐，请您在这里签个字好吗？
片
呢
？
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要求获得推介的话术精选（三）
王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面， 但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。 您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？
王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作 有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？ （半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？
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n
1.4.6已成交客户收集名单话术
话术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人缘，您现在已经成
为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我
有一个小小的请求，想一想，在您的周围有没有象您一样有爱心、责任心，
身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知
里比较优秀的是哪两位？…
为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结 婚有孩子了
吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？
（以上问题让客户答一个再问一个）
（当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也
是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提
到您的名字，因此今天特意来拜访您，我们能不能相互交换一张名
时捕捉准主顾的购买信号。
l 促成如同足球比赛中的临门一脚，应使
用最有效的话术。
l 遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可
以通过转移话题等方式逐渐引导准主顾。
l 一次销售很难促成时，可以先告辞，但应
给准主顾留下好印象，为下次拜访打下基础。
要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月
登门拜访一次。
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道我的工作就是不断认识更多象您这样的客户。
话术：王先生：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，显而易见。我很想有机会认识其它和您
一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友
（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗
1.1.2促成的定义： n促成是销售的最终目的，不做 促成的动作，就不会完成销售
1.1.3课程介绍
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1.2促成的时机
1.2.1准确观察，认清购买信号 在注意、欲望、决心行动三个阶 段，准主顾的情绪十分感性，也 极易发生变动。如果不能提高准 主顾的情绪，之前的努力就会付 之东流。 动作和言语两方面
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要求获得推介的话术精选（二）
王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收 入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个， 您周围比您收入还高的人吗？
王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，
也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司
？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他其它类
型的人。
至少尝试三种类型。例如：
1. 独生子女家庭
2. 刚刚得到升迁的人
3. 新婚夫妇
4. 有人身故家庭的邻居
5. 出差越来越频繁的人 平安北分衔接训练手册
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要求获得推介的话术精选（一）
王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽 快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自 己人缘差朋友少的) 是不是？……
您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费？
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n 1.4.3强调现在投保的好处 ●以后再投保只会增加您的负担，而且身体状 况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格 。 ●我们每个人都不知道再过几个月将会发生什 么事，
n 1.4.5几乎山穷水尽的话术 话术：先生通过与您接触，我觉得您是一位办事 严谨的人，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心 ，不知是我的服务还是别的什麽原因，如果有请您告 诉我，或您的真实想法，不管能不能做成保险，首先 我希望成为您的朋友，其次成为您的业务员。
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1.3促成的方法研讨
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1、推定承诺法（默认法） 2、二择一法 3、激将法 4、提高危机意识法 5、富兰克林比较法 6、故事推销法 7、利益驱动法 8、立刻行动法
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1.4促成话术
1.4.1促成开门话术 1.4.2促成跟进话术 1.4.3强调现在投保的好处 1.4.4促成中拒绝处理话术 1.4.5几乎山穷水尽的话术 1.4.6已成交客户收集名单话术 1.4.7未成交客户收集名单话术
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1.2.2促成的训练前提
1、业务员确信自己已完全了解 准主顾的需要，
2、向他说明了商品建议符合 他的需求，
3、同时对他所提出的拒绝问题 进行了恰当的处理，
4、最后准主顾向你发出了购买 信号。
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1.2.2促成的训练要点
l 要从旁协助准主顾做出购买的决定，并及