保单年检
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6、通过老客户经营找到准增员目标 7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源
还犹豫什么，开 始行动吧！
人生必须拥有的七张保单
① 意外险保单 ② 重疾医疗险保单
③ 养老险保单
④ 保障财富的人寿保单 ⑤ 子女教育保单 ⑥ 子女意外险保单 ⑦ 财富增值保单
第一张
意外保障
意外医疗保障
第二张
您说的对，您如果不 健康，今天也就不会坐在 这里！但是医院里住着的 都是60岁以上的老人吗？
二、或者是买了保险的朋友，不管是不是平安的都没关系 让他们了解更多保险理财方面的资讯和方法？ 三、或许还能中奖，而且好运气是您给他们带来的？
四、你的朋友中一定有些人，一提到您的名字就很热情相 待的，邀请三个和您一起参加我们的读报活动吧！
争取转介绍时的要领
赞美、鼓励客户。 要用引导性问题争取名单。 为对方圈定范围。 打消客户可能的顾虑。
支出曲线 收入曲线
购房、投资 抚养孩子 赡养老人 积累养老资金 应付意外事故 应付疾病 0 10 20 30 40 50
60
70
80
年龄
客户需求：
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益 2、重视保单的变现功能 3、整合家庭保单 4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求 5、及时修正基本资料，保障客户权益
《服务式营销》运作流程
送报六大关键点之-保单检视
服务式营销六步曲
道歉 导读 检视 保全 转介 约定
第三步：保障检视
• 保障检视环节是对通过报纸切入到保险的关键环节； • 是挖掘客户保障需求、发现保险缺口的重要纽带；
• 是对客户的后续持续拜访（递送计划书）及提供转介绍做良好铺垫；
保单年检包含哪些内容？
Ｄ.保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。 其他客户权益介绍：生存金累积生息、保单贷款等。
E.根据客户实际情况分析保障缺口，提出合适的保障建议。 Ｆ.客户要求的其他个性化服务。
客户需要保单年检——“需求”
典型客户收入和支出曲线
儿童成 学校教 长期 育期 家庭形 成期 职业 发展 期 退 休 前 期 退休 期
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。
受益人也可及时申请理赔。
业务员需要保单年检
1、通过服务提升客户的满意度 2、进行无压力销售
3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金
4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会
5、通过服务行销得到客户转介绍名单
•张太太： 2010年购买平安鑫利1万，交20年 •小妹：2008年购买 人保寿智胜金万能险1.02万
保费1227元 保费1万元，交费期不限
关键流程 —
第一步 — 上门拜访、切入保单年检 第二步 — 整理保单、完善保障检视表, 第三步
——
讲解保障缺口、提出保障需求
第四步 — 重点讲解、产品导入、适时促成
Ａ.保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时 间、险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。 Ｂ.保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。 如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。 Ｃ.缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避 免因账户余额不足而导致的保险权益损失。
第三步-讲解保障缺口、提出保障需求
做什么 ——？ 1.询问客户是否还有其他保单，完善保单整理； 2.强调已有保障下的各方面缺口，提出保障需求； 3.讲解各项保障缺口的计算原理，做到“以理服人”； 用什么 ——？ 《保单检视表》 讲什么 ——？ 1.“我把您在我这里办的保险整理了一下，以便您对自己的保障一目了然。 您还有有没有其他的保单，我顺便一道帮您整理一下……” 2.“根据您在我这里现有资料，我们对您所处的人生阶段作出了一下的判断，在 意外方面……在重疾方面……在教育方面……在家庭方面……” 3.“让我来为您解释下您保障缺口的计算依据………(见异议处理)”
切入点——
淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随
时 更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点——
了解本身权益：再复习一次保单附加价值。
• 投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问
切入点——
修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关
结束语
转介绍是业务员不可或缺的重要技能， 掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样 滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的 道路上真正做到永续经营。
THE END
转介绍未成功的原因
不敢开口 不知道如何开口
成功获取转介绍的四大步骤
一、你有没有喜欢炒股的朋友、最好是买了金融股的、也
让他们和你一样了解更多最新信息？
二、或者是买了保险的朋友，不管是不是平安的都没关系 让他们了解更多保险理财方面的资讯和方法？ 三、或许还能中奖，而且好运气是您给他们带来的？
四、你的朋友中一定有些人，一提到您的名字就很热情相 待的，邀请三个和您一起参加我们的读报活动吧！
Βιβλιοθήκη Baidu 第一步 — 上门拜访、切入保单年检
相关话术： 张姐，您好！有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么 呀？ （无论客户如何回答）喔，是这样呀！您看，最近我在公司 也没闲着，刚刚培训学到了一套非常实用的保单年检方法。今 天来拜访您，就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务，帮您 全家的保单做一次整体全面的检查。 通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权 益呀！ （出示公司宣传页“您的保单体检了吗？”）
第五张
第六张
第七张
20万
50万、60万
配套工具 — 保单年检表
让爱没有缺口保障检视表
① 投保类型 ② 被保险人 ③ 已有的爱（现有保额） ④ 年交保费 ⑤ 生效日期 ⑥ 完美的爱（总需求） ⑦ 爱的缺口（需要补充）
案例分享
李先生，45岁，品牌服饰商。家有房产数套，车2辆，2006年起，每月 有在银行定存2万——3万的习惯。保险理念一般。太太张姐34岁，协助李先 生经营生意。女儿张小妹17岁，就读市内私立高中。 •张先生：2008年购买中国人寿福瑞安康8万+附加重疾8万+意外伤害8万+意 外医疗1万 保费5282元，交20年
服务式营销六步曲
道歉 导读 检视 保全 转介 约定
第五步：转介绍
1.一次公司主导的客户服务统一行动 2.一次传递最新资讯、客户保单检视、保全等全面的服务 3.一次大型的读报有奖、回馈客户活动 4.一次弥补以往服务不足的、无拒绝拜访…… 检视＝发现缺口＝获取现实加保机会 转介＝获得名单＝获得持续的购买或加保机会
第四步-重点讲解、产品导入、适时促成
做什么 ——？ 观察客户偏好,引导、锁定并聚焦需求，针对缺口重点讲解、产品导入、适时促成 用什么 ——？ 《保单检视表》 讲什么 ——？ • “依据您家庭的情况，上有老下有小，我们建议您要准备*****元的家庭应急
准备金，这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现，关键是在需要的 时候能立刻拿出来。俗话说，这是家里“看门”的钱！” • “我们建议您将每年收入中的*****~*****元用于风险规避，在不会影响您 及您家庭的日常财务支出的前提下，使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅 度的保费内，我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保 障。” • “ 根据您现有的保障情况，您在×××方面的保障还存在一些不足，最近公 司正好有一款×××产品，对您十分有价值，我觉得您都有必要了解一下”
第三张
传统养儿不防老， 社保养老实在少， 房屋换钱不牢靠， 指望储蓄心发毛，
结论：
商保补充有必要！
第四张
聪明人的选择 —— 用小钱护大钱
放在银行： 225元的利息
放在保险公司：
10000元可以 换来几十倍甚至 更大的利益保障
10000元 这一万元存在银行不会是您所有的存款；可如 果存在平安，这一万元却意味着您所有存款的保障！
第二步 — 整理保单、完善保障检视表
流程：
1.查询保单，获取客户保障信息 2.整理保单，填写保障检视表 注意事项:
以家庭为单位,按照本人\配偶和子女分别记录保单资料 在险种名称栏,要详细记录该保单的各险种简称与保额 保障年限记录主险年限
相关话术： 张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保 单统一整理在一张检视表上，以便您对自己的家庭 保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我 们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方 面……在重疾方面……在教育方面……在家庭方 面……
客户需要保单年检——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚, 生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。
• 一辈子打算只用这张保单
常见拒绝问题
一时想不起来； 不用了，他们都很忙； 朋友很多，想买保险的没几个； ……
转介绍的拒绝处理
流程：
表示理解 理清问题 作出解释
再次要求
不要被客户牵制 不用正面答复 再次重复四个步骤
成功获取转介绍的四大步骤
一、你有没有喜欢炒股的朋友、最好是买了金融股的、也
让他们和你一样了解更多最新信息？
还犹豫什么，开 始行动吧！
人生必须拥有的七张保单
① 意外险保单 ② 重疾医疗险保单
③ 养老险保单
④ 保障财富的人寿保单 ⑤ 子女教育保单 ⑥ 子女意外险保单 ⑦ 财富增值保单
第一张
意外保障
意外医疗保障
第二张
您说的对，您如果不 健康，今天也就不会坐在 这里！但是医院里住着的 都是60岁以上的老人吗？
二、或者是买了保险的朋友，不管是不是平安的都没关系 让他们了解更多保险理财方面的资讯和方法？ 三、或许还能中奖，而且好运气是您给他们带来的？
四、你的朋友中一定有些人，一提到您的名字就很热情相 待的，邀请三个和您一起参加我们的读报活动吧！
争取转介绍时的要领
赞美、鼓励客户。 要用引导性问题争取名单。 为对方圈定范围。 打消客户可能的顾虑。
支出曲线 收入曲线
购房、投资 抚养孩子 赡养老人 积累养老资金 应付意外事故 应付疾病 0 10 20 30 40 50
60
70
80
年龄
客户需求：
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益 2、重视保单的变现功能 3、整合家庭保单 4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求 5、及时修正基本资料，保障客户权益
《服务式营销》运作流程
送报六大关键点之-保单检视
服务式营销六步曲
道歉 导读 检视 保全 转介 约定
第三步：保障检视
• 保障检视环节是对通过报纸切入到保险的关键环节； • 是挖掘客户保障需求、发现保险缺口的重要纽带；
• 是对客户的后续持续拜访（递送计划书）及提供转介绍做良好铺垫；
保单年检包含哪些内容？
Ｄ.保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。 其他客户权益介绍：生存金累积生息、保单贷款等。
E.根据客户实际情况分析保障缺口，提出合适的保障建议。 Ｆ.客户要求的其他个性化服务。
客户需要保单年检——“需求”
典型客户收入和支出曲线
儿童成 学校教 长期 育期 家庭形 成期 职业 发展 期 退 休 前 期 退休 期
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。
受益人也可及时申请理赔。
业务员需要保单年检
1、通过服务提升客户的满意度 2、进行无压力销售
3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金
4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会
5、通过服务行销得到客户转介绍名单
•张太太： 2010年购买平安鑫利1万，交20年 •小妹：2008年购买 人保寿智胜金万能险1.02万
保费1227元 保费1万元，交费期不限
关键流程 —
第一步 — 上门拜访、切入保单年检 第二步 — 整理保单、完善保障检视表, 第三步
——
讲解保障缺口、提出保障需求
第四步 — 重点讲解、产品导入、适时促成
Ａ.保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时 间、险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。 Ｂ.保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。 如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。 Ｃ.缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避 免因账户余额不足而导致的保险权益损失。
第三步-讲解保障缺口、提出保障需求
做什么 ——？ 1.询问客户是否还有其他保单，完善保单整理； 2.强调已有保障下的各方面缺口，提出保障需求； 3.讲解各项保障缺口的计算原理，做到“以理服人”； 用什么 ——？ 《保单检视表》 讲什么 ——？ 1.“我把您在我这里办的保险整理了一下，以便您对自己的保障一目了然。 您还有有没有其他的保单，我顺便一道帮您整理一下……” 2.“根据您在我这里现有资料，我们对您所处的人生阶段作出了一下的判断，在 意外方面……在重疾方面……在教育方面……在家庭方面……” 3.“让我来为您解释下您保障缺口的计算依据………(见异议处理)”
切入点——
淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随
时 更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点——
了解本身权益：再复习一次保单附加价值。
• 投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问
切入点——
修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关
结束语
转介绍是业务员不可或缺的重要技能， 掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样 滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的 道路上真正做到永续经营。
THE END
转介绍未成功的原因
不敢开口 不知道如何开口
成功获取转介绍的四大步骤
一、你有没有喜欢炒股的朋友、最好是买了金融股的、也
让他们和你一样了解更多最新信息？
二、或者是买了保险的朋友，不管是不是平安的都没关系 让他们了解更多保险理财方面的资讯和方法？ 三、或许还能中奖，而且好运气是您给他们带来的？
四、你的朋友中一定有些人，一提到您的名字就很热情相 待的，邀请三个和您一起参加我们的读报活动吧！
Βιβλιοθήκη Baidu 第一步 — 上门拜访、切入保单年检
相关话术： 张姐，您好！有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么 呀？ （无论客户如何回答）喔，是这样呀！您看，最近我在公司 也没闲着，刚刚培训学到了一套非常实用的保单年检方法。今 天来拜访您，就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务，帮您 全家的保单做一次整体全面的检查。 通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权 益呀！ （出示公司宣传页“您的保单体检了吗？”）
第五张
第六张
第七张
20万
50万、60万
配套工具 — 保单年检表
让爱没有缺口保障检视表
① 投保类型 ② 被保险人 ③ 已有的爱（现有保额） ④ 年交保费 ⑤ 生效日期 ⑥ 完美的爱（总需求） ⑦ 爱的缺口（需要补充）
案例分享
李先生，45岁，品牌服饰商。家有房产数套，车2辆，2006年起，每月 有在银行定存2万——3万的习惯。保险理念一般。太太张姐34岁，协助李先 生经营生意。女儿张小妹17岁，就读市内私立高中。 •张先生：2008年购买中国人寿福瑞安康8万+附加重疾8万+意外伤害8万+意 外医疗1万 保费5282元，交20年
服务式营销六步曲
道歉 导读 检视 保全 转介 约定
第五步：转介绍
1.一次公司主导的客户服务统一行动 2.一次传递最新资讯、客户保单检视、保全等全面的服务 3.一次大型的读报有奖、回馈客户活动 4.一次弥补以往服务不足的、无拒绝拜访…… 检视＝发现缺口＝获取现实加保机会 转介＝获得名单＝获得持续的购买或加保机会
第四步-重点讲解、产品导入、适时促成
做什么 ——？ 观察客户偏好,引导、锁定并聚焦需求，针对缺口重点讲解、产品导入、适时促成 用什么 ——？ 《保单检视表》 讲什么 ——？ • “依据您家庭的情况，上有老下有小，我们建议您要准备*****元的家庭应急
准备金，这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现，关键是在需要的 时候能立刻拿出来。俗话说，这是家里“看门”的钱！” • “我们建议您将每年收入中的*****~*****元用于风险规避，在不会影响您 及您家庭的日常财务支出的前提下，使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅 度的保费内，我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保 障。” • “ 根据您现有的保障情况，您在×××方面的保障还存在一些不足，最近公 司正好有一款×××产品，对您十分有价值，我觉得您都有必要了解一下”
第三张
传统养儿不防老， 社保养老实在少， 房屋换钱不牢靠， 指望储蓄心发毛，
结论：
商保补充有必要！
第四张
聪明人的选择 —— 用小钱护大钱
放在银行： 225元的利息
放在保险公司：
10000元可以 换来几十倍甚至 更大的利益保障
10000元 这一万元存在银行不会是您所有的存款；可如 果存在平安，这一万元却意味着您所有存款的保障！
第二步 — 整理保单、完善保障检视表
流程：
1.查询保单，获取客户保障信息 2.整理保单，填写保障检视表 注意事项:
以家庭为单位,按照本人\配偶和子女分别记录保单资料 在险种名称栏,要详细记录该保单的各险种简称与保额 保障年限记录主险年限
相关话术： 张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保 单统一整理在一张检视表上，以便您对自己的家庭 保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我 们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方 面……在重疾方面……在教育方面……在家庭方 面……
客户需要保单年检——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚, 生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。
• 一辈子打算只用这张保单
常见拒绝问题
一时想不起来； 不用了，他们都很忙； 朋友很多，想买保险的没几个； ……
转介绍的拒绝处理
流程：
表示理解 理清问题 作出解释
再次要求
不要被客户牵制 不用正面答复 再次重复四个步骤
成功获取转介绍的四大步骤
一、你有没有喜欢炒股的朋友、最好是买了金融股的、也
让他们和你一样了解更多最新信息？