川农《商务谈判理论与实务(专科)》作业考核(一)
商务谈判理论与实务平时作业简答题每题20分共100分1
《商务谈判理论与实务》平时作业一、简答题：（每题20分，共100分）1、怎样理解谈判的“需要”理论？答：美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了“需要层次”理论，并把人的各种需要按照其满足的先后循序进行排列，得出“需要层次”，即：一，生理的需要；二，安全的需要；三，社会的需要；四，尊重的需要；五，自我实现的需要。
这一理论的基本观点是：1）人是有需要和欲望的，它们随时有待于满足；2）人的需要是从低级到高级分不同层次的。
商务谈判是一种不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的过程。
马斯洛解析人类在心理上需求为不同层次，在一定意义上符合商务谈判“八字真言”中的第一句箴言，即“需要”，所以马斯洛需要层次理论无疑是商务谈判心理方面的重要依据。
单列出马斯洛需要理论中的一点来阐述马斯洛理论如何运用于商务谈判。
马斯洛需要理论中其中一个是介于生理需要与社会需要的层次，即安全需要。
安全需要是一种在满足生理需要后人类考虑的第二种需要，虽然安全需要在“需要层次”中属于低级需要，但它也是人类生产、生活所不能忽视的一种基本需要，正是这种基本需要在商务谈判中也起到了举足轻重的作用。
在谈判过程中，信任度、稳定感等这种给对方安全感的因素也在无形中帮助增加了谈判的成功率；相反一个给对方留下不可靠感的商家很难在谈判中取得成功，这就是因为商家没有提供足够的安全感借以满足对方对安全的需要。
就好比一个最简单易懂的例子，很多商家在投资时宁愿选择利润较小但比较保险的商家，而尽量避免参与那些利润与风险同样较大的商家。
在商务谈判中如果想要成功首先要做到的就是将对方的心理需要了解清楚，正所谓知己知彼百战百胜，马斯洛需要理论原理就是在研究人类心理的基础上商务谈判提供了重要依据。
2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？答：一、商务谈判人员素质和能力要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。
奥鹏四川农业大学2020年6月课程考试考试《商务谈判理论与实务(专科)》网考资料及答案.doc
单选题1.商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A.内容B.目标C.方式D.要点答案: A2.以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。
A.主攻弱点策略B.车轮战策略C.不二价策略D.限制权力策略答案: B3.在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。
A.积极让步策略B.声东击西的妥协术C.突然提出时间限制D.揭示谈判破裂的后果答案: C4.谈判者的行动指针是（）。
A.判断目标B.谈判方案C.诚信D.合法答案: B5.商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。
A.气质B.素质C.个性D.性格答案: B6.（）适用于我方出于劣势条件的谈判。
A.冷淡、对立、紧张的谈判气氛B.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C.平淡、自然、舒缓的谈判气氛D.积极、和谐、融洽的谈判气氛答案: D7.下面哪一项不是商务谈判的特征（）。
A.经济利益性B.约束性C.惯例性D.自然性答案: D8.（）是对调研内容进行现场实验的方法。
A.观察法B.问卷法C.实验法D.文献法答案: C9.谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。
A.倾听B.观看C.辩论D.发问答案: A10.面对面谈判的适用范围是（）。
A.大型谈判B.小型谈判C.中型谈判D.商业利益高的谈判答案: A11.在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（）。
A.文案调查法B.直接调查法C.购买法D.由专门机构提供的付费调查答案: A12.如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。
A.价格B.付款方式C.保证条件D.交货期答案: D13.实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。
A.书面报价B.口头报价C.口头报价为主，书面报价补充D.书面报价为主，口头报价补充答案: D14.商务谈判策划的关键性起点是（）。
A.确定目标B.现象分解C.寻找关键问题D.模拟谈判答案: B多选题1.下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（）A.面对面谈判B.电话谈判C.函电谈判D.网上谈判答案: A, C2.在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（）A.应邀谈判者B.投标者C.卖方D.买方答案: A, B, D3.主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（）。
商务谈判实务(专,2020春)形成性考核任务1-4
选择一项：A. 中型谈判B. 小型谈判C. 微型谈判D. 单人谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判题目2标记题目题干对需求层次论的核心观点描述错误的是（）选择一项：A. 是研究人的需求结构的一种理论B. 将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型C. 由美国心理学家马斯洛首创D. 已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为反馈你的回答不正确马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型。
正确答案是：将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型题目3未回答满分标记题目题干对人事分开原则描述错误的是（）选择一项：A. 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。
B. 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。
C. 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
D. 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。
反馈你的回答不正确正确答案是：谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
题目4未回答满分标记题目题干以下不属于商务谈判者的能力的是（）选择一项：A. 敏锐的洞察能力B. 高超的处理异议的能力C. 出色的语言表达能力D. 掌握同行业竞争状况的能力反馈你的回答不正确正确答案是：掌握同行业竞争状况的能力题目5未回答满分标记题目题干选择一项：A. 客观标准原则B. 人事分开的原则C. 合作双赢原则D. 灵活机动原则反馈你的回答不正确正确答案是：灵活机动原则题目6满分标记题目题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A. 超大型谈判B. 小型谈判C. 大型谈判D. 微型谈判E. 中型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目7未回答满分标记题目题干商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）选择一项或多项：A. 政治素养B. 业务素质C. 心理素质D. 身体素质E. 思想道德素质反馈你的回答不正确正确答案是：业务素质, 心理素质, 身体素质, 思想道德素质题目8未回答满分标记题目题干对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）选择一项或多项：A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
商务谈判实务试题及答案
商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（ AD）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。
商务谈判实务形成性考核任务1-4
选择一项：A.中型谈判B.小型谈判C.微型谈判D.单人谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判题目2题干选择一项：A.是研究人的需求结构的一种理论B.将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型C.由美国心理学家马斯洛首创D.已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为反馈你的回答不正确马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型。
正确答案是：将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型题目3题干选择一项：A.谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。
B.如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。
C.谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
D.谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。
反馈你的回答不正确正确答案是：谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
题目4题干选择一项：A.敏锐的洞察能力B.高超的处理异议的能力C.出色的语言表达能力D.掌握同行业竞争状况的能力反馈你的回答不正确正确答案是：掌握同行业竞争状况的能力题目5题干选择一项：A.客观标准原则B.人事分开的原则C.合作双赢原则D.灵活机动原则反馈你的回答不正确正确答案是：灵活机动原则题目6题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A.超大型谈判B.小型谈判C.大型谈判D.微型谈判E.中型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判,大型谈判,中型谈判题目7题干商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）选择一项或多项：A.政治素养B.业务素质C.心理素质D.身体素质E.思想道德素质反馈你的回答不正确正确答案是：业务素质,心理素质,身体素质,思想道德素质题目8题干对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）选择一项或多项：A.在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
谈判理论与实务
谈判理论与实务谈判理论与实务《商务谈判理论与实务(专科)》17年9月作业考核一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。
）1. 谈判者的行动指针是（）。
A. 判断目标B. 谈判方案C. 诚信D. 合法正确答案：B2. ( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A. 最低限度目标B. 可接受的目标C. 最优期望目标D. 最理想目标正确答案：A3. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。
A. 倾听B. 观看C. 辩论D. 发问正确答案：A4. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。
A. 请柬邀约B. 书信邀约C. 传真邀约D. 电话邀约正确答案：A5. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。
A. 气质B. 素质C. 个性D. 性格正确答案：B6. 商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A. 内容B. 目标C. 方式D. 要点正确答案：A7. （）是对调研内容进行现场实验的方法。
A. 观察法B. 问卷法C. 实验法D. 文献法正确答案：C8. 商务谈判的核心内容是（）。
A. 政治利益B. 质量C. 经济利益D. 价格正确答案：D9. 在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。
A. 利益B. 策略C. 诚信D. 合法正确答案：D10. 商务谈判策划的关键性起点是（）。
A. 确定目标B. 现象分解C. 寻找关键问题D. 模拟谈判正确答案：B11. 如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。
A. 价格B. 付款方式C. 保证条件D. 交货期正确答案：D12. （）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。
A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛正确答案：C13. 以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。
A. 主攻弱点策略B. 车轮战策略C. 不二价策略D. 限制权力策略正确答案：B14. （）适用于我方出于劣势条件的谈判。
川农《商务谈判(本科))》20年6月作业考核(答案)
(单选题)1: 下列关于承诺的表述中，错误的是( )。
A: 承诺生效后不能撤回只能撤销
B: 撤回承诺的通知在承诺之前到达要约人时，承诺可以撤回
C: 承诺是受要约人完全同意要约的意思表示
D: 承诺必须在要约的有效期限内做出
正确答案: A
(单选题)2: 投石问路技巧是指通过提出( )来探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。
A: .谈判结果
B: 假设条件
C: 真实条件
D: .既得利益
正确答案: B
(单选题)3: 谈判中对方使用攻心技巧时，下列对策中不可取的是（）。
A: 保持冷静、清醒的头脑
B: 弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。
C: 果断地终止谈判
D: 对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白
正确答案: C
(单选题)4: ( )是谈判中最有力的一种战略
A: 利用相持不下的僵局
B: 成立特别研究小组
C: 明智的让步
D: 变换谈判成员
正确答案: A
(单选题)5: 在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨( )。
A: 以硬碰硬
B: 问题上交
C: 变换谈判成员
D: 变换一下议题
正确答案: D
(单选题)6: 主座谈判是在（）组织的谈判
A: 己方所在地
B: 谈判对手所在地
C: 中立方所在地
D: 主客所在地轮流
正确答案: A。
大专商务谈判考试试卷
一、填空题：（每空1分，共20分）1、商务谈判包括为了实现产品销售而进行的，也包括了为实现营销目标而从事的所有具有的谈判。
2、谈判的计划过程包括调查分析、预测、制定战略、和控制等阶段。
3、运用心理学的原理与技巧，从认识、、三个方面来处理人的问题对谈判的双方都是有用的；4、谈判的气氛必须具有诚挚、、轻松和的特点。
5、让步时可以做的选择有：、好处的选择、、成本的选择；6、即使你急着要提出问题，也不要停止对方的谈话，把先写下来，等待合适的机会提出来。
7、答话的方法有、不彻底回答、、阻止追问的答话。
8、单纯的产品标价即为价格，而与产品的有用性相对应的价格即为价格。
9、比较结束法有：的比较结束法和的比较结束法。
10、荬方发盘在谈判中所处的地位有三种：、从属地位和。
二、名词解释（每题4分，共16分）1、商务谈判：2、破题：3、僵局：4、相对价格三、简答（每题6分，共24分）1、为什么要进行商务谈判？2、开局的结构安排应遵循那些原则？3、在千变万化的谈判过程中应采取那些应变措施？4、说服的要领与方法有那些？济源职业技术学院商务谈判试卷四、案例分析（1、2题12分，3题16分）1、一天公司中的某位同事神秘的告诉我说：公司方面对你近期内的业绩感到不满，准备将你调离现岗位。
面对这种突发的事件，你应该怎么办？（1）充耳不闻，顺其自然，以不变应万变（2）私下向一些交情较好的同事打听一下，看是否真有其事（3）直接找领导理论（4）准备另求出路（5）向领导递交辞呈2、你正准备对有意向你购买空调系统的某公司报价，你会采取哪一种方式?(1)在报价单上逐项列明每一种设备的价格。
(2)在报价单上只粗略地将整套设备区分为数类，并标明每类的价格。
(3)只报整套设备的总价格，避免分项报价。
3、小黄为了买一台录像机，跑了几家电器商店。
这几家电器店的价格都介乎于2 800--3 000 元之间。
为了购买到更便宜一点的录像机，他又继续询问了几家商店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司。
[VIP专享]农业大学商务谈判答案(网上农大)
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第1套您已经通过该套作业,请参看正确答案1.下列情形中，属于商务谈判的是（ ）。
A. 父亲假期带他出去郊游B. 上级领导向下属布置工作 C．学生与学校协商学费数额 D. 兄弟之间的财产纠纷参考答案：C您的答案：C2.谈判人员专业能力的是（）。
A．团队精神 B. 对国家相关的经济政策和法律法规的了解 C．良好的语言表达力 D. 外语水平参考答案：C您的答案：C3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是 ( )。
A．立场服务利益 B. 利益服从立场C. 两者同样重要D. 都不重要参考答案：A您的答案：A4.对谈判对手资信情况的审查包括（）。
A．产品在专利转让方面的资料 B. 产品的市场占有率C. 货币的汇兑率D. 对方谈判人员的权限参考答案：D您的答案：D5.不影响谈判结果公平性的因素是（）。
A．各方的经济实力 B. 产品本身的质量 C．政治、文化的影响 D. 谈判的能力、策略技巧参考答案：B您的答案：B6.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。
A．掌握谈判进程 B. 向主谈人提出解决专业问题的建议C. 修改谈判协议草案D. 准确找出双方存在的分歧或差距参考答案：A您的答案：A7.以下环节中属于正式谈判阶段的是（）。
A．预备会议 B. 签订合同 C．议价与磋商 D. 履约管理参考答案：C您的答案：C8.在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（ ）。
A. 坦诚式开局B. 保留式开局C. 挑剔式开局D.一致式开局参考答案：A您的答案：A9.先报价有利也有弊，在下列情况中，不适合运用先报价策略的是（）。
A．谈判实力强于对方 B. 己方是谈判发起人C. 谈判实力明显弱于对方D. 对方是外行参考答案：B您的答案：B10.当对方处于强有力的地位，并且会有新的竞争者加入的情况下，对于报价分歧可以选择的策略是（）。
A．全面让步 B. 中止谈判C. 继续磋商D. 退出竞争参考答案：C您的答案：C11.迫使对方让步的最有效方法是（）。
《商务谈判理论与实务》平时作业
《商务谈判理论与实务》平时作业一、简答题：（每题20分，共100分）1、怎样理解谈判的“需要”理论？答 美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了“需要层次”理论 并把人的各种需要按照其满足的先后循序进行排列 得出“需要层次” 即 一 生理的需要 二 安全的需要 三 社会的需要 四 尊重的需要 五 自我实现的需要。
这一理论的基本观点是 1 人是有需要和欲望的 它们随时有待于满足 2 人的需要是从低级到高级分不同层次的。
商务谈判是一种不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要 通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式 把可能的商机确定下来的过程。
马斯洛解析人类在心理上需求为不同层次 在一定意义上符合商务谈判“八字真言”中的第一句箴言 即“需要” 所以马斯洛需要层次理论无疑是商务谈判心理方面的重要依据2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？答 一、商务谈判人员素质和能力要求 1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员 必须要有高度的责任心和事业心 自觉遵守组织纪律 维护组织利益 必须严守组织机密 不能自作主张 毫无防范 口无遮拦 要一致对外 积极主动。
优秀的谈判人员的理念是 一旦坐到谈判桌前 谈判就要彼此尊重 并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地 而是为了沟通和调整 使双方都能满足己方的基本要求 达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为 力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色 还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
可见 只有通过准确、仔细的观察判断 才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
3.灵活的现场调控能力善于应变 权宜通达 机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展 谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规 那么谈判要么陷入僵局 要么谈判破裂。
【奥鹏】四川农大《商务谈判(专科)》19年12月作业考核
《商务谈判(专科)》19年12月作业考核【答案】
满分：100分得分：100
1 成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所处的地位、相互作用的（）及其发展趋势，并根据这些变化采取相应的策略，这些需要在一个正确的思维模式下进行
A、规律本质条件
B、形态本质条件
C、形式、性质、条件
D、方法规律样式[提示：学习相应课程，并完成题目作答]
正确答案：C
2 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A、问
B、听
C、看
D、说[提示：学习相应课程，并完成题目作答]
正确答案：A
3 国内商务谈判是（）所进行的商务谈判
A、国内各种经济组织之间
B、个人之间
C、国内各种经济组织及个人之间
D、经济组织与政府之间[提示：学习相应课程，并完成题目作答]
正确答案：C
4 技术贸易谈判包括（）的谈判
A、技术服务和发明专利
B、工程服务和专有技术
C、商标和专营权
D、以上均是[提示：学习相应课程，并完成题目作答]
正确答案：D
5 谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的 ( )。
A、心理势能
B、谈判技巧
C、经济实力
D、谈判信誉[提示：学习相应课程，并完成题目作答]
正确答案：A
6 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A、均势谈判
B、劣势谈判。
川农《商务谈判(专科)》17年9月作业考核
《商务谈判(专科)》17年9月作业考核一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。
）1. 在运用最后出价技巧时，最好由谈判队伍中（）的人来表达，态度要强硬，语言要明确，同时讲清正反两方面的利害A. 身份最高B. 年龄最长C. 身份较低D. 参与谈判时间最长正确答案：A2. 下列属于公正实用原则的是（）。
A. 语言性和动作性B. 合法性和均衡性C. 口头性和文字性D. 规定性和约束性正确答案：B3. 下列不属于在涉外商务谈判中应该做到三不是（）。
A. 不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同B. 不超越法定权限确定合同中的义务权利，代替国家立法机关、行政机关做超越权限的承诺C. 不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想，甚至用其作为合同条款的内容D. 不损失经济利益，签订合同可以适当违反法律条款正确答案：D4. 在公务场合可选择的服装是（）A. 短袖衬衫，短裤B. 短袖衬衫，长裤C. 长袖衬衫，短裤D. 长袖衬衫，长裤正确答案：D5. 下列选项中正确的是（）A. 提前十分钟左右到达谈判地点B. 谈判成员着装风格各异C. 谈判座次安排随意D. 谈判过程中咄咄逼人，据理力争正确答案：A6. （）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
A. 最高目标B. 实际需求目标C. 可接受目标D. 最低目标正确答案：B7. 下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）A. 涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B. 涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小C. 涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小D. 涉外商务谈判与国家商务活动无关正确答案：C8. 在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮演不同的角色进行的实战性排练被称为（）。
A. 全景模拟法B. 讨论会模拟法C. 列表模拟法D. 角色扮演模拟法正确答案：A9. 在商务谈判中，既是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式是( )。
川农《商务谈判理论与实务(专科)》作业考核(一)【共5页】
川农《商务谈判理论与实务(专科)》作业考核（一）-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- 川农《商务谈判理论与实务(专科)》作业考核（一）一、单选题（共20 道试题，共40 分。
）1、商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A 、内容 B、目标 C、方式 D、要点满分：2 分2、在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。
A 、利益B、策略C、诚信D、合法满分：2 分3、商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。
A 、气质 B、素质 C、个性 D、性格满分：2 分4、下面哪一项不是商务谈判的特征（）。
A 、经济利益性 B、约束性 C、惯例性 D、自然性满分：2 分5、谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。
A 、倾听 B、观看 C、辩论 D、发问满分：2 分6、实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。
A 、书面报价 B、口头报价 C、口头报价为主，书面报价补充 D、书面报价为主，口头报价补充满分：2 分7、面对面谈判的适用范围是（）。
A 、大型谈判 B、小型谈判 C、中型谈判 D、商业利益高的谈判满分：2 分8、商务谈判的核心内容是（）。
A 、政治利益 B、质量C、经济利益D、价格满分：2 分9、以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（）。
A 、主攻弱点策略 B、车轮战策略 C、不二价策略 D、限制权力策略满分：2 分10、（）是对调研内容进行现场实验的方法。
A 、观察法 B、问卷法 C、实验法 D、文献法满分：2 分11、以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。
A 、主攻弱点策略 B、车轮战策略 C、不二价策略 D、限制权力策略满分：2 分12、商务谈判策划的关键性起点是（）。
A 、确定目标B、现象分解C、寻找关键问题D、模拟谈判满分：2 分13、如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。
川农《商务谈判(专科)》19年6月作业考核(正考)
(单选题)1: 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A: 问B: 听C: 看D: 说正确答案:(单选题)2: 成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所处的地位、相互作用的（）及其发展趋势，并根据这些变化采取相应的策略，这些需要在一个正确的思维模式下进行A: 规律本质条件B: 形态本质条件C: 形式、性质、条件D: 方法规律样式正确答案:(单选题)3: 下列变更中，属于完全狭义的合同变更的是（）。
A: 主体、客体均变更B: 主体、内容均变更C: 客体、内容均变更D: 形式、主体均变更正确答案:(单选题)4: 在商务谈判中，既是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式是( )。
A: 行为技巧B: 预先准备C: 制定计划D: 语言技巧正确答案:(单选题)5: 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A: 均势谈判B: 劣势谈判C: 综合谈判D: 优势谈判正确答案:(单选题)6: 商务谈判的开场阐述应是( )A: 具体的B: 复杂的C: 复杂的D: 原则的(单选题)7: 在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨( )。
A: 以硬碰硬B: 问题上交C: 变换谈判成员D: 变换一下议题正确答案:(单选题)8: 谈判作为一种（）是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。
A: 社交活动B: 交往活动C: 商务活动D: 群体活动正确答案:(单选题)9: 主座谈判是在（）组织的谈判A: 己方所在地B: 谈判对手所在地C: 中立方所在地D: 主客所在地轮流正确答案:(单选题)10: 谈判中对方使用攻心技巧时，下列对策中不可取的是（）。
A: 保持冷静、清醒的头脑B: 弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。
C: 果断地终止谈判D: 对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白正确答案:(单选题)11: ( )是谈判中最有力的一种战略A: 利用相持不下的僵局B: 成立特别研究小组C: 明智的让步D: 变换谈判成员正确答案:(单选题)12: 在公务场合可选择的服装是（）A: 短袖衬衫，短裤B: 短袖衬衫，长裤C: 长袖衬衫，短裤D: 长袖衬衫，长裤(单选题)13: 运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判( )阶段。
2023秋《商务谈判实务》平时作业一
《商务谈判实务》是商科学生必修课程中的一门重要课程，通过学习这门课程，学生可以掌握商务谈判的基本理论和实际操作技巧，提高在商业领域进行谈判的能力。
这门课程还涉及到很多实际的案例和技巧，需要学生深入学习和理解。
下面是2023年秋季《商务谈判实务》课程的平时作业一内容及分析：一、案例分析1. 案例背景：某公司与供应商的价格谈判某公司在采购产品时需要与供应商进行价格谈判，双方在价格、质量、交货期等方面存在分歧。
2. 问题分析：（1）双方在价格方面的分歧主要由于供应商采用高价策略，而公司希望争取更多的利润空间。
（2）质量问题也是双方谈判的重要内容，公司希望供应商可以提供更高质量的产品，而供应商在质量保证方面存在一定的问题。
（3）交货期也是双方争议的焦点，公司需要更加严格的交货期保证，而供应商需要更多的生产周期来保证产品的质量。
3. 解决方案：（1）在价格方面，公司可以通过市场调研和竞争分析来确定合理的价格水平，并与供应商进行谈判，争取更多的利润空间。
（2）在质量问题上，公司可以与供应商进行技术交流，强调产品质量对公司的重要性，并要求供应商提供更高质量的产品。
（3）在交货期上，公司可以与供应商确定合理的生产周期，并在合同中明确交货期要求，同时设定相应的惩罚和奖励机制以保证供应商的交货期。
二、实战演练1. 实战背景：学生需要分成小组进行商务谈判模拟，模拟真实商务环境下的谈判过程，提高学生的实际操作能力。
2. 实战目标：通过商务谈判模拟，学生需要在一定时间内完成谈判过程，尽可能达成双方的利益平衡，并熟练掌握谈判技巧和策略。
3. 实战过程：学生分组进行商务谈判模拟，每组分别扮演公司和供应商的角色，围绕着价格、质量、交货期等方面展开谈判，并最终达成一致意见。
4. 实战总结：学生在商务谈判模拟中体会到了真实商务环境下的谈判技巧和策略，加深了对商务谈判实务的理解，提高了谈判能力和实际操作能力。
三、课程反思和展望1. 反思：通过本次作业，我深刻认识到了商务谈判的重要性和复杂性，同时也发现自己在谈判能力和策略应用方面还存在不足之处。
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川农《商务谈判理论与实务(专科)》作业考核（一）一、单选题（共20 道试题，共40 分。
）
1. 商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A. 内容
B. 目标
C. 方式
D. 要点
满分：2 分
2. 在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。
A. 利益
B. 策略
C. 诚信
D. 合法
满分：2 分
3. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。
A. 气质
B. 素质
C. 个性
D. 性格
满分：2 分
4. 下面哪一项不是商务谈判的特征（）。
A. 经济利益性
B. 约束性
C. 惯例性
D. 自然性
满分：2 分
5. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。
A. 倾听
B. 观看
C. 辩论
D. 发问
满分：2 分
6. 实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。
A. 书面报价
B. 口头报价
C. 口头报价为主，书面报价补充
D. 书面报价为主，口头报价补充
满分：2 分
7. 面对面谈判的适用范围是（）。
A. 大型谈判
B. 小型谈判
C. 中型谈判
D. 商业利益高的谈判
满分：2 分
8. 商务谈判的核心内容是（）。
A. 政治利益
B. 质量
C. 经济利益
D. 价格
满分：2 分
9. 以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（）。
A. 主攻弱点策略
B. 车轮战策略
C. 不二价策略
D. 限制权力策略
满分：2 分
10. （）是对调研内容进行现场实验的方法。
A. 观察法
B. 问卷法
C. 实验法
D. 文献法
满分：2 分
11. 以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。
A. 主攻弱点策略
B. 车轮战策略
C. 不二价策略
D. 限制权力策略
满分：2 分
12. 商务谈判策划的关键性起点是（）。
A. 确定目标
B. 现象分解
C. 寻找关键问题
D. 模拟谈判
满分：2 分
13. 如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。
A. 价格
B. 付款方式
C. 保证条件
D. 交货期
满分：2 分
14. （）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。
A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛
B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛
D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛
满分：2 分
15. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。
A. 请柬邀约
B. 书信邀约
C. 传真邀约
D. 电话邀约
满分：2 分
16. 在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。
A. 积极让步策略
B. 声东击西的妥协术
C. 突然提出时间限制
D. 揭示谈判破裂的后果
满分：2 分
17. ( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A. 最低限度目标
B. 可接受的目标
C. 最优期望目标
D. 最理想目标
满分：2 分
18. （）适用于我方出于劣势条件的谈判。
A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛
B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛
D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛
满分：2 分
19. 谈判者的行动指针是（）。
A. 判断目标
B. 谈判方案
C. 诚信
D. 合法
满分：2 分
20. 在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（）。
A. 文案调查法
B. 直接调查法
C. 购买法
D. 由专门机构提供的付费调查
满分：2 分二、多选题（共10 道试题，共20 分。
）V
1. 送给日本商人的礼物，以下合适的是（）
A. 荷花图
B. 菊花
C. 书法作品
D. 精美印章
满分：2 分
2. 商务谈判必须贯彻的原则是（）
A. 把人与问题分开
B. 集中于利益而非立场
C. 构思彼此有利的方案
D. 坚持客观标准
满分：2 分
3. 在函电谈判中，发实盘的基本条件是（）
A. 各项交易条件详尽、清楚、明确
B. 注明所发的盘是实盘
C. 明确发盘的有效时限
D. 发盘中有回旋余地
满分：2 分
4. 在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（）
A. 应邀谈判者
B. 投标者
C. 卖方
D. 买方
满分：2 分
5. 主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（）。
A. 容易被对方了解虚实
B. 易于建立心理优势
C. 可以以礼压客
D. 同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动
满分：2 分
6. 商务谈判人员能力的提高与（）有关。
A. 谈判实践
B. 自身能力
C. 自觉训练
D. 培养
满分：2 分
7. 在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（）。
A. 开局阶段
B. 报价阶段
C. 磋商阶段
D. 成交阶段
满分：2 分
8. 在商务谈判中，以下（）应先报价。
A. 发起谈判者
B. 投标者
C. 招标者
D. 卖方
满分：2 分
9. 在商务谈判中坚持客观标准，重点解决（）
A. 标准的独立性
B. 标准的普遍性
C. 标准的适用性
D. 标准的灵活性
满分：2 分
10. 下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（）
A. 面对面谈判
B. 电话谈判
C. 函电谈判
D. 网上谈判
满分：2 分三、判断题（共10 道试题，共20 分。
）
V
1. 不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 个体谈判意味着全凭个人能力应付对手的谈判。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 主谈人是谈判桌上的主要发言人
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分四、简答题（共2 道试题，共20 分。
）
V
1. 简述主场谈判的优点？
满分：10 分
2. 处理僵局的基本谋略有哪些?
满分：10 分。