网上书店市场推广策划方案
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网上书店市场推广策划方案
一、前言
书业已经进入信息时代,图书市场的竞争也日趋激烈。在这种情况下,无论从出版还是从销售商的角度看,注重并实践图书营销实务,都是书业至关重要的问题。况且现代人对物质生活的满足转而向精神生活的需求,而书则是一些人的上上之选。但也有一些人为昂贵的书价,而不得不对钟爱的书籍望而却步。于是,在一番调查和思索之后,我意识到,书店运营费用和书店的纯利润,要占相当大的部分。于是,把冰凌书屋的单本书的纯利润不定的很高,它能把书店运营的费用降至最低,有着良好的服务意识………当今图书市场已不再处于纯内容的竞争时代,不再单纯地强调以质量为王。以服务理念为指导的营销时代已经到来,正可谓“怕酒不香,更怕巷子深”。卖场是物流的末梢环节,是实现图书商品交易的最终场所,是经营图书的根据地,出现在这里的是人与购书主体最大程度上的重合,因此从传播的直接性、有效性出发考虑,卖场布置应该并且也已成为书业界共同关注的热点。
我们要从大致上把握以下几方面:
(一)网上书店很多,而我们书屋如何建立知名度;
(二)如何与竞争者竞争,突出自己的优势;
(三)要进行市场调查,并根据调查结果做出营销决策;
(四)网上书店的安全支付系统,引起业界关注
据此我们如何避免这样的问题,作为未来书业发展方向的网上书店眼下经营艰难的局面,一是未能有效解决书款支付问题。二是配送不够迅速,这是制约网上书店发展的重要因素,读者难以满意。消费者又不能及时拿到货,这样购物反而麻烦,网上购物便难。
此外,网上购物尚未成为时尚,这种方式要成为广大读者的习惯更需要时间。
二、市场分析
(一)网上书店的可行性分析
1、网上书店的优质低价的竟争优势
网上购物,具有价格低廉、高效、方便、种类齐全的特点,而且与传统的书店经营模式相比,网上书店可以节省商场租金,员工管理工资,书本翻阅损耗等一大批成本费用,显然,这将为网上书店提供了低价格销售商品的基础,在传统的书店里的畅销CD光盘、电子版本的图书、MP3等产品在网上书店就可以以很低的价格购买。
2、网上书店传递速度快
随着网络技术和物流业的迅速发展,网上书店有了可靠的发展空间,这将购买者提供很大的方便,在网上订购,与网上商店进行在线交流,直接与网上商店订购,网上商店在接到购买者的真实信息后,马上为购买者送货。
3、网上书店所面对的购买顾客群
我国现有的网上人数将达到8000万人,其中大部分为30岁以下,在校大学生的范畴,占60%以上。这个范畴用户群中,喜欢在网上下载CD音乐,CD电影,以及浏览一些电子版本的图书,容易接受新事物,接受网上购物,形成新时期购买的潮流,将会形成了一个极
大的目标市场,同时在这个范畴用户群中所选择的电子版本图书、CD光盘、MP3的购买是有不同程度的选择,就是在价格上要求低价便宜,这正对网上书店销售的低价销售的胃口。
技术还存在着很多的缺陷,就网络安全这块来说,购买者会担心他们的购买信息被别人盗到,将对他们的财产造成损失。这就要求网上书店有防范黑客,保证购买信息完全的可靠性,让购买者放心,就目前的技术很难实现。
网上书店利用网络提供大量的电子版本的图书,购买者可以直接进行查询、选择,然后在网上直接订购、下载。结算方式可以是用手机收费、信用卡结算、邮购、电汇等方式,网上书店确认读者已付款后,就通过自己的配送体系,把图书送到读者手中。
三、消费者分析
网络书店主要是以上网群为主要消费者,一般上网络书店的消费者大多是已经买书了,也可能原本没有打算买书的可能突然行动买下,网上购物对消费者的吸引力:据调查表明:网上书店开通20余天时,上网人数为8000余人次,其中订购人数为100多人,总交易额仅为3000余元。“可以足不出户买到想要的东西”占59%;“是一种新的购物方式,有新鲜感”占34%;“价格会比商场便宜”占12%。曾通过网络购得的商品种类:书籍、CD/VCD 占12%;日用消费品占8%;计算机、外设等相关产品占8%。网上购物最令人感到不便的地方:“商品质量无法保证”为44%;“电子支付的安全性无法保证”为39 %;“电子支付手续繁琐”为29%;“运送商品时间无法保证”为20%。
上面数据显示,在年轻人当中,电脑的普及率比较高,对电子商务的认知度也很高(达到93%),是个人网上消费群体的主力军。
四、SWOT分析
(一)优势:
1、价格便宜。价格便宜是因为网上书店由于客户广泛,因此销售量比较大,获得了和厂商更好的价格谈判余地,为消费者争取更大利益;
2、没有店面租金成本。网上书店只需建立自己的网站,节省费用。
3、没有图书库存的压力。可将网上订单直接传递给出版社,再配送给消费者。
4、便于收集读者信息,1是关于商品本身的信息丰富,可以连接到有关介绍,更可以看到其他读者的评论,以作为购买参考;2是商品信息更新快,可以很容易获得新书信息和打折信息等。
5、品种规模大,经营时间久,上架寿命长。一般传统的大型书城,图书品种不超过20万种,网上书店在理论上可有无限多的品种。“网络不打烊”,只要服务器工作正常,网友就能查到并订购图书,不受时间的限制。
(二)劣势:
首先是网站不能完全满足用户的需求,对读者的要求拒绝率太高,全球最大的图书网站亚马逊也只能做到70%的满足率,国内的网站就更低了;其次是网站的经营者没有找到网民消费的规律,对于网民的需求把握不准;第三是网站本身的电子界面做得过于复杂。据有关调查显示:95%的网民看到复杂的界面就可能会退出网站;
(三)机会:
目前各网站虽然无力改善大的创业环境,但完全可以做一些力所能及的事。首先要简化读者上网购书的流程,为此,各网站应使网络界面设计简单化。对网络购物需加强了,现代社会追求生活便利化,这就给我们书店提供机会。我们可以推出全新的促销方案,吸引读者。
(四)威胁:
1、“折扣”是网上书店的经营手段之一,但不是唯一。价格是用户比较敏感的问题,如今就连传统书店都开始打折,而且这种情况也越来越多了,更有甚者,某些书店一开张就打着打折的牌子,看来打折越来越普遍。
2、网上竞争的激励,书店增多,售书网点普及给开展网上书店带来了困难,况且知名度高的有很多,如亚马逊网上书店——全球最好,还多很多,给我们书店造成压力很大。
3、它必须有大量的网上购书者、先进方便的结算方式、完善的配送体系、较高的折扣率等条件支持。国内现有的网上书店绝大部分都是这种类型的,而我们上述条件都不具备,所以很容易会陷入困境。
4、安全性不好,由于网络上交易大多是信用卡付费,对消费者来说还不能完全放心交易,这可能可网上书店造成一定的影响。
五、网络管理
(一)渠道管理,是图书营销实务的一个重点。
做好渠道管理工作,首先是建立自己的营销渠道,这个网络包括党政机关、事业单位、商场和超市等。其次,要注意培养渠道,逐步形成渠道发行的实力。在这方面,应该做的工作有:巩固原有渠道,要点是巩固住,不要丢失;开发新的渠道,关键是不断开辟新渠道,发展新客户;最后,要加强对渠道的管理,包括工作管理——在征订、发货、结算、退货过程中的管理;情感管理——利用寄贺年卡、送小礼品、举办联谊活动等方式,增进与渠道客户的感情;回访管理——走访和看望客户,了解图书上架和库存等情况;信息管理——建立客户档案,收集客户经营信息,防止恶意进货或呆账、坏账、死账。需要做好以下几个必备方面:营业条件好,铺货速度快,铺货率高,销货能力强,回款信誉好,退货少,信息反馈快,可控制性强,渠道内冲突少,渠道的相对稳定性。
(二)自建网站或联办网站。
网站不要但求美观,特别试商业网站,一定要实用第一,技术美观等次之。根据竞争者的网站找出不足地方给予加强,应该增添在线阅读,自动滚条服务,提高效率。除向读者提供出版物的名称、作者、出版时间、内容提要等基本信息外,还可附加相关评论等信息。同时,可以运用网络推出“畅销出版物排行榜”、“热门出版物推荐”等栏目,吸引读者的眼球。网络营销还要根据用户预先确定的阅读标准,有选择地将出版物信息分发给目标读者。这样,既能节省读者检索的时间,还可让读者跟踪出版社的信息,以获得最新的相关资讯。
(三)网上书店保持业务联系。
靠网上书店宣传并销售出版,既发挥互联网信息量大、查询便捷的优势,又发挥各地销货店就近配送的优势,还可以有效解决信用和支付问题。
运用网络营销,要特别注重通过互联网宣传展示出版物,必须借助科学的、量化的市场调查来为决策提供依据。