证券营业部客户经理证券营销与实战演练培训方案
证券客户经理(经纪人)岗前培训
专业化销售 之 客户拓展
社团开拓法
参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会 所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、 论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业 家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。
35
专业化销售 之 客户拓展
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询
KASH
K（Knowledge）
知识
A (Attitude)
态度
S (Skill)
技巧
H (Habit)
习惯
44
专业化销售 之 事前准备
前因与后果
Antecedent
前因
Consequence
后果
45
专业化销售 之 事前准备
正确的态度
上进心 企图心 平常心
46
23
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的重要性——漏斗原理
A+B+C+D
D C B A
成功开户
客户 流失
持续不断的拓展客户是永续经营的基础
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专业化销售 之 客户拓展
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户—— 有钱、易接近、有投资需求
机构潜在客户—— 有钱、有投资需求
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专业化销售 之 客户拓展
潜在客户的分类
21：00与陆主 没谈任何关于证券
任见顾总
投资的话题
客户档案与工作 日志必须定期检 查、整理，否则 可能误事。
顾总还没完全信 任我，正观察我 ，别急，心急吃 不了热豆腐！
专业化销售 之 目标与计划
备注
她儿子下 周五过生 日，准备 好礼物
明天给在 银行工作 的客户韩 先生打电 话。
证券公司营销培训计划
证券公司营销培训计划一、培训目的随着证券市场竞争的日益激烈，证券公司需要不断提高销售人员的销售技能和市场营销意识，以提升公司的市场份额和销售额。
因此，本次营销培训的目的是为了提高销售人员的专业素质，提升其销售技能，增强市场营销意识，使其能够更好地开发和拓展客户资源，提高公司的市场竞争力和盈利能力。
二、培训内容1.市场营销知识培训（1）市场营销理论（2）市场分析与市场调研（3）市场定位与目标市场（4）品牌推广与产品营销（5）客户关系管理和服务营销2.销售技能培训（1）销售沟通技巧（2）销售谈判技巧（3）客户需求分析与解决方案（4）客户关系维护和发展（5）销售管理和团队协作3.产品知识培训（1）证券市场概述（2）不同证券产品的特点和优势（3）投资组合管理和风险控制（4）财富管理产品和服务介绍（5）产品销售策略和实践经验分享三、培训方式1. 培训课程安排本次培训将采取线上线下相结合的方式进行，包括专业培训师授课、案例分析、角色扮演、团队讨论等多种形式，以帮助销售人员全面掌握相关知识和技能。
2. 实战演练培训结束后，将组织实战演练，让销售人员通过实际操作来提升能力，增强自信心，同时也能让他们更好地将培训内容应用到实际工作中。
3. 培训评估为了确保培训效果，将对销售人员进行知识和技能测试，及时发现问题并进行针对性的辅导和培训，以确保培训效果达到预期目标。
四、培训时间表本次培训计划为期一个月，具体时间安排如下：第一周：市场营销知识培训第二周：销售技能培训第三周：产品知识培训第四周：实战演练和培训评估五、培训效果评估1. 培训后测试针对培训内容，将对销售人员进行考核，考察其对市场营销知识、销售技能和产品知识的掌握程度。
2. 培训参与度通过考勤记录和参与培训活动的积极程度来评估销售人员对培训的重视程度和参与度。
3. 业绩提升通过培训前后销售业绩的对比来评估培训效果，以业绩的提升作为培训效果的重要指标。
六、培训保障措施1. 培训材料提供相关的培训资料、课件和案例，为销售人员提供学习的便利条件。
证券营业部客户经理证券营销与实战演练培训方案.
恒泰证券临河营业部客户经理证券专业化营销与实战演练培训方案【培训目标】●掌握市场营销发展的第一手资讯，明确自己的人生目标和愿景，掌握达成自己人生目标的方法；●掌握客户开拓的理念和方法，把握客户需求的探询、分析和发掘的方法，正确理解客户营销的复杂环境的方法和技巧；●掌握证券客户经理专业化的经纪营销流程，熟悉流程的各个步骤，以及各步骤间的逻辑关系，了解按照专业化营销流程进行经纪产品营销的重要性；●全面掌握客户经理营销实践中营销目标和计划、准客户的评估分类、电话约访、客户接触、利益展示、缔结协议、拒绝处理等各个环节的处理方法和技巧；●通过电话约访、接触前准备、客户接触、探询客户需求、利益展示、缔结协议等六个营销环节的实战演练，突破客户经理营销中最易成为瓶颈的地方；●了解专业化服务营销的流程，掌握客户价值评估的基本模型和方法；●懂得服务客户的时间管理，掌握客户沟通与日常维护的技巧。
【训练方式】讲授、研讨、实战演练【培训大纲】一、引言本部分讲授主要内容——1、证券客户经理知识结构（如下图）：2、证券经纪行业是一个初生的朝阳行业证券客户经理是一个挑战自我，战胜自我，发展自我的职业，因而成功的证券客户经理都特别喜欢这个行业。
•能赚钱——快速致富•积累大量人际关系•利人利己，具有社会意义•具有事业的满足感——自己当老板•高度自由、五福临门——家庭生活、事业财富、健康、朋友•具有高挑战性并能快速自我成长•有荣誉感——用得奖写日记•有权威感，专家的感觉•有能力提早退休•永续经营3、优秀的证券客户经理所必须具备的内部状态•诚信为本的核心价值理念•清晰的人生目标和愿景•开放的心态•积极向上的思维方式•不懈的行动力和良好的习惯丰富的知识•二、营销基本功本部分讲授内容大纲——1、专业化证券营销流程（如下图）：2、专业化就是有标准的、定时的、定量的一种管理。
专业化的营销流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，依照这个流程，在看似简单的重复的之中达到熟能生巧的效果。
证券销售新人培训方案
一、培训目标1. 熟悉证券行业的基本知识，包括证券市场、证券产品、证券交易规则等。
2. 掌握证券销售的基本技巧，提高客户沟通能力和销售业绩。
3. 培养良好的职业道德和客户服务意识，树立良好的企业形象。
4. 增强团队协作能力，提高团队整体销售水平。
二、培训对象1. 证券公司新入职的销售人员。
2. 想要在证券销售领域发展的有志之士。
三、培训时间1. 基础培训：为期一周。
2. 实战培训：为期一个月。
四、培训内容1. 证券行业基础知识- 证券市场概述- 证券产品种类及特点- 证券交易规则及流程- 证券法律法规2. 证券销售技巧- 客户需求分析- 产品介绍与推荐- 沟通技巧与客户关系维护- 销售策略与业绩提升3. 职业道德与客户服务- 证券从业人员职业道德规范- 客户服务意识与技巧- 处理客户投诉与纠纷4. 团队协作与沟通- 团队建设与协作- 沟通技巧与团队协作- 案例分析与讨论5. 实战演练- 模拟销售场景- 案例分析与实战演练- 业绩考核与评价五、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售人员进行授课，分享实战经验。
2. 案例分析：通过实际案例分析，提高学员对证券销售技巧的理解和应用能力。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让学员亲身体验销售过程，提高沟通技巧。
4. 小组讨论：分组讨论，激发学员思维，培养团队协作精神。
5. 实战演练：组织学员进行模拟销售，检验所学知识，提高实战能力。
六、培训评估1. 考核方式：笔试、口试、模拟销售、团队协作等。
2. 评估指标：知识掌握程度、销售技巧、职业道德、团队协作等。
3. 评估结果：根据学员在培训过程中的表现，进行综合评价。
七、培训保障1. 优秀师资：邀请行业专家、资深销售人员进行授课，确保培训质量。
2. 完善设施：提供舒适的培训环境，配备必要的培训设施。
3. 定期跟踪：培训结束后，定期对学员进行跟踪，了解培训效果，提供后续支持。
通过以上培训方案，旨在帮助证券销售新人快速成长，为证券公司培养一支高素质的销售团队。
证券客户经理营销管理培训(ppt 116页)
如何做一名成功的客户经理
如何提高自己的外部知识
• 从客户需求出发，充实自己的外部知识。 • 制定长期学习的计划，持续提高。
职业规划：什么是证券客户经理 客户心理：如何抓住客户心理 业务实战：如何成功地开发客户 客户关系：如何发展终身客户
如何抓住客户心理
单元目标
说服客户的基本原理 区分不同客户类型的需求 如何鼓励客户参与 如何正确认识障碍 如何与客户发展长期关系
如何做一名成功的客户经理
单元目标
客户经理有哪几种类型 为什么要做全面型客户经理 什么是“一点点”理念 客户经理的基本素质
如何做一名成功的客户经理
什么是客户经理
• 销售型：仅开发客户，不提供客户服务。 • 服务型：仅提供客户服务，不开发客户。 • 全面型：从客户开发到客户服务的全面服务。
What?
家庭活动。
• 强调理财对教育、养老
的重要性。
• 强调安全、长期投资。
• 分享自己家庭生活的快
乐。
如何抓住客户心理
客户类型：恐惧型
• 投资知识缺乏。
• 害怕复杂的投资概念，
不喜欢讨论投资。
• 注重与客户经理的交流
感觉。
• 避免专业讨论，了解其
他爱好。
• 强调自己的专业性和业
绩，但不要过度讨论。
• 多讨论客户的生活观念、
大化。
• 低调，节俭。
• 强调对收益的重视，强
调出色的收益。
• 不断体现专业投资能力。
• 经常交流，围绕收益表
现。
• 强调财富积累对个人、
对社会的重要性。
如何抓住客户心理
客户类型：虚荣型
•名声、地位、社会认同。 •一流的物质待遇，显示
国信证券培训课件实战营销
国信证券培训课件实战营销介绍国信证券是中国领先的综合性金融服务公司，致力于为客户提供专业的证券投资和资产管理服务。
为了提升员工的销售技巧和市场竞争力，国信证券举办了培训课程，名为实战营销。
本文档旨在介绍国信证券培训课件实战营销的内容和目标，并为参与培训的员工提供一些实用的营销技巧和策略。
培训课程内容实战营销培训课程旨在帮助国信证券的销售团队提高销售技巧和客户管理能力，进一步提高销售效果和业务水平。
以下是培训课程的主要内容：1.销售技巧和沟通能力：培训员工的销售技巧，包括如何进行有效的销售谈判和沟通，以及如何建立和维护良好的客户关系。
2.产品知识和市场分析：培训员工对国信证券的各类产品和服务有全面的了解，并提供市场分析和行业动态，以帮助员工更好地了解客户需求，推荐合适的产品。
3.营销策略和方案：培训员工制定和实施营销策略，包括制定销售计划、拓展客户群体、提高销售额和市场份额等。
4.业务流程和系统培训：培训员工国信证券的业务流程和系统使用，以提高工作效率和准确性。
通过这些培训课程，国信证券的销售团队将能够更好地理解客户需求，提供专业化的投资咨询和服务，提高销售水平和竞争力。
实战营销技巧和策略以下是一些实用的营销技巧和策略，可以帮助销售人员在实战中取得更好的销售业绩：1. 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
通过定期沟通和分析客户情况，销售人员可以更好地了解客户的资产情况、投资目标和风险承受能力，从而提供更有针对性的产品和服务。
2. 制定个人销售计划每个销售人员都应该制定个人销售计划，明确目标和计划，包括销售额、客户数量和客户满意度等指标。
通过合理的目标设定和计划执行，销售人员可以更好地管理时间、资源和销售活动，提高销售业绩。
3. 拓展客户群体除了与现有客户保持良好的关系，销售人员还应积极拓展新客户。
可以通过参加行业展会、组织客户活动、网络宣传等方式来吸引潜在客户，并及时跟进和转化为实际客户。
客户经理实务培训方案
客户经理实务培训方案一、培训目的本培训方案旨在通过深入的客户经理实务培训，提高客户经理的业务水平和服务质量，培养客户经理的综合素质和能力，以提升公司与客户之间的关系，并增加销售额。
二、培训内容1. 了解公司和行业•介绍公司的背景、发展历程和核心业务•分析行业的现状、竞争对手和发展趋势•熟悉公司的产品和服务，掌握产品特点和优势2. 销售技巧•掌握销售的基本原则和技巧•学习如何建立客户信任和长期合作关系•培养有效的沟通和谈判能力•学习如何针对不同客户进行销售策略调整3. 客户关系管理•学习如何挖掘客户需求，提供个性化服务•培养跟踪客户的能力，建立健康的客户关系•学习如何处理客户投诉和纠纷，保持客户满意度•掌握客户关系管理工具和技巧4. 业绩管理•学习如何设定目标，制定销售计划•掌握有效的时间管理和任务分配•学习如何评估和追踪销售业绩•培养解决问题和应对挑战的能力三、培训方法本培训方案采用多种培训方法，如讲授课程、案例分析、角色扮演、小组讨论和实践操作，以提高培训效果和参与度。
1. 讲授课程通过专业讲师的讲解，传授相关的知识和技能，帮助客户经理建立正确的思维和理念。
2. 案例分析通过分析真实案例，让客户经理了解销售过程中可能遇到的问题和解决方法，培养解决问题的能力。
3. 角色扮演通过模拟真实销售场景，让客户经理扮演销售角色，锻炼销售技巧和应对能力，并通过反馈和讨论不断改进。
4. 小组讨论通过小组讨论，让客户经理分享经验和观点，相互学习和借鉴，培养团队合作和协作能力。
5. 实践操作在培训过程中安排实践操作环节，让客户经理亲身实践所学知识和技能，提高实际应用能力。
四、培训评估为了评估培训效果和收集意见反馈，本培训方案将采取以下方式进行培训评估：1. 学员满意度调查在培训结束后，对参训学员进行满意度调查，了解他们对培训内容和方式的评价和建议。
2. 学员考核通过课堂练习、作业和考试等方式，对学员进行考核，评估他们对培训内容的掌握程度。
证券公司营销培训资料
为自己准备的五个反问句
I. 你认为如何？ II. 你觉得怎么样？ III. 能不能请教你一个问题？ IV. 你知道为什么吗？ V. 不晓得您------？
给自己问五个问题
1. 客户为什么要开户？ 2. 客户在业务办理过程中最在意什么事项？ 3. 客户最需求的服务时什么？ 4. 客户为什么选择我们公司我们营业部开户？ 5. 客户为什么在我的手上开户？
消除客户的五大戒心
• 担心业务办理时间太长 • 担心被骗、怀疑被利用 • 资金的安全 • 个人信息的保密程度 • 担心业务办理很麻烦
告诉客户5个开户事项
1. 证券业务必须本人持有效证件或持有效授权书的代理人本人并携带有效证件 2. 证券业务办理要注意时间控制。 3. 客户选择银行的技巧以及对三方存管的理解 4. 客户对转户手续过程的了解，并消除转户的顾虑 5. 客户对已经办理转户手续后的操作指引。
客户维护 = 客户服务 + 情感投 资
客户维护方法
• 不认同金融服务对客户的价值，不愿意 奉献自己的时间与精力帮助别人，
• 那么在证券事业的生涯发展上，终究会 遇到瓶颈！
客户维护方法
客户服务的准确概念
• 真正的客户服务是 – 根据客户本人的喜好使他获得满足， – 最终使客户感觉到他被重视， – 把这种好感铭刻在他的心里，成为忠实客户。
范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一
定已经发现我们银河证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实 对投资者有很大帮助。
现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注 自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或 者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮 助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？
证券营销人员培训计划方案
证券营销人员培训计划方案一、培训目的证券营销人员是证券公司中最重要的一支队伍，他们的表现直接影响到公司的销售业绩和客户满意度。
因此，为了提高证券营销人员的综合素质和专业技能，让他们更好地为客户服务和推动公司业务增长，我们制订了以下培训计划方案。
二、培训内容1. 证券市场基础知识- 证券市场的基本概念和发展历程- 证券市场主体及职能- 资本市场与金融市场的关系- 证券交易及结算基本流程- 证券法律法规及政策2. 产品知识- 股票、债券、基金等金融产品的基本特点和投资方式- 什么是理财产品，如何进行理财规划- 金融产品的收益和风险分析- 金融市场的交易规则和操作流程3. 金融分析与投资决策- 股票、基金的基本分析方法- 量化投资策略- 风险管理与控制- 技术分析与基本面分析的结合4. 客户服务与沟通技巧- 了解不同客户的需求和特点- 如何进行有效的沟通和交流- 解决客户问题的策略- 服务流程和标准的培训5. 金融市场风险管理- 金融市场风险的类型和特点- 风险管理的基本原则- 风险管理工具和方法- 风险管理的案例分析与实战演练6. 专业培训- 证券交易系统的操作和使用- 客户投资组合管理技术- 金融市场的法律法规及监管三、培训方式1. 集中培训我们将邀请资深证券从业人员和专业培训师，组织集中培训课程，安排培训时间，全方位提升证券营销人员的综合素质。
2. 线上培训制定线上培训计划，建设专业的在线学习平台，配备完善的教学资源和互动工具，方便证券营销人员随时随地学习，学员可以根据个人的学习进度和兴趣，自主学习。
3. 考核评估培训结束后，进行培训效果的考核和评估，通过考试、问卷调查等方式评价证券营销人员的学习成果，对于取得优异成绩的人员给予奖励。
四、培训周期安排我们将安排一个较长的培训周期，建立定期复习和巩固知识的制度，保证证券营销人员的知识不断更新和提高。
1. 初级培训：为期1个月，主要学习证券市场基础知识和产品知识。
证券营销人员培训计划
证券营销人员培训计划一、培训背景随着经济的飞速发展，证券行业也在不断壮大，作为证券公司的核心一环，专业的营销团队对公司的发展至关重要。
因此，为了提高证券营销人员的工作技能和素质，本公司计划组织一次全面的培训活动，帮助他们更好地应对市场竞争，提高公司的竞争力。
二、培训目标1. 提高证券营销人员的专业素养，加强对金融市场和行业政策的了解；2. 提升证券营销人员的销售技能和沟通能力，提高客户服务水平；3. 增强证券营销人员的团队合作意识和执行力，帮助他们更好地完成销售任务；4. 建立完善的奖惩机制，激励证券营销人员的工作积极性和创造力。
三、培训内容1. 金融市场和行业政策的了解（1）行业发展趋势及市场动态分析（2）金融政策和监管政策的变化及对公司业务的影响（3）了解公司的产品和服务2. 销售技能和沟通能力的提升（1）销售技巧和销售心理学（2）客户需求分析和沟通技巧（3）销售谈判技巧和解决问题能力3. 团队合作意识和执行力的提高（1）团队协作训练和团队建设（2）目标规划和任务分解（3）团队执行力的提升和监督机制的建立4. 奖惩机制的建立（1）设立销售业绩奖励机制（2）建立绩效评估体系，激发证券营销人员的工作积极性（3）建立惩罚制度，督促证券营销人员遵守公司规定和职业道德四、培训方式1. 线下培训组织专业的培训机构为证券营销人员提供全方位的知识传授和技能培训；2. 在线培训利用互联网平台进行在线课程学习和交流讨论，方便证券营销人员根据个人时间进行学习和提问。
五、培训计划1. 确定培训时间和地点。
2. 制定培训课程表和教材。
3. 培训前的调研和需求分析，确保培训内容与证券营销人员的实际需求相符。
4. 培训后的考核和总结，及时总结培训效果，为今后的培训提供经验参考。
六、评估机制1. 设立绩效评估体系，对证券营销人员的销售业绩、客户满意度和团队合作等方面进行评价，作为培训效果的评估标准。
2. 定期组织培训效果的反馈调研，收集证券营销人员的意见和建议，及时调整和改进培训方案。
证券企业客户培训计划书
证券企业客户培训计划书一、培训项目背景随着金融市场的深化和发展，证券企业在市场竞争中处于日益激烈的环境中，客户培训已经成为证券企业发展战略的一部分。
通过对客户进行培训，不仅可以提升客户的投资意识和能力，还能够增强客户对证券企业的忠诚度和满意度，从而进一步提高企业的业绩和竞争力。
因此，为了更好地服务客户，提高客户的投资理财能力，我公司决定开展客户培训项目，并编制了本培训计划书，以期通过培训，加强客户的投资理财意识，提升客户的投资技能，增强客户对我公司的信任和满意度，促进公司业绩持续健康发展。
二、培训目标1. 提升客户的投资理财意识和能力，增强其投资技能。
2. 增强客户对证券企业的忠诚度和满意度。
3. 提高公司整体业绩和竞争力。
三、培训内容1. 投资理财基础知识（1）金融市场概况（2）证券市场基本知识（3）投资组合理论（4）风险与收益的平衡2. 证券投资操作技能（1）基本的证券交易操作（2）基金投资技巧（3）股票投资策略（4）期权、期货等衍生品投资技巧3. 投资风险管理（1）风险认识与控制（2）投资风险管理策略（3）资产配置与风险控制（4）如何应对市场波动4. 投资心态和方法（1）正确的投资心态和方法（2）长期投资的重要性（3）市场情绪的影响及处理（4）投资决策的思维模式4. 金融市场监管法律法规（1）金融市场监管法律法规的基本概念（2）证券投资的法律法规（3）金融市场监管体系（4）证券投资合规操作四、培训形式1. 讲座形式：由公司内部专家及外部专业人员组成讲座团队，进行投资理财知识的讲解，并结合实际案例进行讲解和分析。
2. 案例研讨：通过实际案例分析，帮助客户更好地理解和应用所学知识。
3. 视频教学：制作和提供相关领域的视频教学资源，帮助客户在空闲时间进行自主学习。
4. 互动问答：设置交流问答环节，让客户能够就自己感兴趣或不理解的问题与讲师进行互动。
五、培训时间和地点培训时间：每周末或工作日晚上，根据客户需求和公司安排确定。
证券公司营销技巧培训
开放式提问的几种类型
• 关于法 • 反问法 • 假设法 • 请教法 • 沉默法 • 认定法
（2）开放式问题应该注意的问题
• 提开放式问题应该注意一次只能提一个问 题
• 除非你故意设计，否则在开放式提问中不 可隐含未经确定的假设。
8倾听
（1）学会倾听 客户交流的2/8原则—倾听（80%）， 回答（15%），提问（5%）
（2）倾听技巧 姿势，耳，头脑，眼睛，头，手，口
9回答
（1）机智的回答 客户交流是一个双向交流的过程，在与客 户交流中，客户经理也应表现出优秀的回 应能力。 a.不要急于回答客户问题，一般停顿3—4秒 b.站在客户角度看待问题
2 语言技巧
• 多用请求式语气，不用命令式语气 • 多用“肯定式”发问，不用“否定式”和“强迫式”
同一句话，措词略有不同，效果相差甚远。 因此，若想销售话术运用的好，语言表达的技巧 尤为重要。你的语气，语调，重音，停顿等是否 运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。
3.眼神技巧
• 注意眼神表达的时间 • 注意目光的投向 • 控制对方的眼神
2利用互联网
有效文章应该是： A不要教育网页的访问者，而是要促进读者思
考 B不要给与答案，而是要说明问题 C不要提供服务，而是要显示可以提供的服务 D不是要标榜能力，而是要展现你的风格和理
念
4.谈话位置技巧
• 谈话角度 • 谈话距离
5.服务方式分类
• 鸵鸟型 • 布谷鸟型 • 翠鸟型 • 金雕型
6.事前明确销售目标
• 常见的主要目标 • 常见的次要目标
客户经理培训实施方案（精选五篇）
客户经理培训实施方案（精选五篇）第一篇：客户经理培训实施方案培训实施方案为提升全行客户经理素质，增强风险防范能力，打造一支专业素质高、工作能力强、业务技能精的客户经理队伍，在xxxxx跨越发展中更好地发挥营销主力军的作用，经总行党委研究决定，对客户经理进行集中学习和交流，以多元化、多层次、多途径的方式进行培训。
为达到培训的针对性、长效性,特制定本方案。
一、培训意义客户经理是商业银行的高素质人才群体，是现代商业银行经营与管理的人力资源主体，其素质高低对商业银行开发客户、开拓市场有着直接的影响。
（一）适应银行内外环境变化的需要银行间的竞争归根到底是人才的竞争。
能否快速适应市场经济的变化，能否在激烈的金融市场竞争中取得优势地位，与客户经理的工作能力息息相关。
客户经理的知识和技能要随着知识的更新、技术和信息的迅速发展不断地进行培训和强化，以适应股份制改革和市场竞争的需要。
（二）提高工作效率和生产力的需要客户经理通过有效的培训，其产品知识、营销技能等综合素质可以得到迅速提高，从而使银行的整体形象随之提升，客户可以得到高质量、高效率的服务，对银行金融产品和服务需求增加，从而使银行的经营效益得到较大提高。
因此，银行客户群、业务量、经营效率与客户经理的知识、技能具有密不可分的相关性。
（三）满足客户经理自我成长的需要按照现代银行培训的理念，工作已经成为一个持续学习的过程，是个人为提高自身的市场价值而进行的投资；客户经理不仅重视工作任务的完成，而且越来越看重从工作中可学习哪些新知识、新技能，是否可以使自身价值逐步增值，同时更希望接受具有挑战性的任务，希望得到更高一层次的职业发展机会，进而体现出培训作为福利分享给想培训、要培训的人员，通过培训来增强客户经理的满足感和归属感。
二、培训目标通过分阶段、分批次对不同层级的客户经理进行系统、全面的培训，使学员树立良好的职业形象，养成良好的工作习惯；培养积极的销售心态与销售意识；提高专业化服务水平与服务能力；了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技能；领悟人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和真谛；掌握卓越的营销技能，真正做到学以致用；激发学员的斗志和潜能，树立积极的人生与工作目标，使其与xxxxx发展目标共进。
券商销售演练方案
券商销售演练方案概述券商销售演练是指券商为提升销售人员的销售能力和专业素养而进行的培训和训练活动。
在该过程中，销售人员会通过各种模拟情境的演练提升自身的销售技能和应变能力，从而更好地满足客户需求，推动公司销售业绩的提升。
目标券商销售演练的主要目标在于提升销售团队的销售能力和专业素养，以更好地满足客户需求，同时提高公司的销售业绩。
具体目标包括：•提高销售人员的销售技能和应变能力。
•加深销售人员对公司产品和行业知识的理解和掌握。
•增强销售人员的客户沟通能力和服务意识。
•推动公司销售业绩的快速提升。
训练模块券商销售演练由多个模块组成，包括：•产品知识模块：重点培训销售团队对公司产品的理解和知识掌握，并通过场景演练加深销售团队对产品的了解和掌握情况。
•客户服务模块：针对不同客户类型，设计不同的沟通方式，并开展场景演练，提高销售人员的服务意识和客户沟通能力。
•市场分析模块：加深销售团队对市场的了解，包括市场前景、市场竞争状况等，从而提高对客户需求的洞察和把控。
•聆听技巧模块：通过模拟场景，培养销售人员的聆听态度和技巧，提高其在沟通中理解客户需求的能力。
•销售技巧模块：针对不同的销售场景，设计不同的销售技巧，通过模拟演练，提高销售人员的销售技巧和应变能力。
演练流程券商销售演练的流程通常分为以下几个步骤：1.策划和准备：设计演练方案，明确演练目标、模块和流程。
确定演练场地、时间和参与人员。
2.分组和分配任务：根据销售人员的职务、能力和表现，将其划分为不同的小组，并分配演练任务和角色。
3.场景模拟：通过模拟各种场景和情境，让销售人员真实感受到工作中的挑战和压力，同时提高其销售技能和应变能力。
4.回顾和总结：演练结束后，进行总结和回顾，分析演练中存在的问题和不足，制定下一步的改进计划。
注意事项券商销售演练需要注意以下几点：1.制定合适的演练计划和流程，确保演练目标和效果的达成。
2.确保演练场地和设备的充分准备，保障演练的顺利进行。
券商销售演练计划方案
券商销售演练计划方案1. 项目背景随着国内证券市场的逐渐开放和金融市场的日益复杂化，券商销售人员的角色逐渐发生了变化。
过去，券商销售人员只需要提供炒股建议和执行交易即可，但现在，他们需要具备更加专业和全面的金融知识，同时还需要具备强大的沟通能力和谈判技巧，才能更好地为客户提供服务。
因此，券商销售人员需要接受系统化的培训和演练，以提高他们的综合素质和能力。
本文档旨在为券商提出一份销售演练计划方案，帮助他们培养优秀的销售人员。
2. 培训目标•培养券商销售人员的专业知识和能力，提供高质量的金融服务；•提高销售人员的沟通能力和谈判技巧，增强客户满意度；•培养销售人员的团队合作精神和自我管理能力，提高组织绩效。
3. 培训内容3.1 专业知识培训券商销售人员需要具备丰富的金融知识，才能为客户提供专业的服务。
因此，我们可以组织专题讲座、课程培训、在线学习等形式，培训销售人员的专业知识。
培训内容主要包括以下三个方面：3.1.1 市场分析了解市场走势及行情，掌握行业发展趋势、政策变化等信息，为客户提供合理的投资建议。
3.1.2 产品知识全面了解券商所销售的产品，包括股票、基金、债券等，掌握产品性质、特点、风险等方面的内容，为客户提供科学的理财方案。
3.1.3 金融法律法规掌握金融法律法规的基本内容，包括证券、基金、期货等涉及金融市场的法规，勤学苦练，增强自己的专业能力。
3.2 谈判技巧培训券商销售人员的工作涉及到与客户的谈判和合作，因此，他们需要具备高超的谈判技巧，才能与客户建立良好的关系。
谈判技巧培训主要包括以下内容：3.2.1 沟通技巧掌握良好的沟通技巧，包括语言表达、情绪掌控、逻辑思维等方面的技巧，提高跨部门、跨文化的沟通能力，增强销售人员的综合素质。
3.2.2 谈判技巧学习谈判的基本理论和技巧，掌握在不同情况下的处理方式，提高谈判的效率和成功率。
3.3 业务实训为了提高券商销售人员的实际操作能力，我们可以采用模拟交易、实战演练等方式，让销售人员亲身参与真实的交易，在实践中不断磨练自己的技能。
券商销售演练计划方案
券商销售演练计划方案背景随着中国资本市场的不断发展，证券市场的竞争也日益激烈。
如何提高券商销售团队的销售实力，提升客户满意度，成为了券商销售管理的重要问题。
本文将介绍一份券商销售演练计划方案，以期提高券商销售团队的销售技能、服务水平和团队合作能力。
目标•提高销售人员的个人销售技巧，能够准确把握客户需求，并提供个性化的服务。
•加强团队合作，提高团队协作能力，提升团队绩效。
•提高客户满意度和忠诚度，打造品牌形象。
计划阶段一：销售基础培训本阶段主要对销售人员进行基础培训，包括投资理财基础知识、证券市场基础、行情分析和客户管理等。
同时，为了提高培训效果，我们将利用在线学习平台和微信等工具，进行在线互动学习。
阶段二：销售技巧提升在基础培训结束后，我们将组织一系列的销售技巧提升活动。
这些活动将针对销售团队的实际情况，从增强销售人员的沟通能力、提高销售谈判技巧、加强销售人员的心理素质等多方面进行。
成功的案例分享和销售方法的讲解也将是本阶段培训的重点。
阶段三：销售演练在前两个阶段完成后，我们将组织一次全员销售演练，以检验前期培训的效果，旨在提高销售人员的销售技巧和团队合作能力。
该演练将分为两个部分，第一部分为模拟客户访谈，要求销售人员在指定时间内完成合规、服务和推销环节的演练，并得到专业评委的评分；第二部分为个人才艺表演和团队协作活动，旨在加强团队之间的合作、信任和协作能力。
阶段四：销售日常训练在销售演练后，我们将建立一个日常训练体系，其具体内容和形式将在接下来的训练中细化。
日常训练将通过定期组织销售谈判、学习案例分享、销售技巧讲解、心理健康辅导等方式进行。
总结券商销售演练计划方案旨在提高券商销售团队的销售技能、服务水平和团队合作能力，提升客户满意度和忠诚度，并打造品牌形象。
该方案将通过四个阶段的培训和演练，使销售团队拥有更加全面和深入的知识和技能，同时也加强团队协作和个人能力的提升，为券商未来的发展奠定坚实的基础。
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恒泰证券临河营业部客户经理证券专业化
营销与实战演练培训方案
【培训目标】
●掌握市场营销发展的第一手资讯，明确自己的人生目标和愿景,掌握达
成自己人生目标的方法；
●掌握客户开拓的理念和方法，把握客户需求的探询、分析和发掘的方
法，正确理解客户营销的复杂环境的方法和技巧；
●掌握证券客户经理专业化的经纪营销流程，熟悉流程的各个步骤，以
及各步骤间的逻辑关系,了解按照专业化营销流程进行经纪产品营销的重要性;
●全面掌握客户经理营销实践中营销目标和计划、准客户的评估分类、
电话约访、客户接触、利益展示、缔结协议、拒绝处理等各个环节的处理方法和技巧；
●通过电话约访、接触前准备、客户接触、探询客户需求、利益展示、
缔结协议等六个营销环节的实战演练,突破客户经理营销中最易成为瓶颈的地方；
●了解专业化服务营销的流程，掌握客户价值评估的基本模型和方法；
●懂得服务客户的时间管理，掌握客户沟通与日常维护的技巧。
【训练方式】
讲授、研讨、实战演练
【培训大纲】
一、引言
本部分讲授主要内容——
１、证券客户经理知识结构（如下图)：
2、证券经纪行业是一个初生的朝阳行业
证券客户经理是一个挑战自我，战胜自我,发展自我的职业，因而成功的证券客户经理都特别喜欢这个行业。
•能赚钱——快速致富
•积累大量人际关系
•利人利己，具有社会意义
•具有事业的满足感——自己当老板
•高度自由、五福临门--家庭生活、事业财富、健康、朋友
•具有高挑战性并能快速自我成长
•有荣誉感——用得奖写日记
•有权威感,专家的感觉
•有能力提早退休
•永续经营
3、优秀的证券客户经理所必须具备的内部状态•诚信为本的核心价值理念
•清晰的人生目标和愿景
•开放的心态
•积极向上的思维方式 •不懈的行动力和良好的习惯 丰富的知识•
二、营销基本功
本部分讲授内容大纲—-
1、专业化证券营销流程(如下图):
3、演练方式:实战演练以5－6个学员为一组进行,其中有人扮演客户（关主）、
营销专业知识讲解
有人扮演客户经理，有人扮演观察员。
学员的身份互换，扮演的角色进行轮换,根据时间,最好全部过关。
4、演练步骤:(１）每一关先由讲师讲解过关目标、要点和注意事项,并进行示范表演;（2)学员进行实际演练和观察；(3）讲师和学员分别进行演练总结，提出相关改进措施.
5、场景模拟：场景模拟是对实际营销中的客户身份、客户的需求、客户所 处的环境、客户对营销可能采取的应对和拒绝等等方面进行合理的假设，以尽可能地接近真实的营销过程。
实际演练中，由讲师或由学员抽签决定演练的模拟场景，并提前告知学员以便做好充分准备。
６、演练总结:演练总结主要包括学员之间相互指出过关时的优缺点和对模拟场景及其中可能出现的种种情况、应对策略的研讨。
最后再由讲师进行讲评。
四、服务营销
本部分讲授内容大纲-- 1、 服务营销的真谛：
2、服务营销的流程
3、建立客户档案
除了基本情况之外,对客户的操作风格、回报预期人生财务规划、股票债
券的持有情况、每次与客户的交流沟通等，都应有非常详细的记录;
同时进行客户价值的评估和分类：客户价值＝当前收入贡献
+未来收入贡献。
4、客户沟通与日常维护的主要目的和内容
•更进一步地了解客户的投资偏好； •更进一步地了解客户的投资预期； •了解客户最近的投资效益；
建立客户档案 进行评估分类
配送基本
服务套餐 客户沟通 日常维护
确定服务战略
树立服务形象 个性化
服 务
评估服务效果
展开再营销 全面树立客户对自己的忠诚效应
•了解客户对现有服务的满意程度;
•分享客户的投资心得;
•解决客户的一些抱怨；
•掌握客户的作息规律，确定沟通的时间和频率;
•要求客户推荐新的客户名单.
5、服务客户四原则：
合理原则——充分尊重客户的选择,严格按照客户的投资意愿递送服务。
明示条件原则——“如实告之”。
条件不明确必将造成日后纠纷。
定期交流原则——递送交割单、送达有关的股市信息、资料及其投资建议等，保持与客户良好的联系.
规范化管理——建立健全客户档案，及时解决客户提出的问题。
附件一：恒泰证券临河营业部客户经理培训日程安排及培训费用预算
附件一:
恒泰证券临河营业部客户经理培训
费用预算及培训日程安排
我部根据自身特点制定了本次客户经理培训方案,将组织课程开发并根据计划组织落实各项培训工作，以“培养一流人才、创建一流团队、服务一流客户" 为目标，坚持培训与高客户服务质量相结合”的原则，这次培训主要采取集中培训,培训注重实用技能的提升，从实用的角度丰富培训形式,使这次集中培训成为常规培训的一种有效补充。
现将我部本次集中培训的课程安排和费用上报如下：
一、目标：全面提高客户经理的证券基础知识和营销实践能力
二、时间：2０0８年9月13日-9月19日
三、地点：巴彦淖尔市党校
四、培训方式：集中式+半封闭式
五、培训部门：公司培训中心、临河营业部
六、培训费用预算。