如何成为紧固件顶尖销售人员

如何成为紧固件顶尖销售人员

导读：一个充满变化的市场营销黄金时代已经来临，我们只能在变化中寻找发展的机会。现在，中国的紧固件行业在不断地发展，外国的商家在中国的采购量也在不断的上升。那么如何在紧固件的销售中占据至高点，如何成为顶尖的销售人员呢？请看下文。

曾经有一位高级咨询专家把今后的岁月描述成市场营销的“黄金时代”。有人问他这是什么意思，他回答说，在人类历史上，我们一直生活在物质严重短缺和稀缺的环境中；而到了现在，我们已经正在朝生产能力过剩的时代迈进了。在稀缺的时代里，生产者拥有发言权，但在供应过量的时代，顾客才是真正的权力拥有者。这种具有划时代意义的转换，使得市场营销理直气壮地成了企业的核心指导原则。

这位专家的看法令人茅塞顿开，同时又不免使人惊慌。无独有偶，早在20世纪50年代，已经就有人预见到了这一点。从广阔的市场意义来看，这样的预测对于现在或未来的市场销售人员来说，都是极为令人鼓舞的。

但这样的预测也令人惊慌，因为一旦这一预言变成现实，我们今天所看到的日益加剧的竞争强度同未来相比，简直只能算稀松平常。由此看来，市场营销的重要性正在与日俱增，一个市场营销的黄金时代正在来临，而面对这一切，我们呼唤伟大的营销精神，与此同时，我们还要不断地提升自己，把自己打造成更出色的销售人员。而成为出色的销售人员并不是一个简单的过程，它需要我们多方面的努力：

一、了解本行业的总体情况是做销售的基础和根本

做任何一个行业的销售对本行的情况，尤其是现状和前景有足够的了解是非常重要的。只有做到对本行业了如指掌，我们才能把销售工作做得更好。下面谈谈国际紧固件业的一些情况，包括对其现状和前景的分析：

紧固件的应用与分类世界紧固件的用户主要有以下几个：

首先汽车工业是最大的用户，占紧固件总销量的23.2%；第二个用户是维修工业市场和建筑工业，占20%；第三个

是电子工业，占16.6%。

紧固件产品按螺纹可分几大类：外螺纹产品占总量的52%；内螺纹产品占总量的19%；无螺纹产品占18%。此外还有按用户要求的特别件、组合件，占7%，另一

个就是比较特别的航太紧固件，占4%。

世界有名的紧固件制造商目前全世界最大的一个紧固件集团叫TEXTRON，总部设在美国，约占全世界紧固件生产量的6%，所以一年的营业额就有20亿美元，2001年继续增长到22亿美元。TEXTRON集团一直在并购世界各地比较出名的紧固件公司，所以他们的增长除了本身产能扩充外，就是靠合作、并购来扩充他们在全世界的版图。紧固件行业的第二大集团是美国的ITW公司，主要是生产小螺丝，形形色色的小螺丝占全世界生产量的5.4%，金额为17亿美元。不管是TEXTRON 或是ITW，他们的公司、生产工厂遍布全世界，不只在美国，在欧洲、亚洲、巴西、中美洲、澳洲也都有他们的生产公司和经销公司。

其他比较有名的公司还有法国的GFI公司，占全世界市场的1.4%；美国的Emhart 公司，占世界市场的1.4%；美国的Fairchild公司，占世界市场的1.45%，是专门生产航太紧固件，供货波音、空中客车等飞机制造公司。还有大家熟悉的、和上标公司合作的SPS公司，占全球的1.4%。

根据以上提到的公司，我们可以总结出世界有名的紧固件制造商有四个特点：第一个特点是国际化程度相当高，他们的观念是“我的客户在什么地方，我就要把我的生产工厂或仓库放在最接近我客户的地方”。

第二个特点是他们可根据客户的图样和需求生产。与客户相结合共同开发特殊紧固件，如汽车刹车系统的各种组合件。

第三个特点是这些工厂都具有低成本的优势。虽然产品很复杂，但是他们做得价廉物美，让客户满意。

第四个特点是他们在生产、检验等方面都已实现全面的电脑化、自动化。

国际紧固件工业的现状及发展趋势1999年至2006年期间，国际紧固件需求量排名第一的是美国，美国紧固件需求量从92亿美元提升到150亿美元；第二是欧洲，主要是西欧，从83亿美元一直提升到157亿美元；第三就是中国，从1999年的20亿美元提升到2006年43亿美元。

根据预测，在未来的几年中，中国紧固件的需求量以每年12.5%的速度继续增长，中国紧固件需求量的增长率

在全世界排行第一。

有几个国家和地区的产量已经出现产大于求的现象。第一个地区就是非洲和中东地区，2006年产量会达到26.75亿美元，但需求量只有11.75亿美元。第二个地区是亚洲和亚太地区，2004年中国的总产量达到40亿美元，而国内需求37亿美元，但是亚太地区的需求只有48亿美元。超出来的产量，只有大力去拓宽外销市场。

1999年全世界投资在紧固件工业是8.1兆美元，到2004年就已接近10兆美元。而有趣的是1999年-2004年美国增长19%，西欧增长17%，亚太地区增长30%，其中日本增长14%。中国在94-99年已经增长52%，然后到2004年继续增长了42%，其它亚洲国家增长33%。

2005年全球紧固件的需求量，全球可分三大市场，第一大市场是北美市场，2004年包括美国、加拿大、墨西哥总需求量达135亿美元，预计到2009年将增加到166亿美元，占全球总需求量的34.30%；第二大市场是西欧，从2004年的111亿美元增加到2009年的140亿美元，再加上东欧，将会占全球总需求量的

31.70%；第三大市场是亚洲国家，从1999年90亿美元增加到2004年135亿美元，到2009年达到192亿美元，占全球市场的28.4%。三大市场占全世界总需

求量的94.4%。

二、成为顶尖销售人员必备的四种态度

1.寻找动力的源泉，爱上自己的行业。

2.自我肯定的态度，觉得自己一定会成为最棒的。

3.拥有成功的渴望，梦想着自己成功的时刻。

4.坚持不懈的精神，再困难也要坚持下去。

下面结合自己与一些客户的成功例子说说。

成为顶尖销售人员的动力源泉成为顶尖销售人员需要动力源泉，因为是否有动力决定着一个人的工作热情，甚至可以直接决定一个人的销售业绩。动力足的人肯定比没有动力的人有信心。

威廉•丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？”很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。”

无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须思考的问题是：我为什么要成为销售人员？

我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，就要明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。

记得自己刚从事紧固件销售的时候什么也不懂，真的从BOLT，NUT一步步地学起，有了一定的专业知识的积累，再加上自己的英语功底，经过大概两个月的时间就开始联系国外的客户。当然一开始自己回复得不是很专业，成功的机会也比较小。但我们要从一次次失败中不断的总结经验，摸索出一条最符合客户心里想法的途径，的确效果很快就出来。2个月后出了自己第一个ORDER。单子虽然比较小不过心里感觉特别开心，后来情况就慢慢地好了。单子也越接越大，越接越多，几乎每个星期都有单子。

我个人觉得做销售一定要有动力，千万不能放弃，否则就是前功尽弃，就是对自己前面工作的不负责任。

成为顶尖销售人员的自我肯定成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的表现不专业，没有自信，隐没了自己的热情，客户必然也会对你没有信心。

进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情；第二要自信。但是很多人却由于忽视外在的因素从而影响到自己的自信心，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不到别人的喜欢。

成为顶尖销售人员的成功渴望什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你需要有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动