《IBM销售SSM7步法》销售市场开发实操宝典
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7
实施
Implementing
产品交付
实现解决方案并对成功进行评估
监控实现以确保符合期望
与受益人一起跟踪解决方案带来的收益，管理客户期望，扩充价值并创造商机
定期评审进度
衡量收益
创建参考案例
客户认识到Team IBM解决方案的价值，并创造额外的关系资本
5
有条件达成一致Confitionally Agreeing
选择解决方案选项
与客户一起开发解决方案
和客户一起细化解决方案，创建并试探价值陈述
讲适当的详细信息添加到解决方案框架中
验证竞争战略，并对Team IBM的策略进行适当的调整
评估在继续合作的过程中双方的利益、价值和风险
得到IBM内部Contracts&Negotiations部门对非标准合同条款的批准
阶段
销售环节
客户采购阶段
SSM活动
确认任务
验证结果
1
商机洞察
Noticing
评估业务环境和策略
在理解客户的业务环境，流程和IT问题的基础上与客户建立关系
从不同侧面了解客户，与客户进行积极沟通
更深理解客户的业务、客户面临的问题及潜在问题，并从中发现商机
把握客户的组织结构，获得关键人物的信息，并与其进行沟通
制定初步的问题解决方案，并得到客户的认可
最终使客户认可与我们的关系
展示出对客户问题和需求的理解，使客户重视这一关系
2
商机识别
Identifying
细化业务策略和规划
在于客户建立关系——即与客户沟通的基础上，与客户一起探讨由此生成的商机
展开对话以揭示和分析业务需求。
将先进理念和Team IBM的观点转变为潜在的随需应变的业务商机。
提升客户对解决方案或者业务伙伴关系独特性的认识
取得与关键决策负责人的接触
4
商机确认(谈判）
Qualifying
评估选项
阐明Team IBM的能力并确定商机
核实客户的购买和评估标准
评估关键决策人关注的问题
使用“决策支持计划”，并以此与客户保持一致
更新“商机计划”，使客户理解初始解决方案
讨论财务事项
关键决策负责人和WT2同意在最初的解决方案接触上进一步合作
发展对客户采取行动的迫切原因（CRA）的完整理解。
创建商机计划（Opportunity Plan）或选择放弃
客户是否有兴趣进行合作
3wenku.baidu.com
商机确立(
Validating
确立需求
确立客户必须和想要的业务能力
重新确认对客户业务需求的理解以及客户需求的状态
帮助客户了解项目中可能实现的新的结果，从而为客户增值
取得客户继续合作的信任
执行相应级别的“售前解决方案可行性评审”并对实现行动计划中的各项内容
关键决策人有条件批准所提议的解决方案
6
赢取商机
(签订合同）
解决关心问题并作出决策
结束销售
签订合同或者工作任务书，并且解决可能阻碍客户最终批准的任何问题
对更改进行规划
接受价值陈述
对解决方案进行必要细化并协商最终的具体问题
销售合同的签订
实施
Implementing
产品交付
实现解决方案并对成功进行评估
监控实现以确保符合期望
与受益人一起跟踪解决方案带来的收益，管理客户期望，扩充价值并创造商机
定期评审进度
衡量收益
创建参考案例
客户认识到Team IBM解决方案的价值，并创造额外的关系资本
5
有条件达成一致Confitionally Agreeing
选择解决方案选项
与客户一起开发解决方案
和客户一起细化解决方案，创建并试探价值陈述
讲适当的详细信息添加到解决方案框架中
验证竞争战略，并对Team IBM的策略进行适当的调整
评估在继续合作的过程中双方的利益、价值和风险
得到IBM内部Contracts&Negotiations部门对非标准合同条款的批准
阶段
销售环节
客户采购阶段
SSM活动
确认任务
验证结果
1
商机洞察
Noticing
评估业务环境和策略
在理解客户的业务环境，流程和IT问题的基础上与客户建立关系
从不同侧面了解客户，与客户进行积极沟通
更深理解客户的业务、客户面临的问题及潜在问题，并从中发现商机
把握客户的组织结构，获得关键人物的信息，并与其进行沟通
制定初步的问题解决方案，并得到客户的认可
最终使客户认可与我们的关系
展示出对客户问题和需求的理解，使客户重视这一关系
2
商机识别
Identifying
细化业务策略和规划
在于客户建立关系——即与客户沟通的基础上，与客户一起探讨由此生成的商机
展开对话以揭示和分析业务需求。
将先进理念和Team IBM的观点转变为潜在的随需应变的业务商机。
提升客户对解决方案或者业务伙伴关系独特性的认识
取得与关键决策负责人的接触
4
商机确认(谈判）
Qualifying
评估选项
阐明Team IBM的能力并确定商机
核实客户的购买和评估标准
评估关键决策人关注的问题
使用“决策支持计划”，并以此与客户保持一致
更新“商机计划”，使客户理解初始解决方案
讨论财务事项
关键决策负责人和WT2同意在最初的解决方案接触上进一步合作
发展对客户采取行动的迫切原因（CRA）的完整理解。
创建商机计划（Opportunity Plan）或选择放弃
客户是否有兴趣进行合作
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商机确立(
Validating
确立需求
确立客户必须和想要的业务能力
重新确认对客户业务需求的理解以及客户需求的状态
帮助客户了解项目中可能实现的新的结果，从而为客户增值
取得客户继续合作的信任
执行相应级别的“售前解决方案可行性评审”并对实现行动计划中的各项内容
关键决策人有条件批准所提议的解决方案
6
赢取商机
(签订合同）
解决关心问题并作出决策
结束销售
签订合同或者工作任务书，并且解决可能阻碍客户最终批准的任何问题
对更改进行规划
接受价值陈述
对解决方案进行必要细化并协商最终的具体问题
销售合同的签订