自主经营课件(主旨报告)

（二）董事长的调研 外勤部经理经营的效果不一、差距很大，凡是营业部茁壮成长 的，一定是部经理进行了“有效的投入”； 部分主管对团队保费的追求是被动的跟随，很多业务活动是被动 的参加；
（三）外勤团队成长的需要 永续经营，专业能力提升的需要 团队壮大，管理能力提升的需要 让各级业务人员获得持续、稳定的高收入
（四）从行业榜样来看
3W女皇陈玉婷
从总机小姐变身为保险天后
1992年加入寿险业，从50个拜访 名单到现在拥有2000多位客户，750周， 近14年，坚持“挑战3W”，每周至少 成交3张新保单，照顾3个家庭。业绩堪 比世界上最伟大的销售人乔吉拉德。
新华金爱丽6800人的团队成为世界上最大的保险营销团队
组 •人力发展规划
织 发 展
•增员意愿启动、增员技能培训 •增员渠道选择、增员活动组织 •业务人员职业生涯规划及晋升文化的打造
报告大纲
一、自主经营推动的背景 二、推动自主经营面临的机遇与挑战 三、自主经营推动的意义与好处 四、现阶段合众自主经营的定位 五、自主经营启航五大秘籍 六、自主经营成功的关键要素
1446973 541609 435102 599047 613820 300392 269334 398287 297379 298142
总管理利 益
527122 469388 362501 355737 290787 277939 232788 225599 216458 214984
管理利益 占比 36% 87% 83% 59% 47% 93% 86% 57% 73% 72%
（四）行业的规律，公司发展的需要 行业内优秀公司发展的规律，合众发展至此的需要 发展到一定阶段后，解决内外勤分工问题，解放生产力
报告大纲
一、自主经营推动的背景 二、推动自主经营面临的机遇与挑战 三、自主经营推动的意义与好处 四、现阶段合众自主经营的定位 五、自主经营启航五大秘籍 六、自主经营成功的关键要素
最发愁的事情： 没有容纳6800人的会场开会
胸怀有多大团队就有多大
金爱丽团队分为6个营业区、50个 营业部、业务经理689人、客户经理 1302人，人数总规模达6800人。其中军 人600多人，几乎占到1/10，此外，党 员1000多人，男性占比四成以上（比绝 大多数团队高出许多）。
获得的荣誉：中国经济女性杰出贡献人物、中国财富论坛副理事长、中 国经济学家论坛副理事长、中国十大保险明星、全国“五一”劳动奖章获 得者、中国首都劳动模范、MDRT全球精英论坛特邀讲师。
（一）强烈的意愿 是公司要我做？还是我要做？
发自内心的需要！！
自己的孩子，自己养才最放心！ 自己的企业，自己经营才最有责任心！
（二）主动学习
学习是成长的前提 学习是能力提升的基础 主动学习更是为队员做表率
（三）舍得投入
时间、精力、爱心、资金 智慧、热情……
问：老板和员工的区别？
答：有一个人上山打野猪，一枪打出去，野猪没死，它冲了过来，那人把 枪一扔，往山上跑的，就是员工。那人一枪没把野猪打死，他把枪一扔， 从腰上拔出柴刀和野猪拼命的，他准是老板。
行业榜样的成功 都是从自主经营开始的！
行业典范的自主经营涵盖的内容
核心职责：增员并推动增员，销售并推动销售
业务推动 • 主顾开拓 • 客户服务 • 竞赛激励 • 平台搭建 • 产品推动 • 绩优推动 • 销售活动组织
营业部
业业
组组
经
务务
织织
营
推推
发发
管
动动
展展
理
经营管理
•部门规划 •出勤管理 •会议经营 •辅导训练 •活动量管理 •功能组建设 •绩效管理 •追踪督导 •费用管理
报告大纲
一、自主经营推动的背景 二、推动自主经营面临的机遇与挑战 三、自主经营推动的意义与好处 四、现阶段合众自主经营的定位 五、自主经营启航五大秘籍 六、自主经营成功的关键要素
• 引进寿险行业先进的团队经营管理课程 • 结合合众目前的现状及已产生的自主经营萌芽案例 • 聚集了合众内勤高管与外勤精英智慧
自主经营主旨报告
——打造寿险行业金饭碗
报告大纲
一、自主经营推动的背景 二、推动自主经营面临的机遇与挑战 三、自主经营推动的意义与好处 四、现阶段合众自主经营的定位 五、自主经营启航五大秘籍 六、自主经营成功的关键要素
（一）公司发展的背景 公司已启动五年上市规划（董事长2012年年中报告）
（一）公司发展的背景 公司已启动五年上市规划（董事长2012年年中报告）
面临的机遇
（三）萌芽期典范的不断涌现
机构
上海 河北 上海 上海 内蒙古 上海 上海 四川 上海 上海
姓名
王根娣 刘瑞华 徐明 顾美珍 迟晓明 薛明君 李素珍 唐跃 董亚琴 顾解奇
职级
业务总监 营业部经理
业务总监 业务总监 营业部经理 业务总监 业务总监 业务总监 业务总监 业务总监
1-9月总收 入
自主经营启航期“五大秘藉”应运而生
管理秘藉（1）——出勤管理
管理秘藉（2）——组织发展
管理秘藉（3）——辅导训练
管理秘藉（4）——会议经营
管理秘藉（5）——客户服务
报告大纲
一、自主经营推动的背景 二、推动自主经营面临的机遇与挑战 三、自主经营推动的意义与好处 四、现阶段合众自主经营的定位 五、自主经营启航五大秘籍 六、自主经营成功的关键要素
（一）从业务员角度看 – 提高客户服务和经营的意识，提升客户经营的能力。 积极主动的服务更能够创新和贴心，在不断思考、尝试、坚持的 自主经营服务中也能够不断提升业务员的经营能力。 – 客户资源将永不枯竭，业绩平台持续稳定。 对客户用心的持续经营，一定会有更多的机会获得加保和转介绍 ，从而不断的扩大客户群体。
首佣
383989 8319 15190 66725
227878 1623 1111 70135 6827 15461
首佣 占比 27% 2% 3% 11% 37% 1% 1% 18% 2% 5%
其中6人为总收入前十名
面临的机遇
（三）萌芽期典范的不断涌现
上海分公司王根娣总监
成就：团队145人，直接育成14个组，直接育成3个部 荣誉：总公司连续3届高峰会会长
为目标 主顾开拓：缘故、转介绍、客户服务与开发
1人到3500人的奇迹平安人寿庞国平
庞国平，社区业务开拓第一高 手，中国平安最大团队缔造者， 中国保险最佳开拓营销奖，平 安人寿上海分公司奔腾区业务 总监。
12次入围上海高峰会 7次入围总公司高峰会 组织发展从1人到现在3500人 他创立独特持续而有效的增员和主顾开拓方 式，让所有跟随他的每一个主管收益颇丰， 他的团队留存率最高，经理每月亲增2-5人， 创下了千人以上团队一个又一个的奇迹 2008年已经创下超3.2亿以上的标准保费， 超平安系统半数以上分公司
身边的榜样还有很多…… 新榜样也在不断产生……
面临的挑战
（一）部分主管经营及管理经验不足，与团队发展速度不匹配 （二）部分主管或部经理存在小富即安的心态 （三）部分主管存在等、靠、要的心理，缺乏主动意识
报告大纲
一、自主经营推动的背景 二、推动自主经营面临的机遇与挑战 三、自主经营推动的意义与好处 四、现阶段合众自主经营的定位 五、自主经营启航五大秘籍 六、自主经营成功的关键要素
面临的机遇
（三）萌芽期典范的不断涌现
河北分公司刘瑞华经理
成就：直辖部100多人，组织利益占总收入的87% 荣誉：
2009年：合众全国前十大优秀营业组；河北分公司 高峰会会长；全国华山论剑奖
2010年合众第四届高峰会副会长；合众人寿全国百 强营业部；合众人寿全国增员第一名
2011年合众第五届高峰会伯乐奖及优秀经理奖 品质生活：私家车 现职级：营业部经理 自主经营亮点：平台的运作、增员的消化和留存
行业内自主经营涵盖内容非常广，大部分主管现有经 验和技能不足，我们要因地制宜、要循序渐进地开展！
（四）启航参与对象会有所选择 现阶段营业部的平台差异很大，部经理的技能参差不齐，投入意
识有高有低，因此自主经营启航不是全员参与、不搞一刀切！参与对 象的基本选拔条件：
1、认同并有一定的自主经营意识； 2、有强烈的发展欲望； 3、有一定的学习能力； 4、月均平台5万以上； 5、符合《基本法》年龄要求；
面临的机遇
（三）萌芽期典范的不断涌现
讲师照片
内蒙古分公司迟晓明经理
经历：1999年，加盟寿险业 2008年1月，正式加盟合众
荣誉：多次获得公司优秀讲师、展业能手等称号 成就：个人业绩和营业部业绩均在系统中排列前茅
2012年连续6个月个人平均每月承保业绩30万以上 1-6月个人累计承保标准保费201万 1-6月直辖部门承保标准保费463万 通过一年时间育成4个营业部2位高级主任，16位主任 现职级：营业部经理 自主经营亮点：新人消化模式、增员模式、平台的运作 2012年上半年收入已超62万
（一）现阶段合众自主经营定义
• 对业务员：积极主动地培养、扩大自己的忠诚客户群（懂得珍惜客户 ，用服务去回馈客户，加强拓展新客户、培养老客户加保及转介绍）
• 对主管： 1、协助属员培养扩大忠诚客户群（抓客户服务） 2、积极主动进行团队经营管理（如抓出勤、抓增员、抓辅导训练、 抓会议经营、抓投入引导、抓目标管理、抓业务活动等）
第4-5届是高峰会营业部第一名 每年高峰会团队有10人以上参会 全国顶尖俱乐部会员 开业至今持续合众之星 个人及团队继续率90%以上 每年MDRT会员 品质生活：开宝马，住别墅，专属品酒室、海外旅游…… 现 职 级：业务总监 自主经营亮点：平台的运作、客户服务 2011年上半年收入121.4万，全年收入200多万
面临的机遇
（三）萌芽期典范的不断涌现
辽宁分公司郭辉经理
经历：2008年，加盟寿险业 2009年8月，正式加盟合众
荣誉：多次获得公司优秀讲师、展业能手等称号 成就：连续入围合众群英会、高峰会
百万标保营业部 连续4个月获得辽宁第一营业部称号 团队月均活动率80% 通过一年时间育成2个营业部，6个营业组 现职级：营业部经理 自主经营亮点：二次早会及其他会议运作、绩优经营、活动量管 理、产品运作、辅导训练
1人到2000人的奇迹太平人寿文菊田
“十八大”代表候选人，团队 中66人入围MDRT，35人获得 国际龙奖，213人获IQA国际品 质奖，全国寿险第一大单诞生 在她的团队中。
直辖部人力：140人 育成部部数：57个 育成部人力：1930人 2011年收入：500万 业务月平台：1000万—1200万 出勤率：85%以上 活动率：70%—80% 早会经营：统一大早会+独立早会 增员方式：缘故市场为主，每周统一创说会 新人辅导：主管辅导为主，以培养高端绩优
（二）从主管角度看 – 让主管管理能力快速成长 – 激发主管的主人翁意识，工作更主动、责任心更强 – 寿险团队经营相当于做企业，自主经营才能使绩效倍升，有效提 升生产力，快速提升收入 – 外勤最贴近市场，经营与训练更实战
（三）从公司角度看 – 提高内勤服务能力与水平，提高工作效率，提升管理水平 – 外勤自主经营，才能激发责任感，降低管理成本 – 自主经营能够带来团队快速稳健的发展，为公司五年上市规划提 供高速增长的业绩平台支撑
面临的机遇
（三）萌芽期典范的不断涌现
上海分公司徐明总监
成就：团队近300人，直接育成7个组，直接育成3个部 经历：2000年，进入寿险行业
2008年5月，正式加盟合众 荣誉：总公司2012年高峰会卓越经理第一名、副会长
连续四届入围总公司高峰会卓越经理前10名 总公司十大金牌讲师 现 职 级：业务总监 自主经营亮点：建立训练系统与平台运作系统、绩优打造
（二）自主经营需要内外协作 自主经营绝不是内勤撒手不管 外勤是市场的主导者，营业部的经营者 内勤是后援平台的支持者、营业部的服务者
更多的利好助营业部成长
营业部 平台好
各机构 经营好
合众发 展好
（三）自主经营推动要先启航，再深入 启航阶段重点提升的五项技能 出勤管理 组织发展 辅导训练 会议经营 客户服务
面临Leabharlann Baidu机遇
（一）内部机遇
1、部经理大专及以上学历占比50%，素质显著提升 2、任职部经理资格在3年以上的占比57%，团队开始沉淀 3、部均20人以上营业部占比43% 4、5万营业部占比43%，10万营业部占比17% 5、公司加快上市步伐，全力支持大部发展
面临的机遇
（二）外部机遇
1、项主席最近讲话指出保险业还有20年黄金发展周期 2、销售环境整顿，提升行业的形象 3、寿险代理人转制的发展趋势明显