信用社银行赴江苏浙江农村商业银行学习考察报告

信用社（银行）赴江苏、浙江农村商业银行学习考察报告当前，＃＃市农村信用社正在积极朝着农村商业银行模式转型。

外在的、体制上的转型只需一纸批文即可实现，但是内在的、经营理念和管理模式上的转型却是关键的，也是最难的。

为此，＃＃办事处决定采取“请进来”和“走出去”的办法进行借鉴。

今年5月，办事处请上海银院的教授来＃＃进行了理论上的培训；6月，安排我带领正在进行农商行改制的宜章农商行、桂东联社、北湖联社和苏仙联社的同志，到江苏、浙江考察学习。

我们先后考察了浙江杭州联合农村商业银行、江苏海安农村商业银行，还与中国光大银行南京分行的客户经理进行了交流。

他们解放思想、锲而不舍、创造性地开展工作，积累了许多成功的经验，给我们提供了有益的启示。

一、主要特点1、经营理念新。

两家农村商业银行地处华东经济发达地区，引进了国外战略投资者，以设立农商行为契机，一是推进中长期战略管理。

以建立现代金融企业为目标，建立决策与监督相制衡、鼓励与约束相结合的法人治理机制。

二是推行精细化管理，施行差异化经营。

他们非常注重企业内在和外形的规范化、标准化，精准地将制度覆盖到每个环节，合理地将绩效考核计算到每笔业务。

杭州联合银行实施“集中差异化”发展战略，深耕目标市场；海安农商行以“科学定位，细分市场，差异化经营”作为经营策略，注重地域差别，将经营区域分为六类地区进行考核。

三是推广中间业务。

这两地金融衍生产品、支付结算手段、代理业务市场十分活跃。

杭州联合银行去年单POS机和特约商户就分别增加了2551台和2462家，手续费收入达到4514万元。

2、核心竞争力强。

一是服务规范化。

两家农村商业银行大力推进文明规范服务工作，树立了“以客户为中心，后台为前台服务，二线为一线服务，总行为支行服务，支行为客户服务”的服务理念。

服务流程规范、服务礼仪标准，置身其中，无时不刻感觉到自己是尊贵的客人。

光大银行南京分行聘请专业培训机构为员工培训服务礼仪知识，并聘请“神秘人”对员工的服务态度进行暗访，以此作为年度考核依据。

二是网点转型快。

两家农村商业银行根据业务发展需要，加大财务投入，对辖内所有营业网点实行升级改造，网点装修风格相同、标识统一、功能齐全、综合服务能力强。

三是金融产品多。

两家农村商业银行都在快速推进电子银行建设，开办了网上银行、手机银行、自助银行、POS机终端、理财业务和贷记卡等新型业务，高端产品多。

杭州联合银行还开办了国际金融业务，办理外汇存款、出口业务、进口业务、特色汇款、贸易融资、保函等业务。

四是员工素质高。

杭州联合银行2010年末在编在岗员工1346人，平均年龄岁,本科以上学历811人,占比60%以上,其中硕士研究生以上学历59人。

海安农商行现在编员工620人，专科以上学历占比60%以上，每年新招大学生40多名。

五是品牌形象好。

两家农村商业银行都注重企业文化建设，在社会公众中打造良好的品牌形象。

海安农商行努力营造一个公平的环境，员工升职、进机关、进县城，都要考试或竞聘，员工的职业追求在这里得以实现，员工的晋升渠道在这里得以畅通。

形象留人、事业留人、待遇留人，在这里得到较好的体现。

海安县已有13家银行进驻，还有两家正准备开业，但海安农商行员工没有一人到这14家银行去应聘。

3、业务发展快。

杭州联合银行下辖139家（3家异地支行）分支机构，2010年末各项存、贷款余额分别为639亿元、445亿元，增幅均为23%，五级分类不良率%,贷款损失准备充足率362%,拨备覆盖率465%,净利润亿元，资本充足率%。

海安农商行下辖56家分支机构，2010年末各项存、贷款余额分别为155亿元、114亿元，增幅均为18%，五级分类不良率%,净利润2亿元。

今年前5个月，两家银行存款分别比年初净增30亿元、25亿元，业务呈现超常规发展趋势。

二、主要经验1、不断深化产权制度改革，提升发展层次。

两家农村商业银行坚持以科学发展观统领全局，以深化产权制度改革为突破口，先改制成农村合作银行，再改制成农村商业银行，发展层次不断提升。

杭州联合银行是杭州办事处下辖的机构，是在原杭州市区信用联社的基础上，于2005年6月8改制成股份合作制的农村合作银行，当时各项存、贷款余额分别为186亿元、127亿元。

2006年7月引进荷兰合作银行、国际金融公司作为战略投资者。

学习国际银行先进的管理技术，发展层次得到提升，存款平均每年以75亿元净增。

2009年9月启动了股份制改造，于今年3月12日挂牌成立杭州联合农村商业银行股份有限公司。

海安是江苏省南通市下辖的一个县，面积1100多平方公里，人口93万多人。

2008年11月11日，海安农村合作银行挂牌，当时各项存、贷款余额分别为102亿元、76亿元。

挂牌开业后，存款平均每年以26亿元净增。

2010年上半年启动了股份制改造，于今年2月28日挂牌成立海安农村商业银行股份有限公司。

发展速度继续加快，今年前5个月净增存款25亿多元。

2、不断加快机制转型，提高竞争能力。

一是加快对服务的转型。

两家农村商业银行转变服务理念，以客户为中心，对总行和支行的服务职能进行重新定位。

总行负责政策制定、科研开发、业务指导、隐蔽监督，大力提倡马上办、主动办、限时办、急事急办、特事特办，真正做到一切为了发展、一切服从发展、一切服务发展，彻底改变了以前总行的“官本位”作风。

支行服务角色也从简单交易型向销售服务型进行转变，改变过去“皇帝女儿不愁嫁”、等客上门、坐堂放贷的工作作风，坚持主动出击，“藤缠树”、“傍大款”、“嫁豪门”，深入企业、农户选择优质项目和黄金客户群的服务理念。

二是加快对管理的转型。

杭州联合银行深化支行转型，出台公司客户经理和零售客户经理管理办法，开展营销型分理处转型试点工作，提升客户关系管理能力及网点综合服务能力；增设公司二部，负责制定部室转型工作计划，组织转型培训；建立实施营销工作例会制度，加强部室与支行间的交流和沟通；加强产品和服务创新，开发“全额贷”、“设备通”等新产品，推出汽车金融供应链融资产品，推出以小额贷款卡为载体的“小额创业贷”业务，开展银行卡主题营销，稳步推进网银业务；初步建立了“乐惠”个人业务品牌、“乐盈”中小企业品牌及“乐通”国际业务品牌，丰富了产品种类，提升了市场竞争能力。

海安农商行以创建苏中最优秀的社区银行为目标，依靠服务和金融产品创新和灵活高效的经营机制，培育和发展长期稳定的基本客户群。

三是加快对控案的转型。

两家农村商业银行都实行全面的风险管理，杭州联合银行是下派风险经理，海安农商行则是下派主任会计，风险管理覆盖到每个部门、每项业务、每个岗位、每名员工。

海安农商行对不良贷款的源头控得比较严，对失职的追责比较重，他们最大的一笔责任人罚款达到了50万元，累计已达到500多万元。

此外，海安农商行还建立了员工风险责任保障基金。

3、不断完善绩效考核，激发员工作潜能和积极性。

杭州联合银行作为一个东部省城的农商行，他们的市场份额不降反升，绩效考核是制胜的法宝。

因杭州联合银行的工资只有比例控制没有总额控制，且地处大城市，所以他们实行的是模拟利润（内部计价）薪酬分配法。

这种计酬法的特点是差距大、难度大，但有利于发展大业务，去年有两个客户经理的薪酬超过了董事长，与此同时该行过亿元业务的客户也增加了不少。

他们对每个客户经理制定一个任务绩效模块，进行业绩管理，对每笔业务进行模拟利润计算，对客户经理实行五级分类管理。

针对客户进行产品开发，为其量身定做适合客户自身的一个营销产品。

海安农商行从2009年开始，就致力于绩效考核系统的建设。

因海安农商行有工资总额控制，且是县域金融机构，所以他们实行的是结构工资计酬法。

这种计酬法的特点是差距相对较小，能调动大部分人的积极性，更适合农村地区金融机构。

他们根据各个支行所处的区域，设不同的系数和参数，共设置了220个参数。

各种业绩数据导入不同的系数、参数，系统可自动分析生成。

他们对支行行长、内勤主任、客户经理、柜员和总行机关员工分别制定了一个绩效考核方案，与每个员工签订一份经营目标责任书，明确了九大项经营和管理目标，主要包括组织资金、运用资金、各项收入、清收不良贷款、清收应收未收利息、中间业务、认账利润、内部规范化管理和安全保卫工作等方面。

现在，全行形成了你追我赶的良好氛围。

光大银行南京分行用人机制比较活，对不放贷款的客户经理只发少量保障工资，其余全部按业绩计酬。

员工感到压力大，但积极性高、自律性强。

三、几点启示据说清同治年间，在江苏做按察使的＃＃人陈士杰，请人将被称为“百戏之祖、百戏之师”的苏州昆曲传到了＃＃，后来结合湖南话的特点，＃＃的苏昆曲逐渐变成了湘昆曲，如今已成为楚湘大地上艺术瑰宝。

通过考察学习，我们感觉到近几年来＃＃农村信用社虽有发展，但与所考察单位差距较大。

对此，我市县级行社应弘扬苏昆曲变成湘昆曲的精神，加快推进理念转变、机制创新、战略转型。

1、增强敬业精神，引进精细管理。

面对日益激烈的市场竞争，县级行社如何应对新挑战，是摆在我们面前一个重大而紧迫的课题。

最重要的是我们县级行社班子成员的事业心和责任感还有待加强，需要进一步解放思想，开拓创新，带领自己的团队迈出跨跃式发展的步伐。

我们应按照省联社视别系统的要求装修网点、按照星级服务的标准规范礼仪，按照统一的标准摆放窗帘和办公物品，按照细分的原则制定系统的考核目标，按照结构工资的内容制定完善的绩效考核办法，由过去的相互“推”客户变成相互“争”客户，努力营造一种规范服务、激烈竞争、创新进取的企业文化。

2、充实基层行社，试行事业部制。

凡是成功的行社，都是重视基层建设的。

海安农商行现有员工620名，在县城以下的农村地区就有418名，占2/3; 与之相应的是，海安农商行存款约2/3来自农村地区。

他们规定农村地区员工的薪酬增长不低于城区员工的薪酬增长，有些福利如房租、水电、安保费等农村行有的城市行不一定有，就连员工的私家车为农商行打广告的广告补贴，农村地区也多达6000元/台年。

反观我们有的行社，有“三集中”的倾向，费用向机关集中、人员向城区集中、贷款向营业部集中。

个别基层行社水电费和电话费都没有保障，更谈不上配置简单的交通工具了。

存在少人、费用紧、不放贷款的怪现象。

我们应该改变这种状况，做实“三基”工作，加强基层建设，占领我们赖于生存和发展的农村阵地，真正成为党联系农民的金融纽带。

可选择一两个信用社（支行）或者机关部室试行事业部制，经费相对独立，实行模拟利润计价制。

赋予较大的事权：对存款和理财大户进行全方位的营销，对资产大、信誉好的客户发放联保贷款，鼓励全辖员工向事业部推荐客户。

利用事业部制为我市农村信用社突破大业务、新业务和信用业务的颈瓶。

3、多方筹措资金，试发理财产品。

杭州联合银行去年投资收益亿元，增长%。

其中理财产品投资收益584万元。