企业经营与营销培训教材

故能择人而任势，我能选择合适的人， 来帮我打造这个势。
任势者，其战人也，会造势，会用势的 人，才是真正会打仗的人。
然后孙子举了个例子，这像转动滚木和 雷石。
《孙子兵法》说：
“如转木石；木石之性：安则静，危则 动，方则止，圆则行。故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者，势也。”
启示
什么意思？滚木雷石放到平地没有任何 的危险，当把滚木雷石放到高高的山上， 当敌人的军马过来，剁断绳索滚下来， 就会砸死人。请问，放到平地没有任何 危险的滚木雷石，为什么放到高高的山 上滚下来，会把人砸死？原因何在？借 助了地势。势能到下面变成了动能。
电话？13911280487，错一位， 13611280487，要烦烦他去。
小姑娘一天辛辛苦苦下来，成功率还是 极低。
案例
这时企业就需要为业务员造势。
例如，保险公司跟超市联手，联合促销。 顾客在某家超市购物满200元，就可以
凭借小票就可以到我这儿来免费领取一 个保险额可达2000元的保单。
案例
顾客到超市购物，结帐时188元，营业 员说再买12元可以免费获得保单。顾客 一想，12元，2000元，划的来。顾客买 足200元，拿着小票到保险公司。这时 保险公司主动，顾客被动了。领保险是 吧，姓名、身份证号码、家庭住址、电 话号码、电子信箱、有没有买过保险？ 顾客会一一如实告知。每一份资讯都是 真实详细的，效率大幅提高。
君子求诸己，小人才责怪别人呢。
《易经》里面讲个道理：“漫藏诲盗、 冶容诲淫。”
君子求诸己。
漫藏诲盗：你们家里面放了那么多金银财宝、 钻石玛瑙，漫藏，你这种行为教会了贼偷你； 冶容诲淫：你这个女人长得很漂亮，你还要 描眉、打鬓，还打扮得那么妖艳，穿的那么 暴露，露出红萝卜的胳膊、白萝卜的腿，冶 容，你这个行为，就刺激了那个男人男性荷 尔蒙激增，吃你的豆腐，揩你的油，占你的 便宜。所以你不能怪他耍流氓，要怪就怪你 自己冶容。
二是钱收回来。常常出现这样的情况： 企业账面盈利，企业垮掉。从资产负债 表里可以明显地看到该企业将应收帐款、 库存都算资产。现代的财务制度呀，自 己扪心自问一下，钱赊出去了，它好收 吗？要不要赊销看两点：我赊出去能否 加速我的现金循环；我赊出去回款的主 动权在不在我手里。
案例
现在竞争越来越激烈，销售越来越难做。某 电信公司大客户经理说，我做大客户根本不 是就产品卖产品，我靠感动我的顾客。我的 一个大客户被竞争对手拉走了，该大客户是 某局局长，他娘死了，我就披麻带孝跪在他 娘前嚎啕大哭，三天三夜如丧考妣，哭得大 哭户莫明其妙，你是谁呀？我是你原来的客 户经理。你怎么哭的这么伤心？废话，能不 伤心嘛，你都跑到我的竞争对手那儿去了。 通过感动大客户，卖他的产品。
我们很多企业的老板相反，做求之于人， 不责于势的事。
他在想什么？他想培养兰博式的业务员。 兰博看过吗？《第一滴血》有一个兰博， 是个美国人，全能，什么都能干，从飞 机上掉到树林里，皮肤拉了一条口子， 自己拿了一根针，把线纫上给自己缝上， 什么都能干。
好的业务员是可遇而不可求。
我们很多企业总是想，痴心妄想，把我 全部的业务员都培养成兰博这样的业务 员，能征善战，全能，现实吗？不现实。
好的业务员永远是可遇而不可求，做销 售不是每个人都能做，好的销售员是天 资，培养不出来，很难培养出来。
销售员素质要求很高。
对于企业而言，与其花大代价去培养业 务员，不如从招聘关好好把一把，发现 那种有天资的业务员，很多人稀泥巴上 不了墙，做不了业务员。
销售不是什么人都能做的，要求素质很 高的，尤其是综合素质。
译文：“开始规划造灵台，仔细营造巧 安排。天下百姓都来干，几天建成速度 快。”
经营：
这是记述周文王建造灵台，并在其中观 赏奏乐。周文王“三个代表”学的好， 是实践“三个代表”的优秀典范，他们 家开始修园子，老百姓听说了都来帮忙， 没几天就建好了。
“经营”在古代就是设计、建造、搭结 构的意思。
不久，他告诉我准备到另外一家公司干了， 明天去成都，晚上请我出去吃饭，酒喝多了， 他向我传授他的所谓营销秘诀。这位老兄告 诉我，他做市场从来不会去考虑终端怎么样 销售，因为他根本就不懂什么狗屁终端促销、 市场策划，但他口才好，能喝酒，他最大的 本事就是能说动经销商进货，经销商进货后 他又能说服卖场进货和将货分销给下一级的 代理商。这样，形成一个库存转移的过程， 然后与卖场的采购员拉铁关系，适当的时间 向经销商要点货，造成货能走的假象，他再 向经销商打第二笔货款。
求之于势，不责于人。
假如一个企业设想，我把我的销售员都 培养成这样能征善战的人，黄花菜都凉 了，对吧？
现实情况是什么？现实情况是，就这几 头葱，就这几头蒜，你就得给我做出一 桌好吃的饭。
唯一的办法，善战求之于势，不责于人。
大家都从自身找原因。
当然，Βιβλιοθήκη Baidu板要反省怎么为员工造势，员 工要反省自己怎么把销售工作做好。
3．营销是企业经营基础的上 的销售。
什么是“势”？
抓经营如何解决销售问题呢？求之于势， 不责于人。什么是“势”？
势有大势：天时、地利、人和。如环境 的因素，这是大势所趋。
势有小势：一是经营模式，二是竞争优 势。
大势企业家没有办法改造，只能适应它； 但是小势可以营造。
案例
保险公司常常做求之于人，不责于势的 事。
“经营”用在企业实践中，还是秦骏伦 老师讲的好。秦骏伦，人称“秦经营”， 北京通鉴商务顾问公司策划总监。
秦骏伦老师在全国首先提出：经营不是 销售、经营不是管理，经营包括商品经 营、资产经营、资本经营，是研究市场， 创新决策的系统工程。
经营是要解决四个问题：“钱从哪里来， 货往哪里来，人才从哪里来，资金往哪 里投。”
凭什么让销售员一个个都去做厚颜无耻 的家伙？
2．善战者，求之与势，不责 于人。
企业的问题多出在销售。
企业的问题多出在销售，销售不畅了， 东西不好卖了，销售队伍不稳定了。
于是企业经常搞销售培训：促销不好搞 促销；渠道不行搞渠道；广告不行搞广 告；队伍不行搞队伍管理，薪酬体制不 行搞薪酬体制。辛辛苦苦做，坦白说， 效果并不明显。
逆向思考
逆向思考：销售有没有做的好的，有没 有不难做的？
用孟子的话：“犹水之就下、兽之走圹 也。”（《孟子·离娄上》）。就像水从 高处往低处流，就像一个野兽在平坦的 旷野上奔腾，如行云流水般自在。如果 有，是个别现象还是群体现象？如果不 是个别现象，有没有规律可以总结？
逆向思考
有了这个方法论就好办了，我们就沿着 这个思路看市场，在中国的市场里面， 中国的营销环境里面，有没有企业的销 售面对同样的竞争，相对来说不难的； 相对来说痛快的；相对来说过瘾的；销 售人员相对来说少受折腾的？
为我们讲清了一个道理，销售这件事情 要想做得好，有一个比这个事情本身重 要得多的东西，就是这个势，销售放到 什么势的基础上。
企业里销售业绩上不去，老板常把板子 打在销售人员的屁股上，对不对呀？要 想想，你给你的销售人员造出什么势了 吗？他的销售是在什么势的基础上进行 的呀？这是老板该考虑的。
善战者求之于势，不责于人。
小姑娘挺可爱，大学毕业到上海某保险 公司工作，卖保险。直接做陌生拜访， 成功率极低。小姑娘挺聪明，想个办法， 编了几道题做市场调研。
走在路上，先生，可以耽误你几分钟做 个市场调研吗？没问题，善人啊。
案例
问卷做好了，小姑娘图穷匕现，刀拿出 来了。
先生你贵姓？姓吴。神经一下子紧张起 来了。吴什么？吴道子。
由于他谈判的商场的帐期一般为60天或 90天，等到经销商真的发现问题后，他 已经拿了丰厚的提成，离开了原来的公 司。所以他在应聘时就直接给老板表明， 他可以完成多少回款，但工资和提成必 须要当月兑现，否则不干！
到现在，我和这老兄还是很要好的朋友， 虽然我对他的观点和不负责任的做法不 苟同。
不要赊销
由此，销售问题的解决往往不在销售问 题发生的层面上，而在与其相连的战略 层面上。通过抓经营解决企业的销售问 题。
系统论启示
系统论给我们提供了很好的思考问题的 哲学上的方法论。
系统论告诉我们：正向思考往往反映的 是事物的普遍规律，逆向思维往往反映 的是事物的本质规律。
正向思考，销售越来越难做；逆向思考 一下，这正常吗？
财务老师讲的也不错，
从财务管理的角度，经营是要解决三个 问题：投资决策、融资决策、鼓励分配 决策。
销售之道：
“销售”通俗地讲就是：走出去把话讲 出来，把东西卖掉，把钱收回来，完成 这个循环。
这里有两个核心概念，一是把东西卖掉。 这指的是把东西卖给最终的使用者，而 不是把东西卖给经销商、中间商就不管 了。很多企业只做了一半，只关心卖给 经销商，并不关心经销商怎么卖给消费 者。这叫库存转移，害人害己。
后来，我在山东的许多卖场发现，这位 老兄公司的产品终端销售业绩并不乐观。
青岛的佳世客，中山百盛、维客、崂山
百货等商场每月走货最多的商场不到 5000元，一些商场只有1000多元，烟台 的良友销售也徘徊在8000元左右，济南 的最大卖场麦德龙最好的一个月只有 6500元。我怎么也找不到这位老兄一个 月能回款五十万元的销售数据，但他确 确实实连续3个月让经销商给其公司回 款超过了五十万元。
销售员一定要学习。
明明企业的问题出在销售，盯住销售却 解决不了销售的问题。
应了那句老话：努力一定有结果，努力 不一定有好结果。
这就是为什么销售员一定要学习，学习 更高层面的东西，学习战略。
销售问题如何解决？
战略学家魏斯曼给了我们醍醐灌顶的启 示：问题的解决往往不在问题的发生层 面，而在与其相连的更高层面。
有，还不是个别企业。接着，找到的规 律是什么？
我们把我们找到的东西，用《孙子兵法》 第五篇，势篇里的一句话来概括：“善 战者求之于势，不责于人，故能择人而 任势。任势者，其战人也。”
什么叫善战者？
善战者，求之于势，总是想办法做到有 利于我的优势和态势；
不责于人，不要过多地苛求我的部下， 我的员工，我的销售员；
（十三）企业经营与营销
1．企业经营之道和销售之道。
营销是两个字：“营”和“销”。 “营”是企业经营之道。 “销”是企业销售之道。 营销是企业的经营之道和销售之道。
经营：
“经营”是非常古老的词，至少有3600 年了，取自于《诗经·大雅·灵台》， 《孟子见梁惠王》里也有记载：“经始 灵台，经之营之。庶民攻之，不日克 之。”
销售＝一不怕苦，二不怕丑？
我们说，这根本不叫销售，这叫摧残人 性。
有人说，销售员要一不怕苦，二不怕丑。 这就是要培养厚脸皮的人嘛！
很多企把捣蛋的、调皮的、不听话的员 工，都安排搞销售去了。
销售＝厚颜无耻？
管理大师汤姆·彼得斯在《管理学原理》 中说：管理学最重要的原理是人都愿意 干受鼓励的事情，人都不愿意干受打击 的事情。
小结
营销是企业的经营之道和销售之道； 善战者，求之与势，不责于人； 营销是企业经营基础的上的销售。
（十四）企业经营与制度建设
1．结构决定结果。
好的经营结果从何而来？
结构决定结果，你有什么样的结构就有 什么样的结果。
例如，企业销售队伍 不好管理，销售员有 携巨款逃跑的，有把 顾客带走的。某制药 厂的老板恨啊，5个 销售员携巨款逃跑了。
这叫结构决定结果。
案例
这就相当于你的家里养了一缸金鱼和一 只猫，出门时，你将鱼缸锁好并将钥匙 交给了猫，而且千叮万嘱猫要忠于职守。 当你晚上回来的时候,发现鱼缸依然锁着， 但鱼没了。这时你看见大花猫眯着它的 双眼，而嘴边还挂着一小块鱼鳞。这是 谁的错？是猫吗？
结构问题。
这是猫拿钥匙看鱼的结构出了问题。这 时把猫骂死没有用。猫，你坐着、坐着， 我好好批评、批评你，你这个学习怎么 学的，都学到狗肚里去啦，啊？你应该 代表最广大鱼的根本利益嘛。你把猫骂 死，下次依然将钥匙交给它，猫吃不吃？ 照样吃。因为猫吃鱼是天性，本性难移。 这是结构问题。
案例
笔者在青岛认识一位湖北籍的某化妆品 公司山东省级经理。一起喝啤酒时，这 位老兄告诉我，他每月回款都有五十万 以上。他效劳的公司是一家名不经传的 小公司，如果一个省有这样的业绩，对 中小化妆品品牌甚至大品牌来说，已经 是挺不错的销售业绩，因为很多品牌在 一个省级市场的月回款也就十多二十万， 这也是算好的了。