【中兴西安软件园】写字楼招商策略方案

策划（1名）
后勤（1名）
职务要求
招商经理 ▲主要职责： ☆根据项目情况，制定招商计划，并组织实施。 ☆组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。 ☆对人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。
职务要求
招商主管
▲主要职责： ☆ 管理、组织自己的团队进行招商工作 ☆ 负责自己团队的人员培训工作 ☆ 带领团队完成销售目标，并处理客户问题。
[中兴西安软件园】
项目主要特性——产品价值
更灵活的商务空间: 大开间格局、户型选择多。
灵动空间: 标准户型、全框架结构，灵动弹性空间
高端配套：生态、健康概念随处可见，员工餐厅配套。 一个理念：更具性价比，享受宁静商务空间
[中兴西安软件园】
项目主要特性——租赁价值
通过押一付三付款方式降低企业入驻成本。
西安市场的写字楼供应量井喷，空置率上升，加大了本案对区域 外客群的招租难度 区域内客群对写字楼的需求度不高，意识形态尚需引导
招商渠道
• 挖掘西高新园区、企业独栋及周边入驻企业 • 通过西安写字楼网及合作渠道获取网络客户 • 园区周围树立广告牌、招租信息 • 现有客户推荐、客户资源
• 依托高新管委会招商渠道（待协商）
• 项目劣势
• 目标定位 • 租金分析
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中兴西安软件园简介
此处省略
[中兴西安软件园】
wenku.baidu.com
项目优势
本项目地处高新区二次创业板块，随着该区域的发 展，周围大环境明显的提升，并与周边的高新管委会， 西安软件园二期紧邻。 项目本身为研发中心，故环境优美，内部配套完善， 设有员工餐厅，车位充足，物业管理优质。 处于西安南三环、绕城高速、唐延路几大交通要道。 租金水平低（详见租金水平分析） 一个事实：不在中央商务区，却在左右商务区
剩余30%租赁面积 消化，招商收尾 阶段。
租户意向签约和目 标租户储备
储备租户正式签约，入驻率达70%
收尾阶段
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合作策略
•合作方式 •佣金结算 •销售团队
合作方式
观池驻场设立招商部，全权负责本项目的招商工作。
按照招商部配备进行岗位定责，设立销控目标，定期汇报工作。
根据招商情况开展有利于招商工作的活动。 协助贵方进行寻租及入驻客户的日常管理工作。
区域认知
中兴西安软件园招商项目平面图
区域小结：
区域未来发展潜力巨大，西部通信创业研发基地与锦业路总部基地
的规划对项目给予了更多想象力。 区域当前处于发展的初级阶段，商务气氛尚未形成，对当前的招商 带来极大难度。 区域内当前各种配套设置不完善，对入园企业不能形成足够吸引力！
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项目概况
• 项目简介 • 项目优势
租赁策略
观池机构专业团队全方位出击，抢占市场！
1、宣传推广：借助360写字楼网（www.360xzl.com）进行最初项目展示，并与 观池合作单位开展网络与线下宣传，做到网络信息全覆盖，吸引更多客户。 2、现有客户推介：通过观池现有客户资源及涵盖全西安写字楼企业数据进行项目 推荐。 3、租赁成本控制 ：价格是吸引客户的最有力条件。 4、精准行销：针对目标客户采取扫楼等形式。 5、渠道招商：利用网络和现有的庞大客户资源的同时，加强与第三方中介的合作， 多方 推荐提高面积去化速度。
策划
▲主要职责： ☆ 梳理客户情况，策划营销方案及活动，了解区域市场动态，编写项目周/月报 后勤 ▲主要职责： ☆ 录入客户信息、同时监管招商人员的客户回访及客户维系情况，物料准备
THE END
观池机构期待您的合作
招商节点控制
2012.10 招商部驻场开始
2012.12 第一阶段结束 2013.4月 第二阶段结束 2013.8月 第三阶段结束
储备目标租户，宣传项 目及初步意向洽谈，储 备租户可填满租赁面积 的20%
此阶段处于招租高峰期，新增目标客户意 向签约，新增大客户5-6家，整体完成租赁 面积的50%，基本完成招商目标。
根据周边和西安高新区企业的数据分析得出以下：
40-45元（含税）为本项目合理租金水平。 付款方式采用押一付三或者押二付三方式能吸引更多入住率。 免租期：给予每个企业不少于20天-2个月不等免租期。具体根据面 积大小制定。
3
招商策略
•租赁策略 •租户需求分析 •项目难点梳理 •客群细分 •招商节点
安高新区发展总体规划》，高新区将
形成居住、商务、产业三大功能主体 和13个功能组团，面积扩展至200平 方公里，打造智慧之城、科技之都。
区域认知
区域发展
——毗邻总部商务办公区
规划依托沣河、太平河、洨河 以及城际铁路、西太公路，将高 新区划分为“一心、二轴、三带、 五区”的结构模式。“一心”指 沣河、太平河、洨河交汇的中心 绿地公园，是整个片区的中心； “二轴”指城际铁路交通景观轴 和西太路总部经济商务轴；“三 带”指沣河景观带、太平河景观
于在建项目，以绿地系为代表。周围的综合项目以和记黄埔的逸翠园为代表。
区域认知
项目概况
招商策略 合作方式
1
区域认知
• 区域规划定位及发展预期 • 区域内竞争
区域认知
区域规划定位
——西安高新区总体规划核心区域
2011年11月，《西安高新区发展 总体规划（2012年-2030年）》经市 政府常务会审议原则通过。根据《西
1.统一结算方式：按照月租金50%进行佣金结算。 2.激励结算方式：月度签约面积2000㎡以下支付月租金50%，
2000以上-5000以下月租70%，5000平米以上月租金100%。
3.根据项目具体而定（具体可商议）。 备注：以上佣金支付均为承租方第一期租金到款后支付于代理方。
销售团队组建
坐销（2名） 主管（1名） 行销（3名） 招商经理 （1名）
• 第三方中介 • 其他渠道（视进展而定）
招租阶段目标分析
客户裂变 消化活跃期 稳定消化期 宣传引导期 20%出租率
50%出租率
30%出租率
项目现有出租面积近3万平米，按照平均每月3千平米的招商速度来计算，需要十个 月时间消化完。每个月3千平米，每家企业平均面积300平米计算，需要10家客户来做 支撑。 上图为招租阶段目标分析（此阶段为正常销控目标，仅做参考）
入驻企业享受园区相关配套，如餐饮娱乐等。
为企业提供更多的展示机会。
给企业更多自主权利，比如装修方案和设计等。
一个妙招：改变传统付款方式，减轻企业负担。
目标客户（建议）：
研发类、科技类、软件服务企业。
呼叫中心、服务外包企业、设计类、创意企业。 生态科技、环保类企业。 其他类
租金及付款方式（建议）：
大型商业项目规划
和记黄埔地产商业
区域认知
中兴西安软件园竞争主要来自周边软件园和中档写字楼
西安软件园二期、创业研发园在此，西安酷派3G软件园也有近万平米出租。 周围中档写字楼项目有汇鑫IBC，绿地SOHO同盟，租金在50元/㎡· 月左右， 且交通相对便利，并与高新管委会所在地都市之门5A甲级写字楼 紧邻，周围 环境优越。 在建项目：绿地系领海、蓝海、智海纯商务写字间，锦业时代等，绿地系写 字楼年底有交房项目。
[中兴西安软件园】
项目劣势
项目公共交通不完善，周围相关配套落后，远离西安中 心区域，对于进驻企业员工上下班造成明显的挑战。 园区本身有中兴在此办公，进驻企业员工管理有一定难 度。 本大楼已经启用五年左右，内部设施相对陈旧，公共部 位装修落后，空调等系统有待检验。
一个突破：通过租金优惠提高入住率
贵方需提供以下支持：
免费提供招商部办公室一间，并配备电话，办公桌等相关设施 。 园区内及周边树立招商部宣传告示牌，为招商部提供便利。
有专人协调招商部工作，并给与招商部相应的权利。
项目图纸等具体参数，并提供前期项目宣传折页2000份。
佣金结算方式
由于招商工作的特殊性，本着双赢互信的原则，推动招商工作顺利开展， 也按照行业的惯例进行佣金结算，下面将常用结算方式列举如下：
带、洨河景观带；“五区”指现
代装备制造产业区、数字动漫产 业区、总部商务办公区、通信产 业区、节能环保产业区。
区域认知
区域交通状况
——绕城高速、唐延路、南三环等交通要道。未来地铁的开 通，将迅速提升区域板块价值。
区域认知
区域商业配套
——规划有大型商业广场， 对面和记黄埔地产商业项目 正陆续入驻中。。
中兴西安软件园写字楼项目招商方案
【写在前面】
中兴西安软件园项目地处高新区二次创业板块，区域发展尚处于起步阶段， 产业形态相对缺乏，城市及商务气氛尚处于培育阶段。随着该区域的发展，周 围大环境明显的提升，与周边的高新管委会，西安软件园二期紧邻。项目本身 为研发中心，故环境优美，内部配套完善，设有员工餐厅，车位充足，物业管 理优质。项目公共交通不完善，周围相关配套落后，远离西安中心区域，对于 进驻企业员工上下班造成明显的挑战。园区本身有中兴在此办公，进驻企业员 工管理有一定难度。 中兴西安软件园周边写字楼项目众多，除出企业自有办公用房外，大部分处
租户需求分析
对办公环境的需求
租户对写字楼主要考虑几个环境因素： 交通：主要交通干道，周边10条左右的公交线路，临近地铁。 商业配套：周边较丰富的餐饮配套，临近四星以上的星级酒店。 写字楼自身配套：关注员工餐厅、公共绿化空间、人性化的公共商务待客空间。
本项目难点梳理
本案所在的区域商务氛围淡薄，难以对区域外客户形成吸引