私人银行增值服务体系
试述建设有农行特色的私人银行产品和服务体系
试述建设有农行特色的私人银行产品和服务体系作者：张永超潘佳坤郑双双来源：《商情》2010年第35期[摘要]本文阐述了农业银行（以下简称“我行”）建设私人银行产品和服务体系势在必行的原因，提出了“准确的市场定位、充实的财富收益、专业的理财服务、强烈的视觉营销、尊贵的增值享受”五个核心要件并建议了具体做法。
文章提出要一切从实际出发，尤其是要把符合客户需求的高收益金融产品和便捷的服务体验带给客户，努力满足私人银行客户的全方位需求，保障其财富稳健传承，伴客户成长、与中国同行。
[关键词]农业银行私人银行产品和服务伴您成长一、农业银行发展私人银行业务的背景意义当前，我国国民经济保持持续快速健康发展、居民收入节节攀升，中高产阶层人数不断增加、百姓理财成为社会热点问题，这为我行发展私人银行业务提供了前提。
银行同业竞争激烈、对公客户资源已被同业争夺分割、传统利润空间趋向饱和、贵宾客户成为诸多银行纷争的又一焦点，这对我行发展私人银行业务提出了迫切要求。
农行狠抓股份制改革的契机，全速推进零售业务战略转型，重组零售业务板块，建设私人银行部，推动网点转型、提升文明标准服务，着力打造国内一流零售银行，这表明了发展私人银行业务的积极态度。
而“汇通天下”的网点网络体系、一流的从业人员、众多具有CFP或AFP专业人士的理财智囊队伍、多样化的理财产品，都是我行发展私人银行业务的宝贵资源。
由此可见，在我行发展私人银行业务势在必行且条件成熟。
二、农业银行应当怎样建设私人银行产品和服务体系一方面是立足自身优势。
农行拥有的员工最多、客户群体最广泛、网点网络体系最大最全，市场定位“面向三农”，便于结合自身“三农”业务的特点开发为贵宾客户量身定制的私人银行理财产品，建设和推广专业化的特色投资咨询服务体系，开展独具农业银行魅力的高端客户增值服务。
二就是学习借鉴银行同业，例如工商银行、中国银行、汇丰银行等，都在我行之前开展了私人银行业务，“起步晚、起点高”，这样后于他行发展私人银行业务就更方便学习借鉴。
关于私人银行增值服务发展的几点思考
个人金融增值服务作为私人银行产品☐ 中国农业银行私人银行部 李益强关于私人银行增值服务发展的几点思考一、私人银行增值服务的重二是有助于提升私人银行客四是有助于业务发展并树立品牌形象。
私人银行可整合各类优质资源并予以集中体现，这有助于增强私人银行的服务能力，促进业务发展，树立良好的品牌形象。
未来，增值服务将成为私人银行重要的发展趋势之一，并将发挥更大的作用。
二、国内商业银行私人银行增值服务发展现状一是服务形式多样。
目前，国内商业银行私人银行提供增值服务的主要形式是“采购为主、转介为辅、贯穿活动”。
“采购”是指银行通过购买第三方服务并免费提供给私人银行客户使用；“转介”是指银行通过一定的审查流程，将准入服务商的相关服务转介绍给客户，由客户自己支付费用并享受相应的优惠；“活动”是指银行视具体项目免费或有偿为客户举办主题活动或俱乐部活动。
二是服务领域相对集中。
目前各家商业银行私人银行提供的增值服务大多集中在医疗健康、商旅出行、子女教育、收藏品鉴、私人会所等高净值客户最为关注的热点领域。
三是投入力度普遍较大。
从公开信息看，各行都在健康、出行、教育、鉴赏等领域推出了多项服务，且大部分服务由银行付费，免费提供给私人银行客户享用，资源投入力度可见一斑。
三、国内私人银行增值服务面临的挑战与困扰1.服务同质化现象严重当前，各家商业银行私人银行推出的增值服务同质化现象较为严重，均集中体现在医疗健康、商旅出行、子女教育、收藏品鉴、私人会所等领域，具体服务项目也趋同。
这与私人银行在我国的发展历史仅有10年左右，尚处于初级阶段有关；也与各家商业银行在考虑自身优势与客户实际方面特点不够突出，增值服务差异化发展理念缺乏，以及推动增值服务创新力度不够有关。
2.服务对象细分不足不同的资产层级、性别、年龄阶段、省份区域的私人银行客户对增值服务的需求大不相同，这点已在咨询机构发布的高净值人群调查报告中得到印证；不同资产层级、不同年龄阶段的客户对银行的价值贡献也有相当大的差异。
客户增值服务手册-浙商银行
浙商银行私人银行客户增值服务手册致尊贵的私人银行客户：感谢您选择浙商银行！浙商银行作为一家新兴的全国性股份制商业银行，近年来，在“两最”总目标引领下，全面实施全资产经营战略，较好地应对了经济结构调整和市场的快速变化，经营绩效实现超预期增长，经营效益大幅提升，转型成效非常明显，总资产站稳万亿台阶，表内外资产、存贷款增速继续保持股份制银行前列，在英国《银行家》杂志公布的“2016年全球银行1000强”榜单中总资产排名117位。
我行坚持以“个人财富管家银行”为发展方向，秉承“财智传承，嘉业永续”的私人银行服务理念，为您提供专注、专业、专享服务。
浙商银行股份有限公司目录Ⅰ 增值服务总览 (1)服务对象 (1)增值服务大类表 (2)预约流程 (3)Ⅱ 增值服务简介 (4)品质生活类服务 (4)健康管理类服务 (5)菁英教育类服务 (6)魅力浙商 (6)Ⅲ 增值服务使用说明 (7)专车接送服务 (7)健康管理服务优惠价格 (8)预约就诊医疗资源 (10)Ⅰ增值服务总览服务对象本手册所列增值服务适用于已签约《浙商银行私人银行服务协议》的达标客户增值服务大类表说明：（1）权益类服务为浙商银行赠予您的增值服务；平台类服务是浙商银行作为推荐稀缺和便捷资源的平台，使您享受专属优惠折扣价格；（2）上述服务供您本人及直系家属使用；（3）增值服务持续完善中，敬请关注我行最新信息。
预约流程Ⅱ 增值服务简介●品质生活类服务浙商银行精心为您打造“品质生活”，享受生活之便、品味生活之美。
专车接送在全国62个城市为您提供7*24小时机场、高铁站免费高档专车接送服务，使您无忧舒心出行。
（具体城市名单见 “增值服务使用说明”）旅游定制根据您的需求，为您构建一对一旅行创意规划、管家式旅行全程管理和高尚旅行社交圈，打造高品质与全方位、专业化与个性化的高端定制旅行生活。
主题沙龙根据您的兴趣爱好不定期举办艺术品鉴赏、红酒品鉴、赛马会、国学探讨等主题沙龙活动，邀您一起以才会友。
私人银行业务体系介绍
高净值人群可投资资产规模（万亿元）
中国银行业研究中心
1
影响财富市场未来发展趋势因素分析
宏观经济
•GDP增速每变化一个百分点，高净值人群增速变化1.3个百分点，其持有可投资资产增速变化1.6个百分点。未来 GDP增速放缓，但仍保持增长趋势。
资本市场
•随着资本市场制度的完善，人民币国际化进程的加快，资本市场的开放，国际板的开启，资本市场仍具有强大的成 长潜力与吸引空间，从而为中国财富市场的发展提供更好的支持平台。
当前国内市场理财、财富管理和私人银行的 品牌与服务层级
中国银行业研究中心
3
财富管理业态进一步丰富
中资私人银行代销及推介信托、证券、PE等机构产品，为私人银行客户提供了一个 “一站式”的产品选择平台。也正是通过这一平台，信托公司、证券公司、阳光私 募、私募股权投资基金、第三方理财机构等财富管理机构也都得到了快速发展
中国银行业研究中心
1
发展趋势—管理模式
财富管理 兼管资产与负债
通过各种投资 组合的构造和 整体的合理规 划来实现风险 收益均衡基础 上的客户资产 增值，又帮助 客户经营负 债，通过成本 收益的权衡和 比较来达到财 富最大化。
中国银行业研究中心
由财富 管理转 向资产 负债同 时管理
转变条件：1、资 本市场的完善
私营企业主 民营、私营企业管理层 外资、合资企业管理层 国企管理层 11.11% 6.12% 4.94% 2.47% 2.34% 1.42% 71.60%
专业人士（教师、医生、律师，会计师等）
文艺、演艺界人士 家族继承人 政府机关、事业单位领导干部
0.00%
高净值人群的职业构成
中国银行业研究中心
3
20
私人银行增值服务体系
•每张会员卡上均专属印制客户姓名与性别。 •会员卡号为钻石卡的第7位至第14位，共8位。
会员服务有效期
中信银行私人银行客户成为尊逸汇会员后，服务有效期为半年， 即可在接到通知的半年内享受服务，参与举行的尊逸汇活动。每年1月初 和7月初将重新审核会员资格，并根据会员自身的资产情况进行会员升级、 资格延续及退出的处理。 客户可于每年2月1日-7月31日以及8月1日-次年1月31日免费享受私人银行 提供的尊逸汇服务。
未来领袖俱乐部活动照片集锦
图1-2：齐鲁大地学孔孟国学夏令营 图3：赴瑞士财智启迪之旅 图4：天骄之悦音乐会 图5：赴香港财智启迪之旅 图6：名校校长青少年教育沙龙 图7-8：赴西班牙财智启迪之旅
1
4
2
5
7
3Байду номын сангаас
6
8
五大俱乐部
健康养生俱乐部 未来领袖俱乐部 投资者俱乐部 艺术鉴赏俱乐部 高尔夫俱乐部 投资者俱乐部针对会员投资和融资需求，提供“智库观点、精英论坛、 投融资服务”三大系列服务，助您在财智之道上，笃定而行。 智库观点：首推稀缺类权威性资讯 精英论坛：纵论“宏观+区域+行业”商机 项目推荐：搭建“投资+融资+交易”平台
健康养生俱乐部
服务模块： 二、顶级专家一对一咨询 邀请具有丰富经验的中央领导保 健医生、航天员首席营养师、呼 吸专家、中医世家传人等国家级 著名医学专家，为您提供一对一 、面对面的全面健康指导与建议 。 三、健康养生讲座 特邀顶级医学专家以健康养生讲 座的形式，与您分享健康养生的 科学理念。讲座内容包括以“信• 养”养生文化为主旨的讲座，以 及以女性健康，富贵病、亚健康 、老年病等为主的专题讲座。通 过“讲座+问诊”的活动形式，为 您营造与顶级专家互动交流的平 台。
金阳光俱乐介绍
非“暴利”的手段做信贷
“可持续”的思路做平台
金阳光俱乐部
二、金阳光俱乐部会员管理 “金阳光俱乐部”的会员划分为两类：
① 主体会员：各行业企业家及管理层、中小微企业
主、个体工商户以及企业主的家庨成员等。
② 特邀会员：可包括当地政府、发改局、财政局、 国地税局、中小企业局、金融办等在内的中高级 管理人员；相关合作机构(如证券公司、保险公司 、担保公司、评估公司等）高管和丏业人员；以 及具有影响力的社会名流、业界精英、主流媒体 的记者编辑等。 会员卡： 钻石卡 白金卡 黄金卡
金阳光俱乐部
◆金阳光俱乐部--“走进上市公司”交流活劢 为会员提供每季度丼办走进上市公司交流活动，通过集团以及分 行对公资源平台，为会员制造上市公司调研，先进管理经验交流 的机会。
金阳光俱乐部
◆金阳光俱乐部--机场贵宾服务 为会员提供舒适的丏属候机空间与便捷的登机服务，内容包括机场丏属免费停 车、贵宾厅候机、协办登机手续、航班信息查询、登机提醒、安检绿色通道 等。
中级教练 黄云海 （高球云海） 在体职院（高尔夫 方向）担任高尔夫 教练 获得中国高尔夫协 会PGA教练荣誉证 书
资深教练 何勇健 Ken Ho American Golf Teachers Federation Instructor 美国高尔夫教师协 会教练 国籍 中国 香港
劣理教练 严建梅 Flower 众高尔夫体育营 销机构 助理教 练
“金阳光”俱乐部高 尔夫球学院
全新的增值方式，向金阳光 会员提供高尔夫教练课程， 提高辅导服务。
“金阳光”俱乐部 “财富大讲坛”
金阳光俱乐部
“金阳光”俱乐部 机场贵宾服务
提供舒适的丏属候机空 间与便捷的登机服务， 为您的旅途周到护航！
私人银行中心业务介绍(最新版本2008414)
可投资资产在800万人民币以上的高净值资产个人及其控股或持股企业
中信银行私人银行中心优秀管理团队
张秋林
中信银行私人银行中心总经理，曾任荷兰银行私人银行北亚区董事、副 总裁， 荷兰银行北京东方广场支行行长兼北京分行行长。中国人民大学金融 学硕士，美国哥伦比亚大学经济金融政策管理硕士。是国内第一位先后担任 过中资和外资支行行长的金融专业人士，拥有丰富的私人银行从业经验和管 理经验。
中信银行私人银行六大服务
商业银行服务－ 商业银行服务－首推私人银行专属钻石卡
借记卡（Debit Card） 贷记卡（Credit Card）
WVIP级贵宾待遇 不限次数的 贵宾登机服务 详见服务手册 提供不限次数的全球贵宾登机 、高尔夫免费畅打、汽车救援 和医疗健康顾问等服务 信用额度起点高
中信银行私人银行六大服务
财富管理服务——量身定做投资产品和资产配置方案 量身定做投资产品和资产配置方案
服务步骤 了解客户基本信息
(Basic information)
了解客户风险偏好
(Risk profile)
了解客户目前的资产配置情况
(Current asset allocation)
提供个性化的财务规划方案 及专业建议
揭秘私人银行增值服务：用奢华会所私人飞机笼络客户
揭秘私人银行增值服务：用奢华会所私人飞机笼络客户隐秘奢华的私人会所，高端的红酒品鉴、艺术品鉴赏、高尔夫球会、私人飞机、游艇接送……不管各家银行乐见与否，这些却似乎的确成为了国内私人银行的部分形象。
“我们与外资私人银行一个很大的不同点是，我们提供非常全面的增值服务体系，从医疗健康服务到艺术品鉴赏等，而且这些增值服务都是免费的，外资私人银行通常只提供金融服务。
”一位股份制私人银行的客户经理告诉记者。
招商银行[11.04 0.64% 股吧研报]同贝恩公司合作发布的《2011年中国私人财富报告》(下称“财富报告”)显示，2010年，可投资资产1000万人民币以上的中国高净值人士数量达50 万人，人均持有可投资资产约3000万人民币，共持有可投资资产15万亿人民币；预计2011年，中国高净值人群数量将达59万人，高净值人群持有的可投资资产规模将达18万亿人民币。
这一数量庞大的人群以及丰厚的资产，成为私人银行争抢的焦点。
然而，仍处于起步阶段的国内私人银行业，为了吸引和留住客户，主动与被动的，竞相大打免费增值服务牌。
是辉煌也是负累。
繁芜复杂的增值服务，也令私人银行不堪重负。
甚至有私银高管曾感慨，国内私银机构在增值服务方面倾力投入，已偏离主业。
那么，中外资私人银行，行为方式有别否？中资行：不遗余力？国内私人银行在增值服务的投入上可谓不遗余力。
举个例子。
“在艺术品方面，我们和佳士得合作为客户提供拍卖前的预展，此外还有艺术品的品鉴，举办国内知名画家的画展等活动。
私人银行的客户可以在一年时间内把选中的画免费挂在家里，超过一年如果要留下来再付费。
”招商银行私人银行部副总经理杨诚信介绍。
从2009年开始，招行私人银行推出私人银行艺术鉴赏计划，近期招行北京分行还将推出一个“藏家俱乐部”。
“除此之外，我们提供了商务出行——境内外600余家机场贵宾厅服务；医疗健康服务；子女海外教育服务；投资移民服务；高尔夫赛事；连续三年针对第二代财富传承探讨的青年精英论坛活动等等。
银行私人银行业务：探讨银行如何为高净值客户提供个性化金融服务
• 以客户为中心，提供个性化的金融解决方案 • 注重资产保值增值和财富传承 • 服务内容涵盖投资、理财、信贷、税务等多个领域
全球私人银行业务的发展历程
私人银行业务 起源于17世纪
的欧洲
01
• 英国和瑞士成为私人银行业 务的发源地 • 主要服务贵族、皇室和富人
• 主要竞争对手包括大型跨国银行、专业私人银行和地区性银行 • 竞争主要体现在服务品质、产品创新和客户关系等方面
中国私人银行业务的竞争格局与优势
中国私人银行业务竞争格局
• 主要竞争对手包括外资银行、国有银行和股份制银行 • 竞争主要体现在服务品质、产品创新和客户关系等方面
中国私人银行业务的优势
• 市场潜力：中国高净值客户数量庞大，市场潜力巨大 • 政策扶持：政府加强金融服务业扶持，有利于私人银行业务发展 • 本土化优势：中资银行更了解中国市场，具有本土化优势
中国私人银行业务的发展机遇
• 高净值客户增长：中国高净值客户数量持续增长，市场潜力巨大 • 金融改革：金融改革深化，为私人银行业务发展创造有利条件 • 国际合作：加强国际合作，拓展私人银行业务发展空间
银行私人银行业务的未来前景与挑战
银行私人银行业务的未来前景
• 市场扩大：随着高净值客户增长，市 场规模将持续扩大 • 服务升级：利用金融科技，实现服务 升级和创新发展 • 竞争加剧：市场竞争加剧，银行需要 加强差异化竞争
03
操作风险管理策略
• 制度建设：完善内部管理制 度，规范操作流程 • 员工培训：加强员工培训， 提高操作水平 • 风险检查：定期进行风险检 查，发现问题及时整改
04
法律风险管理策略
• 法律法规：关注法律法规变 化，及时调整业务策略 • 合规审查：加强合规审查， 确保业务合规 • 风险应对：遇到法律风险时， 及时采取应对措施
私人银行服务体系介绍
联动发展，做好加法
加产品 私人银行客户专属产品 加服务 金融服务、非金融服务
做好加法 加渠道
增加维护客户的渠道 加收入 中间业务收入返还当地行
联动发展，做好加法
留住大客户 提升私人银行级客户 的忠诚度 把大客户变得更大 吸引私人银行级客户在 行外的资金
做好加法 把小客户变成大客户 吸引潜在客户在 行外资金
案例：澳大利亚显著投资者 商业移民签证
工行悉尼分行私人银行部与业内知名的金融投资公司、移民顾问公 司、会计师事务所及律师行合作，为显著投资者商业移民客户提供 显著投资者商业移民签证 服务，协助客户完成移民申请及对符合规定产品的投资，在获得澳 洲身份的同时实现较高回报。 优势： •拥有在澳大利亚和中国的跨国多语种服务团队，对中国的商业和文 化背景有深刻的理解，专注于向中国客户提供无缝的统筹服务。 •致力于提供量身定制的个性化服务，将满足每一个高净值客户的具 体要求。 •与其他金融机构特别是外资银行、证券公司相比，客户在内地工行 即可通过见证开户办理在澳大利亚的离岸帐户，申请手续更简便。
融资需求
• • 具有加强的资金需求，但无法及时获 得足额的银行贷款 愿意通过出让企业股权收益权的方式 来获得融资
信托公司 回购股权 收益权 出让股权 收益权， 实现融资 客户名下的企业
兑付
保管人 受托人 股权收益权 信托投资基金
整合工行集团优势，服务客户
跨部门：个人金融部、资产负债管理部、投资银行部、 结算与现金管理部、国际业务部、公司部、信用卡部等 多个职能部门联动； 跨领域：工银国际、工银亚洲、工银瑞信、工银租赁等多 个领域联动； 跨区域：跳出地域边界，跨省、跨境联动；
联动发展
协作互补，工作协同 私人银行服务体系与零售服务体系 是整体协作、双向互补、共同互需的。 加强私人银行业务与零售业务的业务 联动，真正为客户提供全方位、一体 化的专属、专业服务。 整体联动，共赢发展 深入挖掘对公客户本人、客户的家族以 及客户的企业的潜在需求，推动当地行 公、私联动全产品营销，创造更多利润 增长点。
中国银行私人银行增值服务
三级财富管理体系之三品牌内涵中国银行广泛吸收国际先进私人银行的管理技术和成功经验，融合了国内和全球顶级财富管理理念，凭借百年崇高的声誉、遍布全球的网络、国际性专业化的专家队伍和成熟的财富管理经验，开创中国银行私人银行业务。
我们将通过一系列创新服务，致力于向您提供全球化的财富管理服务和优质高效的便利服务，助您实现财富的长期增值与世代传承。
中国银行私人银行愿与您成为合作共赢的伙伴和挚友，为您全力打造专属于您的顶级人生！服务对象中国银行私人银行以个人金融资产在100万美元以上个人高端客户为服务对象，按照国际一流私人银行的运作模式，为客户提供私密、专享、创富、高品质的私人银行服务。
服务模式：“1+1+1”的专业服务模式一位贴身的私人银行经理（PB）+ 一位经验独到的私人银行投资顾问（IC）+ 一位私人银行家助理（PBO），共同为您提供专业化、个性化的金融资产管理服务，倾听您所想，了解您所需，达成您所愿。
在您需要的时候，在您身边，给您支持。
服务机构：尊贵优越的私人银行为您精心打造专属的私人理财空间，人性化设计，舒适优雅，彰显尊贵身份，确保财富私密。
服务特点审慎性与私密性个性化的服务长远的规划可直接获得专家的诚挚建议服务内容核心产品量身定制的金融投资产品双币存款固定收益产品本外币结构性产品人民币资产管理计划集合资金信托计划QDII精选基金定制保险高端个人综合授信贷款产品零售银行精选产品全新的专业化投资咨询服务增值服务医疗健康服务。
包括私人医生、24小时医疗咨询、贵宾预约就医、手术及住院预约、中医调理安排、专人陪同就医导诊、体检预约安排及体检报告解读等。
机场贵宾服务。
包括协助办票和行李托运（出发航班）；协助登机口迎接和协助行李提取（到达航班）；安排VIP贵宾室休息；安排现场专用安检；专用停车场；在机坪内专车摆渡等。
贵宾礼遇服务。
包括餐厅订位，电影首映礼及奢侈品新品发布会前排座位预订，重要节日安排，预约著名造型设计师及健身教练，时尚新品咨询，海外采购全球艺术品，奢侈品协助采购等。
私人银行客户活动方案
私人银行客户活动方案【篇一：私人银行客户增值服务方案】私人银行客户增值服务方案只要您成为我分行的私人银行客户就享有兴业银行呼和浩特分行全管家式的服务，能够为您及您家庭成员的健康、求学、事业发展提供一系列服务，除了下述共性服务外，我们还将根据您自身的每次的需求为您量身打造专属您的服务方案，您每年享有的共性服务如下：（一）旅游定制服务我们可根据您的要求为您专门定制旅游线路及旅游团，帮您实现您的旅游愿望。
（二）健康医疗服务客户每年可享受●一次到指定三级甲等医院免费体检（增强型套餐）●预约专家挂号（钻石5次/年），●全程导医（钻石5次/年）●手术住院安排（钻石2次/年）●贵宾休息室（不限次数）●免费保健短信（呼和浩特地区指定医院为：九华体检中心）日均金融资产达到3000万元以上体检医院升级为北京301医院。
（三）专属机场贵宾服务全程专人引领服务：白塔机场候机楼c岛特设兴业银行贵宾专属柜台，专人协助办理行李托运，并引导至白塔机场一楼商务区或二楼贵宾区内vip 3号休息室。
票款折扣更低：我行贵宾客户拨打“96777”，可预订机票，票款可在原折扣基础上再享9.9折优惠。
（客户需用兴业信用卡支付票款）登机牌提前办理：贵宾客户致电理财经理，即可提前办理登机牌（ca、zh航班除外）。
客票优先候补服务：我行贵宾客户在呼和浩特机场享受客票优先候补服务。
（四）汽车维护服务客户持我行私人银行卡可享受完美汽车行洗车六折的优惠折扣。
在我行日均金融资产达到3000万元以上的每年可享受在完美洗车行十二次免费洗车服务（可提供上门洗车业务）日均金融资产达到5000万以上的客户每年可免费享受4s店基础保养座驾一次。
（五）丽人服务持我行私人银行vip卡前往思妍丽美容院可以享受低折扣项目优惠金融资产在3000万元以上的我行赠送思妍丽5000元年卡一张，到店做任意项目可享受6折优惠。
（六）、生活服务持我行私人银行vip卡前往呼市部分高档酒店就餐，可提前打电话进行预约，享受酒店贵宾折扣。
中国建设银行私人银行业务发展概述
着眼客户体验强化核心竞争力——中国建设银行私人银行业务发展概述随着银行业竞争的不断加剧和运营成本的不断增加，如何走出一条高效率低成本的经营之路是困扰商业银行发展的一道难题。
为抢占市场制高点，在实践过程中，越来越多的商业银行将提升核心竞争力的着眼点，放在了服务品质和客户体验的提升上。
尤其是面对站在“金字塔”顶峰的私人银行客户，为满足其高层次、高标准、个性化、差异化的服务需求，势必要求商业银行转变经营思路，迎接更为激烈的服务品质和客户体验的挑战。
近年来，建设银行正是紧抓世界经济形势下“体验经济”时代脉搏，践行“以客户为中心”的经营理念，不断创新私人银行产品与服务，加强专业人才队伍建设，深化品牌内涵，客户体验管理，有效提升了建行私人银行的核心竞争力，开创了具有建行特色的私人银行发展模式。
客户体验水平影响成败，决定发展客户体验是对银行综合服务水准的衡量，是银行综合经营管理与产品服务创新能力的重要体现，也是考察银行经济价值创造和社会价值贡献的最直接、最有效的手段。
这一“客户体验”不仅包括产品多样，服务便捷，人员专业专注，甚至延伸到每一个服务渠道的陈设细节……私人银行客户体验是私人银行客户在接受银行服务过程中通过任何渠道的所见、所闻和所感受到的一切。
只有时刻把握每一次客户体验机会，切实满足客户的产品和服务需求，才能在竞争中取得优势地位。
私人银行客户的特点决定其需求复杂多样，单纯的投资获利不是他们所关注的全部重点，而银行所提供的产品和服务所带来的心理效益越来越重要。
随着当前私人银行客户的金融需求不断升级，同业产品同质化现象愈发突出，产品和价格已不是客户选择银行的唯一标准，优质的服务才能愈加体现竞争优势。
私人银行业务获得成功的关键是与客户建立起以信任为基础的关系,这是一项长期而艰巨的工作。
客户推荐客户是私人银行客户拓展的重要手段，而良好的客户体验则能产生良好的口碑效应，也就是一个忠诚客户将会带来一群客户。
因此，客户体验水平从一定程度上讲，已经影响了私人银行业务的成败，并决定了其发展水平。
私人银行客户维护方案
五、合规性声明
本方案严格遵守我国相关法律法规，确保业务合法合规。在方案实施过程中，如涉及政策调整，我行将及时进行修改和调整。
六、总结
本方案旨在为私人银行客户提供全方位、专业化的客户维护服务，提升客户满意度和忠诚度。通过实施本方案，我行将更好地发挥私人银行业务潜力，实现业务持续增长和品牌价值提升。
2.定制化服务
针对不同类别客户，提供以下定制化服务：
（1）钻石客户：
-专属客户经理服务；
-家族办公室服务；
-高端投资顾问服务；
-全球资产配置服务；
-优先参与行内各类活动。
（2）白金客户：
-专属客户经理服务；
-投资顾问服务；
-财富管理规划；
-定期投资报告；
-优先参与行内活动。
（3）黄金客户：
-客户经理服务；
-投资咨询：根据客户需求，提供投资建议和市场资讯；
-参与活动：有权参加我行举办的各类活动。
3.客户关怀
-定期沟通：客户经理定期与客户沟通，了解需求，及时调整服务内容；
-节日问候：在重要节日、客户生日等特殊时期，发送祝福和关怀；
-增值服务：提供健康、教育、文化等领域的增值服务，提升客户体验。
4.风险管理
（2）白金级客户
-专属客户经理：提供投资咨询和财富管理服务，定期进行沟通和回访；
-投资顾问服务：为客户提供投资策略、市场分析等专业建议；
-财富管理规划：为客户提供量身定制的财富管理规划方案；
-优先权益：优先参加我行各类活动。
（3）黄金级客户
-客户经理服务：提供常规的财富管理咨询和投资建议；
-基础财富管理服务：为客户提供基础的投资产品和服务；
私人银行客户增值服务方案
私人银行客户增值服务方案只要您成为我分行的私人银行客户就享有兴业银行呼和浩特分行全管家式的服务，能够为您及您家庭成员的健康、求学、事业发展提供一系列服务，除了下述共性服务外，我们还将根据您自身的每次的需求为您量身打造专属您的服务方案,您每年享有的共性服务如下：（一）旅游定制服务我们可根据您的要求为您专门定制旅游线路及旅游团，帮您实现您的旅游愿望。
(二）健康医疗服务客户每年可享受●一次到指定三级甲等医院免费体检（增强型套餐)●预约专家挂号（钻石5次/年），●全程导医（钻石5次/年）●手术住院安排（钻石2次/年)●老人就医全程陪护（钻石1次/年)项目●贵宾休息室（不限次数)●免费保健短信（呼和浩特地区指定医院为：九华体检中心）日均金融资产达到3000万元以上体检医院升级为北京301医院。
（三）专属机场贵宾服务全程专人引领服务：白塔机场候机楼C岛特设兴业银行贵宾专属柜台，专人协助办理行李托运，并引导至白塔机场一楼商务区或二楼贵宾区内VIP 3号休息室。
票款折扣更低：我行贵宾客户拨打“96777”,可预订机票,票款可在原折扣基础上再享9.9折优惠。
（客户需用兴业信用卡支付票款）登机牌提前办理：贵宾客户致电理财经理，即可提前办理登机牌（CA、ZH航班除外）。
客票优先候补服务：我行贵宾客户在呼和浩特机场享受客票优先候补服务。
(四)汽车维护服务客户持我行私人银行卡可享受完美汽车行洗车六折的优惠折扣。
在我行日均金融资产达到3000万元以上的每年可享受在完美洗车行十二次免费洗车服务（可提供上门洗车业务）日均金融资产达到5000万以上的客户每年可免费享受4S店基础保养座驾一次。
（五）丽人服务持我行私人银行VIP卡前往思妍丽美容院可以享受低折扣项目优惠金融资产在3000万元以上的我行赠送思妍丽5000元年卡一张，到店做任意项目可享受6折优惠。
(六）、生活服务持我行私人银行VIP卡前往呼市部分高档酒店就餐,可提前打电话进行预约，享受酒店贵宾折扣。
交行私人银行业务简介-中信证券-20120917
投资
融资
信托
67%
税务
人资
投行
22% 11%
个人金融
企业金融
家族管理
目
录
一、交通银行私人银行业务概况
二、 交行私人银行专属产品和服务
一、客户需求
财富 创造
财富 增值
财富 保值
财富 传承
财富增长
9
一、您选择交行的理由
品牌声誉 - 交通银行沃德财富私人银行 财富规划 - 交通银行集团综合化经营优势 - 国际化视野和全球化平台 财富增长和传承 - 专业投资和服务 - 长期投资理念 - 战略合作伙伴
3.4专享增值服务系列——家庭健康管家
京城四大名医施今墨嫡子传人 北京同仁堂制药厂顾问 施今墨医药研究中心副理事长 北京市中医药研究会理事 北京市振兴中医药基金会理事 北京颐和园听鹂馆宫延药膳食顾问 日本日中生药协会顾问 马来西亚中国医药健康研究中心顾问
PowerPoint Template Guidelines/2007
优势： •投资品种丰富； •交易规则灵活，T+0，无涨跌幅限制； •专业的团队优势，专业交易团队、销售团队和研究团队；
•强大的信息系统和便捷的资金划转。
2.7 专属投资产品系列——银行结算理财服务
特征：交通银行沃德财富私人银行落户香港，除了为您提供个性化
的私人银行服务外，更提供综合性的专业银行服务。 • 存款、转账、货币兑换等结算服务，以及债券、基金、结构性产 品、保险等投资服务。
三、您所关注的增值服务
医疗健康是您最希 望得到的增值服务 想参与各类投资咨 询、投资机会 交行将为您的异地 出行提供便利
…… 数据来源：贝恩公司高净值人群调研分析
财富管理中心建设方案三篇
财富管理中心建设方案三篇篇一：财富管理中心建设方案随着社会经济的发展，人们的财富积累也越来越多，个人财富管理业务也应运而生，并以前所未有的速度迅猛发展，成为各家银行竞相追逐的高端客户市场经营模式。
为适应这一形势发展的需要，稳定和拓展高端客户市场，增强我行竞争能力，特此提出本方案。
一、建立财富管理中心的必要性（一）是市场竞争的需要。
银行财富管理中心近两年如雨后春笋般在全国蓬勃发展。
在本市各大银行也已建立（或在建）财富管理中心，高调挺进高端客户市场。
如此态势，我行建立财富管理中心迫在眉睫，如果错失良机，就有可能导致高端客户大量流失。
（二）是客户服务的需要。
单纯依靠存贷款和结算功能已经远远满足不了高端客户的需要，以推销产品的方式营销金融产品也显得单薄且繁复，主客倒置。
因此，对于高端客户，必须通过全面了解客户的需求，从综合理财的高度，提供完整的解决方案，并因时因势而变，做好跟踪贴身个性化服务。
我行100万元以上金融资产的客户XXXXX户，这些客户的资产如果不能获得其应有的收益，或者说因为我们服务不周而错失投资良机，那么损失的不仅仅是我行的中间业务收入和客户的收益，更重要的是客户的忠诚度。
我们迫切需要一个平台，建立一个基础，跟踪高端客户，为其提供贴身的个性化服务。
（三）是提升品牌的需要。
当我们迈入小康社会，富裕人群不断壮大，理财市场也随之快速形成，谁在高端客户市场取得主动权，谁就把握了私人银行的未来。
我们常常说二八定律，其实在我行已经是一九了，如果说贡献度，那比例就更悬殊。
对于高端客户，如果我们仍然沿用大众化的服务模式，能留住今天，也留不住明天。
这就要求我们要适应市场变化，转变服务理念，实施服务模式和服务流程再造，提升服务层次，提高服务水准。
财富管理中心或者私人银行已成为必由的选择。
高端客户市场份额大小，决定着银行的生存空间和在当地的地位。
银行服务声誉通过客户的传播，最容易形成蝴蝶效应，导致强者更强，弱者更弱。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（内部培训材料）
1
2 3 4
两个案例
1、2011年，私人银行中心组织了重走长征路活动，某客户在参与前在我行 有管理资产月2000万，参与后，对我行的产品、服务有了更多了解，在 半年内，管理资产达到1亿；同时，推荐了3位朋友，目前均为达标客户 。 2、某分中心与高端汽车4S店合作，为其顶级客户在3个月之内举办了3次五 大俱乐部主题活动。开发新客户10余人，其中有40%在本年之内成为达 标客户。
健康养生俱乐部 未来领袖俱乐部 投资者俱乐部 艺术鉴赏俱乐部 高尔夫俱乐部 健康养生俱乐部倾力打造国内顶级健康管理服务，不仅向您和家人提 供高端医疗服务，更谋划预防、保养、调理的先见之策，助您从容信 步养生之道！ 定期与中央领导保健医生或国内顶级医学专家面对面咨询 健康、亚健康、疾病等状态全面覆盖，主动式管理 全家三代8人尊享全方位健康管家服务
未来领袖俱乐部活动照片集锦
图1-2：齐鲁大地学孔孟国学夏令营 图3：赴瑞士财智启迪之旅 图4：天骄之悦音乐会 图5：赴香港财智启迪之旅 图6：名校校长青少年教育沙龙 图7-8：赴西班牙财智启迪之旅
1
4
2
5
7
3
6
8
五大俱乐部
健康养生俱乐部 未来领袖俱乐部 投资者俱乐部 艺术鉴赏俱乐部 高尔夫俱乐部 投资者俱乐部针对会员投资和融资需求，提供“智库观点、精英论坛、 投融资服务”三大系列服务，助您在财智之道上，笃定而行。 智库观点：首推稀缺类权威性资讯 精英论坛：纵论“宏观+区域+行业”商机 项目推荐：搭建“投资+融资+交易”平台
顶级专家全天候陪同山水养生， 一对一诊疗咨询
＊ 2012年亮点活动： 全国范围内的健康养生讲座、顶级专家一对一咨询 普陀山心灵养生之旅
健康养生俱乐部
服务模块 一、健康管理、就医服务
服务模块 服务内容 电子健康档案 健康管理 专家健康咨询 著名专家预约 资深专家预约 就医服务 专家预约 全程陪同就医 医后随访 备注：以上的服务权限均为半年。 全国 元化服务城市 元化服务城市 任选2次 元化服务城市 元化服务城市 元化服务城市 3次 3次 不限次 1次 服务地 全国 服务权限 长期有效
投资者俱乐部
服务模块： 三、财务顾问 在投资者俱乐部的投融资平台上，根据您的需求，以财务顾问服务的方式 ，严格按照审批流程筛选引进投融资合作机构和项目，实现双向的投融资 对接服务。 一方面，整合有融资需求的合作机构和有投资需求的客户资源，以项目推 介方式（项目以股权投资类有限合伙基金为主）实现合作方融资和客户端 投资的对接。 另一方面，整合“中信50”（由私人银行中心、投资银行中心和小企业金 融中心联合发起，从各分行优选了50家优质中小企业项目）和客户端有融 资意愿的项目，推介给有项目需求的投资机构。实现客户端融资和合作方 投资的对接。 四、个性化增值服务 投资者俱乐部将逐步推出个性化增值服务。
从容淡定，尽享尊逸人生。
时间砺练，感悟生活怡悦
尊容深至，散发优雅气质
卓越见识，汇聚睿智天性
尊逸汇服务内容
尊逸汇
（综合性增值服务体验平台）
五大俱乐部服务
基础增值服务
会员专属服务
养生、子女 投资、艺术鉴赏 休闲
私人银行 现有增值服务
尊逸汇 会员专属
尊逸汇会员服务权益一览表
1 2 3
4
ห้องสมุดไป่ตู้大俱乐部
尊逸汇的会员管理
会员咨询渠道
尊逸汇会员有任何问题，可通过以下方式进行咨询
方法一 创造拥有 向中信银行私人银行 客户经理咨询了解
方法二
方法三 创造拥有 发送邮件至 会员服务邮箱 zunyihui@citicbank.co m
直接致电中信钻石贵宾
专线10105558咨询了解
尊逸汇的会员管理
会员服务的获取方式
健康养生俱乐部
服务模块： 四、境内山水养生
带领您在完全纯净、没有污染的自然环境 中修养，或遴选国际顶级医疗机构，为您 提供最前沿的体验服务。 由顶级专家全天候陪同，并为每位私人银 行您进行一对一诊疗咨询，针对您的具体 情况提供个性化的调养建议。 此项服务仅针对全国范围内最顶级的私人 银行您展开，将为您精心打造一个私密、 专属的精英社交圈。 除常规的预约医院就诊的服务外，俱乐部 将根据您的需要，专门邀请各个医学领域 的权威专家，提供面对面的专项疾病的诊 疗指导和建议，为您搭建与医学权威问诊 交流的私密平台。该服务为中信银行私人 银行您专享渠道，如涉及专家出诊费及相 关医药费，需由您承担。
尊逸汇会员可通过以下方式获得服务资讯
手机短信/彩信
私人银行中心发送
电子邮件
第一时间优先获得服务信息
客户经理电话
由客户经理电话拜访时获得
宣传品邮寄
各种印刷类宣传品 手册、邀请函、单页等
尊逸汇会员等级
尊逸汇会员定级标准
尊睿级会员：钻石卡客户每半年日 均管理资产（包括存款、理财产品 、债券、基金、保险等）在1000万 （含）到2000万元； 尊雅级会员：钻石卡客户每半年日 均管理资产（包括存款、理财产品 、债券、基金等）在2000万（含） 到5000万元； 尊悦级会员：钻石卡客户每半年日 均管理资产（包括存款、理财产品 、债券、基金等）在5000万（含） 到1亿元； 尊逸级会员：钻石卡客户每半年日 均管理资产（包括存款、理财产品 、债券、基金等）在1亿元以上。
“尊逸汇”采取会员制管理模式，旨在通过整合境内外的顶级稀缺 资源，为会员提供包括健康养生、子女教育、投资融资、运动休闲 、私人飞机等的全方位服务。 “尊逸汇”根据客户资产不同分为四个等级:尊逸级 尊悦级 雅级 尊睿级,会员级别越高享受的服务越私享、稀缺。 尊
会员卡
会员卡不具备银行卡功能，但需在俱 乐部活动中出示。 所有层级会员的会员卡均为“逸”卡。 会员手册电子版在私人银行中心内网 物料下载专区，供客户经理和工作人员 查阅。
＊ 2012年亮点活动： 全国范围内的子女教育沙龙讲座、天骄之悦音乐会
未来领袖俱乐部
服务模块： 一、亲子沟通沙龙 针对家长设计，通过沙龙、讲座、论坛、交流会等丰富多彩的活动形式， 特邀北京市知名初中、高中校长，国内知名的青少年教育专家、心理学顶 级专家，《百家讲坛》等知名讲师与家长面对面交流，共同探讨孩子的成 长解决方案，为您孩子的成长助力。 二、国学精粹训练营 掌握国学与历史知识是成为未来领袖俱乐部将于每年国学主题活动，带领 您的子女在国学大师的指点下，学习诸子百家文化和传统国学名篇，了解 历史人物，深入了解地域性的风俗文化，领悟中国传统文化的精髓。 参与子女：11-15岁 三、财智启迪之旅 “财商”（FQ）是一个人在财务方面的智力，是理财的智慧，但也是目前 中国家庭与社会教育的薄弱环节。未来领袖俱乐部每年推出境内外“财智 启迪之旅”，为您的子女量身定制“财富继承人培训”，提供专业的财富 管理培训，让您的子女传承财富人生，从容成就未来领袖。 参与子女：18-25岁
未来领袖俱乐部
四、天骄之悦音乐会 对文化艺术的品位决定了个人修养的层次，也是培养高尚人格的重要手段。未 来领袖俱乐部整合了音乐相关的顶级资源（领先、创新的音乐启蒙教育理念、 国内顶级乐团和音乐家资源等），为您的子女打造专场音乐会，开启孩子们对 音乐的感悟，分享美妙音乐带来的“艺术财富”。 参与子女：3-10岁 活动地点：以北京、上海、深圳为主 五、未来领袖成人礼 在您的子女涉世之初，融合游艇、奢侈品、潮流时尚、慈善、精英教育、化妆 酒会等环节，为您的子女搭建与同龄精英交流沟通的私密平台。 参与子女：18-28岁 六、社会实践培训计划 您的子女还可在中信银行（国际）或其他金融合作机构参加社会实践，学习金 融知识，并和专业人士一起处理工作中的问题，提高动手能力，为成为“未来 领袖”打下坚实的基础。 参与子女：18-24岁
•每张会员卡上均专属印制客户姓名与性别。 •会员卡号为钻石卡的第7位至第14位，共8位。
会员服务有效期
中信银行私人银行客户成为尊逸汇会员后，服务有效期为半年， 即可在接到通知的半年内享受服务，参与举行的尊逸汇活动。每年1月初 和7月初将重新审核会员资格，并根据会员自身的资产情况进行会员升级、 资格延续及退出的处理。 客户可于每年2月1日-7月31日以及8月1日-次年1月31日免费享受私人银行 提供的尊逸汇服务。
启示
1、增值服务是与客户之间的粘合剂，为做好客户经营提供帮助； 2、增值服务是认识新客户的切入点，为新渠道拓展提供支持。
调查分析报告
私人银行客户感兴趣的增值服务
中信银行私人银行
我们的服务对象
可投资资产在800万人民币以上的高净值资产个人及其控股或持股企业。
私人银行客户
整合稀缺、顶级资源
超越财富自由， 以大家风范乐享尊逸人生
健康养生俱乐部
服务模块： 二、顶级专家一对一咨询 邀请具有丰富经验的中央领导保 健医生、航天员首席营养师、呼 吸专家、中医世家传人等国家级 著名医学专家，为您提供一对一 、面对面的全面健康指导与建议 。 三、健康养生讲座 特邀顶级医学专家以健康养生讲 座的形式，与您分享健康养生的 科学理念。讲座内容包括以“信• 养”养生文化为主旨的讲座，以 及以女性健康，富贵病、亚健康 、老年病等为主的专题讲座。通 过“讲座+问诊”的活动形式，为 您营造与顶级专家互动交流的平 台。
打造高品质服务平台
满足您的需求
将客户细分、提供不同的服务
•尊逸汇会员专属服务 •五大俱乐部服务（根据不同层级，权益有所不同） •基础增值服务
•五大俱乐部讲座类活动（仅限讲座类活动）
•基础增值服务
基础增值服务
1
2 3 4
尊逸汇
“尊逸汇”是指由中信银行私人银行尊睿级（日均管理资产在1000 万）以上客户组成的精英社交圈。
五、特约著名专家诊疗咨询预约