市场标准话术

市场标准话术

一、行业分析：

1.规模与发展空间

（1）未来协同办公市场规模将达千亿；（前景）

（2）现在国内中小企业数量达5000万家之多；（前景）

（3）目前使用OA软件企业占总体企业比率为(150/5000)100%=3%（通达宣称有1.5万家用户，市场占有率全国第一，OA市场占比1%，即150万家企业使用OA。）

2.未来趋势

1.企业社交

2.企业生态圈

3.移动办公

4.SAAS服务

5.企业云办公平台

6.数据生态

二、市场&政策：

1.你们市场代理政策有哪些优势？

答：

（1）商业模式的优势，结合了传统软件渠道拓展模式及互联网化的拓展模式；

（2）营销政策的优势，采用支持区域经营权费用，可免费获得无限销售产品（包括PC端和移动端）用户许可（license）；

（3）完善的支持&扶持体系，（市场活动支持、广告推广支持、销售支持、技术支持、培训附能支持）。

2.你们公司我之前都没听说过，没有知名度？

答：

（1）熟悉OA行业的人应该知道赛飞（针对行业内的人可做回复此条）；

（2）赛飞以前主要采用项目性销售策略，很多项目是以集成或者被集成方式呈现的；（3）赛飞之前在广告及网络宣传上没有做什么投入。

3.OA厂家那么多，我为什么要选你们的？

答：

（1）首先，从产品上，现在OA厂家非常多，但您也一定了解，行业内软件同质化非常严重，赛飞OA除了在基础功能上和其他友商没有多大的差异，我们还有自己的编辑控件，可以保存为自己特有的文件格式，极大的保证了数据的安全性；

（2）从代理政策上，回答1.

4.你们50用户都免费了，我们怎么赚钱啊？

答：

（1）你们主要的赢利点是在50用户以上的企业；

（2）50用户以下的免费企业用户，是不提供安装、培训、技术支持等服务的，你们可以通过提供增值服务实现收益；

（3）50用户以下的企业客户，进入到赛飞SPS服务管理平台，作为和我们签订排他性协议合作伙伴的客户，通过对他们的培养，实现你们长期的收益

（4）其他盈利点可以通过我们的代理政策了解。

5.每月50个新增客户数太多了，我做不了怎么办？

答：一定可以完成的。

如果您签订了排他性的合作协议，赛飞会在推广、广告等活动支持到您的，实行的50用户下企业免费市场策略，当月所有付费或免费的客户都作为您的月新增客户；如果您签订了非

排他性合作协议，您可以通过免费赠送的方式获得客户，或者通过和区域内做企业培训公司、公司注册企业、媒体企业等进行互换资源完成；

6.30万太多了，我暂时没那么多钱？能不能分期？或者能不能少点？

答：很抱歉，不能再便宜了。（1）这是公司制定的政策；（2）我们会在这个区域内配合您做比较多的广告和市场活动（3）政策上是在协议签订后五个工作日内付款都可以，具体可以见代理政策或者合作协议。

7.先项目合作试下吧，合作的好再签。

答：目前我们是在各个区域内寻找合作伙伴，在公司挑选合作伙伴的过程中，我们可以先采用项目合作。一旦区域内合作伙伴签订下来，您就只能和我们的区域合作伙伴合作了。8.先发你们的资料过来看看，我先了解下。

答：好的，随后会把我们的渠道政策、公司介绍和产品资料发给您，同时，公司在您这个区域内寻找其他的意向合作伙伴，如果您有兴趣，请及时联系我们。

9.前期你们能给我什么支持啊？

答：您好，从市场、商务、培训到服务全方位的支持，具体您可以了解我们的渠道政策，稍后我们给您。

10.你们要是和我签约了总代，又和其他家签，我怎么办？

答：这个您放心，协议的法律约束是对协议双方的，在协议中已有注明。同时，区域合作伙伴发展的好坏，直接关系到赛飞公司的长远发展，公司不会为了短期的经济效益放弃长期的发展。

11.如果我做不好，能不能退钱？

答：主要是根据合作伙伴的实际情况，如果是因为非考核原因，提前一个月申请，批复后，剩余部分按比例退还；如果是因为考核的问题不能退还，但是赛飞软件对合作伙伴的考核是每月区域内新增加的客户数，通过50用户免费、广告投放、市场推广、合作赠送等方式非

常容易完成。

12.以前没做过OA，不知道怎么来做？

答：赛飞可以提供完善的市场政策、推广思路、技术培训等，只要合作伙伴愿意且努力开拓市场，相信在不久的将来能有长足的发展。

13.我和运营商很熟的，合同上为什么不能和他们合作？

答：很抱歉，赛飞的合作伙伴政策分为企业合作伙伴和运营商合作伙伴，您可以成为我们的企业合作伙伴，或者您也可以帮助我们建立与运营商的合作关系，通过和运营商项目合作实现三方收益。

14.我发展下级代理商为什么还要给你们渠道管理费啊？

答：因为您的下级代理享受在其授权区域内与您同样的各种支持，同时，赛飞对外宣传中作为合法的授权合作伙伴，考虑到是贵司发展的下级代理，贵司可以收取90%的渠道授权费用。

15.等你们的推广效果出来了我们再合作吧？

答：首先，我们的市场推广策略是配合区域合作伙伴的，市场推广效果是双方共同努力的结果；其次，赛飞对合作伙伴的选择主要依据是否认可赛飞、是否愿意一起努力开拓市场。请您对比下OA行业内其他公司，如果有兴趣再与我们联系。

16.我们公司很小，就几个人，能做你们的OA吗？

答：当然，赛飞对合作伙伴的选择主要依据是否认可赛飞、是否愿意一起努力开拓市场，如果你们认可赛飞并且愿意一起努力，相信赛飞会给到您超出想象的回报。

17.你价格都公布了我怎么赚钱呢？

答：当然可以，您可以看下我们的渠道政策，上面关于合作伙伴的权利、政策、赢利点有详细的表述。（1）无限用户的软件产品销售；（2）市场的培养，免费用户会逐渐变成你们的客户，规范售价有利于长远的销售。