楼盘春节返乡客营销方案

楼盘春节返乡客营销案

楼盘春节返乡客营销案_返乡客户拓客案

临近年末，返乡大潮即将开始，在前期宣传推广中，如通过广告打动返乡客的心，激发他们的置业欲望与购买冲动，这就很考验策划人员的功力了。“春节期间如拿下返乡客”?新思路整理了各家优秀房企优秀模式，供大家参考

一、返乡置业广告策略：主打情感牌

又到一年回家时，在繁华都市奔波了一年的游子带着全年的积蓄和丰厚的年终奖踏上回家的旅程。从某种意义上说，他们买的不仅仅是房子，更是表达心情感或彰显自身实力的重要机会。因此，我们可以看到大部分房地产企业在返乡置业广告的策划上大都以“回家”这一主题进行创作，期望通过情感诉求拉近与返乡客的距离。总体而言，返乡置业广告主要基于以下几个主题进行策划：

1.游子回家

一面是以人在异乡的漂泊感、孤独感切入，以思念故乡、团圆为关键词，另一面是强调孝顺父母，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。

比如以下广告文案：

暖冬·回家;

回家团圆，安家万科;

奥林春天，等你回家;

给家人一个家;

飞得越高，越想回家;

看过世界的人，最想回家;

荣归的游子，欢迎回家!

老爸说：念旧总是对的，落叶总要归根;

春节置业——当归;

人在他乡，家在;

给家人一个家;

世界再大，也要回家/外面再好，也要回家;

回家，真好!

你在他乡还好吗?

回乡买套房，孝敬咱爹娘。

2.荣归故里

抓住客户“衣锦还乡”的心理需求。比如：“衣锦还乡，置业信地”;“美誉”而归，“轻爽”当家;白骨精——喊你回家买房;荣归的游子，欢迎回家!;衣锦荣归，当住青年。

3.结婚置业

还有一类返乡客户不能忽视的就是即将结婚的返乡客，他们在一线城市打工，但是暂时买不起当地的房子，需要回家购买婚房，这类属于刚性需求，把握得好更容易成功。比如有的房企就这样策划广告语：老大不小，幸福赶早;3室而立，返乡安家;让生活靠岸，让幸福停泊;返乡置业潮，幸福筑家乡。

4.投资需求

返乡客一般在一二线城市打工，而一线城市房价高居不下，与三、四线城市房价形成鲜明对比，”杯水车薪”成为返乡置业的重要理由之一。因此也可以适当从投资需求出发设计广告语。比如：回乡置业不差，格林童话送礼过大年;外面的世界很精彩，外面的房价很无奈，欢迎回家!;过年回家，怎能不买房?;外地赚，老家买房/他乡赚，回乡买房。

二、返乡客拦截策略：客户轨迹一网打尽

1.交通动线

主要是要把控返乡客户的交通轨迹，比如火车站、飞机场、出租车、机场快线、乡镇班车、墙体广告、超市等客户的动线都是必须要关注的。

机场：可以启动接机大巴车(车身包装、车配置置业顾问、宣传片、资料)，或者在机场广场设广告大牌、条幅、易拉宝、X展架，或者直接设个展位进行推广。

高炮：车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通

要道的户外高炮。

墙体广告：三四线城市墙体广告可以铺天盖地的，类似碧桂园、电信移动那一套，效果杠杠滴。

车体广告：机场快线、出租车、公交车等返乡客的常用交通工具，比如在出租车后排座椅插袋设计及宣传单页宣传。

推广主题：幸苦了，xx欢迎您回家;返乡置业到访即送新年大礼包;回家团圆，安家xx

2.加油站拦截

高速路边加油站，重点县区加油站等。

拦截形式：派送小礼品和单页为主

礼品建议：纸巾盒、品牌矿泉水(怡宝、农夫山泉)配瓶贴+防滑垫+ 竹炭包+人工车载充气泵+单页+半价购年货入场券。

3.商超拦截

各板块人气商圈。

核心商圈植入式：巡展+派单，易拉宝、派发购年货入场券辅助商圈植入式：小蜜蜂派单，易拉宝、派发购年货入场券派单说辞：xxx项目半价买年货了!

4.人气饭店拦截

筛选具有一定人气及品质的饭店进行精拓。

拦截形式：

(1)纸巾盒：植入项目品牌信息及项目+现场消费派发购年货

入场券;

(2)易拉宝：新春半价抢年货活动信息+项目产品信息+微信二维码扫就送(售楼处领取)

(3)白酒：将情感述求和项目产品信息结合，独家定制项目白酒，客户只需关注官微信并转发至朋友圈即可获取定制白酒一瓶。

三、返乡客促销策略：从情感、品质诉求出发

从某种意义上讲，春节消费不仅仅物质上的消费，它更是情感上的消费，是消费者表达心情感的一个重要的机会。谁能深入人心，谁就能获得商机。因此，房地产项目在策划促销活动更多要从情感诉求、产品品质诉求出发，通过情感诉求拉近与购房者心理距离，产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质，诉求高性价比、诉求传统伦理情感。

1.制定专属的优惠措施

为返乡客户群制定专属优惠措施，可以以“支持家乡建设的返乡友人”为噱头，获得更好品牌效应和政府支持。

比如，往年恒大就在春节活动期间，针对返乡客群量身定制了购房优惠卡，返乡客群只要凭借火车票、飞机票，均可获得该优惠卡，该优惠卡享有比其他购房优惠卡高2个点的优惠额度。

一有价值、可流通的优惠卡实现全民营销;优惠卡限时激活制度，有效挤压客群，尽快实现销售。

2.车票换房费

火车票、飞机票、汽车票可以抵1万房款，可以以“万元大礼回馈支持家乡建设的返乡友人”为噱头。

3.票抵万金

返乡客户凭飞机/车/船等交通票据及本人身份证到访销售中心，即获礼品和额外折扣，认购客户还可获联盟商家红包等。

案例：

返乡客户凭飞机/车/船等交通票据及本人身份证到访销售中心即获得或购房获得礼品或折扣。可限量供应，设置截止时间。

回家领分红

惊喜年终奖(或“全城分红”)：凭交通票据到访送福利彩票;

新春好礼来：根据票面金额领取不同等级礼品(项目自行设定不同面额区间礼品)

一票置富

1)凭票折上折：认购客户在指定时段凭飞机票、火车票、船票可额外享受一定的优惠折扣说明：

折扣：项目需根据返乡客户总体数量和在本项目客群中占比来设置折扣

2)凭票送红包：认购可获礼券红包(或以抽取形式)，建议与联盟商家合作。如：前50名可获得价值X元礼券红包;第51名-150名价值Y元礼券红包;第151-300名Z元礼券红包。