中小企业如何开拓新市场

某某某职业技术学院毕业论文论文题目：中小企业如何开拓新市场

题目中小企业如何开拓新市场

班级09级市场营销（1）班

专业市场营销

学生姓名某某

指导教师某某

日期 2012年3月10日

目录

摘要 (1)

一、中小企业的基本情况分析 (1)

二､我国中小企业开拓新市场存在的问题及困难 (2)

（一）营销能力不足，缺乏与市场接轨的经验 (2)

（二）复合型专业人才不足，缺乏与企业发展相适的高素质队伍 (2)

（三）品牌意识不强，缺乏“三度效应”的提升 (3)

（四）营销手段和经营策略不足 (3)

（五）产品结构化功能不强，缺乏高附加值的名优产品 (3)

三、我国中小企业开拓新市场的实施方案 (3)

（一）变换营销思路 (4)

（二）调整市场策略 (7)

（三）开拓品牌战略 (7)

结束语 (7)

参考文献 (7)

中小企业如何开拓新市场

【摘要】随着我国经济的快速发展，中心城市市场竞争日趋激烈，中小企业在城市市场竞争中感受到的竞争压力越来越大。目前，中小企业已成为我国全面实现小康的重要力量，在发展经济、扩大就业、活跃市场等方面发挥着重要作用。面对市场竞争的新形势，中小企业必须采取相应的营销战略去开拓新的未来市场。本文分析了我国中小企业传统的旧市场存在的问题，提出了中小企业的新的营销市场战略建议。本文根据企业市场、策略、定位的内容浅谈中小企业如何进行市场开发，从而正确选择营销策略，提高企业在市场的竞争力。因此网络营销是借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体的影响力来实现营销目标。作为新的营销方式和营销手段和策略实现企业营销目标，最终实现新市场的开拓和挖掘。综上所述，中小企业开拓未来的新市场前景广阔。

【关键词】中小企业市场市场定位、营销策略、营销竞争力

一、中小企业的基本情况分析

对于中小企业，特别是刚刚完成区域发展，正着力加强外部拓展的企业来说，走出去，把品牌拓展至外省，加强企业的影响力，提高市场份额是每个企业的梦想。但是，随着中国的市场经济这些年的不断发展，市场意识的不断完善，消费者和经销商也越来越成熟，买方市场早已形成，中小企业的外部市场拓展之路也越来越不好走。

现如今，大部分企业的经营方式非常粗放，即便有心开拓外部市场，也仅仅是招聘一个销售人员，采用底薪加提成的方式，只用一个硬性指标来衡量销售人员的业绩，这种方式对企业的可持续发展有很大的害处，其一，销售人员为了完成任务量，多拿钱，往往是眉毛胡子一把抓，根本不考虑客户的质量，规模，产品结构等因素，只要能发货就行。其二，这种东一锤子，西一榔头的方式即使把客户开发出来，也会由于管理不善，无法满足客户更多的诸如产品分销，市场规划之类的必须的需要，最后，直接导致产品在该区域内滞销，客户也由于看不到市场的前景而取消合作。这些短期行为，最终伤害的还是企业，一个省就那么十几个地市，这样搞过来搞过去，该企业的产品就臭了大街，最终只有退出市场一途。中国虽大，又有多少个省，多少的市场资源禁得起这样的浪费呢？企业的发展到头来成了一句空话，据有关数据表明，中国的企业五年内的死亡率高达80%，这其中，又有多少企业是这样死掉的呢？

其实，存在即真理，一个企业能够成立并生存下来，总有其一定的道理，或者是有自己的拳头产品，或者是有良好的营销模式，依靠这些，中小企业在自己的区域市场内迅速发展，积累向外部

扩张的资金和建立有效的营销模式，另一方面，区域市场也是样板市场，企业在这里可以组建并训练销售队伍，同时也可作为检验新产品销售前景的试验田。因为，企业在向外扩张的时候，一是企业目前的市场利润要可以承担起新市场开拓的费用，二是企业要有一支素质过硬的营销队伍和良好的营销模式。满足这两点，企业就可以尝试着去拓展外部市场了。

在市场的开拓过程中，企业要做好市场的战略规划，确定好优先市场和次优先市场，以利于公司的资源的有选择的投放，千万不能全国性的招兵买马，一上来就启动全国市场，这样，企业很有可能还没有看到市场的成果就已经被巨大的市场费用给拖垮了，现实中这样的企业不在少数。

确定了优先市场，企业就要制定出相应的市场开发政策了，根据不同的渠道，不同的消费群体做出因地制宜的销售策略，既能有效的激励渠道成员，又能避免企业资源的浪费，最好一种政策针对一个市场区域，这个市场区域以一个省或几个地市为单位，区域内各个地市间的经济水平和消费习惯大同小异。举个例子，一个销售政策可能适合苏北的客户，而苏南的客户可能对此并不感冒。另外，各个区域的渠道侧重点不同，相应的市场政策也要根据实际情况改变。当然，这些工作要求销售人员在目标市场开拓的前期要做出一个详细的市场调查，包括区域内的行业现状，竞品的市场表现，己方产品的市场接受度等。

确定了目标市场，制定出了市场开发政策，接下来就是市场开发的攻坚战了。销售人员此时就要准备和目标客户过招了，许多销售人员就在这临门一脚上马失前蹄的。一到市场，就急忙忙拿着公司产品的价格单、产品目录以及一些样品就去约访客户，一见面就开始美化公司，美化产品，谈合作的前景是多么的美妙，公司的产品能给客户带来多大的利润等等。随着国际营销环境的变化和不确定因素的增强，要想降低各种市场风险，走可持续发展之路，就必须提高企业自身的竞争力，尤其是营销竞争力。

二､我国中小企业开拓新市场存在的问题及困难

市场开拓能力包括对新市场的开拓和抢占以及市场营销手段的创新｡中小企业在具体开拓新市场时，难免遇到各种问题和坎坷，这些影响因素主要涉及企业自身和产品竞争力方面，影响因素主要有以下几个方面：

（一）营销能力不足，缺乏与市场接轨的经验

营销网络是企业进行经营活动的基本依靠。中小企业目前仍有不少处在其发展的前期，从其自身的规模和业务涉及的区域来说，它们的涉及范围都还比较小。开拓新市场的历史较短，目前无法建立起比较完整的营销网络能力，没有可靠、通畅、高效的营销网罗和不断开拓其营销网络的能力。而完善营销网络是要靠时间的积累才能建立起来的，如果没有多年经营所累积的客户信任度，在一定程度上限制了中小企业进一步开拓新市场的能力。

（二）复合型专业人才不足，缺乏与企业发展相适的高素质队伍

因为发展起点和历程的特殊性，中小企业的管理者都缺乏必要的现代市场经济的基本知识、经营技能和管理理念。企业从业人员普遍缺乏熟悉法律、精通业务、懂管理、会外语的复合型人才。