增员-有效的人力资源管理
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二、天生好手游戏 1、请学员看投影片的指示选择自己认为对的答案
2、统计学员的选择 三、小结
向学员说明流程的每一步骤对了，结果不会差。所 以先将每一流程阶段的定义弄清，就像打靶前较枪一样 ，这样才能有效。
诊断（Diagnosis）：
评估以往的增员经验，目前的情况如何？ 目标（Objectives）：
54ຫໍສະໝຸດ Baidu
18
2
1
取得名单 面谈 参加考试 任用
100% 33.3% 11.1% 50%
质：增员对象的素质 量：根据所定的目标在一定的时间内将要增员的数量 时间：整个增员计划所需的时间 可行性：整个增员计划应该是一个可以着手去做的方案 激励性：目标循序渐进同时能够获得鼓励
增员活动的目的： １、增员业务员 ２、介绍部经理
每周一新人会
每周一新人会章程：
1. 经理和主管每周至少交出一名准增员对象的名单
2. 部门公告栏列出“每周一新人会”会员名单及各会员入会周
数
3. 如果某周没有提交名单，下周必须交两个名单，连续两周没
有提交名单，取消会员资格
“每周一新人会”运作
1、列出增员对象评估报告
2、增员对象讨论分类
①热门准增员 ②有机会的增员对象
同影响力或准增员对象认识
奖励
文档留存： 储存仍未联络或延迟联络的准增员对象资料 处理中的准增员对象，极有可能成为业务员的资料 被拒绝了的准增员对象的资料
实地指导 联合作业
有组织的计划－－业务员 １、每月列出一张总表，明确记录最低数目 ２、挑选一定数目的准增员对象，寻找可以接触的对象 ３、与可接触的对象接洽 有组织计划－－营销管理人员 １、每名营销管理人员每月交出八名有潜质的准增员对象名单 ２、根据初步资料，选出条件最佳的六名，与他们面谈 ３、每名管理人员每季至少与五名准增员对象面谈，
“每周一新人会”成果
③不被接纳的准增员对象
3、邀请热门准增员对象面谈
1、要增员新人，我们需要将管理的时间稍作调整 并在意识上做好增员准备
2、当我们的实际增员和增员目标有差距时 不要感到挫折和懊悔，而是要朝着目标前进
3、业务部的管理人员必须每星期 呈交一份准增员对象填妥的性向测验问卷
4、在增员的过程中我们需要更注重增员的质量 而不是滥竽充数
5、所有的业务员，每周四上午把自己关在办公室内 寻找到十个准增员对象的名字后方可出来
女朋友
❖ 以下题目将对于增员流程的相关名词加以厘清 ❖ 题目念完后，
请先就个人意见在答案卷上作答。 随后小组讨论，提出小组答案， 认为“是”者，请举右手； 认为“否”者，免抬贵手。 思考时间共30秒。
报聘
取得增员名单
你的邻居郭太太的儿子谢永祥，今年大 学三年级。目前正值暑假，想找份工作赚 取学费。他的口才不错，在校还是学生会 干部，极有上进心。郭太太认为你的保险 事业做的不错，主动把儿子介绍给你，希 望有机会能进入寿险业。
你透过朋友介绍，认识了服务于财务处的 蔡国庆。蔡先生最近几次和你通电话，都一 再地表示对目前的薪水不满意，且不甘于一 直从事一成不变的工作，你认为他是个不错 的人选，准备增员他。
建立各项增员目标，拟定理想增员对象的 条件。制定自己想达成什么目标？ 方法（Methods）：
准备运用的增员来源，要如何去达成？ 评估（Evaluation）：
实际成果与目标之比较，安排定期追踪的 流程及进度。
()
( )( )( )
A取得名单 B面谈 C参加考试 D任用
B÷A C÷B D÷C 成功率 ( ) % ( ) % ( ) %
王品杰是你太太的以前的同事，最近 因从事直销工作，找你们推销产品。你觉 得他很想成功，且又积极，非常有潜力。 一天，你打电话给他，约他见面，但并没 有在电话中告诉他想增员他。
报聘
取得增员名单
增员接近
❖ 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的「增员面谈」程序？
你的表弟蔡汉德刚从部队退役，正在找工 作，你觉得机不可失，便与他相约，前往拜 访，你告诉他你工作如意，收入颇丰，劝他 进入寿险行销行列，他颇为犹豫，最后你希 望他先参加性向测验，再慢慢考虑，他终于 答应。
陈瑞哲是你以前的同事，他有个能干的 哥哥，在平安人寿担任业务部经理，最近 陈瑞哲向你提起想从事业务方面的工作， 想听听你的意见。你觉得机会难逢，希望 能增员他。
报聘
取得增员名单
增员接近
❖ 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的「增员接近」程序？
在一次同学会中，你碰到了多年未见 的老同学黄士仁，他目前从事房屋中介 工作，并向你提及房地产不景气，赚钱 不容易，你便趁机向他说明寿险业务工 作的情况，并约他到办公室与区经理一 谈，他表示最近较忙，无暇前往。
增员-有效的人力资源管理
❖ 通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义
❖ 通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档案
❖ 通过游戏方式来学习如何有效提高增员面谈技巧
❖ 使每位学员清楚增员的定义，从而形成一定的标准 ，进而形成量化有意义的数字，时时检视我们是否 在有效的增员
一、评估自己的增员计划、增员成功率 利用“增员评鉴表”请学员评估自己的增员计划是否良好 1、请学员填写自己的增员比率 2、说明LIMRA的增员比率 3、说明定义的重要性，以什么叫男、女朋友为例
你在一次喜宴中，认识了一位从事办公 室器材业务工作的吴金星。你觉得吴先生 说服力佳，很适合从事寿险业务。您最近 换了新的职场，恰巧需要复印机，便跟他 联络，请他到办公室谈复印机的事宜，其 实想趁机增员他，但他并不知道。
你的好友谢丽卿介绍她的妹妹谢文卿 给你，谢文卿最近正碰上工作瓶颈，升 迁不顺，考虑转换工作。你跟她连络， 说明你的工作状况，并约定于二天后到 办公室跟你的主管进行增员面谈。
增员接近
报聘
取得增员名单
增员接近
❖ 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的「取得增员名单」程序？
最近增员工作不太顺利，来源似有困 难。一天，在整理旧物时，发现自己的小 学毕业纪念册，不禁大喜过望，因为里面 有三百多个人名，都可列入增员名单中。
你的侄女杜玉珊今年大学毕业，正在找 工作，你认为她是很好的增员对象，便向她介 绍寿险工作，她同意考虑，你突然灵机一动， 向她索取她的大学毕业纪念册，经初步过虑， 选出214人，你准备一一跟他们连络。
2、统计学员的选择 三、小结
向学员说明流程的每一步骤对了，结果不会差。所 以先将每一流程阶段的定义弄清，就像打靶前较枪一样 ，这样才能有效。
诊断（Diagnosis）：
评估以往的增员经验，目前的情况如何？ 目标（Objectives）：
54ຫໍສະໝຸດ Baidu
18
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取得名单 面谈 参加考试 任用
100% 33.3% 11.1% 50%
质：增员对象的素质 量：根据所定的目标在一定的时间内将要增员的数量 时间：整个增员计划所需的时间 可行性：整个增员计划应该是一个可以着手去做的方案 激励性：目标循序渐进同时能够获得鼓励
增员活动的目的： １、增员业务员 ２、介绍部经理
每周一新人会
每周一新人会章程：
1. 经理和主管每周至少交出一名准增员对象的名单
2. 部门公告栏列出“每周一新人会”会员名单及各会员入会周
数
3. 如果某周没有提交名单，下周必须交两个名单，连续两周没
有提交名单，取消会员资格
“每周一新人会”运作
1、列出增员对象评估报告
2、增员对象讨论分类
①热门准增员 ②有机会的增员对象
同影响力或准增员对象认识
奖励
文档留存： 储存仍未联络或延迟联络的准增员对象资料 处理中的准增员对象，极有可能成为业务员的资料 被拒绝了的准增员对象的资料
实地指导 联合作业
有组织的计划－－业务员 １、每月列出一张总表，明确记录最低数目 ２、挑选一定数目的准增员对象，寻找可以接触的对象 ３、与可接触的对象接洽 有组织计划－－营销管理人员 １、每名营销管理人员每月交出八名有潜质的准增员对象名单 ２、根据初步资料，选出条件最佳的六名，与他们面谈 ３、每名管理人员每季至少与五名准增员对象面谈，
“每周一新人会”成果
③不被接纳的准增员对象
3、邀请热门准增员对象面谈
1、要增员新人，我们需要将管理的时间稍作调整 并在意识上做好增员准备
2、当我们的实际增员和增员目标有差距时 不要感到挫折和懊悔，而是要朝着目标前进
3、业务部的管理人员必须每星期 呈交一份准增员对象填妥的性向测验问卷
4、在增员的过程中我们需要更注重增员的质量 而不是滥竽充数
5、所有的业务员，每周四上午把自己关在办公室内 寻找到十个准增员对象的名字后方可出来
女朋友
❖ 以下题目将对于增员流程的相关名词加以厘清 ❖ 题目念完后，
请先就个人意见在答案卷上作答。 随后小组讨论，提出小组答案， 认为“是”者，请举右手； 认为“否”者，免抬贵手。 思考时间共30秒。
报聘
取得增员名单
你的邻居郭太太的儿子谢永祥，今年大 学三年级。目前正值暑假，想找份工作赚 取学费。他的口才不错，在校还是学生会 干部，极有上进心。郭太太认为你的保险 事业做的不错，主动把儿子介绍给你，希 望有机会能进入寿险业。
你透过朋友介绍，认识了服务于财务处的 蔡国庆。蔡先生最近几次和你通电话，都一 再地表示对目前的薪水不满意，且不甘于一 直从事一成不变的工作，你认为他是个不错 的人选，准备增员他。
建立各项增员目标，拟定理想增员对象的 条件。制定自己想达成什么目标？ 方法（Methods）：
准备运用的增员来源，要如何去达成？ 评估（Evaluation）：
实际成果与目标之比较，安排定期追踪的 流程及进度。
()
( )( )( )
A取得名单 B面谈 C参加考试 D任用
B÷A C÷B D÷C 成功率 ( ) % ( ) % ( ) %
王品杰是你太太的以前的同事，最近 因从事直销工作，找你们推销产品。你觉 得他很想成功，且又积极，非常有潜力。 一天，你打电话给他，约他见面，但并没 有在电话中告诉他想增员他。
报聘
取得增员名单
增员接近
❖ 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的「增员面谈」程序？
你的表弟蔡汉德刚从部队退役，正在找工 作，你觉得机不可失，便与他相约，前往拜 访，你告诉他你工作如意，收入颇丰，劝他 进入寿险行销行列，他颇为犹豫，最后你希 望他先参加性向测验，再慢慢考虑，他终于 答应。
陈瑞哲是你以前的同事，他有个能干的 哥哥，在平安人寿担任业务部经理，最近 陈瑞哲向你提起想从事业务方面的工作， 想听听你的意见。你觉得机会难逢，希望 能增员他。
报聘
取得增员名单
增员接近
❖ 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的「增员接近」程序？
在一次同学会中，你碰到了多年未见 的老同学黄士仁，他目前从事房屋中介 工作，并向你提及房地产不景气，赚钱 不容易，你便趁机向他说明寿险业务工 作的情况，并约他到办公室与区经理一 谈，他表示最近较忙，无暇前往。
增员-有效的人力资源管理
❖ 通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义
❖ 通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档案
❖ 通过游戏方式来学习如何有效提高增员面谈技巧
❖ 使每位学员清楚增员的定义，从而形成一定的标准 ，进而形成量化有意义的数字，时时检视我们是否 在有效的增员
一、评估自己的增员计划、增员成功率 利用“增员评鉴表”请学员评估自己的增员计划是否良好 1、请学员填写自己的增员比率 2、说明LIMRA的增员比率 3、说明定义的重要性，以什么叫男、女朋友为例
你在一次喜宴中，认识了一位从事办公 室器材业务工作的吴金星。你觉得吴先生 说服力佳，很适合从事寿险业务。您最近 换了新的职场，恰巧需要复印机，便跟他 联络，请他到办公室谈复印机的事宜，其 实想趁机增员他，但他并不知道。
你的好友谢丽卿介绍她的妹妹谢文卿 给你，谢文卿最近正碰上工作瓶颈，升 迁不顺，考虑转换工作。你跟她连络， 说明你的工作状况，并约定于二天后到 办公室跟你的主管进行增员面谈。
增员接近
报聘
取得增员名单
增员接近
❖ 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的「取得增员名单」程序？
最近增员工作不太顺利，来源似有困 难。一天，在整理旧物时，发现自己的小 学毕业纪念册，不禁大喜过望，因为里面 有三百多个人名，都可列入增员名单中。
你的侄女杜玉珊今年大学毕业，正在找 工作，你认为她是很好的增员对象，便向她介 绍寿险工作，她同意考虑，你突然灵机一动， 向她索取她的大学毕业纪念册，经初步过虑， 选出214人，你准备一一跟他们连络。