房地产置业顾问培训讲义标准流程-课件ppt(精)
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房地产基础知识和置业顾问培训课件(ppt 51页)
和 出房率（得房率）、实用率=套内建筑面积÷建
筑面积×100% 使用率=套内使用面积÷建筑面积×100%
七、房地产开发五证二书名词解释
《国有土地使用证》：是证明土地使用者向国家支付 土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土 地使用权的法律凭证。
《建设用地规划许可证》：是建设单位在向土地管理 局申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门 确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。
பைடு நூலகம்
六、建筑物的各项比例
建筑容积率＝总建筑面积÷总用地面积 建筑密度（建筑覆盖率）＝建筑基底总面积÷总
用地面积×100% 绿化率＝各类绿地总面积÷总用地面积×100%
（住宅项目绿化率应不低于30%） 面积误差比＝（产权登记面积—合同约定面积）
×100%÷合同约定面积 分摊系数：公用分摊面积之和÷套内建筑面积之
中空玻璃：传统单玻门窗的革新，它由两层甚至更多的玻璃密封组 合，两层玻璃之间必须形成真空或气体（惰性气体）状态，故称 “中空玻璃”。
阳台：供居住者进行室外活动、晾晒衣物、储存的空间。
露台：住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出 大阳台，由于它面积较大，非封闭结构或上面没有屋顶，所以称露 台。
按用途划分 a) 居住房地产 b) 商业房地产 c) 旅游房地产 d) 工业房地产 e) 农业房地产
房屋分层分户平面图
在房地产分丘平面图的基础上，以一户 房屋所有权为单位，绘制成德房屋全属 范围的细部图。
房屋产别
房屋财产按其所有权归属和管理形式不 同而划分的类别。
房屋产权面积：指产权者依法拥有房屋所有权的房屋建筑面 积。
房屋预测面积：主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规 范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，是 开发商进行合法销售的面积依据（合同约定面积）。
筑面积×100% 使用率=套内使用面积÷建筑面积×100%
七、房地产开发五证二书名词解释
《国有土地使用证》：是证明土地使用者向国家支付 土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土 地使用权的法律凭证。
《建设用地规划许可证》：是建设单位在向土地管理 局申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门 确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。
பைடு நூலகம்
六、建筑物的各项比例
建筑容积率＝总建筑面积÷总用地面积 建筑密度（建筑覆盖率）＝建筑基底总面积÷总
用地面积×100% 绿化率＝各类绿地总面积÷总用地面积×100%
（住宅项目绿化率应不低于30%） 面积误差比＝（产权登记面积—合同约定面积）
×100%÷合同约定面积 分摊系数：公用分摊面积之和÷套内建筑面积之
中空玻璃：传统单玻门窗的革新，它由两层甚至更多的玻璃密封组 合，两层玻璃之间必须形成真空或气体（惰性气体）状态，故称 “中空玻璃”。
阳台：供居住者进行室外活动、晾晒衣物、储存的空间。
露台：住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出 大阳台，由于它面积较大，非封闭结构或上面没有屋顶，所以称露 台。
按用途划分 a) 居住房地产 b) 商业房地产 c) 旅游房地产 d) 工业房地产 e) 农业房地产
房屋分层分户平面图
在房地产分丘平面图的基础上，以一户 房屋所有权为单位，绘制成德房屋全属 范围的细部图。
房屋产别
房屋财产按其所有权归属和管理形式不 同而划分的类别。
房屋产权面积：指产权者依法拥有房屋所有权的房屋建筑面 积。
房屋预测面积：主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规 范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，是 开发商进行合法销售的面积依据（合同约定面积）。
置业顾问房产经纪人培训PPT课件
总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内 容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。
当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除 了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲：“谢 谢你又让我赚了5万！”
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
闻 倾听。客户讲什么，问什么？
备注
对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供 素材准备。 了解客户需求，激发兴趣。
问 问系列相关问题，得到所需要的、 交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲
有价值的客户需求信息。
解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用
联想中。
切 掌握重点，针对性销售。
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来这里做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值， 使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出 的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基 础。
定 时机成熟，做最后逼定。
当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除 了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲：“谢 谢你又让我赚了5万！”
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
闻 倾听。客户讲什么，问什么？
备注
对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供 素材准备。 了解客户需求，激发兴趣。
问 问系列相关问题，得到所需要的、 交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲
有价值的客户需求信息。
解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用
联想中。
切 掌握重点，针对性销售。
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来这里做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值， 使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出 的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基 础。
定 时机成熟，做最后逼定。
房地产置业顾问讲座之房地产置业顾问技巧培训PPT共32页
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
房地产置业顾问讲座之房地产置业顾 问技巧培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
25、学习是劳动，是充满思想的导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
房地产置业顾问讲座之房地产置业顾 问技巧培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
置业顾问培训及销售技巧精品PPT课件
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客 的购买目标。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
《置业顾问培训课程》PPT课件
2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥 梁
3.置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助 客户实现
4.置业梦想，使其成为公司的长期支持 者；
5.置业顾问是公司项目营销策划及广告 宣传等是否有效的直接反馈者；
6.置业顾问是市场最新动态、客户实际 需求及客户信息的最佳收集者、整理加 工者；
7.置业顾问是给企业营销决策提供建设 性意见的参与者。
《置业顾问培训课程》 PPT课件
第一章 置业顾问的基本要求
置业顾问
置业顾问不是简单的“解说员”、 “算价员”，她是在售楼处通过现 场服务引导客户购买、促进楼盘销 售，为客户提供投资置业的专业化 顾问式服务的综合性人才。
置业顾问的职业特征 1.企业形象代言人
置业顾问直接与客户沟通，其工
作作风、专业技能、服务意识充分 体现公司的经营理念、价值取向及 企业文化。其一举一动、一言一行 都代表着企业的形象。
结束！
2、房产销售的三个主要环节 （1）推销产品首先推销自己： 初次和客户见面，至少应该让客户有和你说
话的欲望，要使自己为客户所认可，另一方
面要注重个人修养。它包括言谈举止、兴趣
爱好等，最主要应该具备善待每一位来客的 心。
（2）让客户了解产品： 当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍
产品便有了一个很好的基础，但介绍产品不
置业顾问应建立的文件夹
从入职之日起创立个人工作文件夹，在使用 前应请销售经理审阅，并提供建议、信息和 材料来帮助完善文件夹。
文件夹内容要充分显示专业性，内容包括： 总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、 认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件 复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器 等。
经常保持文件夹的规范性和准确性，保持最 新的数据和信息，要时常地注意文件夹中细 节内容的更新。
置业顾问培训课程ppt课件
置业顾问培训课程
一.销售人员基本概 念
（一）销售顾问职责：
1、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象， 服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客 户，达到销售目的。
16、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另 一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么 大的影响；
17、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间 和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没 什么大的影响；
18、房型:指几房几厅几卫几阳台；
低层：1—3F的建筑称为低层建筑。 多层：7F以下的建筑称为多层建筑。 小高层：7—11F的建筑称为小高层。 高层：12—30F的建筑称为高层。 超高层：30F以上的建筑称为超高层。 板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并
排兴建而 成建筑群体者。多为多层。 双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。
19、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开, 厅与卧室不在一条直线上；
20、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去, 这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、 卫一定不能用；
21、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。
（二）房地产建筑形态：
6、取各种有利手段树客户是最好的朋友
销售人员应努力采立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距 离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
7、客户是市场的收集者
销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对 房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做 大量的收集，并为公司的决策提供依据。
一.销售人员基本概 念
（一）销售顾问职责：
1、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象， 服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客 户，达到销售目的。
16、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另 一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么 大的影响；
17、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间 和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没 什么大的影响；
18、房型:指几房几厅几卫几阳台；
低层：1—3F的建筑称为低层建筑。 多层：7F以下的建筑称为多层建筑。 小高层：7—11F的建筑称为小高层。 高层：12—30F的建筑称为高层。 超高层：30F以上的建筑称为超高层。 板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并
排兴建而 成建筑群体者。多为多层。 双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。
19、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开, 厅与卧室不在一条直线上；
20、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去, 这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、 卫一定不能用；
21、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。
（二）房地产建筑形态：
6、取各种有利手段树客户是最好的朋友
销售人员应努力采立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距 离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
7、客户是市场的收集者
销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对 房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做 大量的收集，并为公司的决策提供依据。