第四课终端客户拜访管理及技巧
终端拜访四步走
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
三问——问谁？
（1）问促销员 （2）问客户 （3）问竞争对手
终端拜访四步走
（1）问促销员 促销员是终端元素的主体，是整合各项终端要
素发挥最大效用的关键。优秀的促销员可以解放一 座卖场。通过问促销员可以了解产品在市场上的表 现情况，可以发现产品在销售过程中存在的问题， 可以间接的了解产品最终使用者的潜在需求、还可 以发现公司销售政策在执行过程中出现的问题、探 寻试的发问，还可以看出促销员当前的工作精神状 态。
客情维护，总之拜访终端前一定要想想自己的拜访目的， 不能盲目行事。 （2）搜集必要资料
确立目标后，预料将要谈及的问题，准备必要的实物 和数据资料。如库存、销售进度表、终端助销物料等，做 到“未战而庙算胜”。 （3）规划拜访路线
如果要拜访多个终端就要合理规划拜访路线，避免因 路线不合理而把时间浪费在路途中。
对促销的合理的疑问要给予支持、帮助解决，对 其不合理的建议要进行开导，让的重要目的就是帮助客户解决问题。所
以倾听客户的心声非常重要。一般终端客户要接触的 人有：店长、副店长、柜长、营业员、财务、产品的 最终使用者等。这些人都会影响到终端销售，他们又 各有不同的需求，因为，“因人成事”，在不损害公 司利益的原则下，尽量满足他们的要求，就可以为促 销员销售扫除障碍。
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
七看——看什么？
（1）看商场客流 （2）看促销信息 （3）看产品组合 （4）看销量报表 （5）看样机陈列 （6）看零售标价 （7）看细节
终端拜访四步走
（1）看商场客流 客流大，人气旺，生意自然不会差。商场生意
的好坏从直观上可以从客流来判断，品牌专柜之 间生意的好坏也可以从专柜内的客流来判断。
销售培训之终端拜访课件
2023-11-05•终端拜访概述•终端拜访的准备工作•终端拜访的流程•终端拜访的技巧与策略•终端拜访的常见问题与解决方案目•终端拜访的实战案例分析录01终端拜访概述终端拜访是指销售人员为了促进产品或服务的销售，主动前往潜在客户或目标客户的工作场所、家庭或经营场所进行拜访的过程。
终端拜访的目的是建立与潜在客户的联系，了解客户需求，提供解决方案并尝试达成销售。
终端拜访的定义通过面对面的交流，可以增强与客户的关系，了解客户的真实需求和疑虑，从而建立信任。
促进与客户的关系提高销售业绩及时获取市场信息通过终端拜访，可以与潜在客户建立联系，推广产品或服务，提高销售业绩。
通过终端拜访，可以了解市场趋势、竞争对手情况等，为制定销售策略提供依据。
03终端拜访的重要性0201终端拜访的步骤整理拜访结果根据拜访内容整理客户反馈、需求等信息，为后续工作提供参考。
进行拜访按照预约时间前往客户处，进行面对面交流。
预约拜访时间提前与客户预约时间，确保客户有足够的时间接待。
确定拜访目标明确拜访的目的，如了解客户需求、推广产品、收集市场信息等。
准备拜访资料根据目标准备相关资料，如产品宣传资料、样品、调查问卷等。
02终端拜访的准备工作在制定拜访计划时，需要明确拜访的目标，包括了解客户需求、推荐产品、处理异议等。
制定拜访目标根据客户的时间安排，合理规划拜访时间，确保有足够的时间进行深入交流。
安排拜访时间选择合适的拜访地点，如客户办公室、会议室或展厅等，以便于展示产品和进行交流。
确定拜访地点确定拜访计划在拜访前需要充分了解产品的特点、性能、价格等基本信息，以便于向客户进行介绍和推荐。
准备产品知识熟悉产品特点了解竞争对手的产品特点、价格等信息，以便于在拜访中更好地突出产品的优势。
分析市场竞争了解市场趋势和客户需求变化，以便于在拜访中更好地满足客户需求。
掌握市场趋势准备样品如果需要展示样品，需要在拜访前准备好样品，并确保样品的质量和展示效果。
终端拜访管理制度
终端拜访管理制度一、终端拜访管理的重要性终端拜访是企业销售团队与客户之间最直接的沟通方式，它直接关系到企业产品销售业绩的成败。
因此，建立良好的终端拜访管理制度对于企业来说至关重要。
良好的终端拜访管理制度可以规范销售团队的工作行为，提高销售效率，确保销售目标的实现，同时也能增强客户对企业的信任和忠诚度。
因此，终端拜访管理制度必须被高度重视和严格执行。
二、终端拜访管理制度的内容1. 终端拜访计划的制定销售团队应当在每个销售周期开始前制定详细的终端拜访计划，包括拜访的客户名单、拜访的时间和地点、拜访的目的和进行销售工作的产品等信息。
计划应当被书面化，并经过相关领导的审核和批准。
2. 拜访前的准备工作销售团队在进行终端拜访之前，应当对拜访客户的信息进行充分的调研，了解客户的需求和购买习惯，制定合理的销售方案。
同时，销售人员还应做好拜访前的物资准备工作，确保能够充分展示企业产品的特点和优势。
3. 拜访过程中的礼仪销售团队在拜访客户的过程中应当做到礼貌、尊重客户，不得对客户说出任何侮辱性的言论。
同时，销售人员还应该对产品的优势和特点做出客观、准确的介绍，不得夸大产品的功效。
在与客户进行商务洽谈时，应该注重语言的礼貌和表达的技巧，做到言行得体。
4. 拜访后的跟进工作销售团队在进行终端拜访后，应及时整理拜访客户的信息和反馈，将客户的反馈意见及时上报给相关部门，以便企业能够对产品和服务做出及时的调整和改进。
同时，销售人员还应当对已拜访的客户进行跟踪工作，及时了解客户的购买意向和需求，确保客户后续购买的动力和积极性。
5. 拜访管理的考核和奖惩制度销售团队的终端拜访工作应当被纳入企业的绩效考核体系，并与销售目标和销售业绩挂钩。
对于拜访工作表现优异的销售人员应当给予相应的奖励和鼓励，激励他们在拜访工作中能够付出更多的努力。
对于工作不力或不认真的销售人员，应当给予相应的惩罚和指导，以提高他们的工作积极性和责任感。
三、终端拜访管理制度的落实良好的终端拜访管理制度必须得到企业领导的高度重视和严格执行。
《终端拜访步骤》PPT课件
陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于
消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。（畅销的动感）
重点突出原则：在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一
定要突出主打产品位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者
也符合人们的习惯审美观。
全品项原则：尽可能多地把我们的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同
消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的
饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、美观的效果。
步骤4 售点生动化
什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销售”．我们的商品陈列在一起要好看,容易 看到，容易挑选，容易拿到，并在吸引消费者的注意后，促进购买，实现 销售
库房库存管理……把即期品尽量上到货架上或者移到卖场,如果在库里需 移到最方便拿取处，必要时予以调换货对过期品、破损产品要与店主 沟通进行销毁或者退换按产品的日期先后顺序摆放本品
产品归类,码放整齐,新品、畅销的产品放在容易拿取处
盘点所有产品数量，在MVS内详细登记，即期品、过期品、缺陷产品 要单独注明
步骤6建议订单、销售陈述 1 探寻需求……找到客户的需求 2 缺货陈述……陈述缺货品项，达成进货意向 3推荐订单……向客户推荐订单并进行说服 4推荐促销……如果有促销向店主推荐促销 5推荐新品……如有新品向店方推荐新品（绝对新品/相对新品） 6异议处理……如有异议，予以处理 7确认成交……确认成交事项
终端拜访步骤及动作规范
行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2) 分奖项发展瓶盖清点。
➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。
3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。
4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。
1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3) 产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。
3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
4、产品归类及堆放。
将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]
![拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]](https://img.taocdn.com/s3/m/90321e10cdbff121dd36a32d7375a417866fc198.png)
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]第一篇：拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项拜访客户面谈技巧：客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。
因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。
在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。
第一、谈话内容要充实周到。
这是谈话的先决条件。
这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。
第二、谈话内容要真实具体。
这是取信于人，树立自身形象的关键。
首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。
其次，不能弄虚作假，要讲求真实。
无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
第三、谈话方式要简洁干脆。
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。
诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。
当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。
这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
第五、谈话结果要言行一致。
不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。
“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。
一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。
零售终端客户拜访指南
零售终端客户拜访指南说明：真正的销售不是宽敞谈判室里的“唇枪舌剑”，也不是豪华落地窗前的“指点江山”。
销售很少有惊天动地的事发生，销售在细节中推进。
其中非常重要的细节就是客户拜访。
销售人员在拜访中联络感情，在拜访中做生意。
本文是某快速消费品企业培训业务人员如何拜访零售终端的讲义，从中我们可以领略到细节的伟大。
一、准备工作1.办公室的准备：（1）客户检查：出发前，检查业绩板到该日为止的累计销售量或累计销售额与目标的差异;检查当日拜访的路线以及客户是否有其他事项需要引起注意。
（2）重点提醒：把当日重点工作和注意事项在路线卡上注明，以免遗忘。
（3）工具备齐：检查是否带齐工作资料，如地图、客户清单表、路线卡、客户资料卡、发票、合同本；是否带齐辅助工具，如POP广告、剪刀、胶带、毛巾等；是否携带样品—样品要以该零售店的销售历史作为依据，不应以产品的上市时间作为是否携带的依据。
2.入店前的准备：（1）在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么爱好或要求。
（2）回顾该零售店之前是否有异常情况，公司是否有应对之策等。
（3）思考用什么方式和语气与店主交谈最合适。
（4）建立自信。
二、入店问候1.入店之后热情向店主问好，表明身份，说明来意。
2.用自己的个人魅力融入到客户各个方面，与客户打成一片，在自然、轻松的环境中开展工作。
3.如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员）保持友好关系，掌握更多的信息。
4.说话要明确，采用开放式问答，如：一月能卖多少箱，一箱利润有多少。
5.有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
若店主较忙，可以稍做停留，也可先查看店情，再做解释。
三、生动化陈列1.若有公司产品销售，则要进行产品生动化陈列：（1）货架清理：清除产品货架上的异物，保持货架清洁；移走抢占我产品地盘的其他公司的产品，但不要破坏其他公司的产品与陈列面。
（2）产品整理：擦拭产品，保证产品清洁。
（3）补充货架：检查公司在该店产品系列是否齐全，要特别关注畅销产品；若货架陈列不够饱满，在征得店主同意的情况下，从库存提货，补充货架；根据先进先出原则，生产日期远的放在前面，生产日期近的放在后面；对临期或过期产品及时登记，做好退换货准备。
客户拜访及沟通技巧培训
客户拜访及沟通技巧培训介绍客户拜访是销售工作中至关重要的一环。
通过与客户进行面对面的交流和沟通，销售人员可以了解客户的需求和意愿，同时也可以展示自己的产品或服务，以达到与客户建立合作关系的目标。
然而，并不是每个人都能轻松地与客户建立良好的沟通和关系，因此客户拜访及沟通技巧培训显得尤为重要。
本文将介绍客户拜访及沟通技巧的培训内容，重点关注以下几个方面：1.沟通前的准备工作2.拜访流程和技巧3.沟通技巧和工具4.解决问题和处理异议沟通前的准备工作在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
调研客户在进行客户拜访之前，了解客户的背景和需求是至关重要的。
销售人员应该调研客户的行业和市场情况，了解他们的竞争对手和产品特点，以便更好地理解客户的需求和关注点。
制定拜访目标在进行客户拜访之前，销售人员应该制定明确的拜访目标。
拜访目标可以包括了解客户需求、介绍产品或服务、促成合作等，根据不同的目标来安排相应的拜访内容和策略。
准备拜访材料在客户拜访中，准备好相关的拜访材料是非常重要的。
销售人员可以准备一份简洁明了的演示文稿或销售手册，以便在拜访过程中向客户展示产品或服务的特点和优势。
拜访流程和技巧在进行客户拜访时，合理的拜访流程和灵活运用的拜访技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。
拜访前的准备在进行拜访前，销售人员应该提前了解客户的日程安排，以确保拜访时间的合适性。
同时，销售人员还需要熟悉拜访地点和交通路线，以免出现延误或找不到地方的尴尬局面。
拜访过程中的沟通技巧在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要掌握一些基本的沟通技巧，以确保沟通的顺利进行。
以下是一些常用的沟通技巧：•主动倾听：销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，并及时做出回应。
这样可以增强双方的互动和合作的意愿。
•提问技巧：通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和意愿。
销售人员应该尽量避免封闭性的问题，而是使用开放性的问题来引导客户进行更多的表达。
如何进行有效的终端拜访
如何进行有效的终端拜访
1.2 实施终端拜访工作
终端拜访步骤
➢事前计划：拜访目的、路线、携带资料、客户工作规律。 ➢掌握政策：促销内容、礼品数量、优惠措施、分配方法。 ➢观察店面：销售情况、陈列状况、定价、促销情况、竞争等 ➢解决问题
问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题；促销的礼品是 否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要 什么方面的培训和支持。 ➢催促订货 ➢现场培训
销售渠道与终端管理
如何进行有效的终端拜访
1.1 拜访基础性工作
非拜访性的日常工作
➢对照当日拜访的目标评价获得的结果，总结成功经验和失败教 训。 ➢完成各类报表和记录。 ➢向上一级业务主管汇报当日的工作，计划次日的工作。 ➢落实各种订单和终端客户提出的服务要求。 ➢若拜访的是批发商，则应就库存的合理性和客户关系的维护进 行分析总结。 ➢除终端拜访之外的其他工作，如积极完成零星的送货、服务和 各项终端促销活动。 ➢及时做好售后服务，做好维护正常市场秩序、执行公司价格政 策、杜绝窜货等工作。 ➢及时反馈市场信息，并提出良好的操作建议。
8
如何进行有效的终端拜访
1.2 实施终端拜访工作
终端拜访基本策略
➢开门见山，直抒来意 ➢突出自我，赢得注目 ➢察言观色，投其所好 ➢明辨身份，找准对象 ➢宣传优势，诱之以利 ➢以点带面，各个击破 ➢端正心态，永不言败
9
销售渠道与终端管理
增加有望客户的数量 准客户应具备的条件
✓有支付能力； ✓有欲望； ✓必要性； ✓影响力； ✓接近的难易度。
4
如何进行有效的终端拜访 1.1 拜访基础性工作
增加有望客户的数量 准客户的分类管理
✓依可能成交的时间分：热恋客户、有望客户、潜在客户
客户拜访及沟通技巧ppt课件
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
销售终端拜访技巧
销售终端拜访技巧一、拜访前的准备工作1.了解客户：在进行任何拜访之前，我们首先要对客户有一个全面的了解。
包括了解客户的行业背景、企业规模、产品需求等。
只有通过了解客户，我们才能提供个性化的服务，满足客户的需求。
2.制定拜访计划：在拜访之前，我们需要制定一个详细的拜访计划。
拜访计划应明确拜访目的、拜访对象、拜访方式等，确保在拜访过程中能够有条不紊地进行。
二、拜访过程中的技巧1.保持专业形象：在拜访过程中，我们要时刻保持专业的形象。
这包括穿着整洁、仪表端庄、言谈举止得体等。
通过保持专业形象，我们能够给客户留下良好的第一印象。
2.倾听客户需求：拜访过程中，我们要注重倾听客户的需求。
不要急于推销产品，而是要先听取客户的意见和建议。
只有了解客户的需求，我们才能更好地为其提供解决方案。
3.提供解决方案：在了解客户需求的基础上，我们要及时提供符合客户需求的解决方案。
解决方案应具体、可行，能够帮助客户解决实际问题。
同时，我们要对解决方案进行充分的解释和推介，使客户能够清楚地了解方案的优势。
4.回应客户疑虑：在拜访过程中，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
我们要及时回应客户的疑虑，以确保客户对我们的解决方案有信心。
在回应疑虑时，我们要坦诚、真实地回答客户的问题，提供真实的案例和数据，以增加客户的信任度。
三、拜访后的跟进工作1.总结拜访情况：在拜访结束后，我们要及时总结拜访情况。
包括拜访过程中的亮点、客户的反馈、存在的问题等。
通过总结，我们可以进一步改进拜访方式，提升我们的服务质量。
2.建立客户关系：拜访结束后，我们要与客户保持良好的关系。
可以通过电话、邮件等方式与客户保持联系，了解他们的进展和需求变化。
同时，我们还可以定期组织客户交流会，加深与客户的互动。
3.提供售后服务：拜访不仅仅是销售的过程，更重要的是提供优质的售后服务。
我们要及时跟进解决客户提出的问题，确保客户对我们的产品和服务满意。
售后服务的好坏直接关系到客户的忠诚度和口碑。
终端拜访的技巧
终端拜访的技巧
终端拜访是指销售人员或客户关系管理人员直接到客户现场进行销售、服务等工作的活动。
下面是一些有助于提高终端拜访效果的技巧：
1. 提前准备：在拜访之前，了解客户的需求和情况，做好相关产品或服务的准备。
确保自己对所销售的产品或服务有充分的了解并能够回答客户的问题。
2. 设定拜访目标：在拜访之前，明确目标，确定自己希望通过这次拜访达到什么样的效果。
这样能够有针对性地制定拜访策略和行动计划。
3. 建立信任关系：与客户交流时，要亲切友好，尽量使用客户熟悉的语言和方式，注重与客户建立起良好的信任关系。
通过主动倾听，了解客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
4. 提供解决方案：根据客户的需求定制相应的解决方案，并向客户展示产品或服务的优势。
在介绍产品或服务时，要突出其特点和价值，以吸引客户的兴趣。
5. 持续跟进：拜访结束后，及时向客户发送感谢信或邮件，对客户的时间和合作表示感激。
并在后续的跟进中保持与客户的联系，提供所需的支持和服务，以建立和维护良好的合作关系。
6. 不断学习与改进：通过每次拜访的经验总结和反思，及时调整自己的拜访策
略和方法。
学习市场新动向和客户的需求变化，保持自己的专业知识和技能更新。
7. 保持积极态度：在终端拜访中，要保持积极的心态和乐观的态度。
始终保持耐心和耐心，处理客户的问题和抱怨。
这样能够赢得客户的好感和信任，提高拜访效果。
拜访客户技巧和话术
拜访客户技巧和话术1. 拜访客户前要做好充分准备呀！就像上战场要带好武器一样，你得清楚了解客户的需求，这多重要啊！比如，你知道客户最近在为某个问题头疼，那你带着解决方案去，这不是一下就抓住他的心了嘛！2. 进入客户的地方，要有礼貌呀，这就像去朋友家做客一样，可不能大大咧咧的。
“您好”“打扰了”这些话得常挂嘴边呀，难道不是吗？3. 谈话的时候，眼神交流很关键啊！你想想，要是你说话都不看人家，人家能觉得你真诚吗？就像和好朋友聊天，你得看着他的眼睛说呀！比如：“我觉得这个方案对您真的很有帮助。
”同时真诚地看着他。
4. 要学会倾听客户的想法呀，别一个劲儿地自己说。
这不就跟聊天一样嘛，得有来有回呀！客户说：“我觉得这个不太好。
”你就得认真听，然后回应呀！5. 介绍产品或服务时，要用简单易懂的话，别整那些高深莫测的词。
就好像给小朋友解释东西一样，得让人家容易明白呀！比如说：“这个就像个智能小助手，能帮您省好多事儿呢！”6. 适当的时候，得赞美客户呀！谁不喜欢听好话呢。
“您这办公室布置得真有格调！”这一句话可能就让客户心情大好呢，对吧？7. 面对客户的质疑，别慌张呀，要冷静应对。
这就像解题一样，得一步步来分析解答。
客户问：“这个真能行？”你就有条有理地给他解释呀！8. 注意自己的肢体语言呀，别站没站相坐没坐相的。
要像个自信的人一样，昂首挺胸，这多有气场呀！比如双手自然下垂，给人一种稳重的感觉。
9. 结束拜访时，别忘了表示感谢呀，这也是基本的礼貌呢。
“谢谢您抽出时间来和我交流。
”简单的一句话，却很暖心呀！10. 拜访完客户后，要反思总结呀，就像考试后分析错题一样。
想想自己哪里做得好，哪里还需要改进，这样下次才能做得更好呀！。
终端拜访管理-方法、工具、流程、制度课件
第四节 业代的终端拜访计划
终端拜访管理-方法、工具、流程、制度
终端拜访管理始于－－销售目标分解、月度工作计划
• 城市经理将目标分解到县 –重点县：A－B－C（目标9－6－3万） –非重点县：D类（目标3万以下）
• 每个县由城市经理协助业代将目标分解到终端 –重点终端（纯销目标？铺货目标？） –非重点终端销售目标 –终端覆盖计划：计划覆盖终端明细及覆盖时间进度、卖入 的产品组合、合作条件、销量目标（铺货目标）
按既定方案和计划进行规范的 终端拜访：开发、维护和提升
执行结果的评估、考核、奖惩，并制定改进计划和措施
终端拜访管理-方法、工具、流程、制度
第一章 终端拜访 管理工具及其的使用方法
终端拜访管理-方法、工具、流程、制度
第一节 “1图1表”的调查与绘制
“零售网点分布图”与“零售客户信息汇总表”
终端拜访管理-方法、工具、流程、制度
注：1个乡镇有多个终端，必须在同一路线上，当天依次拜访完。 ②同一条线路上2个重点乡镇，赶集日期必须错开； ③业代及助代的每日拜访行程安排：早晨从县城出发，8:30前
必须到达乡镇，对乡镇的每个终端进行逐一拜访；下午17： 30－20：30期间拜访城区专卖店及大卖场； ④专卖店的拜访时间尽量安排在大卖场前；若有需要与大卖场 相关负责人交涉的事情则必须在下午15：00前到达。
–根据该路线终端类型（重要性） 、目前的开发阶 段及每月赶集天数确定。
• 拜访工作量计算： • 1个人－按拜访频率要求－将所有路线拜访完－所需
要的天数之和N。
终端拜访管理-方法、工具、流程、制度
二、确定人员配置 • 业代＋助代数量＝N÷20
–业代及助代每月用于终端拜访的参照标准为20天； –每条拜访路线的基本标准为：城区2个终端＋1个乡镇，每
2020{客户管理}康师傅终端客户拜访七步骤
康师傅终端客户拜访七步
骤
（抵达客户处）
1．检查户外广告
海报、贴纸褪色、脏乱、被贴，要
擦拭整理、重贴，好地点订制招牌，
好位置贴新招牌。
2．向客户打招呼
有礼貌地叫出客户的姓名。
3．检查户内广告
同检查户外广告。
4．检查货架、冰箱及整箱陈列
转换、集中、整补、依序排列。
5．检查存货
转换，整箱部分登记客户卡。
6．利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货数量
上次库存+上次订货-本次库存=本期实销量
本期实销量×1.5=安全库存
（注：1.5为安全系数，畅销品、旺
季的安全系数应相应调高）
安全库存-本次库存=应订货数7．收款、道谢并告知下次拜访时间。
每一客户按1-7步骤重复动作，依客户卡编列顺序逐一完成拜访。
经营理念诚信务实创新。
销售培训之终端拜访
销售培训之终端拜访在销售行业中，终端拜访是非常重要的一环。
终端拜访不仅仅是为了推销产品，更重要的是建立和维护与客户的关系，提高销售效果和客户满意度。
下面将介绍一些关键的终端拜访技巧和方法，帮助销售人员在拜访中取得更好的销售业绩。
首先，了解客户的需求和痛点是终端拜访的基础。
在拜访之前，销售人员应该对客户的背景信息进行调查和了解，包括客户的行业、规模、竞争对手、产品需求等等。
通过了解客户的需求和痛点，销售人员可以有针对性地提供解决方案，从而提升销售效果。
其次，制定拜访策略和目标是终端拜访的关键。
在拜访之前，销售人员应该明确拜访的目的和预期结果。
一方面，这可以提高销售人员的执行力和拜访效率，另一方面，也可以让客户感受到销售人员的专业性和专注度。
接下来，与客户建立良好的沟通和关系是终端拜访的核心技巧之一。
销售人员应该注重倾听客户的需求和问题，并给予积极的反馈和建议。
在拜访中，销售人员可以通过提问、分享经验和案例等方式与客户进行互动，加深彼此的了解和信任，从而更好地推销产品。
同时，销售人员还应该注重产品演示和解释。
在终端拜访中，销售人员可以通过产品演示来展示产品的优势和特点，帮助客户更好地理解和认知产品的价值。
此外，销售人员还应该清晰、简洁地解释产品的功能和用途，帮助客户明确产品的价值和适用性。
最后，及时跟进和回访是终端拜访中的重要环节。
在拜访结束后，销售人员应该及时跟进客户的反馈和需求，提供相应的解决方案和支持。
此外，销售人员还应该定期回访客户，了解他们的使用情况和反馈意见，及时解决问题和改进产品和服务。
综上所述，终端拜访是销售人员取得销售业绩的重要环节。
通过了解客户需求、制定拜访策略、建立良好的沟通和关系、进行产品演示和解释以及及时跟进和回访，销售人员可以在终端拜访中取得更好的销售效果，提高客户满意度。
希望以上的终端拜访技巧和方法可以对销售人员的培训和实践有所帮助。
销售培训是为了提高销售人员的销售技巧和业绩，帮助他们能够更好地与客户建立联系，推动销售过程并达到销售目标。
销售工作中的客户拜访和销售演示技巧
销售工作中的客户拜访和销售演示技巧在销售工作中，客户拜访和销售演示是非常重要的环节。
通过有效的客户拜访和精彩的销售演示，销售人员可以建立起与客户的良好关系，并成功地销售产品或服务。
本文将介绍一些在销售工作中的客户拜访和销售演示中的技巧和策略。
一、客户拜访技巧1. 知识准备：在拜访客户之前，了解客户的背景信息和需求是必不可少的。
通过调研和与客户之前的交流，了解客户的行业、竞争对手、产品需求等，这样可以更好地与客户进行沟通和交流。
2. 制定目标：在客户拜访之前，明确自己的目标和期望。
设立清晰的销售目标，例如了解客户需求、推销产品或服务、与客户建立长期合作关系等。
这样可以使销售人员在拜访过程中更加专注和有针对性。
3. 打造个人形象：在与客户见面时，仪表整洁、穿着得体是基本要求。
同时，与客户的沟通交流应该亲切、自信和专业。
这样可以给客户留下良好的第一印象，并增加自己的信任度。
4. 听取客户需求：拜访客户时，主动倾听客户的需求和问题是非常重要的。
通过聆听客户的反馈和问题，销售人员可以更好地理解客户的需求，并根据客户的要求进行销售策略的调整和定制。
5. 提供解决方案：在了解客户需求的基础上，销售人员应该能够准确地提供解决方案。
通过归纳总结客户的需求和问题，销售人员可以给出相应的建议和解决方案，以满足客户的需求并提高销售成功率。
二、销售演示技巧1. 充分准备：在进行销售演示之前，销售人员应该对产品或服务有充分的了解和掌握。
通过学习和实践，掌握产品的特点、优势和应用场景，这样可以在演示过程中更加自如地展示产品，并解答客户的问题。
2. 创造情景：在销售演示中，通过创造具体的应用情景，可以更好地帮助客户理解产品的实际效果和应用场景。
例如，通过演示产品在实际工作环境中的使用情景，让客户能够更加直观地感受产品的价值和作用。
3. 清晰简明：在演示过程中，清晰简明的语言表达是非常重要的。
避免使用专业术语或复杂的语句，而是用通俗易懂的方式来解释和描述产品的特点和优势。
拜访客户的七大及注意事项技巧
拜访客户的七⼤及注意事项技巧 客户拜访可谓是外贸业务员最基础最⽇常的⼯作了：调查需要拜访客户、新品需要拜访客户、促进需要拜访客户，但是拜访客户也需要技巧，不能⽩⽩浪费时间和体⼒，下⾯店铺给⼤家分享拜访客户的七招技巧，希望⼤家能够喜欢。
拜访客户的七招技巧 ⼀、开门见⼭，直述来意 初次和客户见⾯时，在对⽅没有接待其它拜访者的情况下，我们可⽤简短的话语直接将此次拜访的⽬的向对⽅说明：⽐如向对⽅⾃⼰是哪个产品的⽣产⼚家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对⽅提供哪些⽅⾯的配合和⽀持，等等。
如果没有这⼀番道明来意的，试想当我们的拜访对象是⼀位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成⼀名寻常的消费者⽽周到地服务。
当他为推荐产品、功能、提醒注意事项等等⽽⼤费⼝⾆时，我们再向他说明拜访的⽬的，突然来⼀句“我是某家供应商，不是来买产品，⽽是来搞促销……”，对⽅将有⼀种强烈的“⽩忙活”甚⾄是被欺骗的感觉，马上就会产⽣反感、抵触情绪。
这时，要想顺利开展下⼀步⼯作肯定就难了。
⼆、突出⾃我，赢得注⽬ 有时，我们⼀⽽再再⽽三地去拜访某⼀家公司，但对⽅却很少有⼈知道我们是哪个⼚家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。
此时，我们在拜访时必须想办法突出⾃⼰，赢得客户⼤多数⼈的关注。
⾸先，不要吝啬名⽚。
每次去客户那⾥时，除了要和直接接触的关键⼈物联络之外，同样应该给经理、财务⼯作⼈员、经理、卖场营业⼈员甚⾄是仓库收发这些相关⼈员，都发放⼀张名⽚，以加强对⽅对⾃⼰的印象。
发放名⽚时，可以出奇制胜。
⽐如，将名⽚的反⾯朝上，先以印在名⽚背⾯的“品种”来吸引对⽅，因为客户真正关⼼的不是谁在与之交往，⽽是与之交往的⼈能带给他什么样的盈利品种。
将名⽚发放⼀次、⼆次、三次，直⾄对⽅记住你的名字和你正在做的品种为⽌。
其次，在发放产品⽬录或其它宣传资料时，有必要在显见的在⽅标明⾃⼰的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同⾊彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
终端拜访的技巧
22) 店内价格管理 在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。
所有的产品要保证有相应的 价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰 醒目。
动作3——电话预约
电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活
动的谈判，那销售代表就必须确保 负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因 为可能出现调休、病假等等意外情况），销售代表还需要事先电话预约一下。这个动 作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。
动作11——留意竞争对手
11) 留意竞争对手 看看竞争对手最近又干了点什么？做主题堆地了？买专柜货架了？上了邮报？它
们的陈列面是缩小还是扩大 了？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一 时间做出反应，伺机打击它们。
14) 记录库存 使用《客户拜访卡》记录每一个 SKU （单品）的库存并记录下它们的新鲜度。 15) 计算定货 利用安全库存原则计算定货
150 家大型连锁超市倒闭。商超的信用安全问题已经是个必须提到议事日程的话题， 而对门店的信用控制是首先要从销售代表做起的。尽管也有不少一夜之间倒闭的超市， 但是，更多的超市倒闭前还是有其征兆的：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、 生鲜柜 台几乎见底（生鲜产品几乎都需要现款）、在炎热的夏天堆地上摆放的不是饮料而是 保健品，这都是 一个超市倒闭前的败相。但如果竞争对手陈列面摆放丰满，你的经销 商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是他们资金 不够做不了超市？还 是根本就是他的业务员结款的能力有问题？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
终端客户拜访管理及技巧
一、日常拜访的时间管理：
1、日常工作时间的划分
T1直接拜访时间（面对面）
T2间接拜访时间（准备和跟进）
T3需要用来实现T1和T2的时间（行政、交通和等候）
T4私人时间
2、日常工作时间管理分析：
用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务
适当增加T2的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高T1的工作成效
尽可能的压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间
在销售旺季应把T4的时间转化为T1或T2的时间
3、如何提高日常工作时间管理
●设定拜访的目标
明确拜访的目的，如检查销售情况、下销售订单并处理特定的投诉等，一般有两种主要拜访的形式，服务性的拜访和特殊性的拜访。
●确定拜访的频次，作好工作计划
对现有客户进行等级ABCD分析法
对重要客户优先做拜访
●确定拜访频率
将客户进行分类管理，决定不同等级的客户标准，从而决定不同的拜访频率和支持程度，以提高销售业绩。
●确定拜访路线
根据你所负责的区域，计划交通路线集中拜访，提高拜访的频次和效率。
对客户拜访及事务的处理要设定优先的顺序（要知彼知己)
对期限内的工作分配按时完成
为可能发生的事项豫留适当的时间
良好的沟通能力及对客户产品应用工作的指导能力
避免过分劳累
设法给自己安静片刻
二、客户经理日常拜访的行动基准：
早晨的60分钟（8：00——9：00）加上八点前的十分钟
关键的三个小时（9：00——12：00）
午餐时间（12：00——13：00）
冲刺的4小时（13：00——17：00）
回公司的时间 抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联系或其它事宜，并立刻加以处理
整理的60分钟（17：00—18：00）
三、客户经理零售客户拜访流程：
1、售终端日常拜访的目的（建立良好的客情关系，为我司创建良好的市场销售环境，加快产品的销售周转速度）： 争取新的回款或进行压货
调查产品的使用状况
推荐新品
清点存货情况、对帐、落实返利等
与客户采购的例行沟通等
2、零售终端日常拜访的八个步骤
成功零售终端拜访的八个步骤
拜访前的准备工作
调查产品是有状况并问候相关的负责人
搜集竟品情况
拜访相关的人员，获取客户需求的最新信息
沟通现存的各种问题
找出解决的方案并实施
道谢并提示下次到访日期
分析拜访结果
五、有效提高拜访的工作效率（请反思）
是否只是拜访特定的终端，超过必要的拜访次数
尽管只是电话联络的终端客户，也故意或有意经常的登门拜访
在客户端停留的时间是否太长？
该拜访的终端很少拜访，不用拜访的终端却频频拜访
是否拟定了拜访计划，同时努力依计划而行？
常对每一个终端进行有明确目的的拜访
是否只拜访容易抵达地点的终端
是否确认了终端的地址或拜访的路线后再出发拜访
是否达到了和该终端直接负责人当面洽谈
未能达到预定的拜访终端数量时，后来是否补上？
是否经常只做一些杂事及拜访的活动以外的业务，缺乏正确的工作认识？
会不会觉得拜访终端是件很沉重的负担？
是否毫无积极目的的拜访终端，又毫无收获的回来。
六、其它
1. 终端工作职责
因为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设客户关系，做好宣传品的发放。
收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。
最大限度地调动客户采购员及部门负责人对产品推荐的积极性。
认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。
2、终端工作技巧
对终端工作人员的管理：由于销售工作的特殊性，销售业务员70%以上的工作是在办
公室以外进行的，一旦产生自我的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。
这不仅会使终端拜访和管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。
因此，强化自我和对终端管理人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。
报表管理：运用工作报表来检查和追踪终端人员的工作情况，是自我和规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。
强化对自我和终端人员的培养和锻炼：一方面加强岗前、岗中培训，增强自我和终端工作人员的责任感和成就感，独立工作；另一方面，每一次的终端拜访要及时的进行分析、总结、反思和多问为什么，发现问题及时解决，使个人和终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。
终端监督：管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。
建立健全竞争激励机制。
终端协调：对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值、增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性，同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。
3、零售终端形象树立技巧。