客户拜访及沟通技巧培训

第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
❖ 每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上，
销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如 果可能的话，可以明确告之其下次拜访时间，这 样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自 己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待 销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
❖ 计划性拜访的八个步骤，可以帮助销售人员在每 一个科室都取得成功销售过程的模式。在实际的 拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表 实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际 情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种 习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更 优秀的销售人员。
业务员拜访八步骤
第一步：准备工作
❖ 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的 准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象 大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品 的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在 客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精 神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情 。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表 会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要 整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮 、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长 指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
第三步：和科室人员打招呼
❖ 进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护 士长的姓氏或老师，以展现自身的亲合力，树立公司的良 好形象。与此同时，对科室内的其他人员也要以礼相待。 寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和护士长通 过友好的交谈以了解其科室的状况，甚至要帮助科室人员 出出点子，怎么样来解决他们遇到的问题，以及产品在他 科室的用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而 不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这 样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动 ，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
❖ 、万里长城 ❖ 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 ❖ 游戏开始，所有人听口令往前走，，，坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 ❖ 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数。。。），站起。 ❖ 参加者双手搭住再前面一人的双肩，再试一次，应该都能做稳了 ❖ 活动结束可以请人谈谈感受。
❖ ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走 访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问 客户的资料，主要包括：产品彩页、产品样品、装送单（ 订单）、所需物品等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、
海报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利 用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息， 有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象 。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助科室清洁 。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公 司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：观察科室设备情况
❖ ◇及时做好市场调研。销售代表到达科室后，要首先了 解科室的详细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、 用量、是否需要更新、现有问题、品种等。 ◇检查视线最好角度的产品形象。
第六步：进行销售拜访
❖ 清楚科室的库存之后，销售代表可按照（或者
其他倍数）倍的安全库存原则向客户提出订货建 议。根据“倍的安全存货量”订货，可以使客户 在正常的使用状况下不至于发生缺货或断货的现 象，避免造成使用上的损失，还可以帮助客户有 效地利用空间和资金，侧面监督客户的产品使用 量，以便增加客户的使用量。最后，“倍的安全 库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证 客户使用的产品永远都是新鲜的，也可以快速跟 上升级的步伐，这样就可以更好地解决客户的问 题。代表最好与库管可
以沟通，形成信任，以便更好地了解现在用量， 提货量、使用频率与范围以及提货的频率，也可 以了解其他产品的提货频率。也只有这样才能够 非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点科 室的存货时，主要包括清点两个地点的存货即： 前线存货和库房存货。前线存货主要是指科室正 在使用中的产品，库房存货则是指存放在小店仓 库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在 一起，就是科室的实际库存总量。 维护库管关 系也是销售成功的助推力量，但要有合适的时机 ，不可轻易使用。
第四步：做终端及生动化陈列
❖ 产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提
升客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根 据科室的实际状况，来执行科室的产品使用。主 要包括：对于已经使用我们产品的科室进行操作 监督指导，以防出现问题；进行生动化操作，让 客户感觉我们时刻在身边，一直深切的关心着他 们，便于他们使用愈加熟练，最后形成对我们产 品的依赖。
“倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存上次拜访后的实际销售量×
建议订货量安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销 售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提 出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地 推荐升级，并努力做到产品的全系列使用。如果在公司有 活动支持等计划时，销售代表要积极地介绍活动，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行 销顾问。
第七步：订货
❖ 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一本，星期二 本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成 良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备地了 解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量对 比，以便全方位了解科室产品使用情况。