车辆展示与介绍

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10.1.2.视线以内的标准 按规定摆放车辆的资料展示架。在实际生活中，我们发 现许多汽车销售公司和4S店在这方面做得不是很规范，资料 展示架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里 没有协调性、一致性，很随意，摆的位置也不规范，有的在前 面，有的在后面，还有的在侧面，什么情形都有，这是需要改 进的。 展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕（包括发动机室、
2、客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交； 3、销售人员针对客户试乘试驾业务过程的介绍要点。
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项目资料 一、展厅销售如何展示车辆和介绍 1、车辆展示和介绍 车辆展示就是指类似车展等一系列把汽车放到一个固定的 地方进行的展览，其中会包括一些有关汽车详细资料的说 明和特点。 2、让客户参与到车辆展示中 展厅销售在进行车辆展示的过程中，要保证客户已经在接 受和了解你所陈述的信息，如果只是单向的陈述是没有任 何用处的。 3、在车辆展示中，确定客户的需求 在展示和介绍车辆的过程中，展厅销售除了对于产品要熟 悉之外，最重要的还是展示期间与客户的交流，以及确定 客户的最终需求。
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5、确认各功能开关处于合适的位置并试用，空调出风口 在空调打开后有风； 6、确认一到两个收音机功能范围内的频道，左右喇叭声 道、音量已调好； 确认已准备好各类风格的CD和VCD碟 片； 7后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座座位中间的 缝儿里面，留一半在外面； 8、展车里面放一些带有品牌标志的脚垫，并注意标志的 方向，朝前、放正，脏了及时更换； 9、后备箱整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在后备箱 的正中间； 10保证电瓶充足、有电。
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任务10.1 车辆产品展示
新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分 钟 内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚， 对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装 备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖店的好 感。 因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售 过程标准去做和注意展示要点。
排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位）。很多专 业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给 顾客留下一个良好的整体感觉。
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任务10.2 车辆产品介绍技巧与方法
10.2.1.车辆介绍的方法 1.FAKE法
FAKE法是进行产品展示与说明的最有效的方法之一。
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10.1.1.展示要点 1．注意车辆的颜色搭配。展示区域的车辆不能只有一种颜 色，几种颜色搭配得效果会更好一些。 2．注意车辆的型号搭配。同一个品牌的车，可能有不同的 系列，车型从小到大，有带大窗的，有不带的；有的是电动门 窗，有的不是，不同型号都应搭配展示 3．注意车辆的摆放角度。让顾客感觉错落有致，而不是零 乱无序 4．注意重点车型的摆放位置。要把它们放在合适醒目的位 置。属于旗舰的车型，一定要突出它的位置。可以把一些特别 需要展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围着它，犹如众 星拱月，甚至可以打出一些聚焦的灯光。 5．注意凸显产品特色。这是体现产品差异化，提高竟争力， 使顾客加深印象的重要手段。
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项目十 车辆展示与介绍
能力目标
1、能运用六方位绕车介绍法抓住展示要点向客户介绍汽车产 品；
2、能根据客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交； 3、能在试乘试驾中介绍产品，使客户对车辆更有感觉促进成
交。
知识目标
1、车辆展示的基本要点；汽车产品六方绕车介绍的技巧和方 法；
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二、帝豪EC71.8L尊贵型绕车介绍剧本
六方位绕车介绍法：
这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向 客
户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左 方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽 车。 汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向 客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆。
FAKE法应用的关键： 第一步，介绍产品的特性； 第二步，介绍产品的优点； 第三步，具体阐述产品能够满足顾客的利益需求； 第四步，拿出证据证明上述性能的可靠性。
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2.构图讲解法：当人们听到或看到某件事情的时候，往往 会在潜意识里为这件事构造出一副图画，然后根据这副图 画做出判断。在产品销售过程中，销售人员也可以利用这 种构图的效果，达到有效刺激顾客购买欲望的目的。 1）采用构图讲解法的好处 ①给顾客留下深刻印象； ②增 加顾客参与感；③让顾客容易明自； ④吸引顾客注意力。 2）构图讲解法应用的三个时机 ①功能叙述的时候； ②产 品使用的时候； ③突出产品特点的时候 3）构图讲解法应用的重点销售人员根据所销售的产品， 提炼出一个销售主题，然后为这个主题构造一个应用的情 景，最后将主题与情景搭配，连辍而成一个故事通过这种 方法，为顾客构造出一副幸福、美满的图画，激起顾客对 这副美丽图画的向往，从而使顾客接受你的产品介绍，并 且购买你的产品。
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项目十 车辆展示与介绍
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项目十 车辆展示与介绍
项目导入
在4S店展厅内，将客户带到有意向购买的车辆旁，先由他们自 由参观，也可以开始对他们所关心的车辆问题介绍和展示，并 且在介绍的过程中可以让客户加入陈述，必要时引导客户进入 试乘试驾流程，并在试乘试驾过程介绍车辆的动态性能，加深 对选择车型性能的认识和体会，以便展厅销售人员可以更加确 定客户的购买意向。如何为客户进行车辆的介绍和展示呢？将 是我们要学习掌握的内容。
以帝豪EC71.8L尊贵型绕车介绍为例；
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三、车辆展示的过程中应注意哪些？ 汽车销售人员小吴所在的汽车销售公司新来了一批汽车，现在公司 要将这批汽车在展厅内进行展示。假如你是小吴，在进行车辆展示 的过程中应注意哪些？ 1、按规定摆放车辆的行路架； 2、展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕，尤其是车门把手； 3、轮毂中间的车标牌应与地面成水平状态；轮胎清洗干净，并进行 美容，用亮光剂把它喷得乌亮，可在轮胎下面使用垫板，轮胎导水 槽内要保持清洁、无异物，注意导水槽内卡住的一些石子等东西； 4、前排座椅调整到适当的距离，且前排两个座位从侧面看必须是一 致的，不能一个在前、一个在后，而且座位与方向盘之间要有一个 适当的角度，以方便客户进出；拿掉方向盘、倒车镜、遮阳板上的 塑料套；调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置； 方向盘摆正并调整到最高位置，如果太低，会使客户坐进去感觉局 促别扭；将仪表盘上的时钟调教出标准的北京时间；