关于如何面对宽带竞争保持宽带市场份额的探讨

关于如何面对宽带竞争保持宽带市场份额的探讨

作者：赵萍

来源：《经营管理者·下旬刊》2016年第05期

摘要：随着宽带市场的开放，昌吉移动公司通过自建光小区以及和广电合作的两种方式进入了昌吉宽带市场，至此，移动、电信、联通、广电四家运营商相继进入昌吉宽带市场，昌吉宽带市场竞争进入白热化。为更好应对宽带竞争，确保宽带市场份额保持稳定，探索性提出宽带发展的措施和建议。

关键词：攻防光纤平移提速优化资费应用填充装维服务

随着宽带市场的开放，昌吉移动公司通过自建光小区以及和广电合作的两种方式进入了昌吉宽带市场，至此，移动、电信、联通、广电四家运营商相继进入昌吉宽带市场，昌吉宽带市场竞争进入白热化。为更好应对宽带竞争，确保宽带市场份额保持稳定，探索性提出宽带发展的措施和建议。围绕融移、提速、平移三项重点工作，高端树品质，低端争份额，应用填内容，提速筑壁垒，以宽拉移，融移稳宽；推广即销即装即通，提升服务，确保宽带市场份额不下降。

一、确定目标

1.宽带用户市场份额保持不下降。

2.20M宽带用户占比达到40%，光宽带实装率达到60%。

二、加强组织保障，成立宽带办公室

成立公司领导为组长的宽带办公室，负责宽带建设、维护、运营领域的重大事项决策、资源调配、重点工作督办推进。负责宽带装、维、营体制、机制创新，重大投资建设管理和决策，对外合作管理和决策以及重点工作任务督办管控推进。下设宽带办公室，办公室成员由市场，建设和维护人员组成，负责分公司宽带及宽带增值业务发展，统筹协调宽带网络建设、装维、服务等各项工作，完成领导小组交办的各项工作。办公室下设三个工作小组，负责具体工作的推进，分别是营销派单及业务支撑组、建设及装维支撑组、服务保障组。

三、宽带攻防措施

1.加快平移速度，实现宽带光纤化。

1.1加快FTTH平移：组织内外部光纤平移施工队，梳理重点小区和专业市场，集中进行光纤平移，力争年底光端口实装率45%，计划完成FTTH平移4万户，年末光宽带实装率达到65%。

1.2调整优化广电重合区：光电重合区100%光网开通，光电重合区清网排障以光网割接为主，承接宽带提速光网用户20M占比40%，光宽带实装率达到60%。

1.3聚焦有需求的薄覆盖区域，通过调闲补忙，提高光宽带实装率；宽带驻地网合作区域，尽快完成对接；通过工程施工人员和社区经理集中平移安装，同时抽调非经营单位人员参与平移工作，充实人员队伍，加快平移进度。

2.快速实现宽带提速，树高带宽品质

2.1提速策略.

2.1.1融合套餐宽带用户.针对在网一年及以上的融合套餐宽带用户，用户签订承诺在网协议免费提速，共享版套餐159元及以上套餐用户，加载50兆免费提速包；共享版套餐159元及以下套餐用户，加载20M免费提速包；自主版套餐中低于20M的宽带用户加载20M免费提速包，自主版套餐中20M及以上的宽带用户加载50M免费提速包。在网一年以内的融合套餐宽带用户需加载有价提速包进行提速。铜缆接入的融合套餐用户提速路径相同，最高提至

8M。

2.2.2单宽带用户。单宽带用户按高价值高网龄的免费提速、其他单宽带按融移提速原则进行提速。具体为：40元以下的单宽带加载有价提速包提速，40-80元的单宽带通过融移提速至融合套餐匹配的营销速率，80（含）-100元的单宽带加载免费提速包至8M，100元及以上的单宽带加载免费提速包至20M；

3.积极推进宽带融移，助力移动发展。单宽用户融移以稳定和提升用户价值为目的通过预存费用获赠手机和号卡的方式进行融移。具体如下：

3.1月均价值在40-60元的单宽带，迁转至双百兆全家福99元（购机送费优惠后69元/月），实现融移；

3.2月均价值在60-80元的单宽带，迁转至双百兆全家福129元（购机送费优惠后90元/月），实现融移；

3.3月均价值在80-100元的单宽带，迁转双百兆全家福169元元（购机送费优惠后118元/月），实现融移；

3.4月均价值在100元及以上的单宽带，迁转双百兆全家福229元（购机送费优惠后159元/月），实现融移；

4.优化宽带资费，降低印象价格。在对比、分析异网宽带资费基础上，对现有宽带资费进行了优化，发挥优势，突出融合，竞争激烈区域，优化单宽带资费，反守为攻，坚决遏制对手势头。为降低宽带印象价格，有效应对竞争，简化渠道销售，聚焦双百兆全家福159元，凸显我网百兆宽带、高清ITV差异化。

5.加强应用填充提高宽带粘性。融合套餐用户大提速通过用户加装iTV、电脑保姆宽带增值业务即可提速，具体如下：

5.1新装跨宽带百分百叠加ITV，免费体验三个月，推荐使用包年资费；

5.2存量不活跃不出账ITV4749户，进行派单激活，激活标准月出账大于登月10元，提高ITV活跃用户占比，凸显ITV粘合性；具体清单见附件2。

5.3加装电脑保姆12元/月，即可享受提速。

5.4通过开通宽带猫的wifi功能，为用户提供多方式上网途径。新装宽带129元套餐及以上用户均免费开通wifi功能，存量宽带用户27954户，通过续约开通wifi功能。

6.改善装维服务，提高用户感知。即装即通，加快装维划小。装维工程师包区负责、驻地经营，在包区内积极推行即装即通工作。平移割接，加快光网平移。推行装维服务标准化。以装维服务规范率指标为核心管控，实施落实指标考评制度；系统跟踪，通过多部门协调压缩装机工单局内用时过长，装机工单从IOM到综调系统用时过长，协调营业、业务支撑、资源等部门指定专岗盯单，由客装维综调专职人员（错单修复）负责，跟踪工单协调相关工位人员快速处理卡单，力争局内平均用时达到6小时以内。3小时占比达到80% 。协同销售，明确装维工程师重点工作，抓重点、关注细节，在做好装维工作同时进协同销售。装维工程师与网格营销结对子，充分发挥装维工程师的技术、人脉优势，进小区贴近客户进行营销。

7.加强多媒体缴费通道宣传（例如电信网厅、微信客服、翼支付）。电信网厅支持在宽带网络欠费停机的情况下仍可登陆缴费开机，同时电信网厅还具有查询实时话费、宽带安装进度、宽带报障等功能，在营业厅加大宣传，对进店用户演示，逐步提高多媒体知晓度，方便用户，提高用户服务感知。

8.安排布置光小区实战营销。为全面落实平移、融移、提速三项重点工作，有效承接宽带攻防计划，组织开展光小区实战活动，同时针对两类小区，一类是移动和联通的光小区，二类是我网光小区渗透低较低的小区，组织网格经理、装维工程师、工程队三只力量，有计划和组织安排小区实战活动。