销售六大步骤

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建立信赖感的出发点
①发自内心的去帮助顾客
起点
②站在顾客的角度来考虑问题
过程
③让顾客感觉到我们自始自终在为他们着想
结果
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建立信赖感的方法
（1）形象：专业、精神、靚丽、亲和力 （2）聊天的方式 （3）微笑：热忱的微笑，从眼神中表达出真诚 （4）模仿：模仿对方的谈话、语言、语调、肢体语 言 （5）使用有效证件或顾客见证：VIP客户档案、公司 实力等 （6）我们对商品知识的了解和服务的专业性 （7）对于一些不重要的话题表示认同，不轻易和顾 客发生争执，再表达我们要表达的意思
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第六步骤
追加推销
要点：乘胜追击，配合合作，推荐畅销书品或对顾客犹豫产品
做最后的跟踪。
如果你认为顾客认可你的服务，请转告他一定转介绍！
相信每个准顾客后面都会有两百个潜在顾客。
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祝你成功
Thanks
……
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第五步骤
成交
要点：假设、动作、果断、控制。(抓住顾客的购买信号帮助顾客做决定)
凡是问题越多的顾客，越是准顾客。
…… …… …… ……
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信号出现后如何做？
假设成交，拿袋子、把产品装起来，突出我们售后服务
为何要持续要求？
汽车销售大王乔吉拉德说， 一般准客户在购买产品之前正常会拒绝4次， 更何况是潜在顾客， 所以我们要持续要求六次， 如果持续要求7、8次， 可能会流失其他潜在顾客。
完美销售的六大步骤
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第一步骤
打招呼
目的：引起顾客注意
要点： ①目光接触
②微笑 ③热忱
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第二步骤
建立信赖感
目的：让顾客相信我们 相信我们的产品 要点：聊天、简单、清楚、自信、真诚！ 重要性：每次成功的销售80％来自信赖感
的建立，所以信赖感的建立是整 个销售中最重要的环节！
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就是因为……百度文库以才…… 案例
A要叫B去喝酒； B：不去喝酒，我不会喝。 A：就因为你不会喝酒，所以才叫你去喝酒。
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顾客购买的心理
ONE: 逃离痛苦 TWO: 追求快乐
我们如何先ONE 再TWO ?
顾客购买的是产品带给他的好处，而不是产品本身的好！ 讲一些顾客认为你不敢说的话！
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介绍产品：
1、激发欲望：想象顾客在购买我们的图书后所得到的快乐！ 2、引导行动：假装成交、突出我们的售后服务、拿登记表假装登记！
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第四步骤
解决顾客疑虑
目的：提升成交率 要点：自信、肯定、提问、真诚、语气坚定
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解决顾客疑虑
问题越多的顾客越有可能购卖产品， 听出顾客真正拒绝的原因， 对症下药， 将顾客的拒绝的理由变成购卖的理由
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第三步骤
介绍产品
目的：制造、提升顾客购买欲 要点：简单、明了！
出发点一定要好！
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切记的一点
在这个过程中， 要让顾客忘掉价格记住价值！ 千万不要和顾客在价格上发生争执， 一定要不断地教育顾客产品物有所值， 假如顾客不断地提到价钱问题， 表示你没有把产品真正的价值告诉顾客， 因此他一直记住价钱。