《王永庆卖米给我们带来的启示》回放[1]

现 象
行 动
现 象 行 动
米缸中的米存放时间过长，米就会生虫。 王永庆送米，并非送到顾客家门口了事，还要 将米倒进米缸里。如果米缸里还有陈米，他就 将旧米倒出来，把米缸擦干净，再把新米倒进 去，然后将旧米放回上层，这样，陈米就不至 于因存放过久而变质。
他这个些小的举动令不少顾客深受感动，铁了
结果
心专买他的米，成了他的
《王永庆卖米给我们带来的启示》
主持人：李晓旭 时间：2008年5月12日
地点：公司大会议室
会议内容：
1、介绍王永庆 2、给我们带来的产品方面启示； 3、给我们带来服务方面启示； 4、给我们带来客资及回访的启示。
现 象
Байду номын сангаас
行 动 王永庆却从这司空见惯中找到了切入点。他和两个弟 弟一齐动手，一点一点地将夹杂在米里的糠谷、砂石之类 的杂物捡出来，然后再卖。
研发人员： 对供应商做细分 和回访。
比如现在主要做薄 的面料，我会对毛 料等厚的面料供应 商定期打电话问候。
总结——交换心态
产品方面：
将夹杂在米里的糠谷、砂石之类的杂物捡出来，后卖给顾客；
先付出后索取，正是有这么一个大的交换场， 才能实现交换增值。
服务方面：
先免费送货，后收米款； 先将陈米倒在新米的上面，后再收米款；
产品更时 尚、上货 波段把握 更好、组 合搭配做 的更好；
产品方面
对产品质量把控更严 格、上市产品不再出 现掉扣子、画粉印、 未缝合、线头多等问 题；吊牌与服装本身 不符等；
王永庆并没有就此满足。他还要在米上下大功夫。 那时候，顾客都是上门买米，自己运送回家。 这对年轻人来说不算什么，但对一些上了年纪 的人，就是一个大大的不便了。而年轻人又无 暇顾及家务，买米的顾客以老年人、妇女居 多。 。 王永庆注意到这一细节，于是主动送米上门。 无论天晴下雨，无论路程远近，只要顾客叫一 声，他立马送到，而且免收服务费。这一方便 顾客的服务措施同样大受欢迎。当时还没有 “送货上门”一说，增加这一服务项目等于是 一项创举。
那时候的台湾，农民还处在手工作业状态，由于稻谷 收割与加工的技术落后，很多小石子之类的杂物很容易掺 杂在米里。人们在做饭之前，都要淘好几次米，很不方便。 但大家都已见怪不怪，习以为常。
产品方面
结果
一时间，小镇上的主妇们都说，王永庆卖 的米质量好，省去了淘米的麻烦。这样， 一传十，十传百，米店的生意日渐红火起 来。
行 动
如果给新顾客送米，王永庆就细心记下这户人 家米缸的容量，并且问明家里有多少人吃饭， 几个大人、几个小孩，每人饭量如何，据此估 计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。 到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量 的米送到客户家里。
现 象 行 动
不过，由于嘉义大多数家庭都靠做工谋生， 收入微薄，少有闲钱，主动送米上门，如 果马上收钱，碰上顾客手头紧，会弄得双 方都很尴尬。 每次送米，王永庆并不急于收钱。他把全体顾 客按发薪日期分门别类，登记在册，等顾客领 了薪水，再去一拨儿一拨儿地收米款，每次都 十分顺利，从无拖欠现象。
客资及回访：
先将顾客家需要的米，提前送至顾客家，后收米款； 先让顾客吃到米，后收款。
你想赚钱吗？先让别人赚钱！ 你想快乐吗？先让别人快乐！
你想占便宜吗？先让别人占便宜！
铁杆粉丝！
服务
方面
启示
一线导购 1、送货上门； 2、给来店的顾客倒上一杯水； 3、准备儿童读物或小玩具给随行的 小孩阅读或玩耍； 4、免费迁裤脚边； 5、站在顾客角度考虑，推荐真正适 合对方的，而不是强制推销对方并不 适合的；
即时 激励
尤其将顾客按生 日月份汇总，以 免忘记顾客生日。
现象
快要煮饭时，发现没有米下锅了。
一线导购：把好产品质检的最后一道关、 收到货后先检查：吊牌内容与服装本身 是否一致、面料上是否有原线、毛衫大 面上是否有脱线掉针、翻看内侧是否有 未缝合、线头多、扣子是否牢固等问题， 能解决的小问题自己解决，自己解决不 了的及时通知库房返回
杜绝没吊牌、 残次品再次上 市、减少到卖 场的服装皱褶 等；
客 一线销售： 1、打听顾客的情况：生日、家庭人口、孩子、纪念日、喜好、住址、单 资 位、职业……要通过随意聊天的方式获得，不要刻意去问顾客，否则会引 及 起顾客的反感。 比如：顾客在试衣间时，导购可以在门外与顾客闲聊。 回 2、将顾客资料登记在“资料本上” 访 3、顾客走后再将顾客资料详细地记在大本上（顾客资料汇总） 带 4、对不同顾客进行细分（白卡、黄卡、粉卡、蓝卡）； 来 5、根据不同顾客，回访的内容不同（如问候、感想、整理、邀请……） 的 6、对新顾客（讲价的顾客）送礼物； 启 7、老顾客生日送礼物； 示