新市场开发的步骤

新市场开发十步骤要成功开发一个经销商并不是一蹰而就，它是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通，事后细致周到的服务，它也需要企业其他资源的支持与协作。

在一个新市场上开发经销商更应如此。

有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商，才有可能保证开发经销商的质量，以及市场的可持续性发展。

第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确 第二步：知已知彼，做到心中有数 第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考 第四步：找准目标对象，做到有的放矢 区域销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销产进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。

区域销售员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。

区域销售员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。

区域销售员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？ 首先，最大限度的搜索经销商。

搜索经销商最原始的方法是区域销售员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。

也许有的区域销售员抱怨挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。

确实这样，要花费很多的时间与精力。

但是区域销售员应该明白：选择了线缆这个行业，就注定要比其他的行业的销售员多吃苦！只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合企业发展需要的目标客户。

接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。

从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。

筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。

感知法是区域销售员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营厂家与产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。

科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》，包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。

达到什么分值就认定该客户符合企业发展的需要。

最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。

开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。

不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。

并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。

第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失 我以前在一家公司做营销总监时，底下有一个区域销售员，每次在开会时，总是汇报说他那块市场上下个月有多少多少的新客户可以开发出来。

但每次他带我去拜访意向客户时，不是意向客户不在家，就是客户忙不停，没有很多时间与我们交流。

因此，在正式拜访并开发新客户前，一定要做精心的准备。

这种准备包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等等。

区域销售员在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略做精心的准备。

包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、拜访的时机等等。

而要做好这些准备，关键在于区域销售员对区域市场和目标客户的熟悉程度。

还有，我在经销商的店内经常碰到很多的销售员在拜访经销商时，给人的第一印象不好，篷头垢发，满脸灰尘，显得很不精神，说话吞吞吐吐，没有一点活力与自信的感觉。

这些区域销售员为什么会这样，主要原因是他们在出发前没有很好的调整他们的精神状态。

如何调整精神状态呢？首先销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。

其次区域销售员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。

另外区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。

包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等。

最后区域销售员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。

只有这样，才能提高销售效率。

　 第六步：推销自己，让经销商对你产生好感 区域销售员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。

因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。

如何才能与经销商交上朋友呢？ 首先，第一印象很重要。

区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。

然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX电缆厂的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。

这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。

” 接着，从生活和爱好谈起。

仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。

如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。

总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。

其次，不要忽视他及他的家人。

每次拜访客户时，不忘给他及他的家人带点小礼物。

第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药 很多区域销售员在拜访经销商时，急于求成的心理特别严重，走到经销商的店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力，如何的优秀，产品质量如何的好，而结果是不管自己讲得多么动听，多么到位，但最终经销商还是无动于衷。

最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关心的。

因此，区域销售员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求。

如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。

多问，问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户现有厂家评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。

多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。

区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。

经销商常见的需求有哪些？ 1、利润需求：经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱。

2、发展需求：很多有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。

3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。

因此，区域销售员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成企业的现实经销商。

第八步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声 区域销售员在正式说服经销商前，就应该思考：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的给他能带来什么利益，更多的关注经销你的产品比经销其他厂家的有哪些更多的好处。

销售员在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下，以顾问的方式，帮助经销商分析业市场的发展变化与趋势，帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他下一步发展，强调公司是他最好的选择之一，同时陈述企业与产品运作思路，包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发乡镇网点、深入小区推广、电工有奖促销活动。

第九步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑　（换位思考） 区域销售员在开发客户的过程中，肯定会遇到很多异议，包括企业产品价格太高、现款现货政策难以接受、企业产品比较单一、市场处理淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总代理等等。

很多区域销售员遇到客户的异议就不知所措，对自己、对企业失去了信心，甚至放弃对客户继续的解释与说服。

区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。

区域销售员应该知道自己的产品相对于其他厂家来说价格确实高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事情。

相反，客户的异议是合作的开始。

客户只有将问题抛出来，区域销售员才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解与认同。

区域销售员引导客户陈述异议。

可以直接问客户，“X老板，你应该对我们公司及我们公司的饲料了解差不多了吧。

你看，还有什么问题影响着我们的合作呢？”。

也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等等。

区域销售员接下来要分析客户异议的真假。

客户异议的两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是一种假异议。

判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。

然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。

区域销售员针对客户异议，调整策略或者策略性答复客户的异议。

如价格确实太高，可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高，这种高价格能够帮助客户带来更多的价值等等。

总之，要消除客户各种各样的异议，只有消除了客户的异议，双方才能在轻松愉快的气围中合作。

　 第十步：缔合约，下订单，不让煮熟的鸭子飞了　 很多区域销售员前期作了大量的如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观企业等工作，经销商也表示愿意经营你的饲料，但最终还是没有向企业报计划、下订单、提货。

造成这种困境的原因主要有：一是区域销售员没有盯紧经销商，针对经销商心中没有目标，缺乏危机感；二是客户还在犹豫，还没有最后下决定。

因此，区域销售员应首先拟定好合同，拿到经销商那里，“X老板，我们的公司、产品、政策你也了解得差不多了。