市场开拓专题(一)市场开拓十步骤PPT课件
市场开发ppt课件
快速渗透战略
• 涵义——即以低价格和高促销水平的方式推出新产品
• 这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。 • 采用这一战略的假设条件是：
市场容量较大； 消费者对该产品不了解； 大多数购买者对价格敏感； 潜在竞争很强烈； 随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会
战略。这时，已经进入了衰退期。
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（五）产品生命周期概念的归纳和评论 （1）
销 售
引入
成长
成熟
衰退
特征
销售
低销售
成本 利润
按每个顾客计算 成本高
亏损
顾客
创新者
竞争者
极少
时间
销售快速上升 按每个顾客计算 成本平均 利润上升 早期采用者 数量增加
销售高峰
按每个顾客计算 成本低 高利润
中间多数
数量稳定开始衰 退
竞争周期（续）
• 在市场份额稳定以后，就进入一个商品竞争的时期，
这时，购买者不再支付溢价，供应商只能赚到一个平 均的投资报酬率。一个或几个公司可能退出竞争。因 此，对于可能仍在市场份额上处于支配地位的开拓者 来说，他可以决定在别人离开后去进一步扩大市场份 额，或也可以放弃份额和逐步退出。在开拓者经历这 个竞争周期的各个不同阶段时，如果想成功，那么在 面临的各种新挑战面前，他必须制定新的定价和营销
• 产品从进入市场到退出市场的周期性变 化过程。分别经历导入期、成长期、成 熟期和衰退期等发展时期。
7
产品生命周期曲线
销
售
与
利 润
销售曲线
利润曲线
导入期 成长期
成熟期 衰退期
8
导入：产品进入市场时销售缓慢成长的时期。在这
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典型的重 点名单
非典型转 化为典型 的
和客户 建立关 系
目标
• 赢得客户的好感 • 建立信任 • 吸引客户的兴趣 • 处理客户的冷漠
和客户 建立关 系
• 保持微笑 • 使用准确的名字和称呼问候客户/准客户 • 介绍自己和所代表的公司 • 提及介绍人的名字
• 通过PBC模式赢得准客户的兴趣
和客户 建立关 系
亲和力
个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营 造一个好的沟通氛围，不急不缓，抑扬顿挫。 主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户 解决问题，体现出大公司的效率。
引导性：(1)引导客户去做市场工作（引导其做市场调查，为开发做前期工作，疏通关 系） （2）引导客户相信产品，公司政策 （3）引导客户相信自己 原则性：客户的要求可以适当的满足，但原则性的问题一定要坚持。例如：价格；保 证金等 模糊性：适当的抛诱点，但不能谈的太透，尺度要把握收放自如，保持其热情，让其 去做更多的工作，客户努力了，投入了时间，精力，资金，合作的可能性就越大
提出 解决 方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求 • 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才 能被客户所接受。
提出 解决 方案
• 特性是-个产品的特质(能够做什么)
• 利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的) • 两者的区别非常关键
• 客户买的是利益，注重的是特性
感染力
专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如 指掌（自身产品的销售情况及同类产品的销售情况），并且要结合经销商的网络特点，
说服力
为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。 灵活性：快速反应，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理，每个 问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。
市场拓展ppt课件
市场调研步骤
确定问题和 调查目标
制定调查计划
收集信息
报告结果
分析信息
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调研 内容
•各类型单位状况：机关、事业、企业单位数； 从业人数 收入水平
•各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平 均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平
•各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商 、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均 年龄；盈利状况；平均工资
降低
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顾客让渡价值合理化
顾客片面追求让渡价值最大化策略往往 导致成本增加，利润减少，不利于企业长 远利益。所以应掌握一个合理的度的界限， 以能够达到实现企业经营目标的经济效益 为原则。
42
$
43
20, 80法则
20%
8800%%
80% 客户
20% 利润
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我们的投入
质量优秀的客户 质量好的客户 质量一般的客户 质量差的客户
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以客户为中心的销售队伍建设要求
1、专业化 将专业化的销售人才队伍建设摆在优先发展的地位，为销售队伍
实现价值创造平台和条件。 2、规范化
将建立规范化的销售管理体系和运作流程作为根本要求，建立一 套统一、标准的销售管理规则，以标准化带动管理效率和销售产能 的提升。 3、集中化
协调后台运营与前台销售的协同配合，降低运营成本，提升销售 效率。 4、差异化
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顾客导向的“4C”组合理论
罗伯特 ·劳特伯恩提出的“4C” 组合 1．顾客需要与欲望 2．对顾客的成本 3．便利 4．沟通
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利益导向的“4R”组合理论
1. 寻找公司产品与顾客需要的关联 2. 追踪顾客的反应 3. 与顾客建立互动关系 4. 以吸引更多回头客的回报
市场拓展计划方案 PPT
团队机票 票务代理 组团社等等
社群搜索识别
旅游同业群 包机、切位群 机票代理群
商旅群 旅行社资源群
B2B平台资源 搜索
收易客 欣欣同业 馨途旅游
芝麻游
黄页信息资源 网搜索
黄页88网 阿土伯
旅游质监网
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04
拓展实施步骤
◎海南区实践 ◎实现一线覆盖二线
覆盖
2017年6月之前 拿下武汉、成都 的供应商和采购 商、之后向华中 、西北周边城市
覆盖
16
05
拓展人管理
拓展人管理
日工作完成量检查
1.日完成资源信息收集 2.日完成客户的拓展量 3.日广告发布量 4.日工作报表
工作完成质量检查
1.根据日报进行工作质 量检查 2.根据周工作汇报总结 掌握工作质量
电话沟 通模拟
网络信 息识别
01 02 03
04
当面沟 通模拟
老人带 新人实 操
电话沟通模拟
根据话术模版，相互间进行模拟 沟通并分析、打分。分高则擅长 电话沟通，应当主抓电话拓展。
网络信息识别
联系网络资源信息搜索及拓展沟 通，根据搜索有效信息资源数量 、质量进行评分，分高者擅长网 络资源拓展
当面沟通模拟
好拼网不仅聚合机票供应商 也聚合了上万家旅行社和机票 采购商，您缺票的时候上去搜 索，全国政策我们应有尽有。
一点都不麻烦，我先帮您开个 账户，需要投政策，我帮您投 ，需要什么政策您也可以自己 上去查看。
用户 做什么的？ 不需要，我的票都不够自己 用 会不会太麻烦打，我不 想那么麻烦
好的，那你帮我开个账户， 我上去看看吧。
拓展实施步骤-（海南区实践）
电话或微信初步进 行沟通
新市场开发十步骤
开发客户经验心得要成功开发一个经销商并不是一蹰而就，它是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通洽谈，事后细致周到的服务，它也需要企业其他资源的支持与协作。
在一个新市场上开发经销商更应如此。
有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商，才有可能保证开发经销商的质量，以及市场的可持续性发展。
一、在正式拜访客户前，需做到以下几点：第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的目标用户是谁、什么性质的，他们主要分布在什么地方等内容。
第二步：知已知彼，做到心中有数（熟练掌握产品及市场的专业知识技能）在开发经销商之前，必须清楚知道自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，弄清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的供销模式等基本情况（贸然拜访客户给客户的第一感觉很不好，很容易丢失客户）。
第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考在开发市场时，要清楚知道以怎样的方式开发市场：区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、开发经销商数量与标准、促销品计划、广告物料的投放以及活动的赞助举办、经销商标准店的建设想法等内容。
第四步：找准目标对象，做到有的放矢要成功开发目标客户或市场，必须首先找到符合厂家发展需要的目标客户或市场。
可从以下四个步骤找准目标对象：首先，最大限度的搜索经销商。
搜索经销商最原始的方法是挨家挨户的去走访经销商，其次是网络收集客户资源，最后是朋友或客户介绍。
其次，通过电话拜访或实地拜访：了解经销商的基本信息（姓名、联系方式、经营合作品牌、主销鞋款、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量以及合作模式等等状况。
）接着，从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。
（意向客户，大客户，重点客户等）最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商，同时也要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品（是否是意向客户）；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量，以及铺设的渠道有多广等。
市场开拓技巧PPT课件
目录
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
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面对销售困难时的销售人员请一定 记住以下几点：
任何销售困难一定能找到一个较 为合理的解决办法
注解
没有我不能解决的问题。 注解
心法为本，方法为用。有此心 理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难 只是表面现象，最大的障碍在 我们自己的内心，而不是问题 本身。
1. 自我介绍 2. 核对地址 3. 了解对方背景，区分
群体，初步判断对方 的兴趣点 4. 抓住对方的需求和心 理，因人而异，加以 强化。 5. 结束语，为下次去电 铺垫。（ 比如告之 客户收到资料后给其 来电)。
从第一次沟通开始，要让 客户感觉我们双方是在共 同发展，不单是我们仅仅 提供的是产品，我们提供 的是服务，共同来经营市 场，同时还要灵活把握学 会转移话题。
虽然此心法有点偏激，有点文 化大革命口号的味道，但它能 激励销售人员，能把销售人员 的潜能发挥到极致。在98%的 情况下是正确的。
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营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇 到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要 什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要 问自己以下三个问题，以自我检查：
有效倾听
• Talk less 不要说太多
• Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的
• Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
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提出 解决
提出解决方案
方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求
《培训业务开发与市场拓展的十二个步骤》幻灯片
轻松开场家家都在教育孩子：“小孩子不可以说假话”可是李老师却问学员：如果你们家孩子到了十八九岁还从未说过假话，你难道可以不着急？——你要去检查一下，万一他不会说假话怎么办？是啊：不会说假话而不说假话，那只能算是弱智只有当会说假话而不说假话的时候，你才可以说他是高尚。
于是，要做一个高尚的人，你必须得首先学会说假话。
——参见《有效管理十八项技能》有关思想分享：培训开展的十二个步骤第1步：发现老师——图书、光碟、同行论坛、INTERNET，以及客户的推荐。
网站方面必须是开放式网站，比如中人网、中国培训网等。
因为同行之间难免有竞争，结果无意之间就有人会把老师看成“私人财产”，所以如果你只是相信“朋友”的话，那你可能就“死得很惨”甚至“全完了”！有些时候你必须自己去了解。
如果时间不允许，你当然可以‚冒险‛——那就得靠你的判断力了！一个成功的商人，难免要有冒险的时候，于是判断力就很重要了：用最低的成本去认定一个老师是否‚有料‛、是否有合作空间和价值，当然是对培训机构老总的一种考验。
培训业务开发与市场拓展的十二个步骤第2步：研究老师——简介、经历、著作、参加过的演讲级别．著作的好坏代表一个人把知识系统化、结构化的程度，是一种深度的自我修炼，因此，应特别注意研究其著作，看看其著作是否深入浅出、幽默感如何、语言能力如何口才好而没有著作，可能会是“吹牛不打草稿”的人，课程会有很大的风险。
搜索一下网站，看看他的曝光率不妨自问：你曾想过要去买一本《有效管理十八项技能》来研究一下吗？那你怎样了解老师呢？网上购书基本都有八折优惠，多方便的事啊，为什么不试试！！！培训业务开发与市场拓展的十二个步骤第3步：拓展市场——让客户知道并产生好感通过论坛，尤其是大型论坛，让客户来听老师的课程，而与此同时，举办老师的现场签名售书，比如，中人网之中人网深圳ＨＲ俱乐部——“隆重成立”之际，主办单位不但把李老师《有效管理十八项技能》课程作为重礼相送，同时举办了现场签名售书——而就算当时没有买书的人，后来也提出了要买书的需求。
《培训业务开发与市场拓展的十二个步骤》幻灯片-
轻松开场家家都在教育孩子：“小孩子不可以说假话”可是李老师却问学员：如果你们家孩子到了十八九岁还从未说过假话，你难道可以不着急？——你要去检查一下，万一他不会说假话怎么办？是啊：不会说假话而不说假话，那只能算是弱智只有当会说假话而不说假话的时候，你才可以说他是高尚。
于是，要做一个高尚的人，你必须得首先学会说假话。
——参见《有效管理十八项技能》有关思想分享：培训开展的十二个步骤第1步：发现老师——图书、光碟、同行论坛、INTERNET，以及客户的推荐。
网站方面必须是开放式网站，比如中人网、中国培训网等。
因为同行之间难免有竞争，结果无意之间就有人会把老师看成“私人财产”，所以如果你只是相信“朋友”的话，那你可能就“死得很惨”甚至“全完了”！有些时候你必须自己去了解。
如果时间不允许，你当然可以‚冒险‛——那就得靠你的判断力了！一个成功的商人，难免要有冒险的时候，于是判断力就很重要了：用最低的成本去认定一个老师是否‚有料‛、是否有合作空间和价值，当然是对培训机构老总的一种考验。
培训业务开发与市场拓展的十二个步骤第2步：研究老师——简介、经历、著作、参加过的演讲级别．著作的好坏代表一个人把知识系统化、结构化的程度，是一种深度的自我修炼，因此，应特别注意研究其著作，看看其著作是否深入浅出、幽默感如何、语言能力如何口才好而没有著作，可能会是“吹牛不打草稿”的人，课程会有很大的风险。
搜索一下网站，看看他的曝光率不妨自问：你曾想过要去买一本《有效管理十八项技能》来研究一下吗？那你怎样了解老师呢？网上购书基本都有八折优惠，多方便的事啊，为什么不试试！！！培训业务开发与市场拓展的十二个步骤第3步：拓展市场——让客户知道并产生好感通过论坛，尤其是大型论坛，让客户来听老师的课程，而与此同时，举办老师的现场签名售书，比如，中人网之中人网深圳ＨＲ俱乐部——“隆重成立”之际，主办单位不但把李老师《有效管理十八项技能》课程作为重礼相送，同时举办了现场签名售书——而就算当时没有买书的人，后来也提出了要买书的需求。
市场开发指南ppt课件
设施
3
二、城市的出现
我们的祖先为什么要建立城市 城市又是如何被开发的
4
城市被开发的目的
防御方面：古堡
政治方面：各王室政府
贸易方面：港口
5
围绕着这些需要就出现了一个一个城市
6
随着道路的开发，出现主 干道或放射性干道
7
随着发展产生了连接主干道的环道
8
各连接点就成了活动的中心
9
得到城市居民支持的商 业中心即形成了商业区
50%
90% 50%
总计：
人口
17500 18900 15000 51400
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编码（交通要道）“圆点”
•红色 •黑色 •黄色 •桔色 •兰色
•紫色 •绿色
现有AFT店
KFC 麦当劳
所有QSR竞争对象。用数字编码作定标记 主要交通枢纽（购物中心、电影院、运输
中心等）
可行性新地点位置
住宅区（高密度）
3. 如果营业利润不能超过10％的话，为了避免该不利因素的 未来的餐厅，因此在分析报告种指出这点。
市场开发指南
1
一、基本步骤
•市场分析 •绘制市场图 •优先考虑商业区 •明确购物区域及其中心 •潜在购物区域（驾车/步行） •人口预测（人口统计） •选点
•第一步工作要素 •初步预算 •现场准则 •模拟数据基础 •（销售）营业及工程作业 •现场计划 •建筑计划
2
选点调查过程
市场
商业区
购物区域
工地
办公楼（高密度）
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编码（地图确认）
•绿色 标出所有影响销售的交通障碍（铁路、河流、湖泊、） •黑色 公路—主要干线，环城公路 •兰色 街道 •桔色 政治区域 •红色 商业区
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3
3
榆林市艳阳天文化创意有限公司
第一步. 出发前1认同+5熟悉
1
认同公司目前的企业文化和经营理念；
认
熟悉公司目前在同行业中的地位；
同
熟悉公司产品，特别是产品专业知识；
+
熟悉产品生产，加工工艺；
5
熟悉公司营销文化及营销政策；
熟
熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的
悉
一切客户资源，主动来电要求合作的客户等。
☺⑵主要目前市场及市场前景分析；
7
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☺⑶市场推广方案； ☺⑷售后服务保障系统； ☺⑸赢利模式； ☺⑹公司对经销商的基本条件，特别是
要强调先付款后发货问题。
8
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第四步.拜访客户，如何“打动”客户
☺介绍已经为他做好的切实可行的投资 项目计划；
☺说话语气和气氛适当地煽动和亲和性； ☺良好的售后服务承诺。 ☺其它方面的补充说明。
9
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第五步.签约前“邀请” 在初步选定了一些意向性经
销商后，尽量邀请客户到公 司考察是促成合 作成功的重要手 段。
10
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第六步.代理商的确立
从几个意向性经销商中选择 最合适但不一定是最大的客 户成为我们合作伙伴。
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第十步.提倡个人见解，集思广益
公司给予大家充分的言论自由，不鼓 励有事隐瞒或闷在心里，烦恼就是自 己给自己添加了太多难受的东西，能 解决最好，不能解决就成了垃圾，别 把自己的脑子当垃圾桶，有垃圾就倒 出来，你会觉得轻松的。
15
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学习总结
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
榆林市中小企业服务平台
市场开拓专题（一）
1
目录
市场开拓十步骤
一、前期准备工作； 二、市场开拓的十步骤； 三、温馨提示； 四、结束语
2
2
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前期准备工作：
兵法云“谋定而后动”，凡事预则立， 不预则废。
新市场开拓亦如此。每开发一个新市 场，必须有明确的思路和战术细节， 否则可能“抓到芝麻丢了西瓜”或“赔了 夫人又折兵”。
4
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第二步.“1调查”，“2确定”
1
通过市场调查，分析确定公司产品及营销政策
调
在同行业中的地位及优势，并找到突破口；
查
根据市场需要初步确定拟选定的渠道经销模式：
+
是区域独家代理还是多家代理？是直销还是找
2
代理商做？确定这是点很重要，直接决定后面
确
我们到底要拜访哪一类客户；
You Know, The More Powerful You Will Be
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结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End 演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
定
初步确定即将要拜访客户以及“黑名单”客户。
5 5
第三步.拜访客户前的准备工作
样品和相关宣传资料； 确定乘车路线，并提前电话预约，确
保准时到达； 准备一份该市场 的《市场推广计划书》；
6 6
组织语言； ☺确定要和客户交谈的大致内容：
☺⑴公司概况及在同行中的地位，生产 规模及能力，质量保证和稳定体系， 让客户吃个定心丸；
☺或许你有更好的想法和建议，但也请 你先执行现有的流程，在执行后确实 你的方法更好，那么你可以提出来我 们再做流程修改。
13
13
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第九步.反馈 ☺及时反馈工作信息及客户信
息给领导，以达到有问题能 及时解决给客户带来优质的 服务感受和完善公司客服资 料。
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第七步.启动前的“细节”
正式确定合作伙伴以后，就开始要从 订货、品种的选择、价格体系和确定、 分销渠道的确定等各方面为经销商当 好“业务员”和“勤务兵”，以兑现 我们在前面开始谈判时所作的承诺。
12
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第八步.填单中的环节
☺填单要细致，字体要清晰，不能漏填 或谎填，不但对客户和公司负责，更 是对自己负责
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