新市场开发工作流程
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市场调查阶段结束，开发组成员，提报《市场调查报告》，反馈个 人负责市场调查结果及分析，由组长汇总成《市场调查报告及分 析》，由开发组主管审核，反馈给业务规划部及当区总监
策略及战术讨论、确定，执行方案拟订，由开发组主管主持进行， 汇总成《区域开发方案及执行进度》 ，反馈给业务规划部及当区 总监，并由当区总监最终确定
新市场开发工作流程
新市场开发组 2007年12月10日
新市场开发工作流程
市场调 查
市场调查
•市场环境 •消费者 •通路 •媒体 •促销
1-wenku.baidu.com天
制订策 略及战术
策略及战术
•产品 •价格 •区域及通路 •品牌落地
1天
拟订方 案及进度
具体执 行
方案拟订
•铺货方案 •生动化方案 •通路促销案 •消费者促销 •营业所筹建 •人员招募培训 •销售管理
市场调查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
具体执行
制订策略
战术组合
产品
价格
通路
• 现行通
• 主导产
路价格
品确定， 链分析；
• 潜力产 品分析
• 本品合 理价格 链设置；
• 分析确定重 点开发区域 及操作模式；
• 经销商的筛 选及确定；
• 分析确定重 点开发通路 及操作模式；
促销
• 通路促销方 案；
• 通路铺货方 案；
使命二： ▪ 黄金商圈规划、拓展 功能：
各省区黄金商圈的规划及督促执行；
总部 特攻队组成
队长： 组员：总部临时抽调
新市场开发组职能及人员规格
营业所管理：
客户开发
➢ 同时兼任开发小组的负责人， 统筹协调开发组的全部工作 任务
➢ 协助营业所市场策略的形成 ➢ 协助区域主管组建团队，并
按公司相关制度管理团队 ➢ 协助区域主管对营业所的管
3. 执行过程中，各项市场策略最终由各大区总监确定；
新市场开发组工作模式及管理办
工作管理办法
法
一． 差旅制度：新市场开发组人员出差频繁，在公司差旅 制度的基础上，做如下调整：
1. 开发组成员跨省交通工具视具体情况可乘坐飞机，如 需乘坐飞机，乘坐人提交书面申请，经开发组主管审 批，业务规划部核决；
2. 开发组成员出差期间，住宿和餐饮补贴采用包干制， 按150元/天计，不需另外提交票据；
每天晚上完成当天工作，回营业所整理相应报表；组长召开晚会， 各成员汇报当天工作进度及成果，反馈执行当中遇到的问题，主管 点评；
每周周一上午，开发小组召开周会，各成员提报上周《工作总结及 本周工作计划》，由组长形成总的开发进度，提交《开发组工作周 报表》，由开发组主管审核；
每月月底定期召开月会，检讨本月工作，规划下月工作
3. 交通补助按实际发生实报实销；提供相应票据，不超 过公司财务上限50元/天；
二． 日常工作管理
工作项目 一、早会
二、晚会
三、周会
四、月会
五、市场调 查阶段 六、策略、 战术、开发 方案的拟订 七、区域开 发工作结束
主要内容
每天早上8：00准时到营业所报到，组长召开早会，各成员汇报当 天的工作安排及行程，并做好出门前的准备，8：30出门；
➢ 人才规格：
• 五年以上快速消费品工作经 验，有过三年以上的团队管 理经验
•四年以上快消品工作经验， 有过两年以上的客户管理经验 •在客户开发和客户管理上有
较突出的表现
• 在团队管理及市场规划上有 较突出的表现
新市场开发组职能及人员规格
MS：
➢ 协助营业所市场策略的形 成
➢ 协助规划营业所前期通路 及消费者促销活动方案
二． 费用归宿：用于开发组人员组织及管理费用归属业务 规划部部门费用；用于市场实际开发费用归属当地业 务大区，工作组人员前期协助申请及核销；
三． 工作开展：
1. 规划管理部负责协调项目执行的总体进度，并不定时召开多 个小组间的通气会，总结及分享经验；
2. 具体项目执行阶段，工作进度及效果向区域所属大区总监和 规划管理部双重汇报；
相关报表及要求
各阶段相应的工作报表
每周一提交 《周工作计划》 每月25日提交 《月会报告》 市场调查结束后提交 《市场调查报告及分析》 方案拟订阶段提交 《区域开发方案及执行进 度》
区域开发之后由开发组讨论，检讨开发过程中得失，整理开发经验；
开发工作结束提交 《区域开发总结报告》
八、其他
1.自我管理能力及经营能力提升； 2.例会参加：区域销售会议、月会、临时性会议等
的执行
➢ 招聘
• 营业所相关人员的招聘及评 估
➢ 培训
• 业务人员的培训
➢ 财务
• 经管工作的兼任 • 业绩管理
➢ 人才规格：
• 有三年以上的工作经验 • 人事工作经验一年以上
新市场开发组工作模式及管理办
工作内容及性质描述： 法
一． 工作性质：在营业所已有所长及主要人员，经销商前 期已经谈定的前提下，市场开发组人员以辅导的身份 介入市场开发，前期参与实际操作，后期逐渐转入辅 导角色，取到传帮带的作用；
理，结合公司标准 建立营 业单位各项业务作业流程并 督促执行 ➢ 协助业绩目标的达成
➢协助营业所市场策略的形成 ➢规划区域内客户布局和结构， 规划区域内客户开发进度 ➢协助区域内经销商、分销商、 主要二批商的开发及谈判 ➢协助经销商及主要二批商的 前期管理 ➢协助经销商及主要二批商客 情的建立 ➢人才规格：
• 生动化陈列 标准；
• 品牌传播规 划；
市场调查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
业务主导 《业务管理系统建立》 《通路资料整理》 《通路开发方案》 《陈列生动化方案》
MS主导 《品牌落地规划》 《通路促销案》 《消费者促销》
后勤主导 《办事处的成立及筹备进度表》； 《业务人员招聘及培训时间进度》； 《文员招募及培训时间进度》；
– 竞争态势
• 口味、包装相似竞品销售情况
– 了解当地市场是否有本品“自然销售”现象 – 各阶客户的利润要求
市场调 查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
具体执 行
MS
– 市场规模
• 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；
– 消费者习惯，购买习惯
• 喜欢什么口味，包装，通常购买的渠道； • 产品信息获得的途径；
– 媒体状况及推广活动
• 同类品牌的媒体投放形式；活动推广形式；
– 当地其他市场特点
• 如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等；
市场调查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
具体执行
后勤
– 营业所选址
• 城市行政分区，适合的办公地点，大致的租房价格；
– 人员招募解决方案
• 有几种招聘途径，大致的费用； • 人员到位时间周期分析；
2天
执行实施
•快速 •有效 •反馈、讨论 •修正
7天
市场调查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
具体执行
业务
– 经销商的调查及评估 – 批市
• 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向 所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）
– K/A、K/B、特通及零点
• 大约有多少零店、超市、特通；进店费等渠道费用的大致情 况。
➢ 协助推动和执行相关活动 的执行
➢ 评估及改进市场活动 ➢ 区域媒体的规划和谈判 ➢ 市场资讯的收集 ➢ 市场活动费用的控管 ➢ 人才规格：
• 大专以上学历 • 三年以上的MS工作经验 • 对市场规划和推广活动有较
突出的表现
后勤：
➢ 行政工作
• 办公室的选定、办公设备的 添置等
• 营业所文员的培养 • 各项资财的管理、各项人事
具体执行
市场调查
制订策略 及战术
开发组人员
1. 协助市场调查； 2. 主导规划，制订方
案； 3. 辅导营业所人员执
行； 4. 追踪执行效果；
拟订方案 及进度
具体执行
营业所人员
1. 参与市场调查， 2. 协助方案拟订 3. 主导执行
重点：快速，有效，及时沟通，及时修正！
新市场开发组功能及操作模式
吴辛正 2007年12月10日
目录
一． 总部特功队功能及使命 二． 总部特攻队组成 三． 总部特攻队人员规格及职能 四． 总部特攻队工作模式及管理办法
总部特攻队使命及功能
使命一： • 省区新区域市场开发 功能： 1. 参与新市场前期调查及开发评估； 2. 参与制定市场开发的策略及方案； 3. 新市场开发的辅导执行； 4. 总结市场开发经验，建立和完善新市场开发模式
策略及战术讨论、确定，执行方案拟订，由开发组主管主持进行， 汇总成《区域开发方案及执行进度》 ，反馈给业务规划部及当区 总监，并由当区总监最终确定
新市场开发工作流程
新市场开发组 2007年12月10日
新市场开发工作流程
市场调 查
市场调查
•市场环境 •消费者 •通路 •媒体 •促销
1-wenku.baidu.com天
制订策 略及战术
策略及战术
•产品 •价格 •区域及通路 •品牌落地
1天
拟订方 案及进度
具体执 行
方案拟订
•铺货方案 •生动化方案 •通路促销案 •消费者促销 •营业所筹建 •人员招募培训 •销售管理
市场调查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
具体执行
制订策略
战术组合
产品
价格
通路
• 现行通
• 主导产
路价格
品确定， 链分析；
• 潜力产 品分析
• 本品合 理价格 链设置；
• 分析确定重 点开发区域 及操作模式；
• 经销商的筛 选及确定；
• 分析确定重 点开发通路 及操作模式；
促销
• 通路促销方 案；
• 通路铺货方 案；
使命二： ▪ 黄金商圈规划、拓展 功能：
各省区黄金商圈的规划及督促执行；
总部 特攻队组成
队长： 组员：总部临时抽调
新市场开发组职能及人员规格
营业所管理：
客户开发
➢ 同时兼任开发小组的负责人， 统筹协调开发组的全部工作 任务
➢ 协助营业所市场策略的形成 ➢ 协助区域主管组建团队，并
按公司相关制度管理团队 ➢ 协助区域主管对营业所的管
3. 执行过程中，各项市场策略最终由各大区总监确定；
新市场开发组工作模式及管理办
工作管理办法
法
一． 差旅制度：新市场开发组人员出差频繁，在公司差旅 制度的基础上，做如下调整：
1. 开发组成员跨省交通工具视具体情况可乘坐飞机，如 需乘坐飞机，乘坐人提交书面申请，经开发组主管审 批，业务规划部核决；
2. 开发组成员出差期间，住宿和餐饮补贴采用包干制， 按150元/天计，不需另外提交票据；
每天晚上完成当天工作，回营业所整理相应报表；组长召开晚会， 各成员汇报当天工作进度及成果，反馈执行当中遇到的问题，主管 点评；
每周周一上午，开发小组召开周会，各成员提报上周《工作总结及 本周工作计划》，由组长形成总的开发进度，提交《开发组工作周 报表》，由开发组主管审核；
每月月底定期召开月会，检讨本月工作，规划下月工作
3. 交通补助按实际发生实报实销；提供相应票据，不超 过公司财务上限50元/天；
二． 日常工作管理
工作项目 一、早会
二、晚会
三、周会
四、月会
五、市场调 查阶段 六、策略、 战术、开发 方案的拟订 七、区域开 发工作结束
主要内容
每天早上8：00准时到营业所报到，组长召开早会，各成员汇报当 天的工作安排及行程，并做好出门前的准备，8：30出门；
➢ 人才规格：
• 五年以上快速消费品工作经 验，有过三年以上的团队管 理经验
•四年以上快消品工作经验， 有过两年以上的客户管理经验 •在客户开发和客户管理上有
较突出的表现
• 在团队管理及市场规划上有 较突出的表现
新市场开发组职能及人员规格
MS：
➢ 协助营业所市场策略的形 成
➢ 协助规划营业所前期通路 及消费者促销活动方案
二． 费用归宿：用于开发组人员组织及管理费用归属业务 规划部部门费用；用于市场实际开发费用归属当地业 务大区，工作组人员前期协助申请及核销；
三． 工作开展：
1. 规划管理部负责协调项目执行的总体进度，并不定时召开多 个小组间的通气会，总结及分享经验；
2. 具体项目执行阶段，工作进度及效果向区域所属大区总监和 规划管理部双重汇报；
相关报表及要求
各阶段相应的工作报表
每周一提交 《周工作计划》 每月25日提交 《月会报告》 市场调查结束后提交 《市场调查报告及分析》 方案拟订阶段提交 《区域开发方案及执行进 度》
区域开发之后由开发组讨论，检讨开发过程中得失，整理开发经验；
开发工作结束提交 《区域开发总结报告》
八、其他
1.自我管理能力及经营能力提升； 2.例会参加：区域销售会议、月会、临时性会议等
的执行
➢ 招聘
• 营业所相关人员的招聘及评 估
➢ 培训
• 业务人员的培训
➢ 财务
• 经管工作的兼任 • 业绩管理
➢ 人才规格：
• 有三年以上的工作经验 • 人事工作经验一年以上
新市场开发组工作模式及管理办
工作内容及性质描述： 法
一． 工作性质：在营业所已有所长及主要人员，经销商前 期已经谈定的前提下，市场开发组人员以辅导的身份 介入市场开发，前期参与实际操作，后期逐渐转入辅 导角色，取到传帮带的作用；
理，结合公司标准 建立营 业单位各项业务作业流程并 督促执行 ➢ 协助业绩目标的达成
➢协助营业所市场策略的形成 ➢规划区域内客户布局和结构， 规划区域内客户开发进度 ➢协助区域内经销商、分销商、 主要二批商的开发及谈判 ➢协助经销商及主要二批商的 前期管理 ➢协助经销商及主要二批商客 情的建立 ➢人才规格：
• 生动化陈列 标准；
• 品牌传播规 划；
市场调查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
业务主导 《业务管理系统建立》 《通路资料整理》 《通路开发方案》 《陈列生动化方案》
MS主导 《品牌落地规划》 《通路促销案》 《消费者促销》
后勤主导 《办事处的成立及筹备进度表》； 《业务人员招聘及培训时间进度》； 《文员招募及培训时间进度》；
– 竞争态势
• 口味、包装相似竞品销售情况
– 了解当地市场是否有本品“自然销售”现象 – 各阶客户的利润要求
市场调 查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
具体执 行
MS
– 市场规模
• 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；
– 消费者习惯，购买习惯
• 喜欢什么口味，包装，通常购买的渠道； • 产品信息获得的途径；
– 媒体状况及推广活动
• 同类品牌的媒体投放形式；活动推广形式；
– 当地其他市场特点
• 如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等；
市场调查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
具体执行
后勤
– 营业所选址
• 城市行政分区，适合的办公地点，大致的租房价格；
– 人员招募解决方案
• 有几种招聘途径，大致的费用； • 人员到位时间周期分析；
2天
执行实施
•快速 •有效 •反馈、讨论 •修正
7天
市场调查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
具体执行
业务
– 经销商的调查及评估 – 批市
• 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向 所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）
– K/A、K/B、特通及零点
• 大约有多少零店、超市、特通；进店费等渠道费用的大致情 况。
➢ 协助推动和执行相关活动 的执行
➢ 评估及改进市场活动 ➢ 区域媒体的规划和谈判 ➢ 市场资讯的收集 ➢ 市场活动费用的控管 ➢ 人才规格：
• 大专以上学历 • 三年以上的MS工作经验 • 对市场规划和推广活动有较
突出的表现
后勤：
➢ 行政工作
• 办公室的选定、办公设备的 添置等
• 营业所文员的培养 • 各项资财的管理、各项人事
具体执行
市场调查
制订策略 及战术
开发组人员
1. 协助市场调查； 2. 主导规划，制订方
案； 3. 辅导营业所人员执
行； 4. 追踪执行效果；
拟订方案 及进度
具体执行
营业所人员
1. 参与市场调查， 2. 协助方案拟订 3. 主导执行
重点：快速，有效，及时沟通，及时修正！
新市场开发组功能及操作模式
吴辛正 2007年12月10日
目录
一． 总部特功队功能及使命 二． 总部特攻队组成 三． 总部特攻队人员规格及职能 四． 总部特攻队工作模式及管理办法
总部特攻队使命及功能
使命一： • 省区新区域市场开发 功能： 1. 参与新市场前期调查及开发评估； 2. 参与制定市场开发的策略及方案； 3. 新市场开发的辅导执行； 4. 总结市场开发经验，建立和完善新市场开发模式