黄玉莹stp营销战略分析

摘要

阿依莲，自1999年创立，经过公司的不断努力及各地客户的鼎力支持，至今已遍布全国各大城市，地区分销机构20多家。阿依莲，是一个代表都市时尚品位的女装品牌，也是淑女装行业专卖体系中的领跑品牌。本文对阿依莲服装STP战略进行了分析，本文共六章：第一章STP营销战略的涵义，介绍了STP的含义及三个步骤，第二章详细介绍和分析了阿依莲的STP战略；包括市场细分的介绍，目标市场选择和市场定位的介绍。第三章分析了阿依莲STP战略中的成功之处，根据对阿依莲STP战略的分析，总结出三点成功之处。第四章分析了阿依莲STP战略中存在的问题；第五章针对阿依莲STP战略中存在的问题提供了一些解决方案的建议和想法。最后对阿依莲STP战略分析的总结，并得出相应的结论。

关键词：阿依莲；STP；问题；服装；优势

目录

前言

一、STP营销战略的涵义 (1)

二、阿依莲STP营销战略介绍 (2)

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（一）阿依莲品牌简介 (2)

（二）阿依莲采取的STP营销战略 (2)

三、阿依莲STP营销战略成功之处 (3)

（一）市场细分把握准 (3)

（二）目标市场中有竞争优势 (3)

（三）市场定位有特色 (3)

四、阿依莲STP战略中存在的问题 (4)

（一）阿依莲目标市场选择较小 (4)

（二）价格定位缺乏优势 (4)

（三）分销渠道少 (4)

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（四）售后服务尚未完善 (4)

五、针对阿依莲STP战略存在问题的一些建议 (5)

（一）产品重细节扩大消费者范围 (5)

（二）价格因特色制宜 (5)

（三）增加分销渠道及分店数量 (5)

（四）完善售后服务 (5)

结论 (6)

参考文献 (7)

致谢 (8)

阿依莲STP营销战略分析

08营销32 黄玉莹

指导老师：张梅燕讲师

随着服市场装的发展，市场细分越来越细，为了提高市场占有率，很多服装企业采取了STP营销战略来帮助企业进行市场细分，目标市场的选择和市场定位，STP战略营销的分析也尤为重要，而当代战略营销的核心就是：STP。阿依莲是淑女纯美女装的领跑品牌，它采取的STP战略取得了一定的成功，但仍然存在一些问题，因此以服装企业阿依莲为代表，对它所采取的STP营销战略进行分析也尤为重要。

一、STP营销战略的涵义

STP营销战略又称为目标市场营销或者STP营销三部曲。营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可以被定义为STP。STP营销战略包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤：

第一步：市场细分

市场细分（Market Segmentation）就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。市场细分可以提高营销活动的有效性，在选定了某个或者某些细分市场后，营销人员就可以运用对该市场和客户的认识，针对他们独特的需求，实施有针对性的产品开发和价格策略，选择适当的分销和沟通的渠道等，以令人满意的服务赢得市场。

第二步：目标市场的选择

目标市场的选择（Targeting）在市场细分化的基础上，企业根据自己的资源和目标，选择一个或者几个细分部分作为自己的目标市场，这样的营销活动，就称为目标营销或者市场目标化。

第三步：市场定位

市场定位（Market Positioning）是为了造就消费者心目中的某一特定的地位而设计公司的产品和营销组合的行为。具体地说就是要在目标客户的心目中为企业的产品创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应顾客一定的需要和偏好。这种特色和形象可以是实物方面的，可以是心理方面的，或者两方面兼而取之。实际上，定位就是要设法建立一种差异优势，以便在目标市场上吸引更多的顾客。二、阿依莲的STP战略介绍

阿依莲，一家集设计、生产、销售于一体的专业化服装公司，于1999年创立于引领中国服装潮流的广州。阿依莲，一个代表都市时尚品位的女装品牌，以其独特的设计风格，简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的剪裁、优雅及时尚的款式，融汇东西方文化之精华，演绎现代都市时尚女性典雅与自信，深受全国各地年轻消费者所喜爱。

1.阿依莲的市场细分

阿依莲的市场分析，按照性别细分，分为女装市场和男装市场。女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。据统计，排在前十位的品牌之间市场综合占有率的差距并不大，总和也只在15％左

右。国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，如颜色鲜艳、色块较大、结合时尚流行款式的“汉派”服装，带有江南文化气息的杭州女装产业和具有港澳风格的深圳、广东虎门女装产业。众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场，在中高档市场上还没几家知名品牌。

阿依莲将女性消费者按照年龄段细分划分成以下三种年龄层次的消费者。15岁----25岁的青少年女性，这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。25岁----45岁的中青年女性，这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群。该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细分市场。46岁以上中老年女性，这个年龄段的消费群，在社会经济活动中不占有主导地位，经济收入处于衰退或者停滞的阶段，对服装的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服装的主导消费者。

2.阿依莲选择的目标市场

阿依莲品牌服装的目标消费者：以16岁至25岁的年轻一代为主要消费对象。这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。

3.阿依莲的市场定位

阿依莲根据产品特色定位。产品特色定位是指企业在具体产品特色上的定位。阿依莲品牌服装堪称“粉色王国”，阿依莲健康、快乐、活泼、童真、积极、勇敢、奉献、善良、柔情、温婉……的性格已渗入到客群的思维观念之中，当粉色态度融入到产品王国的时候，阿依莲品牌内涵就被无限地释放出来，像生命一样蓬勃发展，吸引着人们惊羡的目光。阿依莲在自己倡导的粉色王国里自由飞舞，像轻舞的蝴蝶、像童话中的公主、像梦幻过度里的精灵，经过一轮又一轮的蜕变重生，幻化出一个又一个的天使，它寄托着主人的梦想，飞到幸福的彼岸。

阿依莲根据使用者定位，阿依莲品牌服装的主要消费者是16岁至25岁的年轻一代女性，这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的女性，她们属于纯美淑女。所以阿依莲的定位为纯美。纯美淑女是阿依莲消费群体共同拥有的一种性格特征，它是特有的一种精神层面的美；是未经世事呼之欲出的纯；是未曾雕饰含苞欲放的美。阿依莲带出新生代女性的纯真与自然，冲破传统淑女观念的束缚，让更多的女性走入梦想的世界，让生活更加绚丽多彩、无拘无束。