强生业务拜访培训安排拜访形成.pptx
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《拜访客户培训》课件
根据客户需求制定拜访计划以及相关的时 间安排。
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
门店销售拜访八步骤培训课件.pptx
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不放过任何细节。20.9.920.9.920.9.920 .9.9
•
惟一持久的竞争优势，就是比你的竞 争对手 学习得 更快的 能力。
•
把你的竞争对手视为对手而非敌人， 将会更 有益。
•
一旦做出决定就不要拖延。任何事情 想到就 去做!立 即行动 !
•
如果通用公司不能在某一个领域坐到 第一或 者第二 把交椅 ，通用 公司就 会把它 在这个 领域的 生意买 掉或退 出这个 领域。
拜访八步骤（七）
回顾与总结
1.单店 回顾 －当日拜访目的及达成效果 －问题处理的结果 －前期承诺的兑现 －活动情况跟进 －未处理的事情 －收集的信息 2. 下次拜访的计划
回顾与总结
• 不论拜访是成功或是失败，都应利 用每次拜访做为经验去学习，思考 如何去克服弱点、加强优点，提高 自身的工作效率，为下一次的拜访 做准备。
•
我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不 要靠耸 人听闻 的利润 ，也不 要在市 场不景 气时， 突然有 资金周 转不灵 的威胁 。2020/9/914:0 6:37
•
在艰难时期，企业要想获得生存下去 的机会 ，唯一 的办法 就是保 持一种 始终面 向外界 的姿态 。若想 长期生 存，仅 有的途 径就是 要使人 人竭尽 全力， 千方百 计让下 一代产 品进入 用户家 中。
时间：1分钟
第八步：记录汇报 1. 填写拜访记录 2. 竞品情况汇总 3. 客户信息汇总 4. 问题的汇报
门店拜访八步骤流程
第二步：礼貌招呼 1. 保持笑容、精 神饱满、语言充满 热情 2. 察颜观色，提 问积极，明确决策 人 3. 前期承诺的解 决
时间：4分钟
第三步：店情察看 1. SKU数量 2. 陈列（位置/陈列 面/价签POP等） 3. 库存情况：货架、 柜台、柜台下、店内 仓库 4. 产品的有效期 5. 竞争品牌情况
商业拜访接待礼仪培训课件
商业拜访接待礼仪培训课件第一篇：商业拜访接待礼仪培训课件一、拜访拜访：是一种最常见的人际沟通形式。
１、拜访前：有约在先当我们去拜访他人时，一定要提前约定如何约定？约定什么？（１）约定时间：包括到达的时间以及离开的时间金教授，我明天８点左右拜访您。
金教授，我大概在明天下午三点左右拜访您。
金教授，我大概在明天下午三点左右拜访您，大约花费您一个小时时间。
（２）约定地点：选择一个合适的地点（３）约定人数（４）约定主题（５）如约而至：按照之前约定的时间，地点，人数以及主题而至 PS：如以上任何一点不能如约，说明理由。
２、登门：上门有礼预先告知：快到之前，打电话确认；例：刘先生，我是小陈，我们之前说好８点钟会面的，我现在在高速路口，应该能８点整到。
敲门或按门铃准时到达：不要提前或晚到问候致意：（１）问候拜访对象；（２）在场的其他对象；（３）问候对象家人；遵守主人的规则（３）拜访中：为客有道四个限定：（１）限定交谈的内容（２）限定交际的范围（３）限定交际的空间（仅限办公室或客厅）（４）限定交际的时间（适可而止）问题：如果没有说好交谈时间的话，一般停留的时间多长为宜？一般来说，一个人谈话的兴奋时间大约在３０分钟以内。
因此，交谈时间大约在１５－３０分钟之内为宜。
PS：注意交谈对方的态度变化来把握交谈的时间非语言沟通的重要性不仅听你要说什么，更重要的是看你怎么去说。
补充：身体语言头微微侧向一旁说明对谈话有兴趣，正集中精神在听；一只胳膊横挎胸前，并用这只手握住另一只胳膊表示一个人处于陌生的交际场合，缺乏自信，有点紧张不安时采取的姿态；手指敲击桌子显得无聊或不耐烦轻轻抚摸下巴说明你在考虑做决定双手忙个不停（没事找事做）表达一种无言的拒绝（４）告辞（１）适时告退；按照原来约好的时间告退１５－３０分钟之后告退对方有急事时（２）告退致意，握手话别（３）说走就走（当断则断）（４）远到的客人，向主人报平安（懂事的表现）（５）如受到款待，致电感谢注意事项1．拜访应选择适当的时间，如果双方有约，应准时赴约。
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
消除这次出差的必要性吗？ 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ 我可以委托别人去出差吗？
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
强生的基本拜访步骤..PPT文档15页
Hale Waihona Puke END强生的基本拜访步骤..
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
二、事先的准备
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ Work hard, and work smart.
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
销售技巧及话术业务员拜访八个步骤PPT培训课件
产品展示技巧
总结词
产品展示是业务员向客户传递产品价值的重要环节。
总结词
强调产品差异化优势，满足客户需求。
详细描述
业务员在拜访客户时，应通过多种方式展示产品特点、优 势和实际效果，如使用图表、演示工具等，以便客户更好 地理解产品价值。
详细描述
业务员在展示产品时，应突出产品的差异化优势和特点， 结合客户需求进行有针对性的展示，提高客户对产品的认 同度。
绩和市场竞争力。
THANKS
感谢观看
对未来销售工作的建议与展望
持续学习与实践
业务员应不断学习和实践新的销 售技巧和话术，以适应不断变化
的市场需求和客户需求。
强化客户关系管理
建立良好的客户关系是提高销售 业绩的关键，业务员应注重维护 和拓展客户关系，提高客户满意
度和忠诚度。
创新销售策略
随着市场竞争的加剧，业务员需 要不断创新销售策略，探索新的 销售模式和渠道，以提升销售业
处理客户异议的技巧
处理客户异议是业务员维护客户关系的重要能力。
输入 标题
详细描述
当客户提出异议时，业务员应耐心倾听并尊重客户的 意见，同时针对异议进行合理的解释和回应，以维护 客户信任和关系。
总结词
总结词
业务员在处理客户异议时，应保持积极的态度，及时 回应客户的疑虑和问题，并提供合理的解决方案或解
解答客户疑问与异议处理
总结词
专业解答、积极回应
总结描述
在产品介绍和演示过程中，客户可能会提出疑问或异议。业务员需要具备专业的知识储备和灵活的应 变能力，针对问题给予合理的解答和处理，消除客户的疑虑。
报价与谈判
总结词
合理报价、灵活谈判
总结描述
业务拜访及工作目标概述(PPT57页)
• 销售过程中问题改进
当日销售拜访家数是否完成，时间计划是否合理？ 当日销售目标完成情况 未完成销量目标怎样弥补 明天的工作计划 业务拜访还有哪些不足，怎样改进 营业所范围内经验交流学习
只为成功找方法，不为失败找理由！
PULL
PULL
PUSH
推的动作
PULL
PULL PULL
拉的动作
PULL
拉的动作
2、学习拜访八步骤的内容及操作要点，做到标准化拜访。
8月6日拜访客户时库存7箱
行程计划
当天拜访线路
增加产品的分布-----增加品种建议小量订货试销
李天利
于本课程结束时，大家能够学到：
1、了解业务工作关键指标，业务人员日常工作围绕工作目 标达成展开。
2、学习拜访八步骤的内容及操作要点，做到标准化拜访。
① 争取最佳陈列位置 ② 陈列出所有产品/规格 ③ 集中陈列 ④ 扩大陈列面 ⑤ 确保标价清晰易辨 ⑥ 填满货架/陈列 ⑦ 保持商品的价值
动 线
一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品陈列 在消费者经常走动的地方，如：货架两端，靠近出/入口 的转角处、收银台附近。愈多人看见我们的产品，产品 被购买的机会就愈多
价格签
① 争取最佳陈列位置 ② 陈列出所有产品/规格 ③ 集中陈列 ④ 扩大陈列面 ⑤ 确保标价清晰易辨 ⑥ 填满货架/陈列 ⑦ 保持商品的价值
① 争取最佳陈列位置 ② 陈列出所有产品/规格 ③ 集中陈列 ④ 扩大陈列面 ⑤ 确保标价清晰易辨 ⑥ 填满货架/陈列 ⑦ 保持商品的价值
步骤六：建议订货
产品先进先出（FIFO），及时补货，及时更换破损产品和即过期产品 课程回顾（客户拜访八步骤）
销量 客户的态度有什么变化？
客户拜访培训课件
客户拜访培训课件
2023-10-30
目录
• 客户拜访流程介绍 • 客户拜访技巧 • 客户拜访礼仪 • 客户拜访案例分析 • 客户拜访实战演练 • 客户拜访总结与反思
01
客户拜访流程介绍
拜访前的准备
了解客户背景
在拜访客户前，了解客户的公 司背景、业务范围、市场地位 等信息，以便更好地理解客户
的需求和期望。
积极倾听户的需求和问题，了解客户的真 实需求和关注点，以便为客户提供更符合其 期望的解决方案。
提供解决方案
建立信任关系
根据客户的反馈和需求，结合公司的产品和 服务，提供专业的解决方案和建议，同时解 答客户的疑问和困惑。
在沟通过程中，注重与客户的互动和交流， 积极展现公司的专业能力和服务水平，以建 立良好的信任关系。
休闲装
在非正式的场合或假期， 可以选择舒适的休闲服装 ，如T恤、牛仔裤、运动 鞋等。
言谈举止礼仪
用语礼貌
使用“请”、“谢谢”、“不客气 ”等礼貌用语，称呼对方为“先生 ”、“女士”等。
表达清晰
在交流中应保持语速适中，表达清 晰，避免使用复杂的行业术语或俚 语。
倾听与回应
在交谈中应认真倾听对方讲话，给 予回应，并避免打断对方。
共同成长
通过互相点评，受训者和观察者都能从中获得成长和提高，从而 提升整个团队的销售能力。
06
客户拜访总结与反思
总结培训收获
掌握客户拜访的基本流程和技 巧
了解如何与客户建立良好的沟 通和关系
学会如何识别客户需求并提供 相应的解决方案
认识到自身在拜访过程中的优 点和不足
反思自身不足
对于客户的需求和反馈反应不够迅速和准确 对于一些细节问题，没有注意到，导致拜访 效果不佳
2023-10-30
目录
• 客户拜访流程介绍 • 客户拜访技巧 • 客户拜访礼仪 • 客户拜访案例分析 • 客户拜访实战演练 • 客户拜访总结与反思
01
客户拜访流程介绍
拜访前的准备
了解客户背景
在拜访客户前，了解客户的公 司背景、业务范围、市场地位 等信息，以便更好地理解客户
的需求和期望。
积极倾听户的需求和问题，了解客户的真 实需求和关注点，以便为客户提供更符合其 期望的解决方案。
提供解决方案
建立信任关系
根据客户的反馈和需求，结合公司的产品和 服务，提供专业的解决方案和建议，同时解 答客户的疑问和困惑。
在沟通过程中，注重与客户的互动和交流， 积极展现公司的专业能力和服务水平，以建 立良好的信任关系。
休闲装
在非正式的场合或假期， 可以选择舒适的休闲服装 ，如T恤、牛仔裤、运动 鞋等。
言谈举止礼仪
用语礼貌
使用“请”、“谢谢”、“不客气 ”等礼貌用语，称呼对方为“先生 ”、“女士”等。
表达清晰
在交流中应保持语速适中，表达清 晰，避免使用复杂的行业术语或俚 语。
倾听与回应
在交谈中应认真倾听对方讲话，给 予回应，并避免打断对方。
共同成长
通过互相点评，受训者和观察者都能从中获得成长和提高，从而 提升整个团队的销售能力。
06
客户拜访总结与反思
总结培训收获
掌握客户拜访的基本流程和技 巧
了解如何与客户建立良好的沟 通和关系
学会如何识别客户需求并提供 相应的解决方案
认识到自身在拜访过程中的优 点和不足
反思自身不足
对于客户的需求和反馈反应不够迅速和准确 对于一些细节问题，没有注意到，导致拜访 效果不佳
客户拜访培训ppt课件
05
客户拜访后续工作
感谢客户技巧
信件/电子邮件
01
在拜访后立即向客户发送感谢信或电子邮件，表达对客户的重
视和感谢。
电话/短信
02
通过电话或短信向客户表达感谢，并邀请他们提供反馈或建议
。
小礼物
03
赠送小礼物或纪念品，以表达对客户的感激之情。
跟进客户技巧
定期联系
制定计划，定期与客户保持联系，以了解他们的需求和反馈。
带来不便。
确认预约信息
在预约成功后，再次确认预约时 间、地点等信息，以确保没有误
解。
见面拜访礼仪
01
02
03
04
准时到达
提前规划好路线并准时到达约 定地点，展现专业和尊重。
着装得体
穿着得体、整洁，以符合商务 场合的规范。
自我介绍
在初次见面时，主动自我介绍 并递上名片。
保持微笑和礼貌
在会面过程中，保持微笑和礼 貌，营造轻松愉快的氛围。
认真倾听
在与客户交流时，需要认真倾听客户的需求和意 见，并给予积极的反馈。
非语言沟通
除了语言之外，还需要通过面部表情、肢体语言 和语气等非语言方式来传递信息。
处理异议技巧
正确认识异议
在面对客户的异议时，需要认识到这是正常现象，而且异议是客 户表达需求和期望的一种方式。
尊重和理解
需要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和需求，不要轻易反 驳或忽视客户的意见。
步骤二
提前了解目标客户的背景和需求，制 定个性化的沟通方案。
步骤三
在拜访过程中，注意观察客户的反应 和态度，及时调整沟通策略。
步骤四
在拜访结束后，及时总结经验和教训 ，不断完善自己的拜访技能。
客户拜访培训课件(PPT50张).ppt
灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的 谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点 进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
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基本拜访步骤
6.建立良好客情
☺ 与客户负责人建立良好关系 ☺ 与客户店内人员建立良好关系
基本拜访步骤
为什么？
☺ 确保我们的产品在货架上不缺货 ☺ 确保我们产品的陈列位置 ☺ 通过店内人员介绍产品知识及促销信息
基本拜访步骤
建立良好客情的方法
☺ 建立良好的第一印象 ☺ 注意仪表仪态 ☺ 提供良好的日常服务 ☺ 及时妥善解决客户提出的问题 ☺ 及时帮助客户处理顾客投诉
安排拜访行程
基本拜访步骤
安排拜访行程
目的: ☺ 有计划的工作 ☺ 提高拜访效率 ☺ 有规律的拜访能给
客户留下良好印象 ☺ 有效管理客户库存
基本拜访步骤
整理客户资料索引
☺ 普查区域内商店，选择目标客户
符合店型标准的“三种商店”类型定义(NMR标准) 有强生九大品类的产品贩卖
☺ 记录目标客户的有关信息
基本拜访步骤
7.完成报表
☺ 客户访销卡 ☺ 销售日报表 ☺ 竞争品牌活动 ☺ 客户资料更新
基本拜访步骤
8.分析拜访结果
☺ 拜访行程是否合理，是否需要调整 ☺ 各项销售目标是否达成，如果没有，原因
何在？ ☺ 下次拜访该客户有何跟进措施，并记录在
销售日报表上 ☺ 针对竞争品牌的活动应当采取什么对策？
调整拜访日期 ☺ 参照客户资料索引中的最佳拜访时间 ☺ 交通情况 ☺ …...
基本拜访步骤
安排拜访行程
☺ 整理客户资料索引 ☺ 设定拜访频率 ☺ 划分地理范围 ☺ 制定拜访行程 ☺ 试行拜访行程并调整
基本拜访步骤
练习
销售代表王三负责上海市静安 区量贩店2家，A级超市5家， C级超市6家，便利店10家， A级百货1家，特大食杂2家， 化妆品商店4家；他每周总共 应当进行多少次拜访，平均每 个工作日进行几次拜访？ 答案:每周33拜访
• 13、志不立，天下无可成之事。20.6.2820.6.2812:30:0012:30:00June 28, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
基本拜访步骤
试行拜访行程并调整…...
☺ 增加对重要客户的拜访次数 ☺ 参照客户下订单/收货/付款的习惯或固定日期
☺铺点 ☺陈列 ☺价格 ☺促销
B.检查强生产品库存，记录在客户访销卡上，根据 回转状况进行库存管理，防止断货或塞货 C.如有必要，调整拜访目标或方式以确保销售 D.计算出建议订单
基本拜访步骤释如何运作( 运用视觉性助销材料) 强调关键利益(把品牌特点转化为客户利益) 建议简单易行的下一步 达成共识
E级 超市
F级 超市
便利店
售货 亭
建议拜访频率 （次/周）
2
2
2 1.5 1 0.5 0.5 0.5
0.5 0.5
商店类型
A级 百货
B级 百货
C级 百货
D级 百货
特大 食杂
A级 食杂
B级 食杂
C级 食杂
化妆品 商店
药店
建议拜访频率 （次/周）
2
1
1 0.5 2
1 0.5 0.5
0.5 0.5
基本拜访步骤
每工作日6.6个拜访
基本拜访步骤
基本拜访步骤
基本拜访步骤
基本拜访步骤
目的:
1.保证有规律的拜访过程 2.确保不遗漏销售项目 3.更好的达成销售目标
基本拜访步骤
基本拜访步骤
1.计划与准备 2.商店巡视 3.销售陈述 4.收款 5.商品化陈列 6.建立良好客情 7.完成报表 8.分析拜访结果
基本拜访步骤
☺ 处理客户异议
基本拜访步骤
4.收款
☺ 收款是销售人员的重要职责 ☺ 收款的基础是充分了解客户的各项财
务信息 ☺ 收款时行为要果断,不要太激进,同时
也不要屈从
基本拜访步骤
5.商品化陈列
☺ 争取最佳陈列位置
高客流量 人流流向 “黄金货架”
☺ 获得优于或等于竞争品牌的陈列面 ☺ 执行已经取得客户同意的陈列建议 ☺ 执行陈列手册的陈列标准
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:30:0012:30:0012:306/28/2020 12:30:00 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.6.2812:30:0012:30Jun-2028-Jun-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:30:0012:30:0012:30Sunday, June 28, 2020
基本拜访步骤
拜访行程和基本拜访步骤
按固定的行程和步骤去拜访客户, 必将建立职业化的强生销售人员的形象
基本拜访步骤
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 6.2820.6.28Sunday, June 28, 2020
划分地理范围
☺ 按照地理位置将区域分为若干地图块 ☺ 符合就近原则 ☺ 避免走回头路
基本拜访步骤
制定拜访行程
制定以两周或四周为一个拜访周期的拜访行程
基本拜访步骤
制定拜访行程
经销商：
区域：
拜访行程
销售代表：
销售主管：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
1.计划与准备
☺ 办公室内的准备：
拜访目标及实现拜访目标的方式(完成报表) 电话预约重要客户 处理客户事务（发票/促销费等） 检查销售工具（POP/销售报表/计算器/样品等）
☺ 进店前的准备：
访销卡信息回顾：客户信息 对店内外所有影响销售的因素保持警惕
基本拜访步骤
2.商店巡视
A.检查强生及竞争品牌的：
商店名称/地址/电话/面积等 贩卖产品
☺ 生成客户资料索引
基本拜访步骤
设定拜访频率
影响拜访频率的因素有:
☺ 客户的:
面积,地理位置,销量,库存等.
☺ 销售人员的: 客户数,交通工具,主管的要求等
基本拜访步骤
设定拜访频率
建议拜访频率：
商店类型
量贩 店
仓储 店
A级 超市
B级 超市
C级 超市
D级 超市
6.建立良好客情
☺ 与客户负责人建立良好关系 ☺ 与客户店内人员建立良好关系
基本拜访步骤
为什么？
☺ 确保我们的产品在货架上不缺货 ☺ 确保我们产品的陈列位置 ☺ 通过店内人员介绍产品知识及促销信息
基本拜访步骤
建立良好客情的方法
☺ 建立良好的第一印象 ☺ 注意仪表仪态 ☺ 提供良好的日常服务 ☺ 及时妥善解决客户提出的问题 ☺ 及时帮助客户处理顾客投诉
安排拜访行程
基本拜访步骤
安排拜访行程
目的: ☺ 有计划的工作 ☺ 提高拜访效率 ☺ 有规律的拜访能给
客户留下良好印象 ☺ 有效管理客户库存
基本拜访步骤
整理客户资料索引
☺ 普查区域内商店，选择目标客户
符合店型标准的“三种商店”类型定义(NMR标准) 有强生九大品类的产品贩卖
☺ 记录目标客户的有关信息
基本拜访步骤
7.完成报表
☺ 客户访销卡 ☺ 销售日报表 ☺ 竞争品牌活动 ☺ 客户资料更新
基本拜访步骤
8.分析拜访结果
☺ 拜访行程是否合理，是否需要调整 ☺ 各项销售目标是否达成，如果没有，原因
何在？ ☺ 下次拜访该客户有何跟进措施，并记录在
销售日报表上 ☺ 针对竞争品牌的活动应当采取什么对策？
调整拜访日期 ☺ 参照客户资料索引中的最佳拜访时间 ☺ 交通情况 ☺ …...
基本拜访步骤
安排拜访行程
☺ 整理客户资料索引 ☺ 设定拜访频率 ☺ 划分地理范围 ☺ 制定拜访行程 ☺ 试行拜访行程并调整
基本拜访步骤
练习
销售代表王三负责上海市静安 区量贩店2家，A级超市5家， C级超市6家，便利店10家， A级百货1家，特大食杂2家， 化妆品商店4家；他每周总共 应当进行多少次拜访，平均每 个工作日进行几次拜访？ 答案:每周33拜访
• 13、志不立，天下无可成之事。20.6.2820.6.2812:30:0012:30:00June 28, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
基本拜访步骤
试行拜访行程并调整…...
☺ 增加对重要客户的拜访次数 ☺ 参照客户下订单/收货/付款的习惯或固定日期
☺铺点 ☺陈列 ☺价格 ☺促销
B.检查强生产品库存，记录在客户访销卡上，根据 回转状况进行库存管理，防止断货或塞货 C.如有必要，调整拜访目标或方式以确保销售 D.计算出建议订单
基本拜访步骤释如何运作( 运用视觉性助销材料) 强调关键利益(把品牌特点转化为客户利益) 建议简单易行的下一步 达成共识
E级 超市
F级 超市
便利店
售货 亭
建议拜访频率 （次/周）
2
2
2 1.5 1 0.5 0.5 0.5
0.5 0.5
商店类型
A级 百货
B级 百货
C级 百货
D级 百货
特大 食杂
A级 食杂
B级 食杂
C级 食杂
化妆品 商店
药店
建议拜访频率 （次/周）
2
1
1 0.5 2
1 0.5 0.5
0.5 0.5
基本拜访步骤
每工作日6.6个拜访
基本拜访步骤
基本拜访步骤
基本拜访步骤
基本拜访步骤
目的:
1.保证有规律的拜访过程 2.确保不遗漏销售项目 3.更好的达成销售目标
基本拜访步骤
基本拜访步骤
1.计划与准备 2.商店巡视 3.销售陈述 4.收款 5.商品化陈列 6.建立良好客情 7.完成报表 8.分析拜访结果
基本拜访步骤
☺ 处理客户异议
基本拜访步骤
4.收款
☺ 收款是销售人员的重要职责 ☺ 收款的基础是充分了解客户的各项财
务信息 ☺ 收款时行为要果断,不要太激进,同时
也不要屈从
基本拜访步骤
5.商品化陈列
☺ 争取最佳陈列位置
高客流量 人流流向 “黄金货架”
☺ 获得优于或等于竞争品牌的陈列面 ☺ 执行已经取得客户同意的陈列建议 ☺ 执行陈列手册的陈列标准
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:30:0012:30:0012:306/28/2020 12:30:00 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.6.2812:30:0012:30Jun-2028-Jun-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:30:0012:30:0012:30Sunday, June 28, 2020
基本拜访步骤
拜访行程和基本拜访步骤
按固定的行程和步骤去拜访客户, 必将建立职业化的强生销售人员的形象
基本拜访步骤
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 6.2820.6.28Sunday, June 28, 2020
划分地理范围
☺ 按照地理位置将区域分为若干地图块 ☺ 符合就近原则 ☺ 避免走回头路
基本拜访步骤
制定拜访行程
制定以两周或四周为一个拜访周期的拜访行程
基本拜访步骤
制定拜访行程
经销商：
区域：
拜访行程
销售代表：
销售主管：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
1.计划与准备
☺ 办公室内的准备：
拜访目标及实现拜访目标的方式(完成报表) 电话预约重要客户 处理客户事务（发票/促销费等） 检查销售工具（POP/销售报表/计算器/样品等）
☺ 进店前的准备：
访销卡信息回顾：客户信息 对店内外所有影响销售的因素保持警惕
基本拜访步骤
2.商店巡视
A.检查强生及竞争品牌的：
商店名称/地址/电话/面积等 贩卖产品
☺ 生成客户资料索引
基本拜访步骤
设定拜访频率
影响拜访频率的因素有:
☺ 客户的:
面积,地理位置,销量,库存等.
☺ 销售人员的: 客户数,交通工具,主管的要求等
基本拜访步骤
设定拜访频率
建议拜访频率：
商店类型
量贩 店
仓储 店
A级 超市
B级 超市
C级 超市
D级 超市