强生业务拜访培训安排拜访形成.pptx

划分地理范围
☺ 按照地理位置将区域分为若干地图块 ☺ 符合就近原则 ☺ 避免走回头路
基本拜访步骤
制定拜访行程
制定以两周或四周为一个拜访周期的拜访行程
基本拜访步骤
制定拜访行程
经销商：
区域：
拜访行程百度文库
销售代表：
销售主管：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
1.计划与准备
☺ 办公室内的准备：
拜访目标及实现拜访目标的方式(完成报表) 电话预约重要客户 处理客户事务（发票/促销费等） 检查销售工具（POP/销售报表/计算器/样品等）
☺ 进店前的准备：
访销卡信息回顾：客户信息 对店内外所有影响销售的因素保持警惕
基本拜访步骤
2.商店巡视
A.检查强生及竞争品牌的：
安排拜访行程
基本拜访步骤
安排拜访行程
目的: ☺ 有计划的工作 ☺ 提高拜访效率 ☺ 有规律的拜访能给
客户留下良好印象 ☺ 有效管理客户库存
基本拜访步骤
整理客户资料索引
☺ 普查区域内商店，选择目标客户
符合店型标准的“三种商店”类型定义(NMR标准) 有强生九大品类的产品贩卖
☺ 记录目标客户的有关信息
商店名称/地址/电话/面积等 贩卖产品
☺ 生成客户资料索引
基本拜访步骤
设定拜访频率
影响拜访频率的因素有:
☺ 客户的:
面积,地理位置,销量,库存等.
☺ 销售人员的: 客户数,交通工具,主管的要求等
基本拜访步骤
设定拜访频率
建议拜访频率：
商店类型
量贩 店
仓储 店
A级 超市
B级 超市
C级 超市
D级 超市
☺铺点 ☺陈列 ☺价格 ☺促销
B.检查强生产品库存，记录在客户访销卡上，根据 回转状况进行库存管理，防止断货或塞货 C.如有必要，调整拜访目标或方式以确保销售 D.计算出建议订单
基本拜访步骤
3.销售陈述
☺ 运用说服性销售：
概括情况 陈述建议 解释如何运作( 运用视觉性助销材料) 强调关键利益(把品牌特点转化为客户利益) 建议简单易行的下一步 达成共识
基本拜访步骤
拜访行程和基本拜访步骤
按固定的行程和步骤去拜访客户, 必将建立职业化的强生销售人员的形象
基本拜访步骤
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 6.2820.6.28Sunday, June 28, 2020
E级 超市
F级 超市
便利店
售货 亭
建议拜访频率 （次/周）
2
2
2 1.5 1 0.5 0.5 0.5
0.5 0.5
商店类型
A级 百货
B级 百货
C级 百货
D级 百货
特大 食杂
A级 食杂
B级 食杂
C级 食杂
化妆品 商店
药店
建议拜访频率 （次/周）
2
1
1 0.5 2
1 0.5 0.5
0.5 0.5
基本拜访步骤
每工作日6.6个拜访
基本拜访步骤
基本拜访步骤
基本拜访步骤
基本拜访步骤
目的:
1.保证有规律的拜访过程 2.确保不遗漏销售项目 3.更好的达成销售目标
基本拜访步骤
基本拜访步骤
1.计划与准备 2.商店巡视 3.销售陈述 4.收款 5.商品化陈列 6.建立良好客情 7.完成报表 8.分析拜访结果
基本拜访步骤
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:30:0012:30:0012:306/28/2020 12:30:00 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.6.2812:30:0012:30Jun-2028-Jun-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:30:0012:30:0012:30Sunday, June 28, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.6.2820.6.2812:30:0012:30:00June 28, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
调整拜访日期 ☺ 参照客户资料索引中的最佳拜访时间 ☺ 交通情况 ☺ …...
基本拜访步骤
安排拜访行程
☺ 整理客户资料索引 ☺ 设定拜访频率 ☺ 划分地理范围 ☺ 制定拜访行程 ☺ 试行拜访行程并调整
基本拜访步骤
练习
销售代表王三负责上海市静安 区量贩店2家，A级超市5家， C级超市6家，便利店10家， A级百货1家，特大食杂2家， 化妆品商店4家；他每周总共 应当进行多少次拜访，平均每 个工作日进行几次拜访？ 答案:每周33拜访
基本拜访步骤
6.建立良好客情
☺ 与客户负责人建立良好关系 ☺ 与客户店内人员建立良好关系
基本拜访步骤
为什么？
☺ 确保我们的产品在货架上不缺货 ☺ 确保我们产品的陈列位置 ☺ 通过店内人员介绍产品知识及促销信息
基本拜访步骤
建立良好客情的方法
☺ 建立良好的第一印象 ☺ 注意仪表仪态 ☺ 提供良好的日常服务 ☺ 及时妥善解决客户提出的问题 ☺ 及时帮助客户处理顾客投诉
☺ 处理客户异议
基本拜访步骤
4.收款
☺ 收款是销售人员的重要职责 ☺ 收款的基础是充分了解客户的各项财
务信息 ☺ 收款时行为要果断,不要太激进,同时
也不要屈从
基本拜访步骤
5.商品化陈列
☺ 争取最佳陈列位置
高客流量 人流流向 “黄金货架”
☺ 获得优于或等于竞争品牌的陈列面 ☺ 执行已经取得客户同意的陈列建议 ☺ 执行陈列手册的陈列标准
基本拜访步骤
7.完成报表
☺ 客户访销卡 ☺ 销售日报表 ☺ 竞争品牌活动 ☺ 客户资料更新
基本拜访步骤
8.分析拜访结果
☺ 拜访行程是否合理，是否需要调整 ☺ 各项销售目标是否达成，如果没有，原因
何在？ ☺ 下次拜访该客户有何跟进措施，并记录在
销售日报表上 ☺ 针对竞争品牌的活动应当采取什么对策？
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
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星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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基本拜访步骤
试行拜访行程并调整…...
☺ 增加对重要客户的拜访次数 ☺ 参照客户下订单/收货/付款的习惯或固定日期