商务谈判第6章 商务谈判策略

(一)创造和谐气氛策略 (二)切入正题策略 (三)察言观色策略 (四)淡化等级、消除开局冷场策略
二、磋商阶段策略

(一)报价策略 (二)还价策略
(一)报价策略

1. 报价时机策略 2. 价格分割策略 3. 价格优惠策略 4. 价格比较策略 5. 价格差异策略
三、成交阶段策略
一、对付“强硬型”谈判者的谈 判策略

(一)以柔克刚策略 (二)争取承诺策略 (三)更换方案策略 (四)“黑脸白脸”策略
二、对付“阴谋型”谈判者的谈 判策略

(一)反车轮战策略 (二)对付抬价策略
三、对付“固执型”谈判者的谈 判策略

(一)先例旁证策略 (二)制造僵局策略 (三)以守为攻策略

1. 期限策略 2. 优惠劝导策略 3. 行动策略 4. 主动提示细节策略
第三节 谈判地位策略

一、主动地位策略 二、被动地位策略 三、平等地位策略
一、主动地位策略



(一)前紧后松策略 (二)不开先例策略 (三)限定策略 (四)欲擒故纵 (五) 先声夺人策略 (六)声东击西策略 (七)出其不意策略 (八)炒蛋策略
四、商务谈判策略的分类

(一)战略策略与战术策略 (二)时机策略、方位策略和方法策略
(二)时机策略、方位策略和方法策 略

1. 时机策略 2. 方位策略 3. 方法性策略
第二节 谈判过程策略

一、开局阶段策略 二、磋商阶段策略 三、成交阶段策略
一、开局阶段策略

第六章 商务谈判策略

第一节 第二节 第三节 第四节
商务谈判策略概述 谈判过程策略 谈判地位策略 谈判对方不同风格的策略
第一节 商务谈判策略概述


一、商务谈判策略的含义 二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳 板 三、商务谈判策略运用的基本原则 四、商务谈判策略的分类
一、商务谈判策略的含义
二、商务谈判策略是实现谈判 目标的跳板



1. 有利于搞好谈判开局 2. 有利于把握谈判的方向和进程 3. 有利于实现双方的友好合作 4. 有利于取得最佳谈判成果
三、商务谈判策略运用的基本原 则

1. 通晓 2. 周密谋划 3. 反应灵活，能急中生智 4. 有理、有利、有节 5. 业精于勤
(二)情感策略

1. 私下交往策略 2. 润滑策略 3. 双赢式策略 4. 满足需要策略 5. 调和折中策略
第四节 谈判对方不同风格的策略

一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略 二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略 三、对付“固执型”谈判者的谈判策略 四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略

策略是指人们谋事的计策和方略，谈判策略是指进行谈判的计策 和方略，是指在谈判实际过程中实现谈判任务与目标的方法和手 段。它是借助于一种巧妙的方式来完成谈判任务的，它是有预谋 性和随机性的。精于谈判的高手，总是在谈判之前，对要谈什么 、怎么谈、可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过 程，以便形成主意，预拟方案，然后实施，这就是所谓的“预谋 性”。在谈判过程中，随时会发生各种各样想象不到的变化，正 如美国著名的谈判专家尼尔伦伯格认为，“谈判者必须像剑术大 师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时 洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会 ，同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对 方情绪或动机上最细微的色彩变化，他必须能抓住灵感产生的一 刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色 调完美和谐的杰作”。在谈判中灵活运用各种策略，这便是所谓 的“随机性”
二、被动地位策略



(一)“挡箭牌”策略 (二)踢皮球策略 (三)疲惫策略 (四)吹毛求疵策略 (五)以柔克刚策略 (六)难得糊涂策略 (七)多问多听少说策略 (八)以退为进策略
三、平等地位策略

(一)回避冲突策略 (二)情感策略
(一)回避冲突策略

1. 休会策略 2. 坦诚策略 3. 弹性策略 4. 转移策略
四、对付“虚荣型”谈判者的谈 判策略
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(一)投其所好策略 (二)顾全面子策略 (三)强化制约策略