万科客户定位(案例)
企业文化建设案例 万科
企业文化建设案例万科
万科是一家全球领先的房地产开发商，拥有强大的企业文化和价值观。
以下是一些关于万科企业文化建设的案例：
1. 客户至上：万科始终把客户放在首位，致力于提供高品质的住房和
服务。
他们与客户建立了长期的关系，不断改进产品和服务，以满足
客户的需求。
2. 团队合作：万科强调团队合作，鼓励员工之间的协作和互助。
他们
通过各种方式，如跨部门合作、团队建设等，提高员工的合作意识和
能力。
3. 追求卓越：万科追求卓越的业绩和产品，不断探索新的市场和技术。
他们鼓励员工创新、进取，不断提高自身的技能和能力。
4. 诚信经营：万科注重诚信经营，遵守法律法规，保持良好的商业道德。
他们相信诚信是企业的基石，只有诚信经营才能赢得客户的信任。
5. 社会责任：万科注重企业的社会责任，积极参与公益事业和慈善活动。
他们致力于可持续发展，为社会做出积极的贡献。
这些案例表明，万科企业文化建设注重客户至上、团队合作、追求卓越、诚信经营和社会责任等方面。
这些价值观不仅体现在企业的经营
活动中，也深入到每个员工的心中，成为企业持续发展的重要支撑。
万科的客户关系管理案例分析
万科的客户关系管理案例分析在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。
据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。
金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。
而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。
这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。
（一）万科的第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。
为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。
他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。
万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。
（二）关注客户体验万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。
万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验——客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。
中原地产：万科柳莺路项目样板间客群定位
中原地产：万科柳莺路项目样板间客群定位长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位万科柳莺路项目样板间客群定位一、整体体验氛围营造建议 1、要有不同家的感受，将不同客群职业特征及个人喜欢领域作为文化主题，融入居室设计之中，让置身其中的游览者能通过饰物风格判别居住者的身份与品味，并留下深刻印象； 2、细节处理要生活化，让置身其中的游览者能倍感轻松自由，仿佛到了一好友家中，并且好友临时出行，未做过多装饰，还原其生活细节的亲切感与自然性； 3、个别功能空间要精彩化、重点化，以差异性的功能布置突出文化主题，给观者留下从未曾有过的震撼； 4、整体设计要求轻装修重装饰，弱化装修风格，而突出所表现的文化主题，相应细节饰物的合理运用成为关键；二、虚拟客群定位解析 1、边户型虚拟客群定位家庭结构：四口之家□各家庭角色分析：相关情况男主人女主人小主人（姐弟俩）年龄42-45岁 35-38岁 6-8岁性别男女一男一女身份房地产老总私营业主，经营茶楼/美容小学生院/家居超市等行业； 1 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 3>长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位性格特征沉稳、理性、喜欢感性，赋予艺术品味，对活泼好动的同时比较思考，对事物有独家庭与生活充满热爱，喜温和，有教养；特见解；欢交际活动；职业特征对建筑研究比较精喜欢中国茶道文化，对舞女孩从小接受芭蕾舞专；蹈与音乐情有独钟，并且训练，有很高的天分；成为生活的一部分；男孩比较向往长大变成一名水手；相关爱好茶道、高尔夫、品瑜珈、舞蹈、马术、茶道女孩舞蹈、洋娃娃；男鉴古董与收藏名孩游泳、航海酒、雪茄消费场所世界范围消费，当世界范围消费，当地以卓——地以卓展为辅助消展为辅助消费场所；费场所；消费层面拉斐庄园的红酒、LV品牌香包、施华洛仕奇——古巴大卫杜夫的雪的水晶饰品、卡迪亚的珠茄、奔驰汽车、江宝、摩凡陀的名表、普拉诗丹顿名表与古董达服饰等；对意大利的吹饰品；服饰主要是玻璃制品特别喜爱；乔治·阿玛尼、BOSS、杰妮亚等； 2、中间户型虚拟客群定位家庭结构：五口之家□各家庭角色分析：相关情况男主人女主人父母小主人年龄35-38岁 32-35岁 65岁、63岁 4岁性别男女——男身份国内私企老艺术学院音退休老干部幼儿园 2 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位总乐老师性格特征理性但赋予感性，对家庭喜欢宁静、有文化活泼好动激情与创造与生活充满底蕴力，对新鲜事热爱，喜欢高物有敏感度；雅的活动；职业特征善于观察，对对音乐与乐有自己话语权，不喜欢各种玩具政治、经济、器情有独钟，会轻易改变；文化有强烈并将其融入的敏感度与生活；认知性；相关爱好摄影、影评与瑜珈、音乐、书画、钓鱼、读书——音乐发烧友、读书高尔夫、读书消费场所以当地卓展以当地卓展本地欧亚、国商——为主，辅以世为主，辅以世界各地消费界各地消费场所；场所；消费层面对各种摄影MAXMAR服大众消费，对奢侈——与音响器材饰与手包、水品关心度低；投入较大，喜晶饰品、名牌欢收藏欧洲珠宝、浪琴名及国内有文表；化特点的物品；三、各户型具体实施建议 1、边户型室内装修装饰设计示意（设计中突出豪气的感觉） 3 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位地下一层设计示意主要功能区布局如下为：□下沉中庭花园□茶道室（或地下阳光书房）□会客厅□影音室□体操室4 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位地下室设计示意□下沉中庭花园设计示意5 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□阳光书房设计示意：建筑或茶道主题 6 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□会客厅设计示意：建筑主题 7 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 8 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□影音室设计示意：建筑主题 9 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□体操室设计示意：芭蕾舞主题 10 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 11 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位地上一层设计示意图12 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位公共空间为主，更多表现女主人审美，配置一间书房□公共空间设计示意：玻璃器皿主题 13 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro;试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 14 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 15 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位细节相关生活情景表现□书房设计示意：马术用具主题16 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 17 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位地上二层设计示意图18 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位居住空间为主，建议将一间卧室改为练操室□过渡通道空间设计示意 19 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□主卧及卫浴、衣帽间空间设计示意：生活随意亲切主题20 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 21 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 22 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□儿童房设计示意（女孩-洋娃娃与男孩-航海）23 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 24 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 25 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 26 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 2、中间户型室内装修装饰设计示意（设计倾向家庭温馨的感觉）地下一层设计示意男主人空间为主，受地下一层层高限制，主要功能区布局如下为：□下沉中庭花园□摄影主题书房□儿童娱乐房□私属录音棚□电影主题配顶级音响影音室 27 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 28 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□下沉中庭花园设计示意 29 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 30 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□摄影器材房设计示意：相机与照片主题31 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□藏酒与雪茄室设计示意： 32 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□儿童娱乐房设计示意□影音室设计示意：电影与音响主题33 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□私属录音棚设计示意：地上一层设计示意34 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位公共空间为主，更多表现女主人审美，配置一间客卧（或老人卧室）□公共空间□客卧（或老人房）□公共空间设计示意：音乐主题35 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 36 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 37 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□客卧（或老人房）设计示意地上二层设计示意38 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□过渡通道空间设计示意 39 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□主卧室设计示意：高尔夫球主题 40 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 41 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 42 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位衣帽间与主卫设计请参考边户型设计□儿童房设计示意：游戏主题 43 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位以上仅为万科柳莺路项目样板间客群定位的方向，至于具体设计方案还需样板间设计公司提供具体方案，以上相关图片仅为参考！长春中原地产代理有限公司于鸿顺 2008年7月31日装修公司反馈程序：第一轮：主要议题：平面户型空间进行重组，要求根据每层重点空间排序进行空间重新分隔，并辅以装修风格图片示意；参与人员：建筑规划公司、装修公司、营销公司与万科地产相关人员；确定问题：平面空间分割布局与设计风格方向44 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 。
低密度目标客户定位(万科假日风景)
产 等高等学府，区域有一定的文化底蕴 品 需 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯， 求 物业面积：130㎡-150㎡三居 特 征： 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大 生活方式：
以孩子为生活中心， 讲情调，注重生活质量，讲究形象， 希望在舒适、温馨的家里完全释放自我
核心需求特征： 让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；
×
营销资源认识——客户定位——C区客户定位
主力客群：
本地（丰台北海淀南）升级置业客户——后小太阳、三代同堂型 来自金融街及其辐射区域的客户——青年持家、小太阳、后小太阳 来自中关村及其辐射区域的客户——青年持家、青年之家2、小太阳、后小太阳型
辅助客群：
来自周边区域：宣武、丰台南、上地、西山区域的客户 ——青年之家2、青年持家、小太阳型
核心需求特征：
得到更好的居住环境、生活条件
营销资源认识——客户定位——客户描述
青年家庭——社会新锐：青年持家
年龄特征：主要成员25-34之间
客 户 基 本 特 征 ：
家庭情况：年轻夫妇，与父母同住； 教育程度：文化水平一般 职业特征：有稳定的工作，事业虽刚刚起步，但发展的较为顺利， 收入较丰厚，小有积蓄家庭收入： 家庭年收入：家庭年收入30万左右，家庭平均月收入2.5万元左右 置业理由：为家人改善居住条件，操劳一生的父母可以安享晚年。 家人团圆共享天伦。 承受总价：80-110万
物业面积：130㎡-150㎡三居
产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室；最好有一间多功能间
生活方式： 以孩子为生活中心，
注重对老人的关爱 希望家人团圆，共享天伦 让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育； 核心需求特征： 更好的照顾老人，让老人安享天伦 改善家人的居住条件，给家人更好的生活环境
万科的客户关系管理案例分析
万科的客户关系管理案例分析
前言
万科集团始创于1987年，至今已发展成为一家全球性的房地产及基
础设施领域创新型企业，在中国及海外市场具有重要的地位和影响力。
万
科专注于房地产开发、基础设施建设、物业管理、金融服务等范围的商业
和资本运营。
其在全国业务覆盖多个省市，在全球拥有超过300家子公司
和合资企业。
万科集团认识到客户关系管理（CRM）是一种客户管理策略，重要性
不言而喻。
面对复杂的市场环境，万科希望能够构建一个基于CRM技术的
客户关系管理体系，实现客户数据分析和细分，实现智能化的客户服务，
满足客户需求，提升客户体验。
万科客户关系管理项目的实施
通过梳理万科客户关系管理的实施步骤，可以分为如下五个阶段：
1.客户关系管理分析：
万科开展客户关系管理分析，以了解公司的房产销售业务背景，确定
客户需求及其驱动力，有效地分析和细分客户，以帮助公司提升客户体验。
2.系统开发：
万科采用营销自动化系统（MAS），包括CRM系统、社会化媒体营销
平台、营销活动自动化、市场自动化等技术，以支持多种营销活动。
万科的客户关系管理案例分析
万科的客户关系管理案例分析在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。
据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。
金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。
而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。
这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。
（一）万科的第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。
为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。
他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。
万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。
（二）关注客户体验万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。
万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验——客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。
万科的产品定位和规划解析(下)
晓园
.
41
外立面创造竞争力及盈利能力：
1、古典风格—新古典
.
42
古典法式
1
.
43
古典欧式
1
.
44
1 欧式风格
.
45
西班牙风格
1
.
46
英伦风格
1
.
47
黄金海岸公寓——浪
.
48
现代简约风格
.
49
现 代 中 式 风 格
.
50
外立面创造竞争力及盈利能力：
2、现代风格—现代古典
福州万科
.
51
•不同的户型配比方案， 相应的条件及结果
1、基于总体定位和发展战略
➢ 总体定位：主流？跟随？补缺？组合？
➢ 总体发展战略：低成本？差异性？
➢ 总体形象？在户型面积及特色上如何表现？
2、基于市场的户型特征、现状和趋势
➢ 市场前期及目前的户型种类：主流和非主流配比
➢ 周边即将推出的户型有几类
➢ 主流户型在最近两年的变化趋势
万科的产品定位与规划解析（下）
运营管理部 整理分享
2014年6月
.
1
产品策划阶段 客户的产品需求分析
.
2
08. 03. 26
产Page 3品价值的客户敏感点分析
精装修
户型
园林
智能化
产品
建筑 风格
分支
社区 配套
公共 空间
社区 规划
外立面
.
3
一、土地分析
一块地，划分为不同的土地等级。 划分的意义在于：避免土地错配，最好的土地要建最好的房子、最贵的房子。 设计强排：在特定容积率下如何排布能实现项目最大价值。
万科客户价值管理案例分析
万科客户价值管理案例分析贾贵焕摘要：随着经济的发展和社会进步，客户价值管理在企业客户管理方面占据着越来越重要的地位。
企业通过客户价值管理不但可以达到提高顾客满意度和忠诚度、降低成本的效果而且可通过对潜在客户深入分析发现新的销售机会。
本文将以万科客户价值管理分析为背景探讨客户价值管理的内涵，为企业在发展过程中进行有效的客户价值管理提供借鉴意义。
关键词：价值管理内涵前言在房地产业流传这样一个现象，每逢万科楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。
据悉，万科在京、沪、津、深、沈阳等地的销售，有30%-50%的客户是已经入住的业主介绍的。
而据万客会调查显示，万科地产现有业主中，万科会员重复购买率达65.3%，56.9%业主会员表示将再次购买，48.5%业主会员将向亲朋推荐万科。
这在业主重复购买率一直较低的房产业，不能不说是一个奇迹。
正文一、万科独特的客户价值管理（一）第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科提出了“房地产第五专业”理念，即从原来的项目导向转为客户价值导向。
为更好实现客户诉求，万科主动引进信息技术，建立客户中心网站和ＣＲＭ等信息系统，从多个视角。
工作环节和渠道，系统收集客户意见和建议，及时作出研究和响应。
（二）关注客户体验万科注重现场包装和展示，以产品为道具，以服务为舞台努力为客户营造审美愉悦的空间和人文环境，使客户在现场观看楼盘时总能被那里浓郁、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节打动。
（三）独有的６＋２服务法万科从客户角度出发将其服务分为六步：第一步，温馨牵手，强调信息透明、阳光购楼，要求所有项目在销售过程中既要宣传有利于客户部分，也要宣传不利部分。
第二步，喜结连理，强调在合同条款中尽量多的告诉业主签约注意事项，并告知与万科沟通的渠道和方法，降低其无助感。
第三步，亲密接触，从签约结束到拿到住房，定时与业主联系，告知相关情况。
第四步，乔迁，在业主入住时举行入住仪式。
万科经典户型成交客户案例分析精华版
毛坯
7401
水印城
小高层 61.8 二室一厅二卫一阳台
盛他世们钱所塘购的房子高基层本上为小75高.0 层/高三层室，一毛厅坯二房卫一阳台
毛坯 精装修
10870 18800
他们购买的楼盘大多位于市中心或距离市中心相对较近，面积虽小，但部分单价甚至达到
15000左右。在15位受访者中，总价在100万以上者有6位。可见，他们中的部分并不缺乏经
•在杭首次购房， 解决基本需求
•9位
•可见，小户型购房者以 解决基本居住需求为主
万科经典户型成交客户案例分析精华 版
•所购小户型情况
•LOFT
购买楼盘
类型
面积
户型
装修
单价
世贸丽晶城 小高层
92
二室一厅一卫三阳台
毛坯
13200多一点
世贸丽晶城
高层
92.0 二室二厅一卫二阳台
毛坯
15000左右
世贸丽晶城
PPT文档演模板
•他们充满朝气与活力，喜欢以运动与旅游、喝茶等来缓解压力
万科经典户型成交客户案例分析精华 版
•居住状况
7位目前为单身独居；但有几位表示所购物业可能是两人居住 •家庭常住人口 5位目前为二人居住，包括两人世界者（4位）和单亲家庭者（1位）
其他要么与读小学以下的小孩居住，要么与父母一起住
• 板块测试
•对目标板块、滨江一桥及文教板块的看法 •三板块中最可能购买的板块 •对三板块的出价及升值空间预期
PPT文档演模板
万科经典户型成交客户案例分析精华 版
•样本设置
• 样本来源
• 部分银行06-07年房贷客户名单中，购房面积50-90方，单价在7000元 以上者；丽晶城约访客户中，有3位为05年下半年购房
万科地产客户细分及品类规划,详细阐述了不同客户群体需求不同产品的对应关系。
本报告是严格保密的。
城市住宅案例
万科华府 – 设计理念 • 规划上，宽敞的公共活动空间、人车分流设计以及开扬的外部景观带来的舒适感受，将使 本项目居住者享受与福田区同等品质的繁华都市生活 • 建筑上，风格现代简约，高层建筑板塔结合，空间变化丰富，户型设计新颖，公共空间观 感大气
万科地产客户细分及品类规划
本报告是严格保密的。
序
有什么样的人，就有什么样的生活。
有多少种生活，就应有多少种居住空间。
万科，为生而不同的人设计各不相同的住宅， 四大产品系列——GOLDEN CITY TOWN TOP， 为四种不同的生活状态服务， 全程关怀生命，相伴每段人生的居住理想。
本报告是严格保密的。
富贵之家
务实之家 中年之家
家庭年收入 业主和子女年龄
收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭 中年夫妇 + 18-24 岁的孩子
本报告是严格保密的。
万科客户细分成果分享 万科品类规划成果分享
品类
本报告是严格保密的。
品类划分
土地属性 产品系列 核心理念 品类细分 配套 项目价值 字母代 称
本报告是严格保密的。
清晰、可识别的细分人群形象
3.健康养老
【家庭特征】 – 空巢家庭、有老人同住的家庭 【购房动机】 – 孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大 了想和他们住在一起 – 自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己 享受 【对房子的态度】 – 子女照顾老人的地方 – 让老人安享晚年的地方 【产品需求】 – 看重外部环境，小区环境优美比较重要 – 靠近景色优美的风景，空气质量好 – 小区或周边有大规模的园林和良好绿化
万科--客户定位分析
思想守旧、顽固、爱面子讲派 场、对金钱的看法和在其使用 上存在一些矛盾、对价格有一 些敏感 [典型案例：城市山谷]
低
思想深刻、有极强的洞察力、 有远见、有较高的声望、重视 自己的社交圈和生活圈
在舒适和高品质的生活基础上，强调 个性化的生活方式、较强的创造力和 挑战精神、拥有其身份和个性的标志 物
[典型案例：天琴湾]
1)周边配套完善，交通便捷， 通常较为安静 2)适宜居住
1）要求公共交通密集，站点 在步行距离内 2）周边有较完善的生活配套 3）居住价值一般
主力细分客户构成
客户选择
价值 排序
比例
客户细分
家庭生命周 期（居住）
年龄 （支付能
力）
购买 动因
※
※
商务人士
※
投资
※
※
顶级商务人 士
※
投资
1
10% 孩子三代 35－45岁 改善
客户定位——永恒命题
市场中心内部培训文件
客户定位的意义
2
客户定位对于营销的意义——一切产生于矛盾
物质生活悖论
我们生活在一个无所不有的物质社会；发达的生产力与充裕的产品 与服务制造了繁荣的供应市场，充裕的资金构成了旺盛的需求；
但是，那些产品与服务是真正受到市场需要的吗? 客户真正了解自己的需求么？找得到自己的需求么?
15
营销商角度进行的客户定位——以世联为例
16
营销方客户定位研究的标杆——世联
世联模式
世联对客户研究有值得我们学习的地方，尤其是对客户的购买驱动因素，以及相 应的内在需求角度进行多方面的思考；
世联的另一大贡献，是将价值排序的概念引入客户定位的过程中； 此外，对客户的定位提供非单一化的描述，世联在方法论的推广上具有标杆意义，
客户定位研究(万科长阳项目)
✓政府重点扶持发展的镇，未来配套会逐步完善
✓郊区空气清新，自然环境良好
房山区良乡镇
✓价格相对低一些（10000-13000左右）可以承 受。同时，未来升值潜力较大
✓交通将会逐步完善，主要是高速、道路建设； 离西南上班、父母居住地不远 ✓郊区空气清新，自然环境良好
样本量:所有被访者 平均值
总体客户 360 %
4.01
房山客户 六里桥客户 总部基地客户 西直门客户 公主坟客户 军队医院客户
60
55
75
80
60
30
%
%
%
%
%
%
4.43
4.24
3.97
3.9
3.75
3.6
7
7
2
详细研究发现
16
研究大纲
？ 总体来讲，目标客户对地块的接受度如何？目标地块 对目标客群的排斥点和吸引点是什么？
提示目标地块未来的规划发展前景后，接受度平均提升了近5%.
样本量:所有被访者
总体客户
360 %
房山客户 六里桥客户 总部基地客户 西直门客户 公主坟客户 军队医院客户
60
55
75
80
60
30
%
%
%
%
%
%
地块接 受度未提示
很有可能考虑 (5)
有可能考虑 (4)
说不清楚
(3)
不太可能考虑 (2)
绝对不考虑 (1)
六里桥银行职员青年李先生
海淀/西直门商圈客户 海淀黄庄酒店大堂经理王女士
房山地区客户 北京送变电公司王女士
万科金阳国际公寓开盘客户梳理、预销控案例
发放样板间参观诚意卡
目的
目的：
增加来电转来访的比例，更好的把 握客户的总数； 能够更好的安排样板间开放日，以 免造成客户过多损害客户满意度； 初步验证客户的意向程度。
效果
第一工具
客户全程意向跟踪表
工具
全程意向跟踪
效果
效果：
有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题
截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右 为开盘奠定了精准的客户意向整理 客户参观样板间
1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价； 2、算价后填写三个意向的房号确认单。
算价、 算价、填写房号意向单
手段
目的
1、通过价格测试客户诚意度； 2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。
效果： 效果： 效果
参加算价的客户共200 组左右，填写房号意向 单客户150 组，精准销控在销控表上。
第二工具
经过一个月不断的客户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的 完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量
价格线 无价格
推广线 仅公园5 仅公园5号 外围档
诚意客户量
客户梳理工具
围档 预期均价14500 预期均价14500 新浪首页文字链 短信 预期均价14500 预期均价14500 均价上调1500 均价上调1500 预期均价16000 预期均价16000 预期均价16000 预期均价16000 预期均价16000 预期均价16000 实现均价15900 实现均价15900 围档
第二阶段
5月19日 月 日
6月9日 月 日
6月15日 月 日
6月20日 月 日 交定金
6月23日 月 日
万科大盘营销案例分析
2009.02
1
深圳坂田万科板块案例研究
万科四季花城
• 案例研究背景：
从1997年到2005年，万科在坂田分批拿地，先后开发了四季花城、万 科城、第五园，逐渐形成了独特的万科板块
万科板块占地近1平方公里，住宅总建筑面积超过120万平方米，而整 个坂田，可开发土地面积不足4平方公里，万科已经占有25%的份额
深圳市龙岗区坂雪岗 G03404-1宗地——万科 城土地
占地占地397,883.5平方米 建筑容积率≤1.1
拍卖过程：
•2003年7月5日，万科房地产 经过拍卖的方式取G030404-1 号宗地，楼面地价2,217元/平 方米，土地用途为商住用地， 用地价款为9.7亿元，取地成本 高于周边土地取地成本 •当时的同时竞标的有：中海、 中原基业实业、深茂物业、山 水源实业等公司，新鸿基地产 等开发商 •万科的心理底线为10亿，当拍 卖价格到达9.4亿时许多开发商 终于放弃，万科以9.7亿击败众 多实力对手，竞拍成功
万科无疑形成了区域的垄断者，具有区域话语权，通过造镇到造城的逐 步发展确立了其在该区域的绝对领导地位。
万科城 万科第五园
区位 坂田片区也被称为坂雪岗片区或坂雪岗工业区 交通 该区域西边为梅观高速已建成，东边是在建清 平快速。目前自驾车通过梅观高速等可在30分 钟内到达市中心
区位特点 • 处于深圳郊区的工业园区周边内 • 交通正在逐步改善 • 良好的产业基础支撑 • 政策导向下大力发展基础配套设施 • 迎合大深圳格局下的城市扩张趋势，但在
商业街定位：欧式小镇商业街 300米充分展示 6
客户定位——适应性客户为主，在中心区上班的白领
最初客户定位：由于万科最初判断深圳会有郊区化趋势，同时 认为目前区域较偏，通勤时间成本会高，朝九晚五的工薪阶层 可能不会来，由于对区域和客户的不熟悉，万科将客户定位为 不受生活限制，对环境重视的自由职业者
万科金色城品蓄客方案
学习改变命运,知 识创造未来
万科金色城品蓄客方案
•可类比项目客群分析
•成交客户居住区域分布
•成交客户成交周期情况
09年魅力成交客户居住区域主要集中在城东，占比34%；其次为省内二级城市客户，占比21%；城南、市中 心和外地的客户占比相当。整体来看，项目地缘属性较强，同时二级城市客户基数较大；
从客户成交周期来看，当天成交客户占比较高，达到45%的比例；其次半个月以内成交的客户，占比28%。 总体来看，客户成交周期不长；
3、4栋房源预估表
套型
建筑面积
户数
套二 套三
合计
72-78㎡
72-78㎡
350 150
500
•备注：数据来源结合甲方给出的占比数据预估
占比
70% 30%
100%
学习改变命运,知 识创造未来
万科金色城品蓄客方案
•1
•推售货源梳理
•2
•本案客群定位
•3
•市场分析
•4
•蓄客任务分析
•5
•蓄客策略及执行
学习改变命运,知 识创造未来
90㎡以下
90㎡以上
套数
面积
套数
面积
蓝光锦绣城 1409 106002.18 642 64988.92
8500
775 62963.39 499 50152.96
首创国际城
47
3616.23 151 16812.11
11000 463 34996.39
89
9248.23
朗诗绿色街区 232
17023.19
学•备习注改变：命数运据,知来源为房管局备案数据
识创造未来
万科金色城品蓄客方案
•蓝光项目以其明显的价格优势居板块成交首位
房地产客户细分及项目定位经典案例解析
房地产客户细分及项目定位经典案例解析房地产客户细分及项目定位经典案例解析在房地产行业中，客户细分是非常重要的一项工作，它不仅有利于开发商更好地了解市场需求情况，还能有针对性地进行开发，提高项目的竞争力和市场占有率。
本文将通过经典案例，对房地产客户细分及项目定位进行解析。
案例一：碧桂园和万科的市场策略碧桂园和万科是中国房地产行业的两大巨头，它们的客户细分和市场策略也有很大差异。
碧桂园将客户细分为“三个母婴家庭”，即年轻夫妻、大龄单身人士和新晋富豪。
针对这三类客户，碧桂园推出了多个不同定位的产品，比如定位于年轻夫妻的“家”系列、针对有购房需求但经济条件有限的大龄单身人士的“月亮湾”系列、以及针对新晋富豪的“逸境”系列。
而万科则将客户细分为“五大家庭群体”，包括普通居民、小三口、四口之家、老年人以及年轻人。
通过对不同家庭群体的需求分析，万科推出了分别适合不同群体的产品，比如针对小三口家庭的LOFT产品、针对四口之家的洋房产品等。
经过多年的发展和市场运营，碧桂园和万科都取得了不错的成绩。
其中，碧桂园着重于产品差异化，在细分的同时注重产品创新和品质，拥有较高的品牌知名度。
而万科则着重于打造品牌形象和营销策略，注重产品的营销和宣传，拥有强大的营销团队和品牌形象。
案例二：建行房地产金融-市场占有率逐年攀升的重要支撑建行房地产金融是中国建设银行旗下的专业化机构，它提供全方位的房地产金融服务，包括以客户为中心的住房贷款、商业房地产贷款、个人房产租赁贷款、房地产企业贷款等。
通过对客户进行细分，建行房地产金融推出了不同的产品和服务，比如为首次购房者提供的“嗨购贷”、为商业物业购买和经营提供的“商住通”等。
而且，在客户服务方面，建行房地产金融也提供了完善的服务体系，包括在线服务、理财服务、保险服务等，方便客户的购房过程，并为客户提供全面的金融服务。
随着建行房地产金融的不断发展壮大，其市场占有率逐年攀升。
在这个过程中，建行房地产金融不仅注重客户细分和产品定位，而且更加注重产品创新和服务提升，打造了一个集金融、服务于一体的优质品牌形象。
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衣帽间是否要独立？理想面积 客房是否必须？
大部分客户认为两可， 但部分客户认为衣帽间如能独立，且面积在10平米以上会非常适合他们的购物习惯
大部分客户并不愿意留宿亲友在家，认为现在来访的亲友都可安排酒店居住，部分客户更 不喜欢将朋友带到家中住宿，所以客房不重要
仁恒河滨城出租，买了普陀区的 联排别墅（居住形态升级）
99年购买锦秋花园公寓
再买大华的公寓3套（位置 改善兼投资）
卖掉大华的公寓，再买2套仁恒卖掉1套仁恒河滨花园，再买仁 河滨花园（品质改善兼投资） 恒河滨城（自住品质改善）
06年购买了万科红郡的叠加 （品牌提升）
从郑女士的置业经历路线图看，有以下特点： 1、置业经历具有持续改善的特点； 2、撇开投资目的的话，不同阶段改善目的不同，有地段的改善——生活品质的改善——居住形态的改善— —身份标签的改善； 3、最终持有的都是品牌开发商的物业，从具有丰富投资经验的业主角度看，其对品牌所提供的身份标签作 用，社交圈层作用、增值保值作用非常关注。
姓名 张先生 郑女士 盛女士 阮先生 占女士 何太太 李先生 严女士 王女士
年龄 籍贯
家庭结构
物业投资经历 物业购买动因
职业与其他背景
39
上海
3（男孩6岁半）
2套普通公寓+1套 办公
自住、办公自 建材私营业主，先生管经营，夫人管销
用
售，兼顾享受与实用，正进入富贵阶层
51
哈尔 滨
2（母子，儿子 14次置业经历，公
结论
诸多的产品价值哪些是客户所瞩目的呢？
项目位置 交通配套
配套
紧贴世博区域，具有良好的未来预期 中环浦东段，未来的城市动脉即将开通，为项目勾连更多板块
医疗、教育、生活配套齐全，生活便利
项目规划
高绿化率，景观型混合社区
立面风格
英式风格，石材立面，具有理想的品质感
项目户型
具有理想面宽，动静相宜，卧室充足、附加值较高
项目位置 地处三林板块，中环三林路段以北
本项目
本项目位于上海三林板块，中环线北侧， 价值发现1——紧贴世博区域，具有良好的未来预期； 价值发现2——与卢湾、陆家嘴、联洋、东郊、张江板块距离较近，周边生活、医疗、教育配套齐全； 价值发现3——随着中环线的通车，与徐汇南部、漕河泾、古北的距离也将大大缩短至半小时车程
年龄
51岁，看上去40出头，很得意自己的心理年龄
成长背景 当前生活区域
父母为老革命，籍贯哈尔滨，成长在兰州，上过山下过乡，37岁来上海，从普通教师-公 司职员-私营业主-专职房地产投资，物质改善后快速融入丰富的上海时尚生活圈
目前住万科红郡，同时为仁恒河滨城的业委会员，日常生活非常丰富，目前生活圈仍以仁 恒业主圈为主
剧和音乐剧，在朋友圈中享有较高声誉
样本案例—2 注重生活细节，在意身份标签的全职太太——占女士
年龄 成长背景
当前生活区域 经济实力 置业经历 教育经历
实际年龄不详，但结合其叙述个人经历，判断应该在32-35岁，老公应该在40岁
广东人，早年生活境遇一般，直到婚后生活有了较大改观。 其后成为全职太太，并迅速培提高了起自己品牌和时尚的鉴赏能力，目前在上海定居。 生活在红郡，普通生活补给依靠本区域的城市超市。先生除商务活动外基本在家，夫妇双
露台 地下室 收纳空间 中央空调或地i热系统 装修 车位
会所
物业服务项目
客户判断
红郡的客户普遍认为公共绿化应该多一点，能有更多树冠较大的树种，可以保障私密性，看 过兰乔的客户恩威而兰乔水景也不好，太不经修饰
经济实力
个人固定资产在2000万以内
置业经历
14次置业经历，投资过普通公寓、高档公寓、联排、办公，03年开始房地产投资，多年置 业经验后选择高档物业
教育经历
石油化工本科，来上海后读了MBA
家庭结构
离异，目前和23岁儿子同住，未来儿子需要自己的空间时，郑女士也将很享受独住生活。 近期内有意接父母同住
出行方式
规划认知 大部分受访客户对别墅与公寓的混合社区有抗性
小区道路
组团道路
人行道路
次入口
主入口
在涉及对混合型社区问题上，受访客户对此显示出较大抗性： 郑女士：还是不要跟公寓混合的好，会降低别墅的档次； 李先生：对公寓与别墅混合型社区的接受度：要看实地人行车行线路，不能太杂； 占女士：不接受混合社区，人员混杂，品质感差，小区层次不清楚了； 何太太：混合社区对公寓住户有利，对别墅业主不利。不能接受混合社区带来的混乱和资源共享。 事实上，从上图来看，金色里程的小区内动线明显混乱，住户能轻易通过别墅社区进入公寓区域。
户型认知 卧室数量受到关注
客户判断
家里需要几个卧室？
客户或因为生第二胎，或因为考虑将父母接来同住，所以：卧室数量不能少，
主卧和儿女卧室动线关系
最好在一层，尤其孩子年龄较小的家庭
主卧和老人卧室动线关系 主卫生间
书房是否需要独立？面积多大？
不必在一层，老人腿脚不便住在底楼就可以， 大部分客户希望主卫生间要略大，
张先生夫妇目前住在顾戴路龙茗路，中环依赖度较高 • 其实看价钱的，中环线上联排1000万目前自己不能接受，但是产品好其实也能卖。
郑女士虽然对价格因素较踌躇，但对万科产品还是有信心 • （经过解释中环即将通车），如果漕河泾到你这里只有20分钟车程的话，我们肯定会去看的。
占女士为了其在漕河泾工作的丈夫考虑，认为很有吸引力 • 其实浦东三林还是不错的，中环别墅肯定考虑。
1辆沃尔沃，未来可能给儿子置车
购买行为特征
对房产和汽车非品牌不可，前者能保值，后者安全
综述
郑女士在朋友圈里有一句名言：我们这个年纪就不是活着了，要生活！要有生气的活着！ 对于房地产也有自己的见解：买房子就是买未来，眼光要看远一点,对房价（尤其是高档物 业）充满信心。是心态年轻生活非常丰富的活动家，组织了仁恒合唱队和模特队，喜欢话
地上2层
地上3层
总得来讲，该户型面积段达265m2, 内部空间动静相宜，附加值较高 价值发现8——6.6米面宽较一般联排更宽，不仅使客厅更宽敞，也保证三间卧室充分朝南； 价值发现9——卧室数量达4套（书房不计入在内），能符合4口之家以上的要求； 价值发现10——具有系统的收纳空间，露台、阳台多，地下室较大，附加值明显。
23专职房地产投资，非常 注重生活质量，是社会活动家
35
上海
4（先生中东籍， 两男孩1-4岁）
-
自住兼投资 涉外家庭，夫妇都从事外贸，
47 上虞
4 （儿子21岁， 2套普通公寓+2个厂 女儿10岁） 房（总面积67亩）
自住、厂房出 租
建筑与室内装潢
35 广东 3（女儿1岁半） 2套红郡
自住兼投资
本人是全职太太，先生来自台湾，是漕 河泾技术园区某台资公司经营管理层
36 台湾
2代5口（三个 曾租赁仁恒生活，
孩子）
后来买了红郡
自住
本人是全职太太，先生从事电子制造业， 与占女士的先生应该是一个圈层
42
马来 西亚
2代4口（两个孩 古北公寓房、红郡
子）
各一套
自住兼投资 某公司董事总经理
37 上海
马来西亚华侨李先生曾在浦东高端公寓居住 • 购买中环别墅主要是生活舒适方便，中环比较通畅，那个位置现在越来越好。
盛女士对位置带来的生活便利比较在意
客户对中环的认可主要来自3方面： 1、出行通畅，来往较方便；2、自身家庭成员在中环沿线工作或学习，出行依赖度高；3、对中环与三林 未来的前景充满信心。
购买行为认知 郑女士的置业路线图——持续改善居住品质与身份标签
2代3口
有过投资住宅经验， 目前住在卢湾南部
自住
某上市企业高层管理人员
43 北方
5（三代五口， 孩子10余岁）
金汇地区的公寓房
自住
某公司高级技术骨干
样本特征—1、年龄集中于35-47岁；2、有丰富物业投资和使用经验； 3、家庭结构以两代为主；4具有 一定的承受能力（500万至1000万）。
样本案例—1 心态年轻，高知高品位的社会活动家——郑女士
方日常生活简单，社交活动不多，主要社交活动都在徐家汇及梅隆恒展开。
家庭收入主要源自于丈夫，丈夫居于企业高层。日常进行股票投资，也涉及房产投资。
在广东有置业经历。在红郡购置了联排和叠加，联排自住，叠加作为投资
受过普通高等教育
家庭结构
家庭结构为两代三口（其实还有保姆），女儿仅一岁半，喜欢过自己的小家庭生活。
出行方式 购买行为特征
家中有2辆车。家中原有一辆车，但先生开走后自己出门不方便，因此又买了辆车自己使 用，但停车不方便所以买了地下车库。
追求舒适生活，对品牌有追求；不喜欢素雅简淡的装饰风格，注重细节内在质量
综述
外形美丽端庄，性格平稳安静，语调平稳，思路清晰，注意自身形象。对目前生活状态 十分满意，不同于全身心照顾孩子的全职太太，十分在意自身对舒适生活的享受，并重视 通过生活品质、住所品牌、文化标签来展示自身的社会地位。
立面认知 大部分受访客户对立面风格表示接受
在涉及立面风格问题上，受访客户对红郡立面十分赞赏，对金色里程和兰乔的风格也很欣赏： 郑女士：目前住的（红郡）英伦风格。就是很喜欢，一见钟情； 占女士：红郡就很不错，你们这个立面（指金色里程）看上去也不错，喜欢这种风格，从来没见过这种； 何太太：当时就是给红郡的外表给骗了，上当了！（嗔怪地说……）。
项目规划 高绿化率，景观型混合社区
高压走廊
次入口
中心绿地 会所
绿化广场 盛苑路
主入口 高清路
浦三路 中汾泾
用地红线
用地面积 总建筑面积 地上建筑面积