定价策略与技巧4b价格敏感性
价格敏感性分析及定价策略优化的市场研究PPT
目的：了解消费者对不同价格变化的敏感程度，从而制定更有效的定价策 略 方法：通过调查问卷、实验法等方式收集数据，运用统计分析方法对数据 进行处理和分析
意义：有助于企业了解市场需求和竞争状况，提高市场占有率和盈利能力
价格敏感度分析案例
案例名称：某品牌手机
01
价格敏感性分析
02
价格敏感度定义
价格敏感度是指消费者对产品价格变化所引起的需求反应程度
价格敏感度受到产品特性、市场竞争状况、消费者购买能力等因素的影响 价格敏感度分析有助于企业了解市场需求和竞争状况，制定合理的定价策 略 价格敏感度分析可以通过市场调查、数据分析等方法进行
价格敏感度分析方法
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价格敏感性分析及定价策略优化的市 XX,a click to unlimited possibilities 场研究PPT
汇报人：XX
汇报时间：20XX/01/01
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价格敏感 性分析
03.
定价策略 优化
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市场研究
05.
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竞争导向定价：根据竞争对 手的产品价格来确定本企业 产品的价格
成本导向定价：以产品成本 为基础，加上预期利润来确 定产品价格
需求导向定价：根据市场需 求和消费者对产品价值的感
知来确定产品价格
价值导向定价：根据产品所 提供的价值来确定产品价格
定价策略优化方法
了解市场需求和竞争情况 确定目标市场和客户群体 制定定价策略和价格体系 定期评估和调整定价策略
价格敏感度适中的产品：建议采取中价策略，满足大多数消费者的需求
产品定价策略——价格敏感度分析
产品定价策略——价格敏感度分析试想一下，现在你是某个新产品的定价负责人，新产品即将上市，你该如何合理定价？如果这个产品是薯片，你觉得定价多少合适？5元、6元还是7元？如果这个产品是手机，你觉得定价多少合适？1000、2000还是3000？产品定价是企业生产过程中极为重要的环节，关系着企业的收入和利润，对于客群来说，定价就是在选择不同的客户群体。
那么如何合理定价，了解消费者价格接受程度以及最佳心理价位呢？本文就从价格敏感度角度解析——产品如何合理定价。
01什么是价格敏感度？价格敏感度(price- sensitive)指的是顾客需求弹性函数，随着价格的变化而带来需求量的变化。
通俗来讲，价格敏感度即是否在意价格，是否对产品的定价敏感。
产品替代品越多，消费者的价格敏感度越高，替代品越少，消费者的价格敏感度越低。
比如手机替代品多，价格敏感度就高。
除此之外，产品重要程度、用途、品牌等也会影响价格敏感。
产品为必需品，消费者对其价格不敏感，产品用途越广，对品牌忠诚度低，都会导致消费者价格敏感度越高。
一般而言，产品都会有一个定价区间，超出价格上限会让消费者难以接受，低于价格下限又不利于企业经营。
因此，我们需要研究消费者价格接受程度，通过价格敏感度测试，了解产品最佳定价，以便企业在经营活动中掌握更多主动权。
02价格敏感度测试价格敏感度测试，全称为PSM=Price Sensitivity Meter，由经济学家Peter Van Westendorp于1976年提出。
其特点是所有价格测试过程完全基于被访者的自然反应，不掺杂任何竞争对手的信息以及产品自身的任何信息。
价格敏感度测试会问四个问题：1.便宜的价格：您认为该产品，什么价格是很划算，物美价廉，肯定会购买?（Great Value）2.太便宜的价格：您认为该产品，什么价格太便宜，会怀疑产品质量存在问题？（T oo cheap）3.贵的价格：您认为该产品，什么价格比较贵，但是还能接受？（Expensive）4.太贵的价格：您认为该产品，什么价格太贵，超出预算，肯定不会购买？（Too Expensive）之后对这几个价格点，分别分别求其上向和下向累积百分比，以此累积百分比作价格需求弹性曲线，四条曲线的交点标出产品的合适价格区间。
定价策略与技巧
定价策略与技巧定价策略与技巧是企业在市场营销中必须掌握和应用的重要工具，它直接关系到企业生存和发展的成败。
本文将从定价策略的概念入手，介绍定价策略的分类、应用和技巧，以期帮助企业更好地制定有效的定价策略，实现企业的增长和盈利。
一、定价策略的概念和分类定价策略指的是企业为产品或服务设定的价格和控制价格的方法。
定价策略的目的是使企业获得最大的利润或市场份额，具体策略的选择会根据市场的需求和竞争情况等多种因素而定。
按照品牌战略、销售渠道、产品属性、竞争状况和市场需求等因素来分类，可将定价策略分为以下几种：1.高价定位策略高价定位策略是将产品价格设定于市场平均价格的较高水平，旨在使企业实现较高的利润。
在实施高价定位策略时，企业通常需要打造高端口碑和品牌形象，让消费者对其产品产生认可和信任，进而愿意为其产品支付更高的价值。
2.低价定位策略低价定位策略是将产品价格设定在市场平均价格的较低水平，以快速占领市场份额。
低价定位策略一般适用于新进入市场、品牌未知或没有竞争优势的企业，通过价格战的方式吸引消费者对其产品进行尝试，进而实现品牌影响力和市场份额的稳步提高。
3.折扣定价策略折扣定价策略，指的是针对不同的购买条件和数量，对产品价格进行不同幅度的折扣。
企业通过折扣定价策略可以促进产品销售，提升消费者的购买欲望，同时也可以降低库存成本和促使钱款进入企业账户的速度。
4.套餐定价策略套餐定价策略是将多个产品或服务组合在一起销售，并为组合的产品或服务整体定价。
套餐定价策略可提高产品销售量和品牌影响力，同时也能吸引那些需要全套商品或服务的消费者。
5.差异化定价策略差异化定价策略是指根据产品的不同属性和品牌形象，将不同的产品定价设置在不同的价格水平上。
差异化定价策略可以满足消费者不同的需求和价格敏感度，提高消费者的购买体验和品牌认可度。
6.市场导向定价策略市场导向定价策略，是指企业通过市场调研和分析，来确定产品的价格和定价策略。
定价策略与技巧4b价格敏感性
影响对比困难效应的因素有：
产品所在领域的专业性 品牌和供应商声誉的差异 包装的形状和大小不同 劣质产品可能带来的风险
应用实例ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ1）
品牌形象管理：通过使品牌形象差 别于市场上其它品牌有助于提高对 比困难效应
派生需求：最终利益的价格敏感性
会对中间产品产生影响 企业的产品在市场上价格敏感性越高，
企业对原材料价格就越敏感 通过合理地管理客户的最终利益，可
以使客户对本公司产品的价格敏感性 降低
最终利益效应的形式（二）
价格比例：产品价格与最终利益总
成本之间的比例越小，该产品的价格
敏感性越低
顾客在购买价格之外可能需要花费的 其它附属成本越大，产品价格敏感性 越低
参考企业及行业以往的利润 营造“动机良好”的形象 营造和维持企业声誉
公平效应的影响因素
交易环境：豪华和浪漫的销售环境
可以提高公平价格
产品性质：必需品的公平价格通常
比较低，奢侈品则相反
报价形式：以稍高的报价附加上折
扣有助于形成良好动机
管理公平效应的战术
价格上涨时告知顾客合理的原因，或 者提供其它利益补偿
应用实例（3）
对比式价格广告：通过在广告中 引入较高的外部对照价格来形成 较高的参考价格
外部对照价格的效果大小受到消 费者自身的内在对照价格的影响
语义学暗示有时候也能形成外部 对照价格（如建议零售价之类的 表述）
应用实例（4）
生命周期定价和折扣的选择：在 生命周期早期，为了占领市场而 定低价得策略可能会影响消费者 的参考价格，从而使后期无法定 高价，影响未来可获取的利润
商品销售定价技巧和策略
商品销售定价技巧和策略商品销售定价是商家在市场营销中的重要环节，合理的定价不仅能促进销售。
还能提升品牌形象和利润空间。
以下是一些商品销售定价的技巧和策略:一、定价技巧1.成本加成定价法:●原理:基于产品的成本，加上一定的百分比(通常是利润)来确定最终售价。
●应用:适用于大多数商品，特别是成本结构较为稳定的商品。
例如，一条牛仔裤的成本是80元，加上20元的利润，售价为100元。
2.心理定价法:●尾数定价:利用消费者求廉的心理，将价格定为带有零头的数字,如9.99元，给人以便宜感。
●整数定价:对于高档商品或礼品，采用整数定价可以显示商品的品质和价值，如定价为100元而非99.9元。
●价格分割:将较大的价格单位分割成较小的单位。
以降低消费者的价格敏感度。
例如，将每公斤10元的大米报成每50克0.5元。
3.差异化定价:●根据不同消费者群体、购买数量. 购买时间等因素制定不同的价格。
例如，对会员提供折扣，或在节假日推出特价活动。
4.价值定价法:●基于产品或服务的实际价值来定价。
考虑品质工艺、原材料和独特设计等因素。
例如，高档珠宝品牌根据其品质和设计定价。
5.竞争定价法:●参考竞争对手的售价来定价，以保持市场竞争力。
在价格敏感或竞争激烈的市场中尤为适用。
二、定价策略1.高价策略:在新产品上市初期，采用高于成本的价格定位。
以迅速收回投资并获取高额利润。
这适用于具有独特性或高附加值的产品。
2.低价策略:●以低于市场价的价格销售商品，以吸引消费者扩大市场份额。
这种策略通常用于促销、清仓或吸引新客户。
3.折扣定价策略:●在原价基础上给予一定折扣，以吸引消费者购买。
折扣方式多种多样，如满减、买赠、会员折扣等。
4.捆绑销信策略:●将多种商品组合在一起销售。
并给予-定的价格优患。
这种策略可以促进商品之间的联动销售。
提高整体销售额。
5.分期付款策略:●对于价格较高的商品，提供分期付款服务以减轻消费者的购买压力。
这有助于提升销售转化率并促进销售增长.6.限时促销策略:在特定时间段内推出优惠活动，如限时折扣、秒杀等。
定价策略：定价策略和技巧
定价策略：定价策略和技巧价格策略和定价技巧许多，不胜枚举，给企业主在定价上以足够大的空间。
本章的这一部分主要介绍几种常用的定价策略，分别适用于不同的状况。
定价在企业的总体策略中发挥举足轻重的作用，价格的制定必需与企业的营销计划相协作。
新产品：渗透定价法、撇脂定价法和滑动定价法由于缺少参照，很多企业主为新产品定价时，顾虑总是许多。
假如定价过高，很可能引起销售量锐减而导致失败；假如太低，销售收入很可能弥补不了成本。
为新产品定价时，企业主要尽力满意3个目标：1．使产品被接受。
不论产品如何不同凡响，其价格都必需在潜在消费者可以接受的范围内。
2．在日益激烈的竞争中，保持市场份额增长。
假如新产品成功，随之而来的是很多竞争者蜂拥而至。
小企业必需努力扩大，至少保持自己的市场份额。
不断重新评估产品价格，辅以特殊的广告和促销技巧，帮助企业获得和维持抱负的市场份额。
3．获利。
显而易见，小企业为新产品制订的价格必需高于其成本。
企业不应当以低于成本的价格推出新产品，因为一旦产品打人市场后，降价简单提价难。
定价过低是新企业常犯的致命错误。
但是为了让市场接受新产品，企业主往往倾向于定价过低。
普劳德富特服饰艺术商店(Proudfoot Wearable Art)的创始人朱蒂•普劳德富特(Judy Proudfoot)在商店成立初期就犯过这样的错误。
她为自己设计、亲自手绘图案的衣服定价太低，她说：“我先看看这件衣服的购买成本是多少，然后只是为我的设计和绘帝加上15美元，再加上3美元的一般管理费用，就得出售价”。
当几位客户赞叹她的价格过低后，她才开头与竞争对手的价格相比较。
考察了出售类似商品的商店后，朱蒂提高价格，以便与特色服饰行业的平均价格相吻合。
“好玩的是，我的产品竟然比大幅度提价前卖得更好了！在为新产品定价时，小企业主一般有3种定价策略可以选择：渗透法、撇脂法、滑动法。
渗透法。
假如小企业是向高度竞争的市场推出新产品，市场中有众多类似产品相互竞争，使用渗透定价法成功的可能性比较大。
的定价策略与定价技巧
的定价策略与定价技巧在商业运营中，定价策略和定价技巧是非常重要的因素，它们直接影响着企业的市场地位和盈利能力。
下面将介绍一些常用的定价策略和技巧。
1. 成本导向定价策略：该策略是基于企业产品或服务的成本来确定售价。
企业需要仔细分析成本结构，包括原材料、生产、劳动力等各项成本，并根据所需的利润率来确定最终售价。
2. 市场导向定价策略：该策略是基于市场需求和竞争情况来确定售价。
企业需要对目标市场进行市场调研，了解消费者的需求和竞争对手的定价策略，以此来制定一个具有竞争力的售价。
3. 价值导向定价策略：该策略是基于产品或服务的价值来确定售价。
企业需要准确评估产品或服务的独特价值和市场接受程度，如果产品或服务具有高附加值，可以设定相应的高价。
4. 差异化定价策略：该策略是根据不同的市场细分和客户群体来确定不同的售价。
企业可以针对不同的目标市场和消费者制定不同的定价策略，以满足不同需求和支付能力的客户。
除了定价策略，还有一些常用的定价技巧，帮助企业更好地制定和执行定价：1. 灵活定价技巧：企业可以根据市场需求和竞争情况灵活调整售价，比如推出促销活动、打折优惠、套餐销售等，以吸引更多客户和提升销售量。
2. 定价实验技巧：企业可以通过一系列的定价实验，测试不同价格对消费者购买意愿和市场反应的影响，以此来优化定价策略。
3. 定价弹性技巧：企业需要了解产品或服务的价格弹性，即价格变动对需求量的影响程度。
根据价格弹性可以调整售价，以最大化销售收益。
4. 定价策略组合技巧：企业可以采取多种定价策略的组合，根据不同的市场情况和产品特性，以实现最佳的定价效果。
总而言之，定价策略和技巧是企业获得竞争优势和提高盈利能力的关键因素。
企业需要结合自身实际情况，选择适合的定价策略，并灵活运用各种定价技巧，以实现市场定位和经济效益的最大化。
定价策略和定价技巧对于企业的生存和发展都非常重要。
下面我将继续介绍一些相关的内容，以帮助企业更好地制定和执行定价策略。
销售价格策略与定价技巧
销售价格策略与定价技巧销售价格是商家在市场上推出产品时所确定的对外售价，是企业盈利的重要组成部分，也是影响产品销售的关键因素之一。
正确制定和灵活运用价格策略与定价技巧，能够提高产品市场竞争力，促进销售增长。
本文旨在深入探讨销售价格的策略和技巧，为商家在定价时提供一些建议和指导。
一、定价策略1. 市场需求定价策略市场需求定价策略是根据市场需求的情况来制定产品价格的策略。
在市场需求充沛的情况下，商家可以选择较高的价格，以获取更高的利润；而在市场需求不足的情况下，则需要适当降低价格，以吸引更多消费者。
商家应该通过市场调研了解市场需求变化，合理制定定价策略。
2. 竞争定价策略竞争定价策略是根据产品的市场竞争情况来制定产品价格的策略。
当市场上存在激烈竞争时，商家可以选择采取低价策略，以吸引更多消费者；而在市场竞争较弱时，则可以选择较高的价格，以获取更高的利润。
商家应该及时跟踪竞争对手的价格策略，灵活调整自己的定价策略。
3. 成本定价策略成本定价策略是根据产品生产成本来制定产品价格的策略。
商家需要全面了解产品的生产成本，包括原材料成本、生产设备成本、人力资源成本等。
在制定定价策略时，商家通常会加上一定的利润率来保证企业获得盈利。
商家需要合理控制生产成本，降低成本，以提高产品的竞争力。
二、定价技巧1. 折扣策略折扣策略是商家常用的定价技巧之一。
商家可以通过设立打折活动来吸引消费者，促进产品销售。
折扣力度要适度，可以根据季节、节日或者促销活动来设定折扣。
折扣活动可以增加消费者的购买冲动，提高销售额。
同时，注意折扣力度不宜过大，以免对产品形象和企业利润造成不利影响。
2. 套餐定价套餐定价是商家通过组合销售多个产品或者服务，给予一定优惠的定价方式。
通过套餐定价，商家可以提高产品附加值，吸引消费者购买套餐，进而提高产品销售量。
商家在设计套餐时，需要注意产品组合的合理性和差异化，以满足消费者的需求。
3. 分层定价分层定价是根据不同产品的特点和定位，将产品划分为不同等级，给予不同的价格，以满足不同消费者的需求。
定价策略与技巧
定价策略与技巧在市场经济体制下，企业的定价策略对于市场竞争力和盈利能力有着至关重要的影响。
定价不仅关乎产品的销售，也直接关系到企业的生存和发展。
因此，企业应该认真研究定价策略，并掌握一定的定价技巧，以便在市场上与竞争对手进行竞争。
一、定价策略1. 市场定价策略：市场定价策略是指以市场为导向，以消费者需求为主导，将定价作为市场营销活动之一，通过对产品价格进行调整，来适应市场需求变化，保持市场竞争力。
2. 成本定价策略：成本定价策略是基于生产成本的价格制定方式，即企业按照成本加上一定的利润来制定产品价格，以保证产品销售的盈利率。
这种定价策略对产品的质量和效率要求很高，常用于生产成本相对固定的行业。
3. 差异定价策略：差异定价策略是根据不同消费者群体、产品组合和销售渠道，采用不同的价格策略，以满足不同群体的需求。
具体包括区域性差异定价、时段差异定价、套餐差异定价、促销差异定价等。
这种定价策略对企业的市场分析和产品组合设计要求较高，常用于特定的行业。
4. 竞争定价策略：竞争定价策略是企业根据市场竞争状况，以及竞争对手的策略和动态来制定产品价格，以争取相对的市场地位和市场份额。
常用的竞争定价策略有领袖型定价策略、跟随型定价策略、低价型定价策略等。
这种定价策略对企业的市场情报收集和分析能力要求较高。
二、定价技巧1. 经常进行市场调研：市场调研是定价的前提，通过对消费者需求和市场扫描的分析，以及对竞争对手价格策略的观察和研究，来制定出最合适的价格策略。
调研的准确度越高，制定的定价策略越成功。
2. 灵活制定价格策略：根据市场需求和竞争对手的价格策略，可以灵活制定价格策略。
若市场需求较大，可适当提高产品价格以获得更高的利润率；若市场需求较小，可适当降低产品价格以提高销售量，并通过附加服务和售后服务来提高产品的附加值。
3. 合理制定差异定价策略：差异定价是根据消费者的需求特点制定不同的价格策略，要根据市场需求、消费者心理和竞争对手的价格策略来灵活调整差异定价策略。
定价技巧与策略分析
定价技巧与策略分析定价是一个企业非常重要的战略决策，它直接影响了企业的盈利能力和市场地位。
正确的定价技巧和策略能够帮助企业实现竞争优势并最大化利润。
下面将分析一些常见的定价技巧和策略。
1. 成本导向定价：这是最简单的定价方法之一，即根据产品或服务的成本来确定价格。
企业需要确保产品的销售价格能够覆盖直接成本和间接成本，并获得一定的利润。
这种定价方法比较保守，适用于竞争激烈的市场，但可能会忽视市场需求和竞争情况。
2. 市场导向定价：这种定价方法是根据市场需求和竞争情况来确定价格。
企业需要进行市场调研，了解消费者对产品或服务的需求、购买能力和愿意支付的价格水平，然后根据这些信息来制定定价策略。
例如，高端奢侈品市场的产品通常会定价较高，因为消费者对品牌和质量有较高的要求。
3. 差异化定价：差异化定价是根据不同的市场细分和不同的消费者群体，对产品或服务进行定价。
企业可以根据不同的特点和需求，将产品或服务划分为不同的版本，并设定不同的价格。
例如，软件公司可以推出基本版、专业版和企业版，分别面向个人用户、专业用户和企业用户，并给予不同的功能和支持，以此实现不同定价。
4. 定价策略：除了上述的定价技巧外，企业还可以采取一些定价策略来影响消费者的购买行为。
例如，折扣定价策略可以吸引价格敏感的消费者，例如打折促销或特价优惠；捆绑销售定价策略可以将产品或服务打包销售，以提高销售额和市场份额；滞销产品定价策略可以降低价格，以清理库存并获取一定的销售收入。
总之，定价技巧和策略的选择应该根据企业所处的市场环境、竞争情况和消费者需求来确定。
不同的定价方法和策略有不同的适用范围和效果，企业需要根据实际情况进行选择和调整，以实现最佳的定价效果。
定价决策是一个动态过程，企业需要不断跟踪市场变化和消费者需求，及时进行调整和优化。
定价技巧和策略在现代市场中扮演着至关重要的角色。
企业的盈利能力和竞争地位直接受到定价决策的影响。
而随着市场的不断变化和竞争的日益激烈，选择合适的定价技巧和策略显得尤为重要。
定价策略与技巧
定价策略与技巧定价是企业运营中至关重要的一环，直接影响到企业的利润和市场竞争力。
制定合理的定价策略可以帮助企业更好地掌握市场需求、争取更多的客户和实现可持续发展。
本文将介绍一些常见的定价策略和技巧，帮助企业在定价过程中作出明智的决策。
1.定价策略的选择在制定定价策略时，企业可以考虑以下几种常见的策略：1.1成本导向定价成本导向定价是指以企业的成本为基础，加上一定的利润率来确定产品的价格。
这种定价策略相对简单，能够保证企业至少覆盖成本，但可能会忽视市场需求和竞争情况。
1.2市场导向定价市场导向定价是指根据市场需求和竞争情况来确定产品的价格。
企业可以通过市场调研和分析竞争对手的定价来决定自己的价格策略。
这种定价策略能够更好地满足市场需求，但需要对市场有较为深入的了解。
1.3价值导向定价价值导向定价是指根据产品的价值来确定价格。
企业可以通过产品的独特卖点、品牌形象以及消费者的愿意支付的价值来决定产品价格。
这种定价策略适用于高附加值产品和品牌，但需要企业具备相应的品牌影响力和市场认可度。
2.定价技巧和策略除了定价策略的选择，企业还可以通过一些定价技巧和策略来提高定价的有效性和市场竞争力。
2.1套路定价套路定价是将产品进行分组，根据不同的产品组合进行定价，从而提高产品的竞争力。
例如，企业可以推出多款套餐产品，吸引客户购买更多的产品。
通过套路定价，企业可以提高产品销量和市场占有率。
2.2时价定价时价定价是指根据市场供求关系和产品的时效性来确定价格。
企业可以通过抢购和限时促销等手段来创造紧张的市场氛围，引发客户对产品的购买欲望，从而提高销量和利润。
2.3动态调价动态调价是指根据市场需求和竞争情况，不断调整产品的价格。
企业可以采用浮动定价，根据市场的变化来调整产品的价格，以适应市场的需求和竞争环境。
2.4定价策略整合企业可以综合运用不同的定价策略，根据产品的不同阶段和市场需求来进行定价。
例如，企业可以在产品推出初期采用低价定价策略吸引客户，随着市场份额的增加逐渐提高价格，以获取更高的利润。
基于价格敏感性因素的企业定价策略
基于价格敏感性因素的企业定价策略应斌按照经济学的理论，商品的价格应该是其价值的体现，也就是说，某种商品中凝结的劳动量越多，该商品的价格就越高。
但现实的市场中价格往往偏离其价值，企业可以通过制订较低的价格来实现薄利多销，迅速占领市场；企业也可以通过制订较高的价格来快速收回成本，获取更高的利润。
然而，企业究竟应该如何定价还必须考虑消费者的因素，我们都知道：一般情况下，当商品价格上涨时，会导致需求量减少；当价格下跌时，会导致需求量增加。
这里，消费者对于商品的价格变动会产生一定的反应，对于某些商品价格的变动较为敏感，而对于另外一些商品价格的变动则不那么敏感。
我们通常使用价格弹性来衡量需求量对价格变动敏感性的关系。
价格弹性是指某一种商品销量发生变化的百分比与其价格变化百分比之间的比率，是衡量由于价格变动所引起销量变动的敏感度指标。
当弹性系数为大于1的时候，较小的价格变动会引起较大的销量波动；而当弹性系数小于1的时候，较大的价格变动也只会引起较小的销量波动，这就意味着价格上升也将使得收益上升，而价格下降使得收益下降，我们说这类商品的需求是相对缺乏弹性的，或者说消费者对这类商品的价格不敏感。
一般来说，消费者对大多数生活必需品的价格是不太敏感的，而对救命药品这样商品的价格则几乎完全不敏感。
从下图可以看出，在现实生活中消费者的支付意愿与其获得的价值往往存在差距。
不确定性、公平、虚荣心和各种预期都会削弱价值反映价格的程度。
共有九种因素影响消费者的购买意愿并且使得消费者在进行购买决策时或多或少对价格和价值之间的差异有些敏感。
对于每一种因素，企业都有可以使用的战术以减少其提供的价值与其价格之间的差异。
例如，消费者认为某种商品的价值越大，越愿意支付较高的价格；而某种商品的实际价格相对于消费者愿意为之付出的成本（预期价格）越低，消费者的购买意愿就越强。
企业在此基础上制订有效的定价策略可以获取更多的利润。
一、参考价格效应参考价格效应是指：商品的价格相对于消费者认知的其他替代商品越高，消费者对价格就越敏感。
消费者价格敏感性特征和营销策略重点
消费者价格敏感性特征和营销策略重点一、价格敏感程度很高，关注产品功能——价格竞争，降价促销二、价格敏感程度一般，购买决策——服务和售后服务水平至关重要三、价格敏感程度较低，关注品牌——重点突出品牌地位，符合对方的身份地位1.对于商业客户，需层层报批的要问，我想了解一下公司领导对这一块的投入预算是多少？我要根据贵公司的预算来为您设计一份更好的方案。
对方会说：当然越低越好！反问：您说的“价低质优”是每个人的追求。
请问5000元左右的投资能接受吗？3000元的呢？2.对不起，我需要的时候再给你电话。
回答：请问您现在不需要吗？您的意思是不需要现在节省成本吗？那您什么时候会需要呢？您现在节省成本就是为未来提高竞争力。
我们希望能看到您公司发展得更强大，这样就能给我们带来更多合作机会。
3.我再考虑考虑冒昧问下，您说的考虑一下是不是因为我刚才为您介绍的不够清楚？您才需要考虑一下呢？还是您担心质量、安装及售后服务问题吗？还是价格的问题？如果您相信我的话，告诉我。
无论怎样我都会全力为您争取的。
4.我现在不打算买。
没有关系。
可以告诉我您暂时不打算买的原因吗？好让我回去再总结，争取做的更好，让您满意。
5.迟一点再作考虑您这么说的意思是迟一点还会买我的产品是吗？那您说的迟一点大概是什么时候呢？那您现在不买是什么原因呢？6.生意不好，太贵啦！①现在生意的确比较难做，不过我听周围的人说您在这里的生意做的最好啊！（恭维对方）然后您用了这设备后，成本节省了下来，就更具有竞争优势了。
②现在生意的确难做。
所以许多商家都在想办法降低成本以提高自身的竞争力。
我们来这里的目的就是为您节省成本的！您看着设备一年下来为您节省了XX钱，这省下来的钱投放在客户身上，提高服务品质，能为您赚多少钱啊？7.太贵了（在销售开始时，是很多客户的口头禅）健康是无价的，特别是您家人的健康更是无价的。
健康能用金钱来衡量吗？一台水机两千多元，能保障您全家人的饮水健康，不算贵吧？我们的产品为您解决以下两个问题：一是饮水健康问题，二是省下买桶装水的钱。
市场营销中的价格战略与价格敏感度分析方法
市场营销中的价格战略与价格敏感度分析方法价格战略与价格敏感度是市场营销中至关重要的概念。
通过制定合适的价格策略，企业能够在激烈的市场竞争中取得优势。
而通过分析价格敏感度，企业可以更好地了解消费者对价格的反应，从而做出更准确的定价决策。
本文将探讨市场营销中的价格战略和价格敏感度分析方法，帮助企业在市场中获得竞争优势。
一、价格战略价格战略是企业在市场中制定的关于产品或服务价格的策略。
企业可以选择不同的价格定位，以适应市场需求并实现营销目标。
以下是几种常见的价格战略。
1. 高价策略高价策略适用于高端市场和高品质产品。
通过将产品价格定位较高，企业可以传达出产品的高品质和高价值，吸引高端消费者。
2. 低价策略低价策略适用于低端市场和价格敏感的消费者。
通过将产品价格定位较低，企业可以吸引更多的消费者，增加市场份额。
3. 中价策略中价策略是一种折中的价格策略，适用于大部分消费者。
通过将产品价格定位中等水平，企业可以在价格和价值之间取得平衡，满足大部分消费者需求。
4. 差异化定价策略差异化定价策略是根据不同市场细分和消费者需求制定不同价格的策略。
企业可以基于产品特点、包装、服务等因素来制定不同的价格，以满足不同消费者的需求。
以上是常见的几种价格战略，企业可以根据自身产品特点和市场需求来选择合适的价格策略，以实现市场营销目标。
二、价格敏感度分析方法价格敏感度是指消费者对产品价格变化的反应程度。
了解价格敏感度可以帮助企业确定最佳的价格水平，从而实现销售最大化和利润最大化。
以下是几种常用的价格敏感度分析方法。
1. 价格弹性分析价格弹性是指价格变化引起需求变化的程度。
企业可以通过价格弹性分析来确定消费者对于价格变化的敏感程度。
如果价格弹性较高，消费者对价格变化会有较大的反应，企业应谨慎调整价格。
2. 市场调研市场调研是了解消费者行为和态度的重要手段。
通过市场调研，企业可以了解消费者对价格的接受度和购买意愿，从而更好地制定定价策略。
如何在销售中处理客户的价格敏感性
如何在销售中处理客户的价格敏感性在销售中，处理客户的价格敏感性是一个非常重要的技巧。
当客户对产品或服务的价格也许存在疑虑或反应过度时，销售人员需要一些策略来平衡价格需求和业务成果。
本文将介绍一些方法和技巧，以帮助销售人员在销售过程中高效地处理客户的价格敏感性。
1. 理解客户的需求和背景在销售过程中，首先要理解客户的需求和背景，包括其经济状况、预算限制以及对产品或服务的期望和价值认知。
通过与客户深入沟通，了解客户的痛点和诉求，可以更好地针对客户的价格敏感性做出应对。
2. 强调产品或服务的价值与客户讨论产品或服务的价值是处理价格敏感性的有效方法。
销售人员可以通过举例说明产品或服务的优势和效益，展示其与其他竞争对手的差异化，从而增强客户对产品或服务的价值认知。
同时，销售人员需要根据客户需求的不同，定制对应的解决方案，以显示产品或服务的独特价值。
3. 提供多个选择在面对敏感价格的客户时，提供多个选择是一个有用的策略。
通过提供不同的价格方案和套餐选项，让客户能够更灵活地选择适合自己的价格区间。
同时，销售人员可以针对不同的方案提供详细的解释和对比分析，帮助客户更好地理解和做出决策，从而减轻其对价格的敏感性。
4. 引导客户思考全面成本除了产品或服务的直接价格，销售人员还可以引导客户思考全面成本。
全面成本包括使用过程中的运营、维护、升级等方面的费用，以及产品或服务带来的效益和回报。
通过与客户分享相关案例和数据，销售人员可以帮助客户更好地评估全面成本和收益，从而调整其对价格的敏感性。
5. 提供增值服务和附加价值为了缓解客户对价格的敏感性，销售人员可以考虑提供一些增值服务和附加价值。
这些额外的服务和价值可以包括售后支持、培训、技术咨询等。
通过提供这些额外的服务和价值，销售人员可以增加客户的满意度，并让客户更愿意为产品或服务支付相应的价格。
6. 灵活运用定价策略在面对价格敏感的客户时，销售人员需要具备灵活运用定价策略的能力。
市场营销中的价格战略与价格敏感度分析方法案例
市场营销中的价格战略与价格敏感度分析方法案例在市场营销中，价格战略是一种常见的竞争手段，其目的是通过调整产品价格来吸引消费者和打击竞争对手，从而增加市场份额和利润。
然而，对于采用价格战略的企业来说，了解消费者的价格敏感度是至关重要的，因为它决定了消费者对价格变化的反应程度。
本文将探讨价格战略与价格敏感度分析方法，并给出相应的案例。
一、价格战略价格战略是企业在市场竞争中利用价格调整来获取竞争优势的一种策略。
它可以通过降低产品价格来吸引更多的消费者，增加市场份额。
价格战略通常分为以下几种类型：1. 低价策略：企业以低于竞争对手的价格销售产品，从而吸引消费者。
这种策略适用于市场需求较为敏感的产品，消费者对价格变化反应迅速。
2. 价格打折：企业通过降低产品价格来促销，吸引消费者的购买。
这种策略常用于季节性促销或清仓销售，以减少库存。
3. 无差异化价格策略：企业针对不同的消费者群体制定不同的价格，以满足不同消费者的需求。
这种策略适用于市场细分，不同消费者对产品价值和价格敏感度有所差异的情况。
二、价格敏感度分析方法1. 基于市场调查的方法：通过市场调查和问卷调查来了解消费者对产品价格的敏感程度。
调查可以包括价格敏感度的题目，如“您是否会受到价格的影响而决定购买产品的数量？”，并提供选项让消费者选择。
2. 基于历史数据的方法：通过分析过去一段时间内产品的销售数据，观察消费者对价格变化的反应程度。
可以使用回归分析等统计方法，来建立价格与销量之间的关系模型，进一步预测价格敏感度。
3. 基于竞争对手的方法：通过观察竞争对手对价格的调整和市场反应，来推测消费者对价格的敏感度。
可以通过跟踪竞争对手的广告、促销活动以及定价策略来获取相关信息。
三、案例分析为了更好地理解价格战略与价格敏感度分析方法的应用，以下是一个案例分析：某公司生产并销售智能手机，面临激烈的市场竞争。
为了增加市场份额，公司决定采取价格战略，并通过价格敏感度分析来确定最佳的定价策略。
招投标中的价格策略与定价技巧
招投标中的价格策略与定价技巧在商业活动中，招投标是一种常见的竞争性采购方式，它既是供需双方之间的交流平台，也是价格竞争的大舞台。
招投标过程中，供应商的定价策略和技巧至关重要，它们直接影响着中标的可能性和利润空间。
本文将探讨招投标中的价格策略与定价技巧，帮助供应商在竞标中取得优势。
一、确定定价策略在招投标中，供应商可以采用不同的定价策略来应对市场竞争。
以下是几种常见的定价策略：1. 市场竞争定价策略在市场竞争剧烈的情况下，供应商可以采取低价策略，以争取更多的市场份额。
这种策略的优势在于能够吸引客户，但同时可能会导致利润空间的缩减。
2. 价值定价策略基于产品或服务的独特价值，供应商可以采取高价策略。
这种策略的关键在于向客户传递产品或服务的独特价值，以让客户认可并愿意支付更高的价格。
3. 成本加成定价策略供应商可以通过计算成本，并在成本基础上添加一定的利润率来确定价格。
这种策略的优势在于确保供应商获得利润，但需要注意成本计算的准确性。
二、掌握定价技巧除了确定定价策略，供应商还需要掌握一些技巧来进行定价。
以下是一些常见的定价技巧：1. 综合评估竞争对手价格在招投标前，供应商应综合评估竞争对手的价格策略。
了解竞争对手的定价方式，有助于确定自己的定价区间，并提前制定竞争对策。
2. 引导客户的购买行为通过设计合理的价格方案，供应商可以引导客户的购买行为。
例如，提供多样化的价格选择，满足不同客户群体的需求，或者通过促销活动激发客户购买的欲望。
3. 灵活调整定价在招投标过程中，供应商应保持灵活性，随时调整定价。
如果发现市场竞争激烈，可以适时降低价格以提高中标概率；如果竞争对手定价偏高，可以考虑适度提高价格以赢得更高的利润。
4. 定价透明度在招投标中，定价透明度是非常重要的。
供应商应确保定价信息的准确性和清晰度，避免产生误解或引发纠纷。
定价文件应明确列出各项费用，并对可能引起争议的费用进行解释和说明。
三、注意事项在制定价格策略和技巧时，供应商还需要注意以下事项：1. 合理估计成本供应商应对产品或服务的成本进行合理估计，包括直接成本和间接成本，并考虑到可能存在的风险和不确定性。
奢侈品销售秘籍如何应对客户的价格敏感性
奢侈品销售秘籍如何应对客户的价格敏感性在奢侈品行业，客户的价格敏感性是一种常见而又重要的现象。
面对这一问题，商家应该如何应对，才能更好地满足客户需求，同时也实现销售目标呢？本文将从定价策略、产品附加价值、服务体验以及精准营销等角度，为大家介绍一些应对客户价格敏感性的秘籍。
一、定价策略确定合理的定价策略是应对客户价格敏感性的首要步骤。
在制定定价策略时，商家可以考虑以下几点：1.市场调研：了解目标市场的消费者特点和购买力水平，针对不同市场制定差异化的定价策略。
比如，对于高端市场，可以采取高价格策略，彰显产品的尊贵性和独特性。
2.产品定位：根据产品的品牌和定位确定定价策略。
不同品牌、不同定位的产品，定价方式也会有所不同。
比如，奢侈品品牌可以通过提高价格来追求稀缺性，而中高端品牌可以通过合理的性价比来吸引消费者。
3.附加价值：结合产品的整体附加价值，确定相应的价格。
除了产品本身的质量和功能，还可以考虑包装、售后服务等方面的附加价值，增加消费者对产品的认可度，从而提高产品的定价能力。
二、产品附加价值在奢侈品销售中，产品附加价值是提高价格接受度的重要手段。
商家可以通过以下几种方式来增加产品的附加价值：1.独特设计：奢侈品的独特设计是吸引消费者的一大亮点。
商家可以通过与设计师合作，推出独家款式，满足消费者对个性化和独特性的需求，从而增加产品的附加价值。
2.材质与工艺：奢侈品的高品质材质与精湛工艺是其与普通产品的重要区别。
商家可以加强对产品材质和工艺的宣传，让消费者了解到产品的高质量与稀缺性，从而接受更高的价格。
3.限量发售：限量发售是提高产品稀缺性和独特性的一种方式。
商家可以定期推出限量版产品，激发消费者的购买欲望，同时也为产品增加了一种稀缺性的属性，有助于提高产品的价格接受度。
三、服务体验提供优质的服务体验是吸引消费者的重要因素。
在应对客户价格敏感性时，商家可以注重以下几个方面：1.个性化服务：了解客户的需求和喜好，提供个性化的服务。
产品定价策略与技巧
产品定价策略与技巧产品定价是商业运营中非常重要的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
一种合理的定价策略和技巧能够有效地提升产品的销售量和市场份额。
下面我将详细介绍一些产品定价的策略和技巧。
1.市场定价策略：市场定价是基于市场需求和竞争情况，确定合理的产品价格。
常见的市场定价策略包括市场导向的定价、竞争定价和价值定价。
市场导向的定价是根据市场需求和竞争情况确定价格，竞争定价是根据竞争对手的定价来制定价格，价值定价是根据产品的价值给予相应的价格。
2.成本定价策略：成本定价是以产品成本为基础确定产品价格的策略。
该策略常用于产品定价的初期阶段，特别是在没有充分的市场调研情况下。
成本定价需要将产品的制造成本、销售成本和利润率等因素考虑在内，从而确定一个相对合理的价格。
3.差异化定价策略：差异化定价是根据市场细分，针对不同的客户群体提供不同的价格选择。
通过差异化定价，可以满足不同客户群体对产品的不同需求，并提高产品的竞争力。
4.推行套餐定价策略：套餐定价是将几种相关产品或服务捆绑在一起，提供一个整体的价格，以吸引客户购买。
套餐定价可以提高销售量和增加客户黏性，降低竞争对手的竞争力。
5.市场日益变化，价格也需要进行调整和优化。
因此，灵活的定价策略非常重要。
企业应不断与市场接轨，根据市场变化和竞争情况灵活调整产品价格。
有时候，一些产品价格需要进行优化，通过适当的定价策略来提高产品的竞争力。
6.了解竞争对手的定价策略也是制定自己产品定价策略的重要环节。
只有掌握了竞争对手的定价策略，才能做出更合理、更符合市场需求的定价策略。
同时，通过与竞争对手的价格进行比较，及时调整自己产品的定价，确保产品的市场竞争力。
7.抓住客户的心理定价点。
利用消费者购买的心理，推出一些价格合理的产品，能够有效提升销量。
比如推出低价的入门产品，吸引客户进一步购买高价的高端产品。
8.考虑市场需求弹性。
弹性需求指的是消费者对价格的敏感程度。
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n 形象产品：某些产品的功能并不在 于其实用性，而是其形象代表着消 费者自身的形象
n 当企业的产品能定位于形象产品时 可以制定比较高的价格
n 形象产品的打造需要企业长期的声 誉营造和积累
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定价策略与技巧4b价格敏感性
应用实例（2）
n 排他性产品：某些产品给消费者带 来的效用受使用该产品的消费者数 量的负影响
公平效应
n 产品价格高于社会公平价格的时 候价格敏感性较高
n 公平价格通常很主观，因此较易 于管理：
参考企业及行业以往的利润 营造“动机良好”的形象 营造和维持企业声誉
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公平效应的影响因素
n 交易环境：豪华和浪漫的销售环境
可以提高公平价格
n 产品性质：必需品的公平价格通常
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应用实例（1）
n 品牌形象管理：通过使品牌形象差 别于市场上其它品牌有助于提高对 比困难效应
n 知名度较高信誉较好的企业应尽可 能增加品牌形象的差别化
n 知名度较低的企业则应尽可能增加 与其它知名品牌的可比度，使得价 格优势能体现出来
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定价策略与技巧4b价格敏感性
决策之前的问题
n 顾客与原供应商打交道时付出了多 大的成本？更换供应商又需要多大 的成本？
n 顾客为这些成本付出了多少时间？
n 顾客的消费文化是偏于“惰性”还 是“多变”？
n 人际关系对顾客而言有多重要？
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价格-质量效应
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最终利益效应的形式（一）
n 派生需求：最终利益的价格敏感性
会对中间产品产生影响 企业的产品在市场上价格敏感性越高，
企业对原材料价格就越敏感 通过合理地管理客户的最终利益，可
以使客户对本公司产品的价格敏感性 降低
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定价策略与技巧4b价格敏感性
品牌和替代品的相对位置的影响？ n 基于对未来的预期，顾客会多大程
度上加速或者延迟购买？
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定价策略与技巧4b价格敏感性
对比困难效应
n 当消费者不能找到合理的替代品或 者不能确定替代品的质量时，产品 的价格敏感性降低
n 影响对比困难效应的因素有：
产品所在领域的专业性 品牌和供应商声誉的差异 包装的形状和大小不同 劣质产品可能带来的风险
n 顾客比较不同品牌的产品有多难？是 否需要专家鉴定才能得到检验？
n 了解产品是需要观察还是试用？
n 产品通过试用能得到的满意度多大？ 对手又如何？
n 产品的大小和组合是否使比较变得困 难？
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转换成本效应
n 转换成本是指更换供应商或者产 品品牌的附加成本
n 转换成本越大，价格敏感性越低
n 此类产品在生命周期早期适宜采取 低价占领市场的策略
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应用实例（2）
n 转换成本吸收：当市场上存在已有 产品且转换成本较大时，吸引客户 的方法就是吸收其转换成本
n 转换成本吸收应针对新客户进行， 通常采取的方法是新品低价试用
n 由于转换成本吸收要争取其它产品 的客户，因此需要考虑竞争对手反 击的可能
n 进行非成本性涨价时尽量做追随者
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定价策略与技巧4b价格敏感性
框架效应（前景理论）
n 同等程度的价格差异，当被理解 成损失而不是收益时，价格敏感 性较高
n 当产品价格被分割成若干部分支 付而不是打包整体支付时，价格 敏感性较高
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营销策略
n 应该让价格变成机会成本而不是 赔钱成本
客户的报价方式 n 产品价格的变化趋势 n 互联网等可以让消费者获得更多
信息的技术
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应用实例（1）
n 品牌定位效应：将产品定位于高端 和高价值有助于提升参考价格
n 品牌的高定位需要企业本身良好的 形象、较好的销售环境以及售后服 务来支撑
n 多余产品线策略：为了改变消费者 对企业整体定位的认知，企业可能 会引入多余的高端产品
应用实例（2）
n 新品试用和出租策略：新产品大多 具有低知名度和高风险的特点
n 试用和出租都可以降低首次消费成 本，从而降低消费者的风险
n 而试用和出租期内消费者可以在使 用过程中感知产品质量，提高产品 知名度
n 因此试用和出租可以促进新品销售
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决策之前的问题
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定价策略与技巧4b价格敏感性
影响价格敏感性的因素
n 不确定性、公平、虚荣心以及各种 预期都会影响，主要包括：
参考价格效应vs.对比困难效应
转换成本效应
价格-质量效应
支出效应vs.最终利益效应
分担成本效应
公平效应
框架效应
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参考价格效应
n 三方面因素共同影响支出效应：
产品的价格水平 家庭的人均收入水平 寻找替代品的便利性
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最终利益效应
n 某个产品可能只是达到最终利益 过程中的一部分
n 消费者的最终利益和中间产品的 关系会影响产品的价格敏感性
n 通过将产品联系到某个特别的最 终利益上可以改变顾客对产品的 价格敏感性
n 当产品的排他性比较显著时，高价 格可以降低客户数量，从而提高客 户的效用
n 此类产品的价格需要根据排他性的 强弱来制定
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应用实例（3）
n 价格-质量判断：当产品的质量很 难为消费者所认知时，高价格可以 提升消费者的质量认知
n 这种价格-质量效应实际上是对比困 难效应的一种特殊表现
n 生命周期定价和折扣的选择：在 生命周期早期，为了占领市场而 定低价得策略可能会影Байду номын сангаас消费者 的参考价格，从而使后期无法定 高价，影响未来可获取的利润
n 过于频繁的折扣则可能让消费者 将折扣为常态而预期未来价格会 较低，从而抑制当前的销售
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定价策略与技巧4b价格敏感性
决策之前的问题
n 目标消费者知道的替代品有哪些？ n 顾客对替代品了解程度如何？ n 消费者的价格预期多大程度上受本
n 当价格针对不同时间或不同客户 时，应该标出最高价而在特定时 候向特定客户提供折扣
n 将不同产品的价值向顾客分别列 示，而对所有产品打包收费
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定价策略与技巧4b价格敏感性
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/17
定价策略与技巧4b价格敏感性
与情感因素联系可以增加消费者可感 知的最终利益
n 品牌定位：高品牌定位有助于提升
消费者感知的最终利益
n 附属成本：强调消费过程中的附属
成本可以降低价格在最终利益的总成 本中的比例
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定价策略与技巧4b价格敏感性
决策之前的问题
n 消费者从产品获得的最终利益是什么？ n 购买者对最终利益的价格敏感性如何？ n 产品的价额占最终利益的百分比是多少？ n 多大程度上能够使产品和价格不敏感的
或者成本较大的最终利益相联系？
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定价策略与技巧4b价格敏感性
分担成本效应
n 产品支出有一部分由消费者之外的 人承担时，价格敏感性降低
n 应用实例有：
社会保险和公费医疗 为商业客户提供奖品而不是折扣
将客户的需求和某些可以分担成本的业 务进行打包服务
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定价策略与技巧4b价格敏感性
n 影响转换成本的因素有：
需要配套使用的设施 产品的使用所需要得特殊技能 人际关系的复杂性 经济和技术环境的变化
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定价策略与技巧4b价格敏感性
应用实例（1）
n 网络效应：某些领域的产品给消费 者带来的效用受到使用该产品的消 费者数量的影响
n 当产品的网络效应比较显著时，大 量的客户群有助于降低价格敏感性 而提高客户忠诚度
n 参考价格是指消费者可认知的其 它替代产品的价格
n 产品价格高于参考价格时，购买 者对价格很敏感；当价格低于参 考价格时则不敏感
n 消费者对本产品以往价格的认知 和未来价格的预期也可能成为参 考价格
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定价策略与技巧4b价格敏感性
参考价格效应影响因素
n 购买者对市场的熟悉程度 n 产品市场划分的隔离程度以及对
比较低，奢侈品则相反
n 报价形式：以稍高的报价附加上折
扣有助于形成良好动机
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定价策略与技巧4b价格敏感性
管理公平效应的战术
n 价格上涨时告知顾客合理的原因，或 者提供其它利益补偿
n 在涨价生效前留出时间给客户适应和 调整
n 减少直接的价格折扣，而代之以购买 者奖励计划，以此建立客户忠诚度
定价策略与技巧4b价格 敏感性
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2020/11/17
定价策略与技巧4b价格敏感性
价格敏感性
n 也称价格弹性，反映当价格变化时 产品购买量的变化幅度
n 针对单个消费者而言，价格敏感性 反映的是价格多大幅度的变化不会 改变消费者买与不买的选择
n 分为基本需求弹性和品牌选择弹性， 促销活动对销量的影响更多的来源 于品牌弹性