泛家居建材家装设计师渠道开发与合作

操作： 1、丰富素材； 3、长期捆绑
2、有效激励
➢实力：对客户有一定把握， 有固定设计风格，缺 乏变化
操作： 1、产品魅力； 2、个人素养； 3、品牌顾问； 4、精神激励
老鹰设计师：
➢业龄：8年以上
➢年龄：33岁以上
➢地位：主笔设计师
➢设计费：150元以上
➢实力：已形成自己特有风格， 对顾客的把握和掌控 能力较强
4
家装渠道操作难点
A
返点比拼无止境
B
家装公司见利忘义
四大难点
C
设计师品味独特，
难以有效沟通
D
常规促销难于
立竿见影
2
家装渠道拓展攻略
全面盘 点信息
分好 资源
策划年 度活动
全面跟进
设计师攻略
维护拓展
业绩提升
服务跟进 开展合作
建立客情
一把钥匙 开一把锁
由此进入
信息搜集
拜访接触
了解需求
设计师拓展攻略：
11月 12月
爱车养 年终答
护月
谢会
设计师促销活动奖励政策
国内外名作 考察之旅
参观高端 工作室
国外参观学 习
搭建国内外 设计大师沟 通平台
免费参加 知名设计展
在专业媒体 进行宣传包 装
3
设计师活动推广要点
一
推广活动的目的
二
推广活动的形式
主要内容
三
沈阳玛堡活动分享
四
主要工具表格一览
一
推广活动的目的
需求探寻
设计师分类； 设计师需求；
设计师分类
操作： 1、尊重沟通 2、搭建平台 3、提升能力
菜鸟设计师：
➢业龄：2年以下 ➢年龄：26岁以下 ➢地位：绘图员、销售员 ➢收费：免费；30-80 ➢实力：对行业无判断力
老鸟设计师：
➢业龄：3-8年
➢年龄：26岁-32岁
➢地位：主笔设计师
➢设计费：100-150元
二、设计师推广
1、设计师推广之“国际精英会”—— 2）“国际精英会”制度
“国际精英会”是全国统一建立的会员制俱乐部，会员分为银卡会员、金卡会 员和钻石卡会员。俱乐部会员卡是俱乐部会员身份的唯一证明，会员须妥善保 管。俱乐部会员卡实行实名制，会员卡不得转让，不可以转借他人使用。
俱乐部以平等、自愿的原则，通过组织各类活动，为设计师会员提供展现自我、 学习提升和个人品牌宣传等多方面资源。俱乐部为每个会员提供个性化及信息 资讯多方位的服务，促进设计师之间的交流、学习；加强设计师群体与的交流、 合作。
设计师需求
产品·面子·利益·安全·交情
需求 产品 面子 利益 安全 交情
满足方式1 满足方式2 满足方式3
交流信息
产品信息； 政策信息； 活动信息； 行业动态； 同业信息；
项目
姓名
序号
时间
1
2
3
4
5
序号
意向订单
1
2
来自百度文库
3
重点工作事项
工作日志
拜访公司
部门： 拜访设计师
联系方式
业主
联系方式
设计师
日期： 沟通事项
1、与设计师建立良好的客情关系 2、与设计师形成合作伙伴关系 3、提升品牌在中高端客户群的知名度和美誉度 4、提升设计师渠道的销量 5、在行业中形成良好的口碑 6、促进经销商团队的建设和活动组织能力 7、提升品牌在当地市场的影响力
家装公司/设计师渠道的推广活动的切入点
建立信任
获得利益
沟通客情
切入点
自我宣传
学习提升
整合资源
1、设计师推广之“国际精英会”——
1）、成立“国际精英 会”
总部牵头，整合资源，成立“国际精英会”，确定设计师渠道推广活 动形式，有效连接产品、设计师和高端消费者之间的互动，在全国范围 内进行持续推广，将“国际精英会”办成行业内最有影响力的国内设计 师与国际设计师沟通、互动和学习提升的高端俱乐部。
➢ 大型家装公司的连锁运营能力不断加强； ➢ 家装行业的洗牌进一步提速； ➢ 一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装
公司还处于主要地位； ➢ 家装公司对设计师的管理将不断加强； ➢ 家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展； ➢ 家装公司大展厅的营销模式成为必然； ➢ 目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。
目录
1
家装渠道简介
2
家装渠道拓展攻略
3
设计师活动推广要点
1
家装渠道简介
1
家庭装修流程
2
家装渠道合作对象
3
家装设计师渠道现状
4
家装渠道操作难点
2
家装渠道合作对象
一、直接与设计师合作 二、与装饰公司和设计师同时合作 三、只与装饰公司合作 四、与项目经理、施工监理合作 五、与包工头合作
3
家装设计师渠道现状
1、信息搜集 2、拜访接触 3、了解需求 4、建立客情 5、服务跟进 6、维护拓展 7、业绩提升
信息搜集
渠道类别
获取方式
内部渠道 公司档案；扫街；公司同仁；终端
外部渠道 业内同仁；设计师；装饰协会；广告； 房地产展会；大型活动；
拜访接触
社交结识-先交朋友再做生意； 工作拜访-先做生意再交朋友；
工作拜访
人单合一的追踪； 团队制胜； 流程化作业； 拉网式服务；
业绩提升 促销活动； 创造性思维； 公关活动； “圈”营销
2010****建材有限公司家装渠道活动规划
系统
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
业之峰 东易 华耐美家
城市人家
VIP设计 师
整体活动
鸟巢滑 小区活 雪一日 动；销
游 售竞赛；
到店参 观
梧桐苑 小区推
广
足球友谊赛或者美 丽夏日旅游计划
小区活 动；联 合团购；
鸟巢滑 雪一日
游
世博会 参观
红星店 开业
小区活 动
宝贝计 划
啤酒节 联欢
台球比 赛
承德避暑游 年中答 谢会
产品推 介会
常规活动
年度积分系统；家装课堂；每月相声、电影品鉴会；
节日关怀
母亲节 短信
儿童节、 父亲节、 端午节
中秋节 礼品
进展
意向风格
总结与建议
明日工作安排
建立客情
客户关系就是双方建立起来的持久的、 相互信赖的、具有巨大商业价值和个 人价值的双赢关系，这种客户关系也
就是我们通常所说的客情。
服务跟进
搭建系统平台； 提升成单率； 提升单销值 便利； 激励；
目的 提升成单率
报备
提升单销值
导购
动作 沟通
量房
接待 出图
维护拓展
访前准备 预定路线 需求探寻 交流信息 拜访备忘
访前准备
产品类 产品样块；图册；光盘或优盘；
物料准备 政策类
活动方案；政策通知；
工具类
抹布；盒尺；小礼品；
拜访内容 解决问题；交流信息；传播产品；宣导政策；
心理建设 深呼吸；调整心态；回顾内容；拜访预演；
返点政策
预定路线
电话预约； 备访方案； 陌生拜访；
俱乐部宗旨： 支持原创，保护知识产权； 互动学习，提升专业技能； 彰显品位，畅享美好生活。
二、设计师推广
1、设计师推广之“国际精英会”——
3）“国际精英会”活动方式