极为经典的营销手段案例

很多人不屑于外贸中使用战术，就是喜欢去市场上硬碰硬，如果你的产品绝对够呛，价格绝对够竞争力，绝对没问题，但是对于大多数产品来说，营销策略必须有！

记得某个品牌酒刚开始开发北京市场的时候（似乎是孔府家），并没有从大规模的打广告开始，因为当时的酒类市场竞争激烈，酒类广告满目皆是！投入句子广告效果如何，是个未知数，于是他们采用了配合战术，这个名字我自己起的，大体方法如下：

不做任何广告，先聘请很多的食客或者是闲杂人等，公费报销去北京，而去了北京，目的地就是各类的大酒店，不管价格高低，进去坐下开始点菜，光捡贵的点，上万的菜点完了，就开始问酒，有没有“某某牌子”（自己的品牌）的酒啊。这酒是刚刚推出，还没有做外地市场，当然没有，没有这酒我们不在这吃了，换地方！

经过一番这样的折腾，各个酒店开始对这个酒有了兴趣，等该品牌真正打入市场时要比其他的酒类起点都高得多，一下子获得巨大的成功！

这是一个经典的案例，是一个典型的配合，骗子们这招用的最灵活，现在估计很多人经常碰到这样的电话，就是有一个做什么纤维制品，用在军工上，想聘请你做当地的代理，不需要任何成本，当地有单子就可以直接接。有这样的好事？

然后狠招在后面，当你接到对方的说明书之类的几天后，会有一些人用其他的手机号打给你，听说你代理某产品，我们需要多少万的货，急需！

很多人就上当了，赶紧去厂家买货，厂家会说先付款一部分才能生产，心急的很多时候就在这里上当！

营销策略本没有好坏，看谁使用。为什么骗子能够屡屡得手，就是因为他们总会不断地发现一些新的方法，而且更新的特别快！做外贸不能说骗，但是有时候有些营销手段该用就用！

刚开始做现在的产品的时候，从网上搜到一个大的需求客户A，但是就是找不到采购邮箱，好在找到一个销售的邮箱！当时有两个选择，用我一直用的方法，逐渐引导对方说出邮箱，这个成功率50%；通过一个配合，再引导对方说出邮箱，这个成功率估计在80%，但是不能常用，而且要冒险，如果以前有人用过这招，就会出问题！

于是还是决定用第一种，外贸人通常会有很多邮箱，有一个会以采购身份存在，就是为了市场信息，竞争对手信息，这时派上用场了。先用这个邮箱发邮件或者msn给A的销售员，需求他的产品，先要参数，然后说参数基本合格，再要产量啊，等等的一切要素。

最后问价格，这步是关键，对方说出一个价格，不要马上回应，说要跟终端客户沟通，然后第二天回复，价格偏高，因为终端客户那里收到了更低的价格。恐怕很难成交！

以中间商的身份出现，更容易跟销售贴近，最后肯定是不可能成交的，还要继续找销售聊，

销售一定会说价格已经最低了，这时候的话成了关键：我知道你的价格已经很低了，谢谢你的合作，虽然没有成交，但是我相信你做的努力。不过我认为你们应该检查一下你们的原材料或者成本要素，我认为是你们这方面比你的同行高！

ok，不要再多说！采购不会将自己采购多少钱告诉销售，这个沟通的盲点，让我们很容易成功！

然后几个小时后或者第二天，用常用的邮箱发邮件，就说有低价的原材料，但是不知道采购联系方式，能否告知？

很多的销售经过上面的刺激，正在考虑上次谈判的得失，很容易就告诉你采购的联系方式，因为这是他的切身利益！

现在该客户我们已经在合作，当时那一步非常重要！